吉林市兴田上城项目销售执行报告

1、 兴田上城销售执行报告兴田上城销售执行报告 北京东华智业北京东华智业 一、项目体整体完成销售目标一、项目体整体完成销售目标 三、推盘策略三、推盘策略 1、销控策略、销控策略 2、销售周期划分、销售周期划分 3、项目组团划分、项目组团划分 4、推盘次序、推盘次序 四、入市策略四、入市策略 1、入市时机选取、入市时机选取 2、入市产品选择、入市产品选择 3、入市价格制定、入市价格制定 二、价格策略二、价格策略 1、定价策略、定价策略(暂不讨论暂不讨论) 2、调价策略及原则、调价策略及原则 五、销售排期及销售计划五、销售排期及销售计划 六、销售部团队组建六、销售部团队组建 1、人员框架、人员框架 2

2、、人员招聘计划、人员招聘计划 七、销售保障七、销售保障 1、销售培训计划、销售培训计划 2、客户服务保证体系、客户服务保证体系 3、销售管理、销售管理 九、风险控制九、风险控制 十、开盘前准备工作十、开盘前准备工作 八、销售流程八、销售流程 1、接电流程、接电流程 2、接访流程、接访流程 3、认购流程、认购流程 4、签约流程、签约流程 目录：目录： 项目现规划占地面积约1.4万平方米，总 建筑面积11.4658万平方米。其中住宅 9.1023万平方米，商业1.3694万平方 米，地下室0.9941万平方米。 项目共规划6栋住宅，其中2栋多层住宅、 1栋东西向板式高层住宅、1栋板式高层 住宅，2

3、栋点式超高层住宅。（备注：1 号楼部分回迁） 多层 多层 点式超高层 点式超高层 东西向高层 板式高层 项目整体完成销售目标项目整体完成销售目标: 整体销售周期共计 15个月（2011年5月2012年8月） 总建筑面积11万平米 实现整体均价 ?元/平米 实现总销金额 ?亿元 整体销售目标 位于小区最北端、东北面紧靠路，位置一 般；有回迁 楼间距大，采光效果较好；视野较开阔 由于和回迁业主一起，导致此楼销售会有 抗性，但是不建议单元门在园区北侧，对 价格提升意义不大。 来往车辆较少，噪音影响较小； 多层 多层 点式超高层 点式超高层 东西向高层 板式高层 价格策略价格策略定价策略 1# 位于1

4、#南侧，位于园区最中心的位置， 位置优越；如果前楼规划变为高层，将 会出现严重挡光现象。 虽是核心位置，但是由于小区规模小， 景观资源展示有限，并无核心价值区优 势； 园区建成后随着建设器材的落成，将会 有一些噪音影响； 多层建筑，户型设计南北通透，能够脱 离周边竞品。 价格策略价格策略定价策略 多层 多层 点式超高层 点式超高层 东西向高层 板式高层 2# 位于小区临街一侧，视野良好，日 照时间充足 产品设计为多层，户型为大面积改 善性住房户型，填补周边项目空白。 南侧邻街，存在一定噪音影响； 价格策略价格策略定价策略 多层 多层 点式超高层 点式超高层 东西向高层 板式高层 3# 点式超高

5、层，户型小，低总价，低首 付 适合过渡型居住以及刚需客户的购买； 存在适当大面积的户型，以及朝向问 题； 存在一定噪音影响； 精装修，意识超前，市场教育成本要 做足工作。 价格策略价格策略定价策略 多层 多层 点式超高层 点式超高层 东西向高层 板式高层 4# 6# 位于4#和6#的中间，朝向东西向， 采光不好，销售抗性大； 板楼公寓南北不通透，加上朝向东 西，市场引导抗性大； 建议随着蓄水量，引导中小企业进 行购买。 价格策略价格策略定价策略 多层 多层 点式超高层 点式超高层 东西向高层 板式高层 5# 价格策略价格策略定价策略 进一步了解市场，规划确定时再讨论，大概占用报告进一步了解市场

