基于互联网络的听书内容营销创业策划书

1、杭州背包科技有限公司 创业计划书 基于互联网络的听书内容营销 2011-11-5 基于互联网络的听书内容营销商业计划书 目录 第一部分 执行概要 错误!未定义书签。 第二部分 产品 错误!未定义书签。 一、 产品简介 错误!未定义书签。 二、主要产品的技术指标 错误!未定义书签。 三、主要产品性能特点描述及使用说明 错误!未定义书签。 （一）性能特点 错误!未定义书签。 （二）使用说明错误!未定义书签。 四、 技术与工艺 错误!未定义书签。 （一）听书产品生产介绍 错误!未定义书签。 （二）听书上架发布流程错误!未定义书签。 五、硬件设备配置 错误!未定义书签。 六、 社会效益本 错误!未定义

2、书签。 第三部分听书市场环境分析错误!未定义书签。 一、暑期实践调研错误!未定义书签。 （一）调研日程总览 错误!未定义书签。 （二）具体调研情况分析错误!未定义书签。 （三）2011年各人群需求统计 错误!未定义书签。 二、 外部环境 错误!未定义书签。 （一）市场概况 错误!未定义书签。 （二）宏观环境 错误!未定义书签。 三、 竞争对手及竞争优势分析 错误!未定义书签。 （一）竞争对手 错误!未定义书签。 四、SWO分析 错误!未定义书签。 （一）优势 错误!未定义书签。 （二）劣势 错误!未定义书签。 （三）机会 错误!未定义书签。 （四）威胁 错误!未定义书签。 （五）结论错误!未定

3、义书签。 五、 听书的潜质与前景定位 错误!未定义书签。 第四部分 市场营销 错误!未定义书签。 一、营销战略规划 错误!未定义书签。 二、 营销策略 错误!未定义书签。 （一）总体营销战略错误!未定义书签。 （二）营销组合 错误!未定义书签。 三、 品牌策划 错误!未定义书签。 （一）品牌涵义 错误!未定义书签。 （二）品牌忠诚度错误!未定义书签。 （三）品牌形象设计理念 错误!未定义书签。 一、 企业概述 错误!未定义书签。 （一）公司名称错误!未定义书签。 （二）企业定位 错误!未定义书签。 （三）企业使命 错误!未定义书签。 （四）企业目标 错误!未定义书签。 （五）公司理念和文化 错

4、误!未定义书签。 二、企业发展战略错误!未定义书签。 （一）初期战略错误!未定义书签。 （二）中期战略错误!未定义书签。 （三）长期战略错误!未定义书签。 第六部分 客户管理 错误!未定义书签。 一、客户分析 错误!未定义书签。 二、企业管理理念转变 错误!未定义书签。 （一）客户差异化分析 错误!未定义书签。 （二）与客户保持接触度 错误!未定义书签。 （三）建立良好的售后服务 错误!未定义书签。 （四）客户关系管理系统 错误!未定义书签。 第七部分企业管理体系错误!未定义书签。 一、企业组织结构 错误!未定义书签。 二、 部门职责 错误!未定义书签。 三、企业管理发展 错误!未定义书签。

5、四、 企业运作 错误!未定义书签。 （一）公司组织方案错误!未定义书签。 （二）公司流程 错误!未定义书签。 （三）企业供应链 错误!未定义书签。 五、 团队 错误!未定义书签。 （一）团队核心成员 错误!未定义书签。 （二）指导老师错误!未定义书签。 第八部分听书版权错误!未定义书签。 一、版权总览 错误!未定义书签。 二、听书内容分类 错误!未定义书签。 三、典型听书版权 错误!未定义书签。 第九部分财务分析 错误!未定义书签。 一、初期财务计划 错误!未定义书签。 （一）股本结构与规模错误!未定义书签。 （二）资金需求 错误!未定义书签。 （三）长期财务计划 错误!未定义书签。 （四）主

6、要财务假设 错误!未定义书签。 二、 财务报表 错误!未定义书签。 （一）启动资金预算表 错误!未定义书签。 （二）单位成本预算 错误!未定义书签。 （三）销量预算 错误!未定义书签。 （四）预计现金收入（万元） 错误!未定义书签。 （五）期间费用预算错误!未定义书签。 （六）经营成本预算 错误!未定义书签。 （七）预计利润表 错误!未定义书签。 （八）预计资产负债表 错误!未定义书签。 （九）预计现金流量表 错误!未定义书签。 三、 主要财务分析报告 错误!未定义书签。 （一）投资回收期分析 错误!未定义书签。 （二）净现值分析 错误!未定义书签。 （三）内涵报酬率 错误!未定义书签。 （四

7、）盈利能力分析 错误!未定义书签。 四、 风险分析及应对 错误!未定义书签。 （一）员工风险错误!未定义书签。 （二）管理风险错误!未定义书签。 （三）内容质量错误!未定义书签。 （四）设备故障及损毁： 错误!未定义书签。 第十部分风险分析错误!未定义书签。 一、 风险识别 错误!未定义书签。 （一）风险识别清单 错误!未定义书签。 （二）详细分析错误!未定义书签。 二、 风险评估 错误!未定义书签。 （一）风险总估错误!未定义书签。 （二）风险细估表 错误!未定义书签。 三、 风险应对 错误!未定义书签。 （一） 环境风险 错误!未定义书签。 （二）经营风险 错误!未定义书签。 （三）市场风

8、险 错误!未定义书签。 （四）财务风险 错误!未定义书签。 附件1 :公司章程错误!未定义书签。 -73 -杭州背包科技有限公司 第一部分执行概要 背景简介 根据中国出版科学研究所2007 2008中国数字出版产业年度报告的统计结果，2007年，我 国数字出版产业整体收入超过360亿元，比2006年的200亿元增长了 70.一五%。其中，电子图书 收入2亿元，。到2008年底，我国数字出版产业的整体收入规模达到530亿元，相比2006年增长 149.一三%，比2007年增长46.42%。另据中国图书商报统计，2008年中国出版行业数字出版利 润为362亿。2009年中国数字出版业总值达 795

