集团客户市场细分咨询项目报告南宁移动

1、 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 市场竞争的根本问题是什么？ 满足需求 满足未被满足过的需求 满足超出期待的需求 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 客户期望 客户获得 市场平均期望 产品价格 成本 愤 怒 不 满 意 平 衡 满 意 喜 悦 我们提供的价值 隐性需求 抱 怨 显性需求 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 出租车如何满足客户期望 成本：基本需要 价格：基本要求 价值：期望 超值：超乎期望 安全、迅速、准 确从起点到终点 车内清洁有空调 司机亲切有礼 主动搬运行李 隐性需求抱怨：从未被满足的 需要 舒适、自选高保 真影音等 显性需求 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告

2、 移动如何满足客户期望？ 成本：基本需要 价格：基本要求 价值：期望 超值：超乎期望 隐性需求抱怨：从未被满足的 需要 显性需求 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 移动公司如何满足客户期望？ 他是我们 的目标客 户吗？ 怎么判断 他是或不 是？ 如何满足 他的需求 与期望？ 保有 拓展 并非每个客户都是目标 须企业资源利用最大化 须客户价值效率最大化 细分市场并确定目标 采用细分标准和模型 采用目标客户评价工具 组织有效的市场营销活动 采用产品匹配策略工具 采用促销策略工具 市场营销成体系支撑 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 集团客户市场细分研究内容 细分标准 细分模型 目标客户评价

3、工具 营销策略工具 （通用工具） 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 一、市场细分的目的是为了精确针对目标市场进行消费心理和行为分析， 在此基础上，我们才能选择更合适的产品和服务（1）满足需求；（2）满 足超值需求；（2）满足从未被满足的需求。 二、市场细分不是一劳永逸的，消费者心理与行为分析也不是一劳永逸的， 因为市场和消费者永远在运动变化，市场人员必须随时了解市场状况，洞 悉消费者特征，及时调整产品策略，以最好的姿态使客户充满喜悦。 请注意 三、本次市场细分研究的目的，就是为市场人员提供一套市场细分标准、 细分模型、目标客户评价工具，以及针对目标市场的策略工具。 四、中国移动的集团客户产

4、品是全业务、全市场的，共有4类34种。 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 本次咨询项目工作过程 立项启动 09-12 项目筹备及人员前期培训 00-1 与移动内部15名产品经理、 客户经理焦点座谈、深访 集团客户深访前咨询师培训 咨询物料准备 00-1-18/1900-1/2/3 100家集团客户深访及问卷 调查实施 00-6-3/8-9 集团客户深访总结 录音文字整理 专家分析 结论论证 成果提交 先后共计12名专家及咨询 师、15名咨询师助理参加 项目 00-6/800-900-900-9-31 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 本次咨询项目成果说明 细分标准 细分模型 目标客户评

5、价工具 营销策略工具 （通用工具） 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 集团客户市场营销策划流程 营销策略市场分析行动计划启动 市场 占领 市场 营销 诉求 市场 定位 启动 目标 市场 目 标 市 场 细 分 市 场 信息收集 效 果 预 估 时 间 安 排 预算安排 过 程 控 制 分 销 策 略 价 格 策 略 产品策略 促 销 策 略 运用细分标准和细分模型 运用目标评价工具 运用需求与产品匹配策 略工具 运用消费特征分析及促 销策略工具 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 细分标准 市场细分维度基本描述 开放指标 追求性能 客户追求同质化竞争产品之间的性能更优，如信号好、质量稳定

6、、群发 短信可显示成功接收等。 追求方便 客户追求使用信息化产品与服务的方便性，如安装携带方便、客户服务 高效等。 追求价廉 客户追求同质化竞争产品之间的价格比对，价格更低，如免费接听、网 内通话免费等。 封闭指标 员工数量 根据调查，在南宁以员工数量划分客户规模为三种类型，其中100人以 下为小型企业、100至400人为中型企业、400人以上为大型企业。 行业类型(产业) 结合南宁行业特征，分为企业和事业两大类，企业类分为工商、金融、 服务、科技；事业类分为公共、教育、政府。 管理方式(固定/流动) 集团客户运营与办公的管理方式分为固定和流动两类，市场中个体所需 的产品有明显不同的特征。 员

7、工特征(蓝领/白领/公务员) 员工对产品的理解和使用能力，大大影响客户对产品的接受程度，蓝领、 白领、公务员三类人员使用移动产品有显著不同的心理和行为特征。 市场细分标准表 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 细分模型 按产品态度和价值追求划分 按员工特征 划分 按员工特征划分 集团客户 按行业类型划分 政府金融科技宾馆旅行社 按管理方式划分 （工作场所和工作内容）固定流动 白领+蓝领蓝领为主公务员 大中小 按员工数量划分 追求价廉追求性能追求方便 白领为主 物流 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 目标客户差异性可识别性可达到性足量性行动可能性总分 目标客户评价工具 说明：每项满分为10