6、，规划确定时再讨论，大概占用报告20个个p左右左右。 价格升幅周期价格升幅周期 阶段累计销售面积每达到项目可售面积的阶段累计销售面积每达到项目可售面积的20%，价格普涨一次；或到重要工程，价格普涨一次；或到重要工程 节点时，价格普涨；推出产品出现市场空档时，价格普涨。节点时，价格普涨；推出产品出现市场空档时，价格普涨。 价格升幅比例价格升幅比例每次普涨最大调整幅度不超过每次普涨最大调整幅度不超过3%。 价格技术调整价格技术调整 1、开盘期低价入市，使认购及开盘期价位具备市场竞争力、冲击力、开盘期低价入市，使认购及开盘期价位具备市场竞争力、冲击力 。 2、后期根据工程节点、营销策略及销售进度等逐

7、步调整价格、后期根据工程节点、营销策略及销售进度等逐步调整价格 。 3、伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉、伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉“嬴、赚嬴、赚”效应。效应。 4、刺激潜在购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。、刺激潜在购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。 5、当项目局面打开、已被市场接受，再根据市场反馈及销售情况调价。、当项目局面打开、已被市场接受，再根据市场反馈及销售情况调价。 低价入市引起市场关注、吸引区域以外的购房者；小幅频涨造成客户追涨态势从低价入市引起市场关注、吸引区域以外的购房者；小幅频涨造成客户追涨态势从 而有效的保证开发商利益最大化。而有效的

8、保证开发商利益最大化。 销售承接销售承接 价格策略价格策略调价策略及原则 价格调整依据市场反映、客户积累量、销售进度等因素，配合工程时间节价格调整依据市场反映、客户积累量、销售进度等因素，配合工程时间节 点、营销策略等进展情况调整。点、营销策略等进展情况调整。 价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施， 既控制既控制 畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高利润率。对滞销户畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高利润率。对滞销户 型下调价格或加大优惠，提高产品性价比，充分刺激客户需求，促进销售型下调价格或加大

9、优惠，提高产品性价比，充分刺激客户需求，促进销售 回款。回款。 在同一销售周期内，每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积在同一销售周期内，每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积 累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。 价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及 优惠控制价格。优惠控制价格。 价格策略价格策略调价策略及原则 销售周期划分销售周期划分 项目组团划分项目组团划分 销控策略销控策略 推盘次序推盘次序 三三.推盘策略推盘策略

10、根据区域市场供应关系，密切监控竞争项目推盘及销 售情况，及时调整推盘策略抢占市场 根据竞争对手阶段性推盘变化 根据项目自身产品类型及单套面积配比 根据各楼栋及户型销售速度，根据客户需求，针对热销户型 及滞销户型，灵活运用价格杠杆及优惠措施，达到挤压销 售，促进成交的目的 根据项目的工程进度灵活调整推盘变化 推盘策略推盘策略销控策略 为顺利达到销售目标，本项目销售划分为三大阶段 2011.5 2011.6 2011.7 a价值区 销售期 2011.5 至至 2012.7 2011.8 2011.9 2011.10 2011.11 2012.1 b价值区 销售期 2011.12 2012.2 20

11、12.4 2012.3 2012.5 2012.7 2012.6 c组团 销售期 本项目销售期 15个月 本项目预热期3个月 2011.52012.7 a组团b组团c组团 面面市市顺顺序序 把项目分为三个价值区，依据 产品特点和低开高走稳步提升 的销售策略逐渐向市场释放， 以销售速度占据市场先机，达 到较高的市场占有率，实现资 金快速回笼 面市顺序依据面市顺序依据 多层 多层 点式超高层 点式超高层 东西向高层 板式高层 a价值区 b价值区 c价值区 多层 多层 点式超高层 点式超高层 东西向高层 板式高层 a价值区 a价值区价值区 楼号：楼号：1#、4# 总套数：套总套数：套 套数比：一居套

