美格行惠州港惠城商业项目销售执行方案

1、 房地产商域网房地产商域网 “港惠城” 商业销售执行方案 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 第一部分、项目定位第一部分、项目定位 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 1.1-项目分析 世界第一大零售商沃尔玛强势进驻；世界第一大零售商沃尔玛强势进驻； 位于惠州未来发展的中心区，商业潜力巨大；位于惠州未来发展的中心区，商业潜力巨大； 商业总规模超过商业总规模超过4040万平方米，万平方米， 是目前惠州最大型商业之一。是目前惠州最大型商业之一。 房地产商域网房地产商域网 整个项目临主干道演达一路仅有约整个项目临主干道演达一路仅有约200200米展示面，弱化了街铺价值

2、点；米展示面，弱化了街铺价值点； 本区域商业以家居建材为主，其他商业业态均不成熟；本区域商业以家居建材为主，其他商业业态均不成熟； 项目外部公共交通配套设施欠缺影响项目其他区域人流的进入等。项目外部公共交通配套设施欠缺影响项目其他区域人流的进入等。 房地产商域网房地产商域网 惠州首家沃尔玛进驻本项目及与众多次主力店的合作；惠州首家沃尔玛进驻本项目及与众多次主力店的合作； 本项目本项目4 4期总体量将是惠州近年来规模最大的、真正意义上的购物中心；期总体量将是惠州近年来规模最大的、真正意义上的购物中心； 利用返租策略促进内铺销售。利用返租策略促进内铺销售。 房地产商域网房地产商域网 以东湖花园以东

3、湖花园8 8号为首的东平区域将近期推出大量大型商业项目，其号为首的东平区域将近期推出大量大型商业项目，其1212万平米的体积现有吉万平米的体积现有吉 之岛进驻，达利地产的之岛进驻，达利地产的1010万平方米商业项（金典水岸斜对面、现凯旋莱茵酒店旁万平方米商业项（金典水岸斜对面、现凯旋莱茵酒店旁 ），）， 对本案有一定程度影响，并且分流本项目目标客户。对本案有一定程度影响，并且分流本项目目标客户。 目前惠州现有商业保有量超过目前惠州现有商业保有量超过5050万平方米，市场保有量较大；万平方米，市场保有量较大； 房地产商域网房地产商域网 1.2-项目市场定位 惠州一站式购物中心惠州一站式购物中心

4、房地产商域网房地产商域网 惠州第一个购物中心，餐饮、娱乐、休闲于一体的真正意义上的惠州第一个购物中心，餐饮、娱乐、休闲于一体的真正意义上的shopping mall 惠州第一个沃尔玛（世界五百强）、时代华纳（世界知名电影公司）、肯德基（世惠州第一个沃尔玛（世界五百强）、时代华纳（世界知名电影公司）、肯德基（世 界著名快餐公司）、飞驰溜冰场界著名快餐公司）、飞驰溜冰场 惠州没有特色的餐饮、娱乐休闲所在地惠州没有特色的餐饮、娱乐休闲所在地 历史与文化积累的体验、动感之都历史与文化积累的体验、动感之都 规模较大规模较大 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 否

5、则：难以证实否则：难以证实“港惠城港惠城”是真正惠州商业是真正惠州商业no.1 沃尔玛沃尔玛+百货（百盛、太平洋、茂业等）百货（百盛、太平洋、茂业等）+时代华纳时代华纳12万的吉之岛购物广场万的吉之岛购物广场 房地产商域网房地产商域网 1.3-项目宣传定位 房地产商域网房地产商域网 现在的现在的-惠州号称第一惠州号称第一shopping mall的的“世贸广场世贸广场”已停业已停业 东莞东莞 “华南华南mall”几乎全部空置几乎全部空置 深圳深圳“五洲风情五洲风情mall”大量空铺，经营状况一般大量空铺，经营状况一般 未来的未来的-惠州惠州“东湖花园东湖花园8号号”以吉之岛为核心的以吉之岛为核

6、心的12万平米万平米shopping mall 达利地产的达利地产的10万平方米商业项（金典水岸斜对面、现凯旋莱茵酒店旁万平方米商业项（金典水岸斜对面、现凯旋莱茵酒店旁 ） 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 shopping mall在惠州及本案预期辐射的区域已经不再是吸引舆论的商业新概念在惠州及本案预期辐射的区域已经不再是吸引舆论的商业新概念 了，现在经营失败的和未来即将推出众多的了，现在经营失败的和未来即将推出众多的shopping mall都将成为影响本案销都将成为影响本案销 售的爆发点，售的爆发点，那我们还是否还坚持大肆宣传那我们还是否还坚持大肆宣传shopping

7、mall？ 房地产商域网房地产商域网 现在的现在的-深圳深圳“华润华润-万象城万象城”、“中信城市广场中信城市广场”、树立起深圳新一代商业风、树立起深圳新一代商业风 范范 广州广州“天河城购物中心天河城购物中心”带动了整个天河区带动了整个天河区 香港香港“海港城海港城”、“太古城中心太古城中心”等众多大型等众多大型shopping mall 未来的未来的-深圳深圳“海岸城海岸城”30万平米万平米shopping mall 深圳深圳”益田城市假日广场益田城市假日广场” 深圳深圳“coco park”coco park” 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 给城市成功带来新商机、新

