金牌导购员培训技巧篇

1、 亲切热情亲切热情 。 服务周到服务周到 礼貌得体礼貌得体 诚信可靠诚信可靠 专业诚恳专业诚恳 轻松自然轻松自然 服务周到服务周到 本培训课程就是为促销员树立专业形本培训课程就是为促销员树立专业形 象，更能迎合消费需求，让消费者接受象，更能迎合消费需求，让消费者接受 我们的促销员，选购我们的产品出发的！我们的促销员，选购我们的产品出发的！ 吸引顾客吸引顾客 引起顾客引起顾客 兴趣兴趣 挑起购买挑起购买 意愿意愿 销售促成销售促成 欢送顾客欢送顾客 -“-“带上谷粒，均衡健康带上谷粒，均衡健康/ /感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力” - -面朝消费者面朝消

2、费者, ,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！ 目的：目的： 1 1、带小孩的顾客；、带小孩的顾客； 2 2、和导购有眼神交流的顾客；、和导购有眼神交流的顾客； 3 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客；、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4 4、有推车的消费者；、有推车的消费者； 5 5、浏览竞品的消费者；、浏览竞品的消费者； 6 6、时尚爱美人群；、时尚爱美人群； 7 7、肥胖人群；、肥胖人群； 第一步骤第一步骤 吸起顾客注意吸起顾客注意 2.2.出击区推介：出击区推介： a a、如目标消费者在促销台旁，导购员可

3、在促销台附近主动、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动 给消费者介绍产品；给消费者介绍产品； b b、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介 产品，并配合手势引导消费者至堆头旁；产品，并配合手势引导消费者至堆头旁； c c、标准话术：标准话术：您好，您好，* * *，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！ d d、动作指引：动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手 中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流

4、，从而发觉消费者中意的口味！目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！ 第一步骤第一步骤 吸起顾客注意吸起顾客注意 第一步骤第一步骤 吸起顾客注意吸起顾客注意 5 5步之内步之内 主动出击区：主动出击区： 您好，您好，* * *：欢迎选购惠尔：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！康谷粒谷力！ 非主动出击区：非主动出击区： 大声导购，吸引消费者：大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！尔康谷粒谷力！ 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 不同消费者接待要点不同消费者接待要点 年轻消费者年轻消费者 ，经济宽裕，决策快。只要有需求的口味，即可推介；，经济

5、宽裕，决策快。只要有需求的口味，即可推介； ，不要忽视女性的作用，重点向女士推介，并适度赞美对，不要忽视女性的作用，重点向女士推介，并适度赞美对 方，营造和谐气氛；方，营造和谐气氛； ，此类人经济上很有计划，不应操之过急去推介，应一步，此类人经济上很有计划，不应操之过急去推介，应一步 一步引导；一步引导； 推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响 者，抓准主要人物进行重点推介！者，抓准主要人物进行重点推介！ 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 中年人中年人 努力赢得中年顾客的信赖。努力赢得中年顾客的信赖。 接待中年夫妇顾客时，导购人员要注意，

6、一般男顾客对购买的作用接待中年夫妇顾客时，导购人员要注意，一般男顾客对购买的作用 大。大。 分清中年顾客的经济承受能力，进行针对性的销售工作。分清中年顾客的经济承受能力，进行针对性的销售工作。 推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响 者，抓准主要人物进行重点推介！ 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 老年人老年人 有耐心；有耐心； 要让顾客感到放心；要让顾客感到放心； 要让顾客感到贴心；要让顾客感到贴心； 要让顾客买得称心；要让顾客买得称心； 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 红豆浓浆红豆浓浆: :补血养颜、瘦身美体补血养颜、瘦身美体； 主要成分是红豆，复配黑豆、芸豆、小

7、麦胚芽等复配而成的谷主要成分是红豆，复配黑豆、芸豆、小麦胚芽等复配而成的谷 物浓浆；物浓浆； 针对不同消费群针对不同消费群有不同的话术；有不同的话术； 标准话术 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 玉米浓浆玉米浓浆 玉米浓浆玉米浓浆: :抗衰老美容、开胃降血脂；抗衰老美容、开胃降血脂； 主要成分是玉米，复配南瓜等多种谷物而成的主要成分是玉米，复配南瓜等多种谷物而成的 谷物浓浆；谷物浓浆； 针对不同消费群针对不同消费群有不同的话术有不同的话术 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 燕麦浓浆燕麦浓浆 燕麦浓浆燕麦浓浆: :畅通肠道、降胆固醇；畅通肠道、降胆固醇； 主要成分是燕麦，复配

8、花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；成的谷物浓浆； 针对不同消费群针对不同消费群有不同的话术；有不同的话术； 法则法则，即详细介绍所销售的产品如即详细介绍所销售的产品如 何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益 的技巧。让你在开发终端客户更顺手。的技巧。让你在开发终端客户更顺手。 f指属性或功效指属性或功效(features或或fact)，即自己的即自己的 产品有哪些特点和属性产品有哪些特点和属性,例如例如:在同在同模拟模拟产品产品 中中,最好卖最好卖,价格最低价格最低,毛利最高毛利最高. 一般

