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1、靠结果生存 survival by the results 丽水市银星轻工电子有限公司 2012年6月10日 制作 公司靠什么获取利润？ 员工靠什么获取工资？ 我们每天工作的起点是什么？ 结果 公司只有跟客户交换客户满意的结果才能获得利润！ 员工只有跟公司交换公司满意的结果才能获得工资！ 结果是怎样来的？ 结果不是说出来的，也不是想出来的。 结果是做出来的。做出结果的行动就叫执行。 执行 把目标变成结果的行动就叫执行。 在执行的概念中有三个关键词 行动 不要总是坐而言，而要起而行。 结果不是说出来的想出来的是做出来 的。 管理不在于知而在于行。 ge公司杰克.韦尔奇说：真正有执行能 力的人不是

2、那些提出好点子的人，而 是真正把公司现在的好点子执行出结 果的人。 目标 心中有结果，执行有效果。 目标是一切执行的起点。 结果是因，行为是果。 公司和个人的目标是为客户创造价 值。 结果 一个不知道结果为何物的人，又怎能做出令人满 意的结果？ 结果是一种商品 ，是用来交换的，是可以满足客 户需求的一种价值体现。 无论你多么辛苦，但如果客户不认可，老板不满 意，你所创造出的结果就是一纸空文。 要树立正确的结果定义，我们要从两方面入手， 对公司：我们要把个人每天的行为和公司的战略 做成一条直线。对自身：我们要把自己每天的行 为和自己的人生目标做成一条直线。 没有做出结果的三个原因 很多人会说：我

3、已经按你说的做了啊 也有人会说：我已经尽力了啊 更有人会说：你给我就这么点工资我也就做这么 点事。 反映了做不出结果的三个原因 认识问题 态度问题 能力问题 做不出结果的三个原因 认识问题-不知道什么是结果，所以做不出结 果。 态度问题-不愿意做结果。 怎样让员工认同公司的理念？ 若何培养员工的意愿和态度使他跟公司保持一致？ 你投资的时间在哪里，你的结果就在哪里。 多花点时间和下属疏通情感，让他真正端正他的 态度，把结果做好，就是企业回报最大的一刻。 花更多的时间培养下属的良好心态。 能力问题-没能力做出结果。能力不够的时候就 要通过学习来提升自己。 识破结果的三个假象 态度结果 职责结果 任

4、务结果 识破结果的三个假象 态度结果 很多人动不动就说：我没有功劳也有苦劳，没有苦劳也 有疲劳。问题是没有结果，谁会为苦劳、疲劳买单？ 记住：任何人都只为结果买单。 所以：即便你态度再好、即便你在拼命、即便你加班加 点、即便你有太多的苦劳疲劳，如果没有做出令客户满 意的结果也是白费。 识破结果的三种假象 职责结果 职责是对工作范围和边界的抽象界定。 没有结果意识，职责就是一直空文。 职责不清会出现推诿扯皮。 职责太清会出现自扫门前雪。 从“俄罗斯人种树”的故事中得到启发。 俄罗斯人种树的故事 俄罗斯人种树 在俄罗斯的大道上，人们看到了一桩非常离奇的事实。 在大道旁边，有一个人拿着铁铲努力的挖坑

5、，而在他的 后面有一个人则努力的用锄头把坑填上 很多路人都非常的好奇，于是有人走过去想问个明白。 路 人：你们这是在干什么呀？ 挖坑人：我们在种树！ 路 人：那你们还没有种上树为什么就把坑填了呢？ 挖坑人：本来种树是安排三个人，一个挖坑，一个放树， 一个填土。可是，放树的那个人今天病了不能来 您从这个故事中感受到了什么呢？ 识破结果的三种假象 任务结果 任务有三事： 一是完成差事：领导要办的是都办了 二是例行公事：该走的程序都走了 三是应付了事： 差不多就行了 完成任务是对程序、过程负责 收获结果是对价值、目的负责 完成任务不等于拿到结果 每天开始工作之前都要问自己三个问题 1、你今天工作的结

