广州市卷烟销售网络建设实施方案

1、广州市卷烟销售网络建设实施方案广州市辖 10市区、 2个县级市，面积 7434.4 平方公里,人口 994.3 万人。广州 市局（ 公司） 下属 10个分局、2 个县级市局 （公司） 。2001年卷烟销量 25.6 万箱， 单箱销售额 7795元，毛利率 8.33%。截止 2002年 3月底，全市持证零售户 30344 户。配送汽车 101 台，配送摩托车 48 台，市场占有率为 90.54%，入网销售率为 97.32%，送货率为 99.99%。至 2002年 6 月保持持证零售户 33000户，访销员 397 名，稽查员 466 名，配送员 269 名。 为积极稳妥地推进卷烟销售网络建设深入

2、开展，实现网络整体功能的全面提升， 结合贯彻 ISO9001 质量管理体系，制定广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方 案。一、指导思想 在原有网建工作基础上继续推进 访送分离 的深化和延伸，在细访销、大配送、 严稽查、规范经营上下功夫， 真正实现行业的网络经营， 提高卷烟市场调控力和 市场占有率，实现烟草企业的现代化和多元化发展， 提高经济效益和市场竞争力。二、工作目标 通过一年的努力， 使广州市的网建工作达到武汉、 成都市的水平； 通过三年的努 力，达到上海市的水平。建成优质化服务、规范化经营、专业化分工、信息化管 理的卷烟销售网络， 形成城乡一体、 统一运行； 全面访销、集中配送； 专销结

3、合、 信息管理；提高素质、注重激励的卷烟销售网络体系。三、实施工作基本内容 从制定规划入手，做好方案、计划和措施；从加强专卖管理入手，加大清查和监 控力度，推行户籍化管理；从运行模式入手，实行访送分离，全面推进；从提高 管理水平入手，建立健全激励机制，加快信息管理步伐。（一） 改革经营体制，优化人员配置1、提高认识，转变观念，增强责任感和危机感。充分认识网建联动工作的 必要性和重要性， 按照联动工作方案的要求， 真抓实干，搞好落实。 市局（公司） 与下属各分局签订广州市网建联动工作责任状 ，规定奖惩条例，严格考核。2、改革经营体制，实现专业化分工。撤消区有限公司的法人资格，改为报 账制单位，保

4、留 2 个县级市公司的独立经营体制。市局（公司）对 10个分局实 行集中统一管理，做到 五个统一 ，即：统一货源调拨、统一资金管理、统一会 计核算、统一税费解缴、统一用工制度。各分局设办公室和专卖办公室，主要职 责就是抓好访销，管好市场；设立一个配送中心，下设 10 个分货点，实行集中 配送；设立一个结算中心， 负责货款结算和资金管理。 网点设置由 63 个访销站、 专卖管理所调整为 43个访销经理部、 40个专卖管理所。成立 1个稽查支队、 12 个稽查大队，加大稽查工作力度。3、定岗定员，合理用工。根据工作任务，明确工作岗位和职责，通过竞争上岗、 双向选择、公开招聘等方式，优化人员配置。原

5、则上平均每80 户配备一名访销 员，并实行有效的客户关系管理。访销员按照 五定原则开展工作。 200-220 个 零售户配备一台小型送货车，每台车有两名送货员（含司机） ，部分区域和路段 使用摩托车送货。按岗位设置需求及机构职能，合理配备市局（公司）机关、配 送中心及分局人员。（二） 统一形象，完善硬件 一是统一网点装饰格调和内部陈设， 包括墙上制度、 图表。 二是统一工作业绩记 录表，明确访销稽查人员、路线，规范工作流程。三是统一装备，包括自行车、 挎包、服装等。四是配备电脑、电脑桌和 poS，为每个访销员和稽查员配备1 部POS机，每2名访销员配备一台电脑。（ 三 ） 规范流程，突出重点1

