创业机会识别与把握

1、精品文档 创业机会的识别与把握 1 创业机会的概念及特征 创业机会有几种不同的定义方式： 1）可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性。 2）可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况。 3）是一种新的 “目的 -手段 ”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场 或新组织方式。 4）主要是指具有较强吸引力的、较为持久的有利于创业的商业机会，创业者据此可以为客户提供有 价值的产品或服务，并同时使创业者自身获益。 综合上述所叙述可以得出较为全面的概念：创业机会，是指在市场经济条件下，社会的经济活动过程 中形成和产生的

2、一种有利于企业经营成功的因素，是一种带有偶然性并能被经营者认识和利用的契机。 创业机会具有以下特征： 1）普遍性。凡是有市场、有经营的地方，客观上就存在着创业机会。创业机会普遍存在于各种经营 活动过程之中。 2）偶然性。对一个企业来说，创业机会的发现和捕捉带有很大的不确定性，任何创业机会的产生都 有“意外 ”因素。 3）消逝性。创业机会存在于一定的时空范围之内，随着产生创业机会的客观条件的变化，创业机会 就会相应的消逝和流失。 2 创业机会的识别 如何识别创业机会在成功创业的路上，是创业者首先要解决的问题。好的创业机会，必然具有特定的 市场定位，专注于满足顾客需求，同时能为顾客带来增值的效果，

3、创业需要机会，机会要靠发现。要想寻 找到合适的创业机会，创业者应识别以下创业机会： 1）现有市场机会和潜在市场机会。现有市场机会是市场机会中那些明显未被满足的市场需求，往往 发现者多，进入者也多，竞争势必激烈。潜在市场机会是那些隐藏在现有需求背后的、未被满足的市场需 求，不易被发现，识别难度大，往往蕴藏着极大的商机。 2）行业市场机会与边缘市场机会。行业市场机会是指在某一个行业内的市场机会，发现和识别的难 度系数较小， 但竞争激烈成功的几率低。 边缘市场机会是在不同行业之间的交叉结合部分出现的市场机会， 处于行业与行业之间出现 “夹缝 ”的真空地带，难以发现，需要有丰富的想象力和大胆的开拓精神

4、，一旦 开发，成功的概率也较高。 3）目前市场机会与未来市场机会。目前市场机会是那些在目前环境变化中出现的机会，未来市场机 会是通过市场研究和预测分析它将在未来某一时期内实现的市场机会。若创业者提前预测到某种机会会出 现，就可以在这种市场机会到来前早做准备，从而获得领先优势。 4）全面市场机会与局部市场机会。全面市场机会是指在大范围市场出现的未满足的需求，在大市场 中寻找和发掘局部或细分市场机会，见缝插针，拾遗补缺，创业者就可以集中优势资源投入目标市场，有 利于增强主动性，减少盲目性，增加成功的可能。局部市场机会则是在一个局部范围或细分市场出现的未 满足的需求。 3 创业机会的发现 投资创业要

5、善于抓住好的机会，把握住了每个稍纵即逝的投资创业机会，就等于成功了一半。发现创 业的机会的方法，具体表现在以下几个方面： 1）变化就是机会。环境的变化，会给各行各业带来良机，人们透过这些变化，就会发现新的前景。 变化可以包括：产业结构的变化；科技进步；通信革新；政府放松管制；经济信息化、服务化；价值观与 生活形态变化；人口结构变化。 2）从“低科技 ”中把握机会。随着科技的发展，开发高科技领域是时下热门的课题，但公司机会并 不只属于高科技领域。在运输、金融、保健、饮食、流通这些低科技领域也有机会，关键在于开发。 3）集中盯住某些顾客的需要就会有机会。机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易

6、认识， 基本上已很难再找到突破口。而实际上每个人的需求都是有差异的，如果时常关注某些人的日常生活和工 作，就会从中发现某些机会。因此，在寻找机会时，应习惯把顾客分类，认真研究各类人员的需求特点， 机会自见。 4）追求“负面”就会找到机会。追求“负面”，就是着眼于那些大家“苦恼的事”和“困扰的事” 。 因为是苦恼，是困扰，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了机会。 4 创业机会的选择 在现实经济生活中，适于创业的机会并不是很多的。创业者需要借助“机会选择漏斗”，经过一层又 一层筛选，来在众多机会中筛选出真正适于自己的创业机会。 首先要筛选出较好的创业机会。一般而言，较好的