9、亿元人民币，首度超越传统书、报、刊出版物的 生产总值。 2010年4月，中国出版科学研究所发布了第七次全国国民阅读调查最终成果，调查数据显示， 2009年我国一八70周岁国民中，接触过数字化阅读方式的国民比例达24.6%，其中，有16.7%的 国民通过网络在线阅读，有14.9%的国民接触过手机阅读；另外，有 4.2%的国民使用PDA/MP4/电 子词典等进行数字化阅读。同时，在接触过数字化阅读方式的国民中，有52.1%的读者表示能够接 受付费下载阅读，91.0%的读者阅读电子书后就不会再购买此书的纸质版。2009年我国数字出版产 业的整体营业规模超过750亿元，与2008年530亿元的市场规模

10、相比增加了41.5%。数字化正成为 提升我国传统出版业实现跨越式发展的必然趋势。除了读者群的需求，国家也对数字出版的态度也 是十分鼓励的。今年新闻出版总署多次提出发展数字出版等非纸介质战略性新兴出版产业”的任务 和运用高新技术促进产业升级，推进新闻出版产业发展方式转变和结构调整”的要求，从政策的高 度为数字出版的发展保驾护航。 听书产品简介 听书，顾名思义，是用听的方式来看书”，相对于用眼看书，听书是用耳朵听，可以是演播者 现场朗读，也可以是听事先录制的声音（格式上以mp3音频文件为主）。 听书这种方式来之已久，我们所熟悉的评书或者说书，就是属于听书的范畴，在中国北方非常 流行。 营销战略 本

11、公司产品定位于互联网市场。公司紧紧围绕“低碳”、“环保”、“方便”的理念，提出了我们 独特的产品主张，即更方便、更舒适、更低碳，以产品差异化战略取胜于市场。 市场渗透战略，前期通过大力宣传将产品铺盖浙江省，向用户宣传并让用户了解听书这个新的 载体与同时争取长三角地区市场份额，中期随着产品知名度、用户接受度的不断提高，继续向沿海 发达地区推广，同时拓展手机等市场，最后我们致力于把听书推广至全国。 商业战略 创业初期，公司的主要核心任务是大力推广听书产品，我们将集中各项资源主攻市场开拓，让 产品顺利进入市场，力争以最快的速度打开杭州及周边地区的市场，进而在更大的市场中实现产品 覆盖。 积极利用国家

12、政策，特别是当前浙江省出台的一系列鼓励大学生创业的政策，并从学校、教育 机构等入手，使得听书迅速进入市场，规模化发展业务，以确立可持续竞争优势。 团队介绍 团队由覆盖多种专业知识技能组成，我们有明确的目标和互补的专业知识技能；清晰的分工和 精诚的协作，结合特定的专业能力、积极奋斗的精神及高效的生产执行能力，足以执行本企业的创 业计划。团队具有最前沿的技术创新能力和市场营销能力，队中核心成员的合作曾创造过辉煌的业 绩，关系紧密，感情深厚。团队得到几位资深专家和多名职业经理人的悉心指导和支持，他们将为 企业运作过程的各个环节出谋划策，弥补了团队的劣势；团队有杭州师范大学的大力支持，各种资 源丰富。

13、我们有着最蓬勃的朝气，有着浓厚的社会责任感，有着美好的梦想和高昂的士气伴着我们成 长。 财务管理 公司启动所需资金 100万，自筹资金35万，期望引入风险投资 45万，老师技术支持 20万。公 司预计第一年第二年打开市场销路，第三年开始占领市场，第四年稳定市场，第五年开始退出市场 并研制新技术产品。项目投资回收期2.60年；第三年下半年就净利润有 91.5万。以后利润逐年增长， 预计第四年底实现净利润利润204万，第五年净利润 293.25万；企业将一直保持低负债率下运行 财务风险小，具有很好的周转能力和偿债能力；企业将竭力配合风险投资商，从多种方式中选择一 种最适合的风险资本退出方式，在保障

14、风险投资商的利益的同时，也实现公司自身的发展。 结论 “听书”以新媒体的方式进入传统互联网乃至移动互联网市场，并且在传统互联网络市场引领新 的“低碳”、“环保”、“创新”三大主题，市场空间广阔，发展潜力极大，与传统互联网站相比具有 技术的超越性，社会效益显著。团队的执行能力强，经营思想创新、务实，可操作性强。 第二部分产品 、产品简介 我公司的项目主要产品是：听书产品 产品介绍：听书，顾名思义，是用听的方式来看书”相对于用眼看书，听书是用耳朵听，可 以是演播者现场朗读，也可以是听事先录制的声音（格式上以mp3音频文件为主）。 听书这种方式来之已久，我们所熟悉的评书或者说书，就是属于听书的范畴，

15、在中国北方非常 流行。 第一，听书比读书节省视力，眼睛是灵魂的窗子，当然要尽全力去保护，此外也可以当做一种 缓解疲劳的方式，当你看书看累了时，听听书，这样缓解了视力疲劳也充分调用的大脑的感官神经。 第二，节省时间，阅”读一本书，一定要坐、或半躺下来才能看”而且看时几乎不能做其他 的事，现在好了，听”书时将mp3放在口袋内，接上耳机，打开来一人聆听，一点也不打扰别人， 自已却可以同时做狠多别的事情，举凡种花、浇水、整理庭院、吸尘、扫地、刷地板、煮饭、烧菜.， 一切不用脑筋、不必思考、本来觉得乾枯无聊的工作，现在一面听书一面做家事，一箭双雕，不但 趣味无穷，而且每天都觉得收获良多。 第三，可以学习