6、 、规范工作流程。按照程序化、标准化的要求，制定各个岗位每天的 工作流程，明确岗位职责和工作内容，用各种表格记录工作业绩，实行全程 痕迹管理。访销员和稽查员原则上按 一对一配置，制定合理的访销路线， 按照访销 五定 要求和录入访销信息、 反馈访销信息、 传递访销信息和管理访销信息四个基本程 序开展访销工作， 每周访销不少于 2次。稽查员踊跃到位。 严格规定访销员的工 作内容、程序和行为规范， 不断促进服务水平和工作质量的提高， 做到访销到位， 通过提高服务质量使访销成功率得到提高。 逐步实行访销员分类管理， 推行客户 经理制度。访销经理部经理明确岗位职责，规范经营，努力扩大销售，每周做好卷烟价

7、格、 市场供求和品牌走势等情况的分析报告， 每月向分局领导提交对所负责辖区零售 户建立抽查制度， 每月抽查不少于所辖零售户总数的 10%，并有详尽的访查记录。 配送中心按照高起点、 高标准的建设原则， 实行现代物流管理， 制定科学的物流 程序，规范配送环节的运作，完善仓库进货、储存、分拣和配货、送货职能。全 市设立 1 个配送中心，下设 10个分货点，由配送中心直接管理， 按照属地管理、 属地销售 的原则履行配送职能。 规定各单位对零售户的承诺是 先访销、后配送， 今天访、明天送 。一是制定科学合理的送货路线； 二是按照规定办理卷烟入仓， 进行货物储存；三是按照零售户对货物数量和品种的需求，

8、通过信息分类与处理， 由专职的分拣配货员从仓库领出货物再进行分拣，送货员逐户对零售户送货上 门。四是科学调度配送车辆， 合理配置资源， 以最少的车辆实现满负荷配送工作。 五是进行综合管理，包括优化配送环节、严格考核工作质量等。2、对零售户实施分类管理。组织开展对客户的摸底普查工作，全面掌握客户的 基本情况， 建立零售户档案和零售户台帐， 逐月分析零售户的经营情况、 市场价 格和品牌走势。根据客户每月进货次数、进货数量、进货品牌等经营指标，将客 户分为特殊客户、重点客户和普通客户，并实施分类管理。3、分解货源，规范经营。依据人口、人均消费水平等因素确定分配比例，将货 源计划分配到各分局。 各分局

9、依据辖区内零售户分布、 消费习惯将货源计划分配 到访销经理部。访销经理部根据零售户的经营规模及分类情况将货源细化到每个 访销员，并逐步实现电脑自动分配货源。（四） 加强专卖管理，净化卷烟市场。一是根据各区人口统计， 按每 300人核定 1个零售户的标准， 规划各区持 证零售户总数。 二是按稽查员与访销员 1.17 ：1 的比例补充稽查人员， 加强专卖 稽查力量，加大专卖稽查力度。三是对 假、私、非 泛滥的区域如天平架市场、 伍仙桥、东旺市场、海印、新塘等地区实施重点监控，进行地毯式清理；对 大户和钉子户实行 24小时专人监管，确定重点打击对象。 四是对现有烟草专营 店进行清理整顿，规范店铺名称

10、，统一店容店貌，合理布局，加强管理，规范经 营；五是完善 户籍化 管理办法，制定 户籍化 管理实施细则，细化管理模式、 管理系统（包括组织结构系统、工作运行系统、工作规程系统和控制系统）和管 理目标， 明确操作程序和市场管理的主要任务， 全面推行层级检查、 监督和考证 工作。制定稽查员管理办法 ，依法行政，对零售户实行全面、有效的动态管 理。建立职责明确、制度全面的专卖管理机制，真正实现管理到户，服务到户， 宣传到户，责任落实到户。六是成立广州烟草零售户联合会。（五） 强化网络管理水平。1引入IS09001质量管理体系。强化服务意识，树立心系零售顾客， 服务千家万户，满意创造价值 的经营理念。