12、数比：一居 套套 二居二居 套套 三居三居 套套 复式复式 套套 1#的回迁楼与商品房的混搭， 导致商品房的档次不高，导 致价格也会相对低，所以1# 的低价开盘和引爆市场是三 个价值区里面最佳选择。 同时推出4#精装公寓进行市 场摸底。 多层 多层 点式超高层 点式超高层 东西向高层 板式高层 b价值区 b价值区价值区 楼号：楼号：2#、6# 总套数：总套数： 套套 套数比：一居套数比：一居 套套 二居二居 套套 三居三居 套套 复式复式 套套 b价值区预计在2011年9月入 市，相对a价值区优势明显， 入市硬件配备要求高 ，销售 速度相对平稳，但可提升项 目品质树立项目品牌。 多层 多层 点

13、式超高层 点式超高层 东西向高层 板式高层 c价值区 c价值区价值区 楼号：楼号：3#、5# 总套数：总套数： 套套 套数比：套数比： 一居一居 套套 二居二居 套套 三居三居 套套 四居四居 套套 复式复式 套套 写字间写字间 套套 c组团预计2012年入市，该价值区 3#是本项目采光以及通透性最优产 品，5#针对蓄水情况作为写字楼选 择最后入市，是本项目收官之作， 提高项目品质，达到开发商利益最 大化。 第一批开放房源第一批开放房源 楼号 1#4# 总面积 均价 总价 合计销售面积（m2） 合计销售总价 合计销售均价 推盘策略推盘策略推盘次序 第第二二批开放房源批开放房源 楼号 2#6#

14、总面积 均价 总价 合计销售面积（m2） 合计销售总价 合计销售均价 第第三三批开放房源批开放房源 楼号 3#5# 总面积 均价 总价 合计销售面积（m2） 合计销售总价 合计销售均价 入市时机选取1 入市产品选择2 入市价格制定3 建议最佳开盘时间建议最佳开盘时间：20112011年年5 5月月 20102010年年1111月月-2011-2011年年5 5月份客户积累月份客户积累 开盘时间选择条件考虑因素开盘时间选择条件考虑因素 竞争区域同类产品供应空白期 争取年度内销售黄金期 现场具备基本接待功能 具备一定意向客户积累 入市策略入市策略入市时机选取 销售及回款排期一览表销售及回款排期一览

15、表 评述：项目07年销售金额过亿，回款金额过亿，总销金额约亿 兴田兴田上城销售回款排期上城销售回款排期 阶段阶段 预热预热 期期 开盘开盘 期期第一强销期第一强销期延续期延续期第二强销期第二强销期结案区结案区总计总计 时间（月）时间（月） 销售面积比例销售面积比例 销售面积销售面积 销售金额（万元）销售金额（万元） 累计销售金额（万元）累计销售金额（万元） 总销售额总销售额 回款金额（万元）回款金额（万元） 累计回款金额（万元）累计回款金额（万元） 人 员 框 架 人 员 招 聘 计 划 六、销售部团队组建 销售部团队组建销售部团队组建人员框架 我们相信，一支有着良好素质和销售经验的优秀团队，

16、必将会为本项目良 好的销售业绩带来巨大的推动作用。 针对本项目，东华置业将派出有着丰富高档楼盘销售经验的置业顾 问进场他们深刻的了解市场上消费者们真正的购买需求和购买心理， 并对他们的生活习惯、消费特征以及如何开拓市场、寻找有效沟通的渠 道有着深刻认识和丰富经验。 严格的置业顾问选拔机制严格的置业顾问选拔机制 为项目的最终成功奠定基础为项目的最终成功奠定基础 销售部团队组建销售部团队组建人员框架 北京东华智业长春机构营销总监 项目营销负责人：谭雯波 项目操作经历：长春银座、长春昆仑、21世纪国际商务总部、金 玉良园、万龙吉顺康城、中央公馆（涿州）、状元城（北京）、 中韩友谊大厦（站前第一街）、