7、创业机会多有五个特点：一是在前景市场中，前 5 年中的市场需求会稳步快速增长；二是创业者能够获得利用该机会所需的关键资源；三是创业者不会被锁 定在“刚性的创业路径”上，而是可以中途调整创业的“技术路径”；四是创业者有可能创造新的市场需 求；五是特定机会的商业风险是明朗的，且至少有部分创业者能够承受相应风险。 然后就是要筛选出利己的创业机会。面对较好的创业机会，特定的创业者需要回答四个问题，一是创 业者能否获得自己缺少但他人控制的资源；二是遇到竞争时，自己是否有能力与之抗衡；三是是否存在该 创业者可能创造的新增市场；四是该创业者是否有能力承受利用该机会的各种风险。 5 创业机会的把握 创业者不仅

8、要善于发现机会，更需要正确把握并果敢行动，将机会变成现实的结果，这样才有可能在 最恰当的时候出击，获得成功。把握创业机会，应好好注意以下几点： 1）着眼于问题把握机会。机会并不意味着无须代价就能获得，许多成功的企业都是从解决问题起步 的。问题，就是现实与理想的差距。顾客需求在没有满足之前就是问题，而设法满足这一需求，就抓住了 市场机会。 2）利用变化把握机会。变化中常常蕴藏着无限商机，许多创业机会产生于不断变化的市场环境。环 境变化将带来产业结构的调整、消费结构的升级、思想观念的转变、政府政策的变化、居民收入水平的提 高。人们透过这些变化，就会发现新的机会。 3）跟踪技术创新把握机会。世界产业

9、发展的历史告诉我们，几乎每一个新兴产业的形成和发展，都 是技术创新的结果。产业的变更或产品的替代，既满足了顾客需求，同时也带来了前所未有的创业机会。 4）在市场夹缝中把握机会。创业机会存在于为顾客创造价值的产品或服务中，而顾客的需求是有差 异的。创业者要善于找出顾客的特殊需要，盯住顾客的个性需要并认真研究其需求特征，这样就可能发现 和把握商机。 5）捕捉政策变化把握机会。中国市场受政策影响很大，新政策出台往往引发新商机，如果创业者善 于研究和利用政策，就能抓住商机站在潮头。 6）弥补对手缺陷把握机会。很多创业机会是缘于竞争对手的失误而“意外”获得的，如果能及时抓 住竞争对手策略中的漏洞而大做文

10、章，或者能比竞争对手更快、更可靠、更便宜地提供产品或服务，也许 就找到了机会。 6 创业机会的评估准则 所有的创业行为都来自于绝佳的创业机会，创业团队与投资者均对于创业前景寄予极高的期待遇，创 业家更是对创业机会在未来所能带来的丰厚利润满怀信心。但是，时常有悲剧的发生。为了尽可能的避免 这样的情况，创业者应该先以比较客观的方式进行评估，评估的准则有两种。 一种是市场评估准则，包括六个方面： 1）市场定位。评估创业机会的时候，可由市场定位是否明确、顾客需求分析是否清晰、顾客接触通 道是否流畅、产品是否持续衍生等，来判断创业机会可能创造的市场价值，创业带给顾客的价值越高，创 业成功的机会也越大。

11、2）市场结构。对创业机会的市场结构进行五项分析：进入障碍，供货商，顾客，经销商的谈判力量， 替代性产品的威胁和市场内部竞争的激烈程度，由此可知该企业在未来市场中的地位，及可能遭遇竞争对 手反击的程度。 3）市场规模。市场规模大者，进入障碍相对较低，市场竞争激烈程度也会略为下降。若要进入的是 一个十分成熟的市场，那么利润空间会很小，不值得再进入；若是一个成长中的市场，只要时机正确，必 然会有获利的空间。 4）市场渗透力。对于一个具有巨大市场潜力的创业机会，市场渗透力评估将会是非常重要的。应该 知道选择在最佳的时机进入市场，也就是市场需求正要大幅增长之际。 5）市场占有率。一般而言，在成为市场的领