11、成立综合考评小组，定期对服务过 程的各个层面的质量状况进行全面评估，确保在依法管理烟草流通的市场前提 下，为顾客提供优质高效的服务， 形成有效完善的卷烟专营服务保证体系， 实现 管理工作的科学化、制度化、规范化，突出网络创新主题，提高网络运行质量。2、运用信息技术，实现科学管理。信息化建设着眼长远发展，坚持高起点原则， 并与实际有机结合起来， 实现信息系统的整合和电子商务、 无纸化办公。 目前阶 段完善金叶 2000管理软件的功能，联接访销、配送、稽查、资金管理等环节， 建立访销稽查POS机管理系统。从2002年1月中旬开始，在销售终端正式启用 POS机系统。从2002年3月开始使用POS机用

12、于访销工作及零售户管理工作， 下一步将应用于专卖稽查工作。 调整、 增加的软件功能包括以下几项内容： 一是 增加客户管理系统， 取消货源平衡功能， 改为销售计划管理功能， 即每日将每个 访销经理部可以供应的品牌、 最大销量， 自动根据客户的权值系统细分到每个访 销员。二是增加访销日程和专卖稽查日常管理功能。三是增加访销员访销业绩、 业绩成功率、客户台帐的查询功能， 并按访销经理部和分局进行任意时间段汇总。 四是增加专卖稽查、案件处理和户籍化管理功能。五是增加分局货源申请功能。 各分局根据销售、 库存情况将所需要的品牌、 数量在网上进行申请， 销售公司经 审核确认后，系统自动产生相应的单据，配送

13、中心根据单据及时对各分局配货。 六是完善配送中心仓库管理功能。 七是增加访销、 专卖互控管理功能。 八是资金 结算实行电子结算方式， 与中国银行合作推行 一本通 ，采取各种有效措施提高 电子划帐的成功率。3、注重培训工作，提高人员素质。按照 集中培训、分类指导 的原则，培训 三员队伍。力争使 60%-70%的访销员在 2至 3年内达到大专学历水平，机关和 基层工作人员掌握计算机基本操作知识。 培训工作做到： 一是突出重点， 分级培 训。各单位对访销员和稽查员进行培训， 提高素质和工作技能， 并重点抓好访销 部经理和专卖管理所所长的培训。二是形式多样，注重效果。培训有集中上课， 也有以会代训，

14、使参训人员不敢有半点懈怠， 坚持工作学习两不误。 坚持做到每 日专销交流会、每周集中学习会和每月工作总结会，相互切磋，取长补短，共同 提高。三是严格考核，促进培训。每次培训必须进行严格认真的考核，合格者方 可上岗。4、全面实行竞争上岗，推行末位淘汰制度。建立科学的用工制度，建立健全各 个岗位的岗位职责，提高工作效率和人均创利水平。市局（公司）对访销经理部 经理和专卖管理所所长实行全面的竞争上岗， 把优秀的人才选派到关键的工作岗 位。5、建立健全规章制度，确立有效控制系统。一是加强卷烟经营业务指导和宏观 调控，制定货源分配办法和规范经营行为规定 ，做好市场信息工作，强 化内部调剂功能，努力培育全

15、国名优卷烟；二是制定资金结算管理制度 ，加 强企业财务管理；三是通过层级考核检查，分级控制，保证各项工作的落实。考 核检查的主要内容是零售户经营状况、 三员的工作质量和痕迹管理， 做到全面 监控，全员考核，使网点在内部管理、卷烟销售、服务规范、专销结合和纪律约 束等方面都得到改进和提高。 四是根据岗位靠竞争， 收入凭贡献 的原则，完善 工效挂钩工资分配制度， 制定岗位绩效考核细则 ，考核每个员工的综合业绩， 确保工效挂钩到位，即员工的月收入与本单位（部门）的销量、销售结构、管理 职责、市场净化程度等多种指标挂钩考核计酬，使销量、结构、职责和管理四者 融为一体，做到奖罚分明，按劳分配。四、实施具