17、都市华尔兹、汇华大厦、万 晟现代城、苏宁天润城（吉林）、万龙第五城、怡景名苑、领 秀朝阳（一期）、首地首城 北京东华智业长春机构总经理 项目总负责人：刘雨 项目操作经历： 销售部团队组建销售部团队组建人员框架 项目销售经理：董立新项目销售经理：董立新 项目操作经历：项目操作经历：金色欧城、财富领域、南湖祥水湾， 十里欧洲，华茂国际，腾飞时代 北京东华智业长春机构北京东华智业长春机构销售经理销售经理 项目项目a组主管：王天罡组主管：王天罡 项目操作经历：项目操作经历：凤凰购物中心 ，西城国际公馆，富豪尊邸 北京东华智业长春机构北京东华智业长春机构销售主管销售主管 项目高级置业顾问：牛晓芸项目高级

18、置业顾问：牛晓芸 项目操作经历：保利新苑、明天第一城、东方国际花园项目操作经历：保利新苑、明天第一城、东方国际花园 水域未来城水域未来城 北京东华智业长春机构北京东华智业长春机构高级置业顾问高级置业顾问 项目高级置业顾问：于沛玉项目高级置业顾问：于沛玉 项目操作经历：项目操作经历： 保利新苑、明天第一城、东方国际花园保利新苑、明天第一城、东方国际花园 水域未来城水域未来城 北京东华智业长春机构北京东华智业长春机构高级置业顾问高级置业顾问 销售主管销售主管 王天罡王天罡 置业顾问置业顾问3名名 项目总控项目总控 刘雨刘雨 高级置业顾高级置业顾 问问2名名 销售主管销售主管 尹健尹健 东东 华华

19、智智 业业 平平 台台 高级置业顾高级置业顾 问问2名名 项目销售经理项目销售经理 董立新董立新 市场研究中心市场研究中心 战略规划中心战略规划中心 营销策划中心营销策划中心 客户服务中心客户服务中心 销售管理中心销售管理中心 项目运营中心项目运营中心 知识信息中心知识信息中心 公关品推中心公关品推中心 置业顾问置业顾问3名名 项目营销总监项目营销总监 谭雯波谭雯波 策划经理策划经理1名名 策划执行策划执行2名名 文案两名文案两名 销售部团队组建销售部团队组建人员框架 本项目预计招聘员工8人 一、人员招聘地点及时间： 时间：2010年11月30日 地点：吉林市兴田置业办公室 二、人员构成： 销

20、售主管 2名 销售人员8名 销售助理 1名 三、人员组成： 主管： 东华智业内部调配2名. 助理： 东华智业内部调配1名. 销售人员： 1、东华智业内部调配2名 要求：抽调东华内部各项目销售部精英，加入兴田上城项目组。 2、招聘6名销售人员 要求：在吉林市工作2年以上经验地产销售，最好有客户资源的。 3、招聘新人2名 要求：具备房地产销售潜质且性格活拨有上进心人员。 销售部团队组建销售部团队组建人员招聘计划 销售培训计划1 客户服务保证体系2 销售管理 3 培训时间及地点：培训时间及地点： 时间：预计前期培训时间从2010年12月10日到2012年1月10日，培训 时间为一个月 地点：兴田上城

21、售楼处 培训目的：培训目的： 为了顺应目前房地产销售行业的正规化进程以及组建一个具有高素质， 专业性强的销售团队，为公司创造一个良好的经济效益，并根据一名专 业的房地产置业顾问应达到的从业水平，现根据以往在工作中容易出现 的问题，特制订如下岗位培训计划，并根据个案要求随时修正。 培训计划培训计划 销售保障销售保障销售培训计划 1、产品解读专业化、产品解读专业化 通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果 通过有效的销售道具辅助销售实现 通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势 2、人员培训专业化、人员培训专业化 进行项目品牌和区域市场的专业化培训 项目