12、导者，最少需要拥有百分之二十以上的市场占有率，若 低于百分之五的市场占有率，则这个新企业的市场竞争力虽然不高，自然也会影响未来企业上市的价值。 尤其是处在具有赢家通吃特点的高科技产业， 新企业必须拥有成为市场前几个的能力， 才比较有投资价值。 6）产品的成本结构。从物料与人工成本所占比重之高低、变动成本与固定成本的比重，以及经济规 模产量大小，可以判断企业创造附加价值的幅度以及未来可能的获利空间。 另一种是效益评估准则。包括四个方面： 1）合理的税后净利。一般而言，具有吸引力的创业机会，至少需要能够创造百分之十五以上税后净 利。如果创业预期的税后净利是在百分之五之下，那么这就不是个很好的投资机

13、会。 2）达到损益平衡所需的时间。合理的损益平衡时间应该在两年之内达到，如果三年还达不到，恐怕 就不是个值得投入的创业机会了。当然，有的创业机会确实需要经过比较长的耕耘时间，通过前期投入， 创造进入障碍，保证后期的持续获利，这样的情况可将前期投入视为投资，才能容忍较长时间的损益平衡 时间。 3）投资回头率。考虑到创业面临的各种风险，合理的投资回报率应该在百分之二十五以上，而百分 之十五以下的投资回报率是不值得考虑的创业机会。 4）资本需求。资本需求量较低的创业机会，投资者一般会比较欢迎，资本额过高其实并不利于创业 成功，甚至还会带来稀释投资回报率的负面效果。通常，知识越密集的创业机会，对资金的

14、需求量越低， 投资回报反而会越高。 因此在创业开始的时候， 不要募集太多资金， 最好通过盈余积累的方式来创造资金， 而比较低的资本额，将有利于提高每股盈余，并且还可以进一步提高未来上市的价格。 7 创业者应该考虑的具体条件 不同的人有不同的条件， 因此也该根据创业者自身的各种特性来分析是否应该踏上创业的路， 以及选 择的这个创业方向是否是适合自己的，主要要看看以下几个方面： 1）看进入的产业。创业者进入的产业应当是已经处于上升期但还没完全达到大规模发展阶段，处于 下降期的产业说明进入企业已经太多，竞争激烈，几乎都是以规模效应来竞争的环境了。 2）应当选择自己具有优势的领域进入。如有现成客户，拥

15、有技术。 3）资金。每个领域需要的资金投入都各自不同，但是如果是自己白手起家，又无任何足以打动风险 投资人的项目的话，那么最好不要选择创业。 4）人力资源。创业者自己可能不具备所有资源，所以需要合作者来弥补。初创公司在员工的选择上 其实与合作者是很相似的。 5）投资人选择。别人给你钱都是有代价的，他的目的是从你身上赚到更多的钱，而创业者也该选择 对自己最有利的投资人。 原则是互补。 投资人不仅要能给你钱， 还要能够给你的企业带来更多的品牌提升， 更多的业务，更好的管理，这样才有利于自己的创业。 8. 研究市场动向 能够自己去识别和选择创业机会，根据自己的具体情况找到适合的创业方向，明确了想做什

16、么和能做 什么以后，这还不够，还要研究市场。市场需求是客观的，所能够做到的事是主观的，主观只有和客观一 致起来，才能变成现实，才能有效益。因此，要尽所能，研究市场，捕捉信息，把握商机。机会从来都是 垂青有心人的，做一个有心人，就会发现处处有市场，遍地是黄金，就会发现自己拥有的种类资产的最佳 用处。所以还应该做以下的工作，为更好的创业做铺垫： 1）研究大家都在做什么，做什么最挣钱。不妨先注意向做的好的人虚心学习，学习他们经营的长处， 摸清一些做生意的门道，积累必要的经验与资金。学习此行业的知识和技能，体会他们经营的不足之处， 在自己做的时候力争改进。 2）研究自己家庭生活经常需要什么商品和服务。

17、研究大众需求可以从自己的家庭需要开始，首先研 究家里每天什么东西消费的最多。普通老百姓衣食住行的日常需要是稳定而广阔的市场。 3）研究当前及今后一段时间的社会热点，公众话题。对精明的商人来说，热点就是商机，就是挣钱 的项目和题材。抓住热点，掌握题材，独居匠心就能挣钱。同时，注意潜在热点的预测和发现，在热点没 有完全热起来之前，就有所发现，有所准备，在别人没有发现商机时，能发现商机，就更胜一筹。 4）研究社会难点，关注社会焦点。只要用心看就会发现身边有这样那样小的难点，看看能做什么来 解决这些“麻烦”，这就是个商机。 5）研究市场的地区性差异。不同的地区需要不同的产品和市场，地理因素的限制会带来不同地区之 间的市场差异。市场的地区