16、体措施（一）调整卷烟配送体系1、整合分货点 统一规划，分步实施，计划 9 月底全部整合完毕。（ 1） 调整布局设 1 个配送中心，下设 5 个分货点：天河、白云、番禺、增城、从化。实行零库 存管理。配送中心直接承担卷烟配送任务。 分货点对仓库平面布置重新调整， 划 分出仓储、分拣配货、堆叠、信息处理区等功能区。仓储容量初步安排 8 万件卷 烟。其中配送中心赤岗仓库 6 万件；天河、白云、番禺、增城、从化等分货点库 存 2 万件。配送中心统一使用一个标识；每个分货点各使用一个标识。（ 2） 改造场地 改造配送中心仓库，明确仓储区、配货区、贴标区、临时堆货区、信息处理区。2、规范业务流程（ 1）

17、实行零库存管理的区域主要业务流程如下：A、每天下午在规定时间内，分局将访销数据汇总上传到配送中心信息运行科。B、配送中心信息运行科打印商品出仓总单交中心仓库配送组准备配货，并将各分局的访销数据输送到所属分拣场，并由其打印送货清单及小票（或发票） c、仓库配货组完成配货装车工序。D送货车队验货签收，准时发车到达分拣场。E、分拣场验收完当天访销总货量后，开始按送货清单（或小票）分拣到户。F、次日早上送货员凭单领货装车。G送货员按路线送货，按时收缴货款。（ 2） 白云、天河、番禺、增城、从化等区域的配送流程，将根据现场做合理 调整。3、优化配送路线以配送成本最小化为原则， 在掌握送货量、 送货户数、

18、送货里程、 油耗等基础上， 进一步优化、调整配送路线，合理调配送货车辆。4、岗位设置及岗位职责（ 1） 分货点经理职责A、领导分货点全面工作，应具备相应的管理水平和业务能力，对配送业务和行 政管理做出计划、总结，并提出改进意见。B、掌握辖区内零售户的基本分布状况，熟悉片区路段。C、合理安排送货路线，科学调配运输车辆，卷烟配送及时、准确、安全，提高 送货服务质量。D对库存卷烟品种、数量复核确认，确保业务、财会、仓库帐帐相符。发现问 题及时查清处理。E、抓好安全保卫工作，加强检查督促，落实安全保卫防范措施。F、做好卷烟的质量保护、防霉防潮工作。（ 2） 管理员职责A、组织员工进行政治、业务学习，提

19、高员工的思想觉悟和业务水平。 督促员工遵守仓库的各项规章制度和劳动纪律， 根据业务情况， 安排、布置员工 工作。B、根据库存和收发货情况，合理安排卷烟进仓的存放位置。根据卷烟的质量和 库内温湿度情况，组织实施卷烟的转堆、翻堆工作。C、严格执行卷烟进出仓登记制度，做好卷烟的收发货和在库管理，坚持盘点制 度，保证帐物相符。D负责制订卷烟保管和防霉的工作计划，坚持货物先进先出原则，及时上报卷 烟质量旬报表。E、负责落实仓库内各种电器设备的管理工作。F、负责卷烟防伪标识的管理工作。G负责做好行政事务工作。（ 3） 微机操作员职责A、完成分货点与配送中心和分局下属各访销经理部之间的信息接收、发送和处 理

20、，生成销售单据和送货清单。B、及时维护客户银行帐号资料，做好与银行间的数据传接工作，打印托收收据 （ 4） 仓管员职责A、按进出仓制度，做好卷烟入库验收、登记、在库管理、出仓复检的 工作。B、合理使用仓库，充分挖掘仓库潜力，按照卷烟商品的堆码要求，做到牢固、 合理、整齐美观，尽可能提高仓库空间利用率。C、遵循先进先出原则，做好卷烟防霉防潮保管工作。D坚持每天盘仓，及时核对有关单据并妥善保管。E、掌握消防知识，熟练操作消防器材，易燃易爆物品不得入库。（5） 设备技术管理员职责A、工作范围是仓库的电梯、发电机、空调和其它电器设备，包括电源 电路的维修、保养、操作等。B、持证上岗，除具备电工技能外，