16、发音，以前看”书，为了求快，常常将很多英文单字匆匆看过，并不仔细研究 它们的发音，英语并非我们第一语言，平常也没有机会听人家讲，往往等到会话需要用到该字时， 因为不敢确定它的正式发音，字到口边只得临时打住，另换一个比较有把握的字，如此一来，我们 说话所用的字汇，不就受到限制，少了不少字供我们运用了吗？有声书本的专业读者，他们的发音 当然比较正确，听他们的读音，总错不到哪去。 第四，这些读书人读起书来，依照书中情节，有高有低，时而婉转凄艳，时而慷慨激昂，实在 能引人入胜，趣味盎然。有一位娇滴滴的女读书人为了要模仿一个无赖，而特地将声音放慢压低， 听在耳中，觉得她真是可爱极了，另外，他们模仿外国人

17、、南方人、黑人、法语、西班牙语.等 等，真是令人叹为 听”止。有一次与侨报副刊前主编陈楚年谈天，他提到要读书就要读名家的作品， 我近来反覆详听大师海明威的作品，里面人物对话口气、声音各异，果然比纸上书更能显出大师的 作品精釆之处来。 、主要产品的技术指标 听书载体：mp3文件 听书时长：20-25分钟 文件大小：5-6MB 一集（以32kbps为例） 声道：单声道 码流：196kbps、128kbps、64kbps、32kbps （主要）、16kbps 解码方式：cbr 、主要产品性能特点描述及使用说明 （一）性能特点 第一，听书比读书节省视力，眼睛是灵魂的窗子，当然要尽全力去保护，此外也可以

18、当做一种 缓解疲劳的方式， 第二，节省时间，现在一面听书一面做家事，一箭双雕，不但趣味无穷，而且每天都觉得收获 良多。 第三，可以学习发音，有声书本的专业读者，他们的发音当然比较正确，听他们的读音，总错 不到哪去。 第四，这些读书人读起书来，依照书中情节，有高有低，时而婉转凄艳，时而慷慨激昂，实在 能引人入胜，趣味盎然。 第五，MP3格式，5-6mb 一集，在线播放及下载播放并行的模式，能够支持基本上市面上所有 的电脑，覆盖国内4亿互联网用户 第六，可以将名家等组成专题，如“单田芳”专辑等，差异化优势 （二）使用说明 听书网站一共支持在线听书、下载听书、分享听书等多种方式。 迷霧用械001 O

19、i|lllll 00; 13|00:15 迷雾围城 作者：诚市公子 幡音：李范哲 类型：科幻陶游 需腰人面的纯世强看终于礦眸蛊空，飞 他耒到的笄非是昌语花香的仙畀，而是 r 迷畀圉城 价格 时卡 r进霎圉诚口吧 免费 !9:23 r谜藝囤城d酮 19:23 n谜畀圉城0网 免费 1 9； 23 厂谜震圉城口阴 免费 19123 厂谜雾围1006 免费 19:23 厂避裳圉1005 免畫 19： 23 厂谜零圉1006 免畫 1 9:23 厂谨專围城口皿 免黄 19:23 辛送 1.在线听书 缓冲时间：2-3s 时长：20-25分钟一集（支持连续播放） 2 .下载听书 下载时间：30s （ 2m

20、b宽带） 时长：20-25分钟一集 3.分享听书 支持将听书分享之微博、人人等社交网络 用户点击后直接播放 四、技术与工艺 （一）听书产品生产介绍 采用mp3格式对听书文件进行压缩生产，Advaneed MP3 Converter : Advaneed MP3 Converter 能够直接将 WAV、MP3、WMA、OGG、APE、AAC、MP4、M4A、 MPC、AC3、DTS、OFR、TTA、Flac、Spx、Wv 文件格式转换为 WAV、MP3、WMA、OGG、APE 格式，并自动产生播放列表；能在转换时自动规格化音量用以刻录高品质CD ；内置有小巧而功能俱 全的播放器（播放清单、均衡器

21、一个都不少）；可查看文件信息；查看并编辑MP3 id3 v1/v2标记、 APE标记、WMA标记。界面简洁、美观，支持拖放操作。新版本支持在转换时选择音效插件来处 理转换出的文件，不需要后期再使用其它软件进行处理。 安装程序： 1完成dBpowerAMP Music Con verter与WMA编码器的下载后，先安装WMA编码器1, 然后安装dBpowerAMP Music Converter，最后安装WMA 编码器2. WMA转MP3步骤： 2找到要转换成 MP3的WMA音乐档档案，按一下滑鼠右键 选择Convert To指令； 接著可以看到转换格式的选单，选择到MP3(Lame); 3画面

22、中出现dBpowerAMP Music Converter对话视窗后，按下Advaneed Options按钮； 4在Quality选择到CD(让转出的音乐具备 CD音乐的效果),按下0K按钮； 决定转换后储存的资料夹(Folder)与勾选Volume Normalize,接著按下Convert按钮，进行音乐转档的 工作； 5最后按下Finished按钮，大功告成 （二）听书上架发布流程 (1) 图：听书内容业务流程 相对豊立于阀读圭平台：网谨至平舍与嘛书 应用平台墓直建嚴：低基合，功能？ra互不 黑 *桑一用户认证，听书平台维承主孚台的用户 垂壊哉享用户議誓 *高可童性：系统采用分布式前数拯

23、存放和分 布式的提供廩务方式，目标是几亍节点故瞠 不影响正常提惧服务. *高可扩录性，系藐设计要求很右煙的护展链 力，当负甘加超过斑当请能力时：可以 通过荀单的増加朋务畚方硬郁署廉务毎壽整 牛平台的相应能力； 高/合性-系强供内容牧录接口肓便环 CP内容牧录瞒葛平台中 *誉要的安全性:针对更权保护比较敏感的X, 提供防止査匿，防止桂贝转发机制， 图：听书平台设计总体原则 五、硬件设备配置 (1) 产品检测设备 通用电脑五台 四种网络(移动、联通、电信、广电) (2) 产品生产设备 Manager服务器 Server服务器 流媒体服务器 存储(2套) 数据库 六、社会效益本 项目不但能产生良好的

