民生银行商贷通商业模式分析【小微企业融资探索】

1、中国民生银行小微企业融资服务实践中国民生银行小微企业融资服务实践 华泰联合证券华泰联合证券2011年中期策略会年中期策略会 目录 民生银行小微金融业务定位民生银行小微金融业务定位 民生银行小微金融核心理念与风险识别技术民生银行小微金融核心理念与风险识别技术 民生银行小企业融资服务的实践成果民生银行小企业融资服务的实践成果 民生银行小微金融业务定位民生银行小微金融业务定位 1 我们的目标是我们的目标是“小微小微”企业企业 民生银行小微企业客户定义：民生银行小微企业客户定义： l 企业资产1000万元（含）以下，或企业年销售额3000万元（含） 以下的，单户贷款需求500万元（含）以内的小微企业。

2、 l 民生银行重点扶持生存3-5年，处于成长期的小微型企业。 他们是中国经济发展的基石他们是中国经济发展的基石 小微型企业 全 国 企 业 总 数 占 比 城 镇 就 业 岗 位 占 比 国 内 生 产 总 值 占 比 全 国 税 收 总 额 占 比 他们是一个庞大的客户群体他们是一个庞大的客户群体 截止2010年底，我国小微型企业数量达到4000多万户，并且每年 仍在快速增长，是我国企业构成的主要群体。 他们是富民惠民的重要途径 截止2010年底，我国个体私营经济从业人员总数超过1.8亿，成 为提供充分就业、促进社会稳定、创造巨大物质财富和精神财富的重 要力量。 民生银行小企业融资服务的实践

3、成果民生银行小企业融资服务的实践成果 2 - 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 2008年2009年2010年 979 1,633 2,777 66 448 1,588 个贷余额 （亿） 商贷通余额 （亿） 小微企业金融支持力度逐年加小微企业金融支持力度逐年加 大大 我行商贷通业务规模稳步增长。截止目前，我行商贷通贷款余额达到 1800亿元，平均单笔贷款金额不到200万，真正做到服务“小”和 “微”。 以商贷通为代表业务取得长足以商贷通为代表业务取得长足 发展发展 我行商贷通业务开展以来已经累计向小微企业投放贷款3400亿；2010年全 行信贷83%新增贷款投

4、向中小企业，其中商贷通的贷款实现年新增过1000 亿，达到全行新增贷款的60%以上；今年以来，在宏观调控大的背景下， 商贷通发放量在一季度仍累计发放近500亿，新增超200亿。 20102010年年 20112011年年 在破除抵押物崇拜方面初尝在破除抵押物崇拜方面初尝 成果成果 通过两年的业务实践，一方面增强了我行对小企业的全面了解， 另一方面，在破除抵押物崇拜方面，进行了富有成效的探索。我 行商贷通业务逐步扩大弱担保方式的贷款占比，创造性地为小微 企业融资提供了服务，帮助大批的小微企业度过难关。 61.8%1.2% 35.9% 1.1% 2011年一季末商年一季末商贷贷通担保方通担保方式占

5、比式占比 抵押类质押类 保证类信用类 小微企业客户群体迅速增大小微企业客户群体迅速增大 随着我行商贷通业务发展，我行2011年一季度小微业务客户总数达 到26万户，其中贷款户占比只有42%，而非融资客户的占比已经超 过贷款客群。 我行通过对小企业的扶持，也获得了较好社会效益和经济效益， 银行主动定价能力得到提升，综合赢利能力正逐步显现。以商贷 通直接定价水平看，远远高于大公司贷款业务。截至2011年一季 度末，新发放商贷通执行利率为8.64%。 支持小企业同时，自身也取得支持小企业同时，自身也取得 良好的社会效益和经济效益良好的社会效益和经济效益 20112011年一季末年一季末2010201

6、0年年 执行利率执行利率8.64%8.64%6.78%6.78% 小微企业综合金融服务小微企业综合金融服务 商业模式（商业模式（2.02.0） 业务范围业务范围 简单信贷支持提供综合金融服务解决方案 担保方式担保方式强担保方式逐步过渡到非抵押无担保方式 定定 价价 产品的直接定价 以综合收益和资产信贷结构相 匹配的综合定价 商业模式商业模式 支行动员全员参与的简单营销 模式 专业化专门化以及流程系统相 配合的全新商业模式 客户价值客户价值 注重客户信贷收益 实现客户企业价值的生命周期 管理 以贷款利息收入为主以贷款利息收入为主 商业模式（商业模式（1.01.0） 小微金融正在发生由量变到质小微

7、金融正在发生由量变到质 变，新的变，新的2.02.0版已经推出版已经推出 民生银行小微金融核心理念与风险识别民生银行小微金融核心理念与风险识别 技术技术 3 六大核心理念指引下的成熟商业模式六大核心理念指引下的成熟商业模式 民生小微金融核心理念民生小微金融核心理念 通过数据统计，将经营方式、风险特征等商业行为高度相 似的客户归纳成一类进行考量。 聚类法分层聚类法分层 批发与零售批发与零售 市场导向聚集市场导向聚集 企业价值关联企业价值关联 行业行业 企业聚集方企业聚集方 式式 制造业制造业 合理的市场规划与行业规划合理的市场规划与行业规划 深度访谈 抽样调查 交叉验证 信贷需求 结算需求 金融

8、理财 中间业务需求 定行业定行业 定客户定客户 定产品定产品 紧扣内需 经营周期稳定 精准的客户定位与产品设计精准的客户定位与产品设计 生产要素验证： 通过可量化的物理数据 对客户经营结果 的合理性进行求证 第三方信息的检验： （征信、仓储、 税务、上下游等） 进行信息验证 客户之间的检验： 对客户的道德品德 等非财务信息 进行验证 财务信息的勾对检验： 对客户的财务数据 内部关系 进行逻辑验证 客户访谈的检验： 对客户的经历、 经营模式 进行比对验证 交叉验证的广泛应用交叉验证的广泛应用 以服务为导向的客户管理体以服务为导向的客户管理体 系的建立系的建立 分行分行 支行支行 电话电话 商圈商圈 20 采用短信提醒的方式 采用95568外拨和经办客户经理电话催收