21、必须熟识电梯、空调设备的操作。C、防霉防潮的具体工作由设备技术管理员负责，要做到每天进仓库检查。 （ 6） 配货员职责A、熟悉卷烟的品名、规格、类别及其特性，按规定的送货路线、数量， 做到分拣配货准确、及时。B、严格遵守安全管理制度，负责做好安全责任小区安全工作，班前班后要进行 安全检查、登记，做到 人离灯灭 ，关闭好门窗。C、搞好所负责区域的清洁工作，做到无杂物、尘土，堆垛整齐。（7）贴标员职责A、严格遵守喷码机的操作规定，熟练掌握操作技能。B、爱护卷烟，小心轻放，搬运时严禁抛掷起落。C、保持工作场所整洁，货物堆放整齐，进出有序。D在卷烟进入喷印平台时，应做到定位准确，按照规定的位置喷印，不

22、能错喷、 漏喷，确保喷印质量。E、每天喷印填写工作记录表，不能错登、漏登。F、每天对机器设备进行清洁，并定期做好维护和保养。G牢固树立安全第一的思想，坚决杜绝事故的发生。（8）送货员职责A、熟悉掌握零售户所在位置和最佳的配送路线。B、送货前认真核对送货单和货品是否相符，商品质量、包装是否完好；客户收 货后，按时收缴货款。C、监督访销员、稽查员工作是否到位。D认真规范填写送货工作记录。（二）优化卷烟销售工作流程1、购进方式（1）统一组织货源。销售公司负责所有卷烟的统一购进业务，在积极组织适销对路货源的同时，及时主动与分局沟通。（ 2）做好购进计划。每月 25 日对月销售情况进行分析， 做到以销定

23、购。 以此为依据在月底前制定下月的购进计划。省内烟保证正常销售的5 天供应量；一、二类烟保证 4天的供应量； 省外烟应根据市场动态， 并考虑运输及路途等因 素影响做出分析，及时与厂家沟通，得到我方应允后方可送货。2、营销理念 以市场为导向，以价格为杠杆，以品牌求效益，努力使工业企业、零售户和 消费者满意。（1）改进调拨方式。第一，提高货源信息和卷烟分配的透明度。公开全部 货源的品牌和数量， 把卷烟分成紧俏品牌、 重点品牌等类别， 每季度或半年依据 各分局需求进行分配，使卷烟销售贴近市场。第二，采取小批量多批次的方法， 使货源投放均衡。 销售公司根据每批到货卷烟的品种、 数量， 分批次调拨到各分

24、 局（虚拟库存），保证各分局至少 3-5 天的销售需求。根据销售公司的分配计划 和调拨单，由配送中心安排发货，并直接对货点适时补货。（2）适时监控销售动态。以分局为单位分片管理，实行宏观调控。各个片 区由专人负责货源分配、 调配和监控工作，并及时汇报工作进程， 提出处理意见。（3）分解控库指标，进行卷烟调剂。根据市场需求变化，依据各分局库存 结构，适时进行调剂，保持合理库存。 将库存指标分解成三个组成部分： 省外烟、 省内烟和市产烟， 分别占控库指标的 40%、35%和 25%，由具体人员分别负责控制 和执行。库存结构的调整做到及时、有效，如某分局的销售出现货源短缺，而别 的分局却有大量库存，