24、经济效益，还能带来广泛的社会效益 (1) 浙江省是一个文化大省，但是市面上适合人民群众阅读的内容不多，尤其是针对老年人、儿 童等特殊群体。而我们仅仅是利用 mp3转换软件将原有的听书内容重新转码并通过互联网络 传播向群众，有声阅读、低碳阅读，能够产生良好的社会效益。 (2) 听书本身具有省视力等五大优点，市场调研显示，用户对听书内容的接受度高达80%其付 费意愿达到45%同时各大文化机构，节目再次利用率仅有5%听书内容再次转码及销售， 我们产品的诞生能给各大企业产生良好的经济效益； 第三部分听书市场环境分析 一、暑期实践调研 （一）调研日程总览 7月14日-8月14日 样本：2000例 采样地

25、点：杭州（800）、上海（700）、南京（700） （二）具体调研情况分析 日期：7月14日-8月14日 地点：杭州平治科技有限公司 内容：初步了解内容制作上传等流程，同时进行了听书业务市场调研 调研内容： 消费者收听音频情况 ? 消费者用哪些方式收听音频？收听哪些内容的音频？ ? 他们收听音频的习惯是怎样的？ 消费者对手机听书的消费态度 ? 消费者对手机听书的接受度如何？ ? 他们希望的手机听书是怎么样的？ ? 他们会如何使用手机听书服务？ ? 他们能接受的手机听书的价格是多少？ 调研结果： 收听音频情况 - 收听音乐、广播、小说等已成为大多数消费者日常的习惯。 - 手机是最多消费者（74%

26、）使用的收听方式。 听书消费态度 - 在手机流量费全免的前提下，超过80%的消费者愿意尝试手机听书。 - 在这其中，有43%的消费者也不排斥为听书内容付费。 - 包月是最多人愿意选择的一种付费方式。而8元以下的包月价格是能被普遍接受的一个范围。 1、用户使用音频习惯 傍晚至夜I可是荊箜葡吏用手机上网童券的匪候 if 50%的械访耆使用手匸1网旳时间均在口至21熬或21至24点期風 手机上网时间段(% ) 2、收听音频 阴连：所WiM=20OO 3、收听方式 手tr是箜育收祈青濒最常用的方朮劃居显示豹启74光的被访W使用和L叹听. 收听音頻前右式%） | 0.9 4、收听类型 泪荐者帚堂临听的音

27、向肄为音乐（580%. 手机使用者最蜡收肝的分别为音乐、广插，寸斶, 经第枚听能音频粪型（乳） 便用手机收听的昔频类型（箔） Base ；孚肌左产过豐锁的人教二RD Bas :收匚/f过昌频的人gj!=12手机拠斤过苣鑽的儿垃四30 8、不选择听书的原因 对于不选择手机畔的消裁考.茎最主妾的原因是担心姜弔衣肓“ ”闫时也与算的喪询杳丟示对手机听书浸育兴趣匚 手叽不支第24 4 不选禅手扒听枯的主壹原国(%) Bsse :弄聲君皿样的誥 9、用户使用听书的意愿 愿聖錄討T斯书的/钳2 11、听书节目时长 巧卫盼丼时衣的卩坤节目豆至憬多消克音的认同达能施 建次为2鞘中1灶 (27祐)阪UJ-15分

28、钟(21%) a 邳務的手机听昔节冃的时长(貉) Base :庁第艺璋手机听书少敛订钮2 12、听书场合 近;城被访者会选摄在休凰时收听手虬吓书t其次为注公交地铁上(46% )和车上(2%)a 选鋒予机听书的疑合(滋) 具他| L愿班專手ffVff书的人数曲们2 14、听书频率 约克細被访者（22.4%+49.496）表示每天使用手机听书的时间会超过15分轴（F+经當）. 使用手小听书的频率（咒） 60 -1 Base愿話撮堑匹书徨與空 ，五、听书声音 大部分被访老（66%）时声哥M疣持别偏好。 弔土之不,僱好女芦耆曙筒强好:畀吾考匸 手VIS笳含欢的甘會（烷） 19.6 14.H 不算朿至机

29、沪书忖夔眈人英二旳8 22、听书按集价格 对于包月付藝的听书内容f 加EE45内客鉴奸； :及.克遐区揉黄便星 甲户 100万 :有内客喜奸銅媒11000万 I 博侯.书习憧用户 L5亿 整体市场容量高达1.5亿，我们现阶段可触及用户高达1000万。 、外部环境 中国是一个文化大国， 但是成年人阅读率非常低，国内成年人阅读率 50.1%，究其 原因，主要是没时间读书、无书可读。同时针对老年、儿童阅读群体占比32%，但是 没有一种真正适合的阅读形态，听书的出现、普及填补空白。手机听书具有省时间、 省视力、其情节引人入胜等特点。 （一）市场概况 1、现状分析 社会发展的需要 国内成年人阅读率 50

30、.1%，没时间读书、无书可读。 针对老年、儿童阅读群体占比32%，但是没有一种真正适合的阅读形态，听书的出现、普及填 补空白。 手机听书具有省时间、省视力、其情节引人入胜等特点。 行业发展的需要 广电有海量内容，全年广播节目播出时间 1127万小时，播放后再次利用率低于 5%广电收入中 广告占比过高，达到 45.6%，随着用户由传统广播电视转向移动互联网，广电面临移动互联网转型。 3G、4G网络高速发展，用户体验更佳，用户在32kbps码流下收听无任何障碍。 市场发展的需要 免流量费的情况下，81.6%的手机用户愿意使用手机进行听书；80%的用户会在休息时进行听书； 43%的用户不排斥为听书内