6、果有人愿意购买吗？ 2、别人愿意用多少钱购买你的结果？ 3、你的老板愿意花相当于你一天的工 资的钱来购买你的工作结果吗？ 4、当你代表公司去服务客户的时候， 客户愿意花钱来购买你的服务吗？ 结果是什么？ 结果是用来交换的。 结果是一种商品。 结果体现为一种价值。 结果是一种满足了客户价值的产出。 我们每天工作的起点就是定义出可以和客户交换 的结果。 定义结果就是定义客户需求。 结果三要素 一个完整的结果必须具备三个要素: 有时间 有价值可考核 结果三要素-有时间 指员工在定义结果的时候必须有明确的时间概念 结果三要素-有价值 必须要做出可以和客户或者可以和公司交换的结果 要懂的交换，不懂交换的

7、员工不是优秀的员工。 结果三要素-可考核 指我们做出的任何结果 都是可以衡量的、可以 量化的。 定义结果是要问自己三个问题？ 问自己的客户是谁？ 客户需要什么样的结果？客户需要什么样的结果？ 客户会把结果用来做什么？ 训练员工做结果的三种思维 底线思维外包思维镜子思维 231 底线思维 底线思维体现了这样一种原则：当一件事情已经 坏到底的时候，只会有两种可能： 第一，不可能更坏了； 第二物极必反。设定最低目标，争取最大 的期望值，这， 就是底线思维预期。 设定最低目标，争取最大的期望值，这就是底线 思维。 底线思维实例 报上曾经登过这么一则文章，作者说的是自己如何对待孩子考试成绩的，那做家长

8、的作者说他儿子学习较差，过去每当儿子考糟了，他们夫妻就互相埋怨，还斥责儿子是 笨蛋。结果儿子学习成绩越来越差，有一天终于落到全班最后一名。那家长在绝望中干 脆反过来想，既然这样，不妨换一种心态试试，他接过儿子的考卷微笑着说： 考了全班最后一名，太好了！ 听惯了训斥的儿子吃惊地看着爸爸：你是不是有病了？ 当爸的说：爸爸没病，你想想，一个跑在最后的人再也不用担心有人会超过他了， 他还有负担吗？所以，你只要往前跑，肯定就有进步！ 儿子大受启发。是啊，龟兔赛跑乌龟还能跑第一呢！于是，心情也放松起来，第二 次考试就甩掉了最后一名的帽子，继而跃居中游。 爸爸则每次都高兴地说：太好了！你肯定有进步。当儿子考

9、到第六名时， 爸爸说：太好了，儿子你真了不起，离第一名还差五米远。 后来儿子一直保持全班第一名。 外包思维 所谓“外包思维”，其实很接近“内部客户” 的意思，就是把工作看成是客户与供应商的 关系：我接受了这个工作安排，我就是接受 这个外包订单的供应商，只有当我按照客户 (给我这个工作的人)的要求完成了这个工作， 客户才会向我支付相关的费用，我才能领到 工资。 外包思维实例 林小姐在南京一家公司工作。 某天，总经理安排她送一份重要文件给温州的重要客户。 林小姐于是联系了dhl快递公司。因为文件非常重要，dhl公司安排小王专程送达。小王 于是穿上结婚刚买的西装，从南京坐飞机到温州。 从温州机场前往

10、客户的路上，遭遇堵车。小王想到文件必须按时送达，没办法，只好下车 跑步前往客户公司。 在跑的过程中，天公不作美，下起大雨来了，把小王从上到下淋湿了，头发也乱七八糟的。 因为林小姐特别交待过，这个客户很重要，必须注意形象。所以，小王只得临时再买一套 衣服，并在计时旅馆开了一个房间，准备换衣服、整理发型。小王进了房间，急急忙忙把 衣服往床上一放就到洗手间去了。 当小王收拾整齐从洗手间出来时，傻眼了：由于忘了关房门，放在床上的东西不见了！西 装、手机、文件都被偷了！当然，这份重要文件也没有送到客户手中。 问题1：如果你是老板，你会如何处理dhl？会不会付钱给dhl快递公司？ 问题2：如果是林小姐亲自