25、 并且在三至五个工作日内仍不能按进度销售， 则把这些产 品调整到适销的分局。每月 5 日前公布上月卷烟调剂情况。3、市场信息（1）设立信息采集点。收集市场走势、价格、新品牌销售情况等，每周四 提交市场分析报告。（2）定期召开定价会。每月第一个星期二召开定价会，会前做好准备，会 中做好记录，会后做好价格表，及时下发各分局执行。对各分局上报的罚没烟、 残次烟销售价格进行认定审核、 价格输入、 发送等工作， 向专卖办反映罚没烟的 市场行情信息。（3）规范新品牌推广工作。厂家进行促销活动须经销售公司统筹策划，制 定具体工作方案和奖励办法，及时跟踪促销情况，定期分析，并写出工作报告。（三）零售客户管理办

26、法1、通过对零售户的摸底及市场巡查，建立零售户经营档案。（1）由访销经理部和专卖管理所分别为每个持证零售户建立经营档案，内 容包括经营场所照片、经营地址、经营规范、 IC 卡号、兼营情况、进货频率、 进货量、违规记录等。（2）管理所将无证经营户登记造册，观察经营活动，定期评议，择优纳入网 络管理。2、零售户客户分类。根据零售客户的业态和经营情况，考察零售客户的贡献度 和忠诚度， 即以零售客户经营性质、 平均每月购进量进行分类， 将零售户分为特 殊客户、重点客户和普通客户。（1） 特殊客户：卷烟月购进量在 50件（含 50件）以上，经营设施完善、信 誉度高、经营规范的卷烟专营店、大型商场、超市、

27、连锁店。（2） 重点客户；卷烟月购进量在 30件（含 30件）以上的个体商户、小型商 场、酒楼等。（3）普通客户：卷烟月购进量 30 件以下的客户。3、实施个性化服务和管理。各分局根据客户情况确定合理的货源分配比例，货 源比例原则上每月调整一次，并将供应特殊客户的货源比例上报公司。（1）供货和访销频率规定 特殊客户。 由分局综合办公室专人负责， 做好货源安排计划， 确定合 理的货源分配比例， 尽量满足这些客户对品牌、 数量的需求， 特别是在一些紧俏 类卷烟供应上予以优先考虑。 每周访销 1 次，可以通过电话或传真形式访销， 并 及时补货。 重点客户。 考虑到这部分客户的实际销售能力和影响力，

28、由访销经理部访销员 每周上门访销 2 次，尽量保证货源的供应并视具体销售情况，每周可补货 1 次。 普通客户。每周访销不少于2次，供需均衡供应。对月进货量少于 20条的客 户，每次进货不应少于 3 条，否则视为访销不成功。（2）管理办法 特殊客户类，必须指定专人负责管理。每月对其销量进行汇总和分析， 及时掌握经营动态， 将有关信息反馈给分局专卖办， 并实施有效管理。 全部实行 电子结算。 重点客户类，必须区分 A、B、C三种类别，分别建立档案，实施有效的访销、 稽查服务。 对严重违法行为及责任人， 则依据烟草专卖法律法规进行查处。 全部 实行电子结算。 对连续一个月不进货的客户视其具体情况，

29、如无经营条件或有违法行为， 则取 消其零售许可证。4、成立零售户联谊会，加强与零售户的沟通。定期召开联谊会，通过组织零售 户参观烟厂、旅游、茶话会等形式联络与零售户的感情。（四）提高访销工作质量1、岗位职责（1）访销经理部经理的职责A、负责访销经理部的日常工作。B、落实访销 五定 工作，制定访销工作计划和访销工作程序，指导、监督、 考核访销员的工作。C、合理分配销售任务，做好卷烟销售计划，了解辖区内每条路段卷烟消费的 情况，并制定对策。D、及时了解、掌握卷烟市场信息，汇总、反馈给综合办公室。E、检查访销员工作记录表、台帐F、负责对访销的教育、培训及管理工作。G、定期与专卖管理所交流信息，做好专