9、说词一般说词fab说词说词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏 的天气下穿起来，格外的清爽。的天气下穿起来，格外的清爽。 这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计这是一个不必用电池也能运算的太阳能计 算机，只要有微弱的灯光就可以计算，您算机，只要有微弱的灯光就可以计算，您 不必担心电池是否有电，并可节省购买电不必担心电池是否有电，并可节省购买电 池的费用和麻烦。池的费用和麻烦。 这双运动鞋是配合慢跑的力学结这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而

10、且以弹性极佳的泡棉构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底。垫底。 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结 构造形，当然您穿着它慢跑时，舒适、贴构造形，当然您穿着它慢跑时，舒适、贴 地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性， 使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。 这辆跑车装有最新五段变速器，这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。能够依不同路况调节而节省体力。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够 依不同的路况变速，使你更有效的运用体依不同的路况变速

11、，使你更有效的运用体 力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 介绍技巧介绍技巧 fabe-fabe-突出利益（要形象描绘不同口味的产品利益点）突出利益（要形象描绘不同口味的产品利益点） 不同口味针对不同消费者要有针对性的话术；不同口味针对不同消费者要有针对性的话术； 学员现场演练，利用fabe法则进行产品介绍 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 白话的话术白话的话术 利用利用f-abe的法则来组织话术的法则来组织话术 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 语言技巧语言技巧 ：视环境而论视环境而论,

12、,不要过高或过低不要过高或过低. . 适中过慢会分散顾客的注意力适中过慢会分散顾客的注意力, ,过快会使过快会使 顾客听不清顾客听不清. . 热情、自然、亲切、但不要过于夸张热情、自然、亲切、但不要过于夸张. . 讲解内容要简单易懂，同时要具有随机应讲解内容要简单易懂，同时要具有随机应 变的能力，视顾客需求有针对性地加以说明，不变的能力，视顾客需求有针对性地加以说明，不 要过份夸大产品的功效，也不要抵毁其它产品，要过份夸大产品的功效，也不要抵毁其它产品， 遇到不能解答的问题，不要不懂装懂，要了解顾遇到不能解答的问题，不要不懂装懂，要了解顾 客的真正需求，将话题引到顾客关心的问题上。客的真正需求

13、，将话题引到顾客关心的问题上。 总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者 心中的真正所想，这样才能有的放矢，起到促销作用。 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 语言技巧语言技巧 ： 如，燕麦浓浆喝起来有咖啡味，如，燕麦浓浆喝起来有咖啡味， 玉米口味有点甜等等诸如对产品玉米口味有点甜等等诸如对产品 进行断言话术，以免误导消费者，进行断言话术，以免误导消费者， 从而影响成交；从而影响成交； 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 提问技巧提问技巧 开放式：开放式：在没法确定消费者的需求时，建议用开放式问题引起消在没法确定消费者的需求时，建议用开放式问题引起消 费者的互动；如您

14、有了解过五谷杂粮吗？费者的互动；如您有了解过五谷杂粮吗？ 封闭式：封闭式：在导购想知道消费者心里具体的想法时，可用封闭式提在导购想知道消费者心里具体的想法时，可用封闭式提 问；如：您喝过惠尔康谷粒谷力吗？问；如：您喝过惠尔康谷粒谷力吗？ 询问过程中一定要使用亲切、恰当的称呼：询问过程中一定要使用亲切、恰当的称呼：先生，小姐，大妈等；先生，小姐，大妈等； 挖掘消费者需求至关重要！ 第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 回答顾客问题的技巧回答顾客问题的技巧 合乎顾客利益；合乎顾客利益； 产品本身特性；产品本身特性； 产品制作工艺；产品制作工艺； 企业相关连性；企业相关连性； 公司统一说词；公

15、司统一说词； 第三步骤第三步骤 挑起顾客购买意愿挑起顾客购买意愿 买赠活动买赠活动 -“您现在购买,我们还赠送一个价值*的礼品” 特价活动特价活动 -“您现在购买,价格优惠又划算，原价*,现价*”，现在买可以便宜*。 用数字说话；应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少； 第四步骤第四步骤 销售促成销售促成 当顾客表现出考虑、犹豫时，促销员应立即把握时机，当顾客表现出考虑、犹豫时，促销员应立即把握时机， 迅速跟进销售的动作迅速跟进销售的动作 语言促成：语言促成：“这么好喝、营养又方便的产品，带一箱回去和这么好喝、营养又方便的产品，带一箱回去和 家人一起分享吧！家人一起分享吧！” 动作促成

16、：动作促成：促销员主动把整箱产品放在消费者推车中促销员主动把整箱产品放在消费者推车中语言语言 的同时，伴随着动作的同时，伴随着动作 第四步骤第四步骤 销售促成销售促成 听其言，观其行听其言，观其行 再次确认消费者需求；再次确认消费者需求； 二选一法二选一法 如：您觉得您更喜欢红豆还是燕麦的呢？如：您觉得您更喜欢红豆还是燕麦的呢？ 重点强调法重点强调法 如促销档期要马上结束，特价时间有限；如促销档期要马上结束，特价时间有限； 促成后择机再推介促成后择机再推介 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买； 假设法假设法 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；