31、容付费。 2、容量 Mp3文件是一种常见的音乐压缩格式，期最大的特点是兼容性好，音质好，特别适合用来进行 听书的存储及分发，相比其他内容，具有以下优点： 第一，听书比读书节省视力，眼睛是灵魂的窗子，当然要尽全力去保护，此外也可以当做一种 缓解疲劳的方式， 第二，节省时间，现在一面听书一面做家事，一箭双雕，不但趣味无穷，而且每天都觉得收获 良多。 第三，可以学习发音，有声书本的专业读者，他们的发音当然比较正确，听他们的读音，总错 不到哪去。 第四，这些读书人读起书来，依照书中情节，有高有低，时而婉转凄艳，时而慷慨激昂，实在 能引人入胜，趣味盎然。 综上所诉，听书内容本身非常优秀，市场需求量很大；

32、 3、发展趋势 根据我国听书阅读发展的现状，借鉴国外先进产品运营的成功经验，今后我国听书产品的发展 趋势是： (1) 加大科研投入，产品升级换代 现阶段主要的产品集中于互联网站，随着传统互联网向移动互联网发展，我们的听书本身的载 体应该从传统的互联网转移至移动互联网，增加如手机客户端、手机wap、平板电脑、阅读器、车 载、手机报等载体，扩大用户覆盖面。让用户更方便、更流畅、更快捷的使用移动互联网。 (2) 大力发展低碳产业，重视绿色环保 环保、绿色是发展主流，绿色阅读也成为现阶段主流。按照现阶段预测，利用网络收听1小时 听书内容，即可少印制一片光碟，减少相当于1kg的二氧化碳排放量。 (3)

33、告别数量竞争时代，跨入质量品牌世纪 如今企业要想以销售更多的产品数量来取胜是行不通的，应该通过不断提高产品的质量，如引 入具备竞争力的内容产品，如“单田芳”全集，“周立波脱口秀”等内容提升产品质量，实现品牌 产品、品牌内容。当今和未来，品牌都是一个企业的竞争力，一个企业能否发展、能否立足国内外, 有无品牌十分重要。 4、危机与机遇 当前随着金融危机对全球经济的影响，很多行业都遭遇了寒冬，听书行业也不例外。近段时间 的生产、销售、产品价格等指标，与上一年同比下降较大，这对内容服务行业来说是一个不小的挑 战。 (二) 宏观环境 重视低碳技术，大力发展低碳阅读。低碳经济已经成为国内 政策 夕卜热点话

34、题之一，以高能耗、高碳排放为主要特征的“高碳经济” 将不再适应社会可持续发展，因此碳足迹、低碳经济、低碳技术、 低碳社会等新概念、新政策应运而生。我国将低碳经济纳入国民 经济和社会发展规划，将低碳技术研发纳入国家科技规划和相关 科技计划，为低碳发展创造条件。 在上述背景下， 政府响应号召， 集中力量发展纺织业的低碳经济： 在上述背景下，政府响应号召，集中力量发展低碳阅读经济： 一是从政策上鼓励企业对内容制作加工投入力度，同时加大内容 分发运营型企业扶植力度。听书产品的问世顺应了低碳经济的政 策，实现经济文化发展与资源环境保护双赢。 我国经济持续快速增长，沿海地区普遍达到小康生活水平， 浙江省的

35、人均收入水平较高，人们越来越追求生活品质，用于文 化用品的要求不断提高、支出额也不断增高。听书内容的运营刚 好顺应了这一趋势，内容优秀，收听方便，满足现阶段人民群众 不断增长的文化学习娱乐需求。 技术 f 听书产品本身蕴含 高技术水平。目前国内市场上，通过线下制 作、存储及内容运营的技术不多。 、竞争对手及竞争优势分析 （一）竞争对手 1、相关产品细分 主要竞争对手图书、杂志、漫画等传统内容 优点：文字、杂志、漫画等传统内容数字化运营现阶段做的比较好，因为其文件本身小，数字 版权保护技术、以及用户的接受度非常高，人们愿意在网上收看这部分内容并为其付费，已经有大 量企业在运营，市场份额巨大。 缺

36、点：然而传统内容存在着一些明显缺陷，比如在使用过程中需要使用眼睛，长时间阅读对眼 睛产生影响，同事其阅读效果及无法与听书对比。 正因为传统内容存在着一些现实缺陷不能解决，目前国内外对新型内容运营的步伐正在加快。 确定竞争优势 四、SWO分析 S技术创新，产品高效能、高质量，绿 色环保低碳，价值与价格的完美表现。 O科研产 业，政府支 持，消费者 对内容要求 提高 W创业初期资金有限，管理经验不 足，初期公共关系薄弱，销售网络不够 完善 完善 （一）优势 产品生产过程及厂家使用过程均无污染，安全可靠、绿色环保。 无论是市场前景，还是技术拓展优势，我们在同类产品的拓展上处于优势地位。 靠近目标市场

37、，对本地市场熟悉，使项目针对性与可操作行非常强。 （二）劣势 我们创业初期资金来源窄，筹募到的资金有限。 团队创业人员虽然有很高的激情，但在企业实际运行操作的经验有限。 企业创业初期，各方面的社会关系网尚未建立完善。 新品牌要深入厂家，深入大众，需要一个大量投入的长期过程，这需要我们花费大量的时间和资 金投入。 （三）机会 我国提出低碳经济新理念，并采取相关措施为低碳经济创造发展条件，我们的产品符合低碳阅读 理念，政府会给与大力鼓励、支持，主要是政策上的优惠和支持大学生创业。 （四）威胁 细分市场上同行业市场竞争激烈，我们必须加强自身的优势竞争力。 厂家对已用品牌都有一定忠诚度，一般不愿更换购