30、销结合工作。H、负责部门安全保卫工作。（2）访销员职责A、按照五定的工作要求，走访、了解客户的销售情况，库存状态和需求，每 周不少于二次。B、利用POS机给零售户下卷烟订购单。C、时向零售户传达有关经营规定、价格调整、卷烟市场变化等信息。D、推介名优品牌卷烟、新品牌卷烟，确保上架率。 及时向经理反馈市场变化、零售户销售及违规情况。E、监督稽查员、送货员工作是否到位。F、规范填写工作记录表并装订成册，定期做好书面分析，建立客户台帐。2、工作要求（1）访销经理部经理A、征求访销员意见， 制订合理的访销路线， 核定每条访销线路的零售户数量、 销量、结构。B、细分货源。根据每个访销员管辖零售户的数量和

31、实际销售能力，将任务分解 到每个访销员。 综合平衡访销员的访销余量， 由目前的每天进行一次改为一周或 两周进行一次。 以利于紧俏类货源的均衡投放， 并带动其它新牌号和滞销卷烟的 销售。C、 建立走访客户制度。每月抽查不少于辖区总户数的10%确定重点走访对象， 在监督访销员工作是否到位的同时， 重点掌握此类客户的经营状况、 进货渠道等， 分析访销不成功的原因，提出有效的解决办法。D认真查看访销员文书作业及专卖管理所反馈的信息，检查工作质量，实行痕迹管理。E、汇总、分析客户每月购进量和订货频率， 对购进量或订货频率排前20名及后 20 名的客户进行分析，并把有关信息反馈给专卖管理所。F、做好分析报

32、告。重点分析总结卷烟价格、市场供求和品牌走势等情况。每周 小结，每月总结，并向分局报告。G讲评一周工作情况。对访销员每周完成任务情通报，分析市场动态，介绍名 优新品牌，总结访销工作质量，评价服务态度，落实专销结合工作，提出合理化 建议等，做好会议记录。H、每月考核访销员工作质量，公布工作业绩，并实行末位淘汰制度。减员后， 重新分配访销任务， 每人平均负责的客户由原来的 80-100 户逐步调整到 100-120 户。（2）访销员A、 全面访销。IC卡必须发放给客户，访销员按规定的路线、时间，使用POS 对客户实现百分之百的访销，把辖区内所有持证零售户纳入网内。使用 IC 后， 不允许通过手工输

33、入客户编码的方法实施销售。B、分析访销不成功的原因。每日对访销不成功的情况做好记录并进行分析，将 未定货的客户列为工作重点， 加强管理和服务， 对有严重违规行为的客户及时反 馈给对应的稽查员和访销经理部经理。 访销成功率作为访销员的考核依据， 达到 70%以上为合格。C、做好客户进货情况分析。掌握辖区内每个零售户基本情况，核定其进货量、 并与当月实际购进量作对比分析。对购进量每月超过 30件、订货频率少于 4 次 或多于 12 次的客户要做好记录，并分析其经营情况。（五）提高专卖管理工作质量，提高信息化建设水平1、岗位职责（ 1） 专卖管理所所长职责A、负责规范管理所的日常工作，督促稽查员依法

34、行政，文明执法，考核稽查 员工作质量。B、负责对辖区卷烟市场的监管。C、组织稽查员对摆卖 假、私、非 卷烟行为进行查扣。D、负责保证管辖区域持证入网率、市场净化率达标。E、负责保证管辖区卷烟市场的信息提供和情况汇报工作。F、督促稽查员建立户籍管理档案，实行户籍化管理。G、定期与访销经理部交流工作情况，做好专销结合工作。（2）稽查员职责A、向卷烟经营户宣传烟草法律法规，提高卷烟经营户守法经营自觉性。B负责辖区卷烟市场监管工作，对卷烟经营户建立户籍管理档案，实行户籍化管理。B、管理的区域持证入网率、市场净化率达标。C、监督访销员、送货员工作是否到位。2、户籍化管理一是要树立管理与服务并重的意识。 二是将查扣一般案件的权限下放到专卖管理所。 对违法经营行为， 应组织查扣并 及时上报分局稽查大队处理。三是对经营户实行分类、动态管理，建立卷烟零售户的户籍档案，按照A、 B