8、分，总分为50分。 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 差异性 可识别性 可达到性 足量性 行动可能性 指需求差异性。按照细分标准和细分模型进行市场细分后 ，差异性可以不需考虑，以10分记。 指需求特性。同样，按照细分标准和细分模型进行市场细 分后，可识别性可以不需考虑，以10分记。 能够对目标客户有效开展宣传和促销，能够对目标客户施 加有效影响； 目标客户必须能够提供足量的利润； 营销资源是否能够满足目标客户对产品和服务需求。 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 营销策略工具 需求分析与产品匹配策略工具 之一 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 营销策略工具之二 消费特分析征与促销策略

9、工具 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 本次咨询项目成果运用说明 营销 诉求 市场 定位 启动 目标 市场 营销策略市场分析行动计划 启动 市场 占领 市场 目 标 市 场 细 分 市 场 信息收集 效 果 预 估 时 间 安 排 预算安排 过 程 控 制 分 销 策 略 价 格 策 略 产品策略 促 销 策 略 每个ae做自己客户的信息采集 培训客户经理ae会用工具 ae将自己每个客户按评分排序 ae将每个客户按标准和模型细分 集高部将每个细分市场的客户平 均分排序，决定细分市场合并删 除，决定取舍目标客户 每个ae做目标客户的产品策略 每个ae做目标客户的促销策略 集高部批阅审定每个a

10、e的策略， 并给予资源支撑。 集高部就重点客户、中高客户、 ae资源、营销资源做部署 集高部制定计划表和跟踪监控 表 集高部的项目专员负责过程 指导和控制 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 培训客户经理ae会用工具 由集高部负责细化信息采集指标和要求 每个ae做自己客户的信息采集 信息采集的过程也是按要求深入了解客户的过程 ae将每个客户按标准和模型细 分 将每个客户都编上细分市场代码，如：政府单位- 固定-公务员-中型-追求性能-b007”，汉字为细 分市场名称，英文为ae的代码，数字为客户序号。 ae将自己每个客户按评分排序 排序的目的，是将有效的目标客户放在前面 集高部将每个细分市场

11、的客户 平均分排序，决定细分市场合 并删除，决定取舍目标客户 通常细分市场的作用是为了选择目标市场，目标市 场的作用是为了提供产品。移动公司的产品覆盖全 市场，因此，这里目标市场的作用是为了选择产品。 通过排序、合并、删除、取舍，指导ae抢占核心 目标客户。 每个ae做目标客户的产品策略 这是市场营销工作的基础。针对客户的产品策略应 源自ae的创意，因为ae最了解客户；由集高部决 策，因为领导最了解团队可以运用的资源。这样上 下就协调了，积极性高。 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 每个ae做目标客户的促销策略 同上 集高部批阅审定每个ae的策略，并 给予资源支撑。 每个ae都期待集高部的

12、营销资源给予支持， 如何分配、如何利用才最有效率，由领导决 策 集高部就重点客户、中高客户、ae 资源、营销资源等做部署 集高部做出整体的部署，并对每个人的工作 计划做出批示和安排，就可以行动了。 集高部制定计划表和跟踪监控表 通过计划表和监控表可以有效控制营销活动， 这是市场部门常用的工具。 集高部的项目专员负责过程指导和 控制 要指定专人负责 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 谢谢各位！ 南宁移动集团客户市场细分咨询项目报告 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7

13、zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12khl9txsz1jzgock8g1kunoh5efvcmvt5zyvqt9zk3rp3qlnf02fovexxvrxjccfrnppijljniouk6fonnyx7fygg7sxz49bmcn5oy9veshpkzdjtkwjrkceqcfdehvmgax3lroebw63vs

14、ca3ysijtukocyilzalvrp7l4qgpnhxvjffdyjuvn3ohlmah0xbd4utbkfpihhtw0evpmyordhedopwvyhzlgplu1au9mpyicxh8gppcbryjq77vcnbxumne1ygfytsbsj89j63krtkdkkug3mds5sj4x5cq8dk7ow9ikscssecqdz2o9utlprjafpchjhldzopqzwxqf8ozdzohogwaooxpuf83bx4c3jrgjdjiixeudmanz4vq4n164vspddhvoivubbdma4xp1yhihk0voj8tl1bxogzvlmpmod6ianygmksqq6nwced56hzf4wfanyzcrgfnxnpig6zaxskfmhjaktnmcqbrmppexp8inz4eq3hkwcmsorymmx522xphg6basnr6kqf