38、买习惯。 我们的新型产品上市后，必将受到一些生产厂家的技术模仿，将对我们造成核心竞争力的冲击， 只有不断研发，保持技术优势才是最好的对策。 外资品牌已经逐渐进入中国市场，无论是品牌宣传还是运营经验，渠道管理，外资品牌都有强大 的不容忽视的竞争力。 （五）结论 经纵横比较、全面衡量，听书产品的综合优势比较突出，社会、经济潜在效益巨大, 具有广阔的成长前景。我们勇于面对环境危机，抓住环境带给我们的有利条件，凭借自 身强大的科研力量，以积极的态度来挑战。 五、听书的潜质与前景定位 1.市场需求大 随着我国经济的不断发展，生活水平、消费能力逐步提高，社会对优质文化产品的需求会不断 加大，所以这个行业总

39、体前景是乐观的。 2产品前景定位 目前市面上的数字阅读产品非常单一，都是以看为主要的环节，对眼睛造成的压力大，而且不 易引人入胜。 同时，针对老年人、儿童、盲人等特殊群体，没有一种真正适合他们的群体，针对这一需求， 我们推出了新型内容产品，听书。 其科技含量高，与国外先进水平媲美 价格合理，在国内传统产品中凸显出价值与价格的完美体现 安全可靠，真正为人们的穿着阅读眼睛的隐患 3.市场前景定位 地区优势是听书又一有利发展要素， 浙江是我国文化大省之一，杭州、绍兴、嘉兴、 宁波、湖州等是浙江重要文化中心。我们的项目立足于杭州，以浙江省为首批产品试点 地区，通过用户使用反馈，将产品进一步优化后向长三

40、角地区乃至全国规模推广。 第四部分市场营销 、营销战略规划 市场营销是企业发展的关键环节，致力于通过市场调研、细分定位、产品开发与设计、定价、 分销、促销、服务、反馈等一系列经营活动来协调生产与消费，以满足客户对我们产品和服务的需 求。 我们为自己设定的主要任务：构建基础平台，操作核心技术，创造高效模式，培育品牌形象。 1、市场细分 用于用户阅读的听书产品 2、目标市场选择 (1)区域市场定位 互联网是我们的目标市场，由于公司处于起步阶段，资金、人力资源等各方面发展相对不够成 熟，所以本公司打算选择杭州及周边地区作为第一年的切入市场，随着公司的壮大发展，逐渐向更 广阔的市场拓展，从浙江辐射到江

41、苏、上海及广东地区，占领中国的市场。 (2)销售拓展计划 第一年 以浙江地区为市场突破口 打开产品知名度，建立企业基地 第二年 继续扩展到江苏及上海，打 造中国长江三角洲销售据点 第三年 一路北上，向北京、山东地区进 攻，打造中国北方市场销售据点 第四年 南下向广东、福建区域扩展，稳 占中国南部市场份额 第五年 进一步发展中、北、南三地沿海 区域的销售优势，巩固市场地位 (3)产品市场定位 与国外先进产品技术水平相当 市场定位 高技术 低碳 低价格 即经济又实惠 与国内传统产品处于同一价格水平 （4）营销目标战略 （1 ）市场目标在一年内占稳杭州及周边地区市场，尽可能地争取更多的市场份额。 随

42、着公司的壮大发展，几年后再向更广阔的市场拓展，从杭州打入浙江，从浙江辐射到全国。 （2 ）销售目标 第一年: 预计销售 10万册 第二年: 预计销售 20万册 第三年: 预计销售 50万册 第四年: 预计销售 100万册 第五年: 预计销售 140万份 年份 市场 预计销售（册） 第一年 杭州、嘉兴、绍兴、湖州 10万册 第二年 南通、 办州、上海、扬州（加之第一年市场） 20万册 第三年 烟台、潍坊、德州（加之前两年市场） 50万册 第四年 广州、 东莞、佛山市、泉州、石狮、晋江（加 之前三年市场） 100万册 第五年 沿海地区同步发展，巩固市场地位 140万册 注：表示主攻区域 表示培育区

43、域 表示巩固区域 3）品牌目标 1三年内成为杭州及周边地区内容服务的第一品牌。 2长远发展成为国内内容服务知名品牌。 二、营销策略 （一）总体营销战略 1、居于国内外行业的市场竞争力分析: 本公司决定采用“差异化战略”，我们拥有高技术，促使我们的产品具有卓越的产品功效、高 质量的生产、低碳环保、健全的销售网络、全系列的服务，在真正为客户带来价值的前提下，通过 差异化获得较高收益，具有很好的可行性和持续性，让我们拥有独特的竞争优势。 2、差异化取胜 （1）产品差异化 听书产品解决了眼睛、时间、触及等问题，使“阅读不再无聊”成为本产品独特的卖点和独 特的价值，这不仅为我们的产品创造了更大的价值，还

44、为我公司创造了更强的竞争力。 （2）人员差异化 我们的人员管理原则： 贴近客户一一直接接触客户，服务至上，质量至上。 精明专业一一了解产品的功能特性，有充分的行业认识，善于与客户沟通。 精兵简政简政放权；保持基本结构稳定但具流动性、灵活性。 价值驱动让员工投入企业所追求的价值目标。 客户满意度反映的是顾客的一种心理状态，它来源于顾客对企业的某种产品或服务所产 生的感受与自己的期望所进行的对比。客户满意之所以重要，在于不同满意程度的顾客具有不同 的消费行为，而这种消费行为的差异直接影响企业的业绩与生存发展。 1）不满意客户：降低购买频率、减少购买量或转向其他供应商，并传播不良口碑。 2）一般满意

45、的客户：一旦发现有价格更低或更好的产品，会很容易地转换供应商。 3）十分满意的客户： a、提高购买频率、增加勾描数量； b、勇于购买公司新产品和更高等级的产品； c、为公司和其产品营造良好口碑效应； d、忽视竞争品牌和广告的影响； e、对公司产品价格不再敏感； f、向公司提出产品/服务的改善建议； g、由于交易惯例而降低服务成本。 企业与客户沟通至关重要，只有在交易服务中很好的沟通，才能使客户满意，而当客户向你抱 怨时，企业不要把它看成是问题，而应把它当作是天赐良机，用恰当的方式去处理客户的抱怨，抓 住客户给你留下的良机。这时候，企业人员与客户的沟通同样重要，涤宝在企业经营中非常重视与 客户的