11、去送，过程和结果跟小王一样，作为她的上司(而不是老板)， 你会怎么处理？ 问题3：面对同样的情况，但是，因为dhl是外包的，而王小姐是内部员工，我们的处理 方式就可能会有根本性的不同，为什么？ 外包思维实例给我们的启发 这个案例使我们明白，我们必须用外包思维来对待自己的工作，从 老板的角度来看待自己的过失，才能好好理解“责任”二字的真正 含义。 就像问题1，相信绝大多数人都认为不应该付钱，甚至还要向 dhl索赔。这就是外包思维！简单地说就是：我把这项工作外包给 了dhl，dhl就必须做，而且要按要求做好，否则，我不会付钱。 在我们的实际管理中，我们自己和我们的下属常常出现问题2 这样的情形，我

12、们是怎么做的呢？大多数人都会以各种理由来为自 己或下属辩解，常常会说“我已经做了”，并以此作为领薪水的当 然依据。而这恰恰地扭曲了执行力。 因此，如何才能让我们所有的人都具有“外包思维”，或者说 从“外包思维”出发来评价自己的工作-只有“按要求做好了”， 才能理所当然的领薪水，是管理者应该关注的问题。 镜子思维 假想你就是这样一位美丽的女白领，某天你要参加一个重要商务会议，会议在一家大酒店 里举行，你赶往酒店的途中却被风吹乱了发型，到了酒店的第一件事是什么？你肯定想赶 快找到镜子整理自己的形象，这样才好体面地参加会议，对不对？现在酒店大堂的一角里 就有镜子，你跑到那里，看到了这样三面镜子： 第

13、一面镜子是哈哈镜，镜中照出的人像被夸张地扭曲变形； 第二面镜子是件艺术品，不仅有华丽精致的镜框，镜面更被绘满了图案，几乎照不出 人像。 第三面镜子没有任何装饰，有的只是洁净平滑的表面，清晰地映射着周围的一切。 现在哪一面镜子是你最需要的？为什么？ 毫无疑问，你想要的是第三面镜子，因为只有它满足你的需求。所以镜子思维给我们 什么启发？镜子思维给我们最重要的启发是，你是谁不重要，重要的是你有没有照出客户 价值。 第二面镜子就是那些以自我为中心的人。 镜子思维实例 颜氏家训的勉学篇中，记载了一则博士买驴的笑话： 当时有个博士，熟读四书五经，满肚子都是经文。他非常欣赏自己，做什么 事都要咬文嚼字一番。

14、 有一天，博士家的一头驴子死了，就到市场上去买一头。双方讲好价后，博 士要卖驴的写一份凭据。 卖驴的表示自己不识字，请博士代写，博士马上答应。 卖驴的当即借来笔墨纸砚，博士马上书写起来。他写得非常认真，过了好长时间， 三张纸上都是密密麻麻的字，才算写成。卖驴的请博士念给他听，博士干咳了一 声，就摇头晃脑地念了起来，过路人都围上来听。 过了好半天，博士才念完凭据。卖驴的听后，不理解地问他说：先生写了 满满三张纸，怎么连个驴字也没有呀？其实，只要写上某月某日我卖给你一头驴 子，收了你多少钱，也就完了，为什么唠唠叨叨地写这么多呢？ 在旁观看的人听了，都哄笑起来。 基层执行战略基层执行战略镜子思维镜子思维: :如何走如何走 出出“自我中心主义自我中心主义” 假设从一个大窗户看出去是一片美丽 的乡间景色的房间里，窗户对面的墙 上装有三面镜子。 第一面镜子，表面凹凸不平，且有污 点，看起来很脏。 第二面镜子，清洁精巧并装有美丽雕 刻的镜框 第三面镜子，既没框子也没有装饰， 只是一面清楚的镜子。 观察者（客户）被请到这个房间里来， 向导指着第一面镜子问道：“你看到 了什么？”回答是：“我看到地一面 不干净的镜子。” 向导又会指着第二面镜子问：“你看到了什么？” 他会说：“我看到了一面美丽的镜子。” 向导指着最后一而镜子问：“这会，你看到了