22、产品及设计理念、生活情景的描述统一解读 项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售 通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性 每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统 一高素质队伍的严格管理 实行全面销售培训，控制销售统一话术的严谨性 3、操作水平专业化、操作水平专业化 准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率 合理调节强、滞销户型价差，充分保障各类户型的均衡消化 合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产 生高效销售和广泛拓展 规范的现场管理，是树立

23、项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造 良好的销售气氛 培训计划培训计划 销售保障销售保障销售培训计划 第一部分：专业知识培训第一部分：专业知识培训 进入销售现场前：进入销售现场前： 一、东华公司的发展史、发展计划及各组织机构的设置 二、基础知识 1、房地产行业常用术语及名词解释 2、房地产销售过程中相关的建筑知识 三、法律法规 1、房地产开发流程 2、商品房销售管理办法 3、住宅设计规范 4、关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释 5、房地产开发企业资质管理规定 6、国十条 四、工程图纸的识别与应用 1、建筑施工图 2、结构施工图 3、电气施工图 4、给排水施工

24、图 5、暖通施工图 6、综合练习 培训内容培训内容 销售保障销售保障销售培训计划 五、项目周边市场理解及本项目基本情况 1、熟悉周边商业形态、市政配套设施分布 2、熟悉、分析周边竞争项目的优劣 3、区域未来发展 4、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系， 产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单 位配合） 5、讲解沙盘、示范单位的统一说辞 六、签约 1、签约时客户需提供的相关资料明细及开发商需出示的证明文件 2、商品房买卖合同内容及条款解释 3、签约模拟演练 4、签约后的合同管理规定 七、计算 1、购买商品房应支付的相关费用明细及计算方法 2、一次性

25、付款、组合贷款、商业贷款、公积金贷款的计算方法 培训内容培训内容 销售保障销售保障销售培训计划 第二部分：专项培训第二部分：专项培训 进入销售现场后：进入销售现场后： 一、销售流程 1、接电、接访流程 2、认购、签约流程 3、销控流程 4、贷款办理流程 5、入住流程 二、各类销售表格的应用与填写二、各类销售表格的应用与填写 例如：业务日报表、折扣审批单、退款审批单、更名审批单、合同审批单、退、换房申请 单等。（此项内容将根据不同项目的具体操作情况或原有流程进行培训） 三、规章制度三、规章制度 1、公司行政制度 2、各岗位职责，权利及薪金待遇 3、员工工作守则及奖惩制度 4、销售部日常工作管理细

26、则 5、销售部业务认定制度 培训内容培训内容 销售保障销售保障销售培训计划 四、开盘前入职考核四、开盘前入职考核 凡入职的销售人员须参加岗前培训，培训期满后，参加入职考核，考核成绩及综合考评合格 人员依据公司行政部相关管理规定办理入职手续。 岗前考核分为四部分： 1、专业知识部分、计算部分实行百分制闭卷考核 2、工程图纸应用、实行图纸结合沙盘模拟操作考核 3、接电、接待、销讲流程实行模拟操作考核 4、培训期间的出勤情况及学习态度的综合考评 五、考核五、考核 1、笔试（房地产基础知识、法律法规、本项目销售流程） 2、口试（沙盘讲解、周边区域项目概况、每种户型解析） 培训内容培训内容 销售保障销售

27、保障销售培训计划 结合工程部资料（户型 / 园林设计理念 / 园林规划 等），对销售人员进行针对性培训，目的是在销售时 更好的把握客户，提高有效客户率。 （此培训需在开发商提供户型设计理念、园林规划及设计理念后开始进行）（此培训需在开发商提供户型设计理念、园林规划及设计理念后开始进行） 产品细节培训 前期客户积累工作主要为接电听来电和回访 销售保障销售保障客户服务保证体系 以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作） 来 客 记 录 表 序号日期姓 名性别年龄电 话单 位现住址获知途径意向单位 备 注置业顾问 前期客户积累工作主要为接电和接访 销售保障销售保障客户服务保证体系 以上为示意