46、沟通，主要有以下几点准则： 1） 找出客户对我们的产品或服务的真实的感觉。仔细研究客户反馈和以往的市场调查报告， 并与公司内负责客户服务的部门联系。注意每一个特别是反面批评的意见。虽然那些反面的、批评 的意见会很让人不快乐，但我们将会从那些我们不愿看到的材料中知道用户为什么不满意，并且在 以后的发展中将这些因素去除掉。 2） 要在一周内给联系过的客户反馈。这不仅仅是指对客户的要求的一般的快速反应，而且要 对那些投诉说谢谢”行动比语言更有说服力。 3）要切合客户的实际情况与他们讨论他们的具体需求。如果先听一听客户的声音，真诚的与 他们沟通，交换双方的观点，就可以与客户建立真正的真诚的关系。全神贯

47、注于客户的需求，分析 我们的最好客户，并从正在进行的沟通交流中学习。 4） 选择专业的客户交流人员。选择一个专门负责客户交流的人员，此人最好是给我们的目 标客户群体关注的刊物或媒体上发表文章或评论并有一定影响的人。 5） 设立范围较广、多样化的客户关系发展计划。赋予我们的客户忠诚计划多条腿”和仔细建 立包括产品和产品的使用多样化的长期沟通平台”但这些计划不应是独立的自我服务的系统，而是 应该相符相成的。 （3）形象差异化 1）企业形象：倡导“低碳环保”的创新技术企业。 2）为厂家提供绿色环保低碳的阅读内容。 3）以创新思维，以优质形象提高我公司在国内内容服务行业上的地位。 （二）营销组合 为适

48、应不断变化的市场，涤宝公司将根据不同时期的具体情况制定相应的营销策略，以求在激励的 竞争中求得生存、取胜。企业的营销活动是产品、价格、渠道和促销的组合，是一个系统的、互动的复 合行为过程，开发新的市场、挖掘消费潜力和市场开拓等各种不同的营销目的，都要通过营销组合的不 同组合方式予以实现。 1、产品策略（PRODUCT 在新产品进入市场的第一阶段，我们将尽可能地兼顾利润目标和市场目标，决定采取快速掠取的产 品策略。 听书产品是针对数字阅读市场的一种高端技术产品，公司将以质量和价格取胜，进行个性化服务并 辅以完善的售后服务。产品经过推广期、成长期、成熟期后，将从单一的产品、单一的包装到产品线的 不

49、断增长、不断完善和实现多样化。同时公司会不断加大新产品的研制开发力度，以市场需求为导向开 发衍生产品，为企业今后的相关多元化转型做准备。 2、价格策略(PRICE) 我公司采取的主要定价方法是成本定价法，采取的定价策略是撇指定价。为了能快速占领这个巨大 的市场空缺，同时基于我们产品的生产成本不高，因此我们把产品的价格设在与国内高档次产品的同一 价格水平。我们的产品技术跟国外高端产品一样，价格在国内市场上又不居高，所以我们的听书产品有 足够的竞争优势 3、促销策略(PROMOTION 所谓促销，就是本公司将听书告知目标客户，并说服其购买而进行的各种活动，促销的实质是本公 司营销人员与购买者和潜在

50、购买者之间的信息沟通。 通过促销活动，听书的目标是在第一年的产品销售中，销售额达到30万人民币，同时帮助树立听书的 品牌形象，产品的知名度。 为达到公司制定的营销目标，为提高听书形象和品牌价值，我们安排了如下一些产品推广活动。 (1) 电话营销 电话营销是指通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客 满意度、维护顾客等市场行为的手法。它是一种较方便的沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优 点。我们进行的电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出产品。这种电话往往 会引起客户的反感，结果适得其反。 我们将运用 4C技巧，来引起客户对听书的兴趣、获得客户对听书的

51、信任。 (2)投放广告 广告的投放也是产品营销手段的重要环节，是营销的第一步，一个好的广告策划对产品本身起 到锦上添花的作用。 我们还将选择投放网络广告，对于听书内容，网络广告宣传范围较大，效果也较为明显，我们 及时在目标网站发布产品信息，并宣传公司形象，我们选择的投放网站主要是各类阅读网站，如： 人人网，手机阅读网等。 人人网 另一方面是实施邮件营销广告：邮件营销是快速、高效的营销方式，我们会向目标客户和潜在 客户定期发送邮件广告，以此来稳定老顾客，挖掘新客户。 （3）参与大项目竟标活动 随着市场经济的规范化，政府的、企业的、组织的重大工程的物资采购越来越多地采取招标方 式。这种方式对采购方

52、来说，可以公开、公正地采购到价廉物美的物资设备；对供货方来说，通过 公平地投标、竟标，可以对产品的质量、价格、供货、服务等方面的实力进行一次检验，也是凭竞 争实力推销产品、塑造形象的绝好机会。听书公司将抓住机会，积极参与，一旦竟标成功，不仅可 以拿到一笔大的订单，而且是一次有实效的公关宣传。 4、渠道策略（PLACE） （1）前期，由于各方面的资源限制，我们将选择直销和寻找代理商合作来将产品导入市场，营 销的重点集中在浙江省内用户。 1）直销 市场导入期，直销是我们采取的主要营销方式之一。根据我们产品的特殊性，利用人员直销更 加实际有效，可操作性强。基于本公司业务发展初期，直销更可以减少中间环

