09年自考现代谈判学复习资料第五章-自学考试

1、第五章主体行为的预测激励一、名词解释1、 需要：是指自然和社会的客观需求在人的头 脑中的一种反映。2、动机：就是促成人们 去满足需要的驱使和冲动。3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的 外在反应，使人们表现出来的一切动作的总 称。4、群体规范：是为了保障通过群体活 动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。5、文饰：是指制造各 种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内 心冲突的一种心理行为。7、移置：是指转 移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出 气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。压抑：是指试图

2、将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心 理行为。9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱 导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追 求的目标而努力的过程。11、目标价值：即 期望价或效价，是指对预期目标的重视程度 或评价高低。12、期望概率：是指对实现预 期目标的可能性程度的估计活预测。二、选 择题1、需要或对需求的满足是人类一切行 动的原动力，也是一切谈判的共同基础。2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。3、 动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。4、一个人的行为动机总是受

3、其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。 5、某些动机比 较强烈而稳定叫做主导动机。6、由动机引 起的行为称为动机性行为。7、产生谈判动 机的主要因素可以分为内部动力和外部动 力、外界压力。9、动机对行为的作用表现 为：启动作用、引导作用、促进作用、调整 作用。10、影响谈判主体行为的主要因素有 价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、 角色扮演。11、需要认识和理解地心理防御 行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑 等。12、反向就是用反常的方式表现真实情 感或真实想法。13、投射是以己之心度他人 之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。、外部条件主要有两个方面:目标引14、移置是指转移难

4、以遏止的内心冲动的方 向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜 者的行为。15、压抑是指试图将某些潜在的 观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其 引起外显的心理行为。16、洛克认为，任何 目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。二 是目标的难度，即实现目标的难易程度。三 是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的承诺程度。17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。三、简答题1、简说需要动机和主体行为的关系？（1） 一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配（2）人的行为由动机引起并受动机所支配（3） 动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动2、谈判主体行为有哪些特征？ （1）主动性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外显性（6）合理性3、价 值观对行为有哪些影响？ （1）价值观影响行为的目的（2）价值观影响行为的过程（3） 价值观影响行为的结果（4）价值观影响行为的程度4、个体意识对行为的影响是什么？ （1）个体意识影响行为选择（2）个体 意识影响行为监督（3）个体意识影响行为 控制5、群体规范对行为有哪些影响？ （1）群体规范影响