28、表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作） 以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作） 销售保障销售保障客户服务保证体系 价格 位置 户型 折扣 交通 投资 环境 景观 工程 进度 车位 精装 物业 公司 采暖 层数 朝向 间距 对商 业要 求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 日期需求面积 序 号 时间 客户 姓名 性别 客户来电登记表 年龄 联系 电话 对区 域是 否了 解 销售 顾问 信息来源 现居住 区域 几口 之家 关注重点 前期客户积累工作主要为接电和接访 全程客户满意服务全程客户满意服务 0 客户流失永续进

29、行 客户需 求调查 客户需 求深度 挖掘 客户需 求满足定制化 顾问服务 客户 维护 保养 推行360度全程客户满意服务，从客户有意到访前客户有意到访前就开始对客 户进行有意识需求挖掘，再通过接待过程接待过程的接触和服务以及后期后期 的追踪保养，配合相关执行手段相关执行手段，实现无客户流失的良性循环。 访前客户服务 接待客户服务 后续客户服务 相关执行手段 客户保养 销售保障销售保障客户服务保证体系 360度 纠纷处理纠纷处理 处罚制度处罚制度 业务认定业务认定 双项业务考核双项业务考核 职位申请职位申请初试初试复试（复试（25项过关评定）项过关评定） 五项培训五项培训四级考核四级考核 三个月

30、岗三个月岗 位见习位见习 销售业绩销售业绩 综合表现综合表现 基础知识基础知识 建筑知识建筑知识 法律法规法律法规 签约文本签约文本 相关计算相关计算 公司简介公司简介 项目情况项目情况 销售流程销售流程 销讲话述销讲话述 模拟演练模拟演练 客户满意度的评定客户满意度的评定 严格的销售现场管理严格的销售现场管理 行政管理规范行政管理规范业务管理规范业务管理规范 接待规范接待规范 常务管理常务管理 激励政策激励政策 管理细则管理细则 日常文本的填日常文本的填 写与应用写与应用 市场调研市场调研 与分析与分析 专业知识专业知识专项培训专项培训 2. 工程图纸应用实行图纸结合沙盘模拟操作考核工程图纸

31、应用实行图纸结合沙盘模拟操作考核 3. 销售流程销讲话述实行实际演练考核销售流程销讲话述实行实际演练考核 4. 培训期间出勤情况及学习态度的综合考核培训期间出勤情况及学习态度的综合考核 销售保障体系销售保障体系 完善的完善的 岗位培训岗位培训 礼仪规范礼仪规范 行为规范行为规范 会议规范会议规范 薪金发放薪金发放 会议规范会议规范 销售保障销售保障客户服务保证体系销售支持 业务管理规范及行政管理制度 接待规范 日常管理 业务认定 激励政策 处罚制度 纠纷处理 行为规范 礼仪规范 接待规范 业绩考核 薪金发放 组织架构及岗位职责 达到目标 服务规范化 现场流程化 销售专业化 销售保障销售保障销售管理 1.接电流程 2.接访流程 3.认购流程 4.签约流程 八八.销售流程销售流程 拿起电话，首先要说：“您好:兴田上城，很高兴为您服务”。主动向客户询问之前是否打过电话或来 过现场：“您在此之前是否打过电话?”及“您以前是否来过?”,做好客户的确认工作,以免撞单。如客户确实与 其他业务员联系过，应礼貌的说：“请您稍等，我帮您叫一下某某先生或小姐。” 接听找人电话，须说：“请稍候”，将电话轻放并转告，严禁高声呼叫