53、节，节省流通费用和 宣传费用，有利于降低生产成本。公司将派出专业的营销人员，以面对面的方式，通过功能的介绍 和样品的使用，将听书直接销售给目标客户。我们的宗旨是哪里有市场，我们就去哪里。 2）代理商 基于庞大的市场空间，我们产品的强大竞争优势，为了能快速占领更多的市场份额，我们还将 选择代理商来扩展销售。代理商的选择原则：在全国范围内分布均匀、合理；讲信用、形象好、有 一定的资金实力；有较强的市场营销、网络营销和管理能力；有较广泛的销售网络和“回头客”；在 当地市场有一定的号召力和各界关系。 （2）等到后期进入成熟期， 我们将不断扩大区域目标市场，从浙江向北部山东区域， 南部广东、 福建区域辐

54、射。随着公司的不断壮大，我们将在中部（浙江、江苏）、北部（山东）、南部（福建、 广东）三大区域分别建立分公司，由各个分公司管辖各自区域内的市场运作、销售渠道，避免了中 间商的串货等不良行为。 杭州总部 山东分公司 1 F 1 经 销 商 经 销 商 广东分公司 1 1 r 经 销 商 经 销 商 福建分公司 1 f f 经 销 商 经 销 商 （3）电子商务 电子商务近来发展迅速，日益成熟，是一块不可忽视的营销平台。所以在线销售也是我们选择 的其中一种销售途径，通过设立销售网站，建立销售网页，介绍公司产品，实行网上签约，这样不 仅可以大大降低营销成本，而且营销触点可以迅速延伸到全国，并对本企业

55、及产品起到很好的宣传 作用。由于产品的特殊用途性，我们选择的投放目标主要是各类建材网和化工网。 （4）战略联盟 公司最终要做大做强，必须要有与之相应的销售网络配套，为了使听书迅速占领市场，面向全 虱 甚至走向世界，最快、最有效的办法是借助别人的力量。所以，公司发展较为成熟，我们将选 择一家相关企业与之建成战略联盟，利用联盟企业的销售网络，拓展自己的市场空间。 三、品牌策划 （一）品牌涵义 听书品牌的涵义主要包括以下六方面: 听书品牌 （二）品牌忠诚度 创业初期，公司将通过一定的传播手段，提高品牌的知名度和美誉度。下一个阶段任务是提升 认可度与偏好度，最后到最高级的忠诚度。衡量忠诚度的六要项包括

56、：价值、形象、便利性和易得 性、满足感、服务、售后保证。 实施手段： （1）听书将通过不同营销手段增加附加值； （2） 在市场上逐步树立良好的创新科技”形象； (3) 企业提供一流的售后服务等提高客户对涤宝品牌的忠诚度； (三) 品牌形象设计理念 我们的愿景：成为国内听书服务的领导者，在国际听书运营市场占有一席之地 我们的使命：致力于为中国所有互联网用户提供价廉物美的听书产品 我们的理念： 科技创新，勇于实践 我们的价值观：始终坚持以科技酿造产品，以内容征服世界的战略方针 总营销战略：八字方针“快速打入、巩固发展” 第五部分企业发展 一、企业概述 （一）公司名称 中文名：杭州背包科技有限责任公

57、司 英文名：Ha ngzhou BG Sci 2、团队学生自筹资金 35万元； 3、争取风险投资者投资 45万。 老!响夬术入叢 学主资金入般 风録资者 ）资金需求 自有资金： 80力兀。 （2）资金的运用 固定资产投资： 10万兀，主要用于购买生产设备（通用电脑）、办公设备等。 开办费投资：5万元，主要用于租赁 、公司装修、办理执照等。 流动资金投资： 65万元。 企业运营以后，主要用于购买内容、商品，支付人员工资，支付各种费用（如广告费用、水电 -70 -杭州背包科技有限公司 基于互联网络的听书内容营销商业计划书 费等），备用现金等。 （三）长期财务计划 公司的长期财务目标是股东权益最大化

58、。根据对未来几年公司经营状况的预测，公司将保持较 高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。在初期5年发展后，将在后期扩 大公司规模。 （四）主要财务假设 （1）投资周期：是指投资项目从投资建设开始到最终清理结束整个过程的全部时间，包括建设期和 生产经营期。其中建设期的第一年初（第0年）为建设起点，建设期的最后年末称为投产日，投资周期 最后一年末为终结点。 由于厂房是租用的，设备买进后可直接进行生产，因此建设期为0年。所有建设资金在第一年 年初一次性投入。生产经营期为5年。 （2） 最低投资报酬率也称最低必要报酬率或最低要求的收益率，表示投资者对某项投资合理要求的 最低收益率。

59、 假设最低投资报酬率为 20%。 （3）折旧方法：年平均折旧法。 折旧年限：5年 净残值：0元。 年折旧额：10万/5=2万元 无形资产和开办费均采取年平均摊销法 摊销年限：5年 无形资产年摊销额 =20万元/5=4万元。 （4）应收、应付账款政策 购买材料以现款结算，不存在应付账款；现货交易，一手交货一手交钱，不存在应收帐款。 （5）存货的库存政策 内容购买一次后可以不断地进行分发，不需要库存；产成品每年年底销售完。 （6）股利分配政策 假设生产经营后第一、二年不分配，从第三年开始按40%分配给投资者 、财务报表 （一）启动资金预算表 序号 项目 资金（万元） 备注 1 生产机器 5 2 空

60、调，计算机，电话，打印机等 4 3 办公桌椅，柜台等 1 4 固定资产合计 10 4=1+2+3 5 生产技术 20 6 其他 7 无形资产合计 20 7=5+6 8 办事处租赁、装修 3 9 商标设计费和注册费 1 10 执照（营业执照、税务登记证等） 1 11 管理费用 5 11=8+9+10 12 现金 45 -三 原材料 20 14 流动资产合计 65 14=12+一三 五 启动资金总计 100 一五 （二）单位成本预算 反应 釜 直接内容 直接人工费 制造费用 单位成 本（万元 /万部） 元/部 投入量 成本 （万 元） 元/部 投入量 成本 （万 元） 元/部 投入量 （小 时）