8、影响的给城市成功带来新商机、新影响的shopping mall也不只是少数，它们的成功依也不只是少数，它们的成功依 靠着大规划、高调性、高品质、优秀的业态组合及后期经营。虽然这些成功的案靠着大规划、高调性、高品质、优秀的业态组合及后期经营。虽然这些成功的案 例多为不销售的（但本案恰恰也只销售其中的少数部分），但在形式功能上例多为不销售的（但本案恰恰也只销售其中的少数部分），但在形式功能上 与本案异曲同工，与本案异曲同工，我们将怎样取长补短？我们将怎样取长补短？ 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 深圳深圳48万平米的万平米的“华润中心华润中心” 以以15万平方米的购物中心为核心

9、，集商业、餐饮、酒店、万平方米的购物中心为核心，集商业、餐饮、酒店、 旅旅 游、办公及娱乐等功能于一身大规模宣传，游、办公及娱乐等功能于一身大规模宣传，“万象城万象城”只是其中一部分物业。只是其中一部分物业。 深圳深圳“海岸城海岸城”由由“海岸城东座写字楼、海岸城西座写字楼、海岸城购物中心、海岸风情海岸城东座写字楼、海岸城西座写字楼、海岸城购物中心、海岸风情 街街” 四部分组成，在宣传推广时也是将其四部分组成，在宣传推广时也是将其30万平米规模一并推出。万平米规模一并推出。 由此可见这些成功的由此可见这些成功的mall在推广时都尽全力宣传自己的规模，一开始便树立自己的商业在推广时都尽全力宣传自

10、己的规模，一开始便树立自己的商业 霸主地位，不但引发了整个业界及城市的关注，同时还创造了新的城市商圈。（尽管这些霸主地位，不但引发了整个业界及城市的关注，同时还创造了新的城市商圈。（尽管这些 项目在日后发展中并不一定按照当初规划组建）项目在日后发展中并不一定按照当初规划组建） 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 在对外宣传推广时在对外宣传推广时 我们尽量规避我们尽量规避shopping mall的说法。的说法。 我们确信有了我们确信有了1-4期的整体规模，期的整体规模， 就能缓解商圈弱势及聚客辐射力问题。就能缓解商圈弱势及聚客辐射力问题。 房地产商域网房地产商域网 围绕营销，围

11、绕营销，我们认为本案必须跳出单纯的我们认为本案必须跳出单纯的“shopping mall”，利用全新的商业理念回避失，利用全新的商业理念回避失 0 败的败的“shopping mall”对本项目的负面影响、化解核心商圈劣势，跳出本区市场商业放盘对本项目的负面影响、化解核心商圈劣势，跳出本区市场商业放盘 量的潜在威胁，让社会各阶层认同本案的量的潜在威胁，让社会各阶层认同本案的“商业地标商业地标”形象及形象及“新中心区新中心区”概念。概念。 整个定位将强调本案不是惠州商业的升级版，整个定位将强调本案不是惠州商业的升级版，而是辐射整个粤东乃至南中国的、改变一个而是辐射整个粤东乃至南中国的、改变一个

12、城市的国际商业中心，城市的国际商业中心，通过通过1-4期整体形象（以效果图、模型、期整体形象（以效果图、模型、3d影片等形式宣传造势，影片等形式宣传造势， 其中着重表现其中着重表现1期部分），期部分），强调集合商业、餐饮、娱乐、酒店、旅游、住宅及办公等城市强调集合商业、餐饮、娱乐、酒店、旅游、住宅及办公等城市 经经 济资源运营一体化的全新商业概念。济资源运营一体化的全新商业概念。 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 的确，本项目实际很难做到辐射南中国这样一个大范围，但是像惠州、粤东这样的辐射区的确，本项目实际很难做到辐射南中国这样一个大范围，但是像惠州、粤东这样的辐射区 域称号

13、已在本地屡见不鲜了，既然本案将打造为惠州的商业帝王，那么在一开始我们便需域称号已在本地屡见不鲜了，既然本案将打造为惠州的商业帝王，那么在一开始我们便需 要压倒一切竞争对手，不跟风、不沉默。要压倒一切竞争对手，不跟风、不沉默。 所以结合营销，所以结合营销，“南中国南中国”的辐射称号就是我们的定位亮点之一，拥有颠覆性的震撼力及的辐射称号就是我们的定位亮点之一，拥有颠覆性的震撼力及 影响力。影响力。 房地产商域网房地产商域网 我们一直在强调本案不是单纯的我们一直在强调本案不是单纯的mallmall，而是一个汇聚了城市各类尖端资源的综合体，强调的，而是一个汇聚了城市各类尖端资源的综合体，强调的 是资本

14、整合运营构架，相互推进，带动一个城市的商业与经济的发展，改变了城市人们的生是资本整合运营构架，相互推进，带动一个城市的商业与经济的发展，改变了城市人们的生 活消费习惯，根本的提升了生活品质。活消费习惯，根本的提升了生活品质。 所以结合营销，所以结合营销，“城市经济整合运营体城市经济整合运营体”的新商业概念就是我们的定位亮点之二，不但体现的新商业概念就是我们的定位亮点之二，不但体现 出项目蓬勃发展的规划蓝图，更体现出项目对城市发展的态度与责任。出项目蓬勃发展的规划蓝图，更体现出项目对城市发展的态度与责任。 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 1.4-项目推广语 “万象城万象城-永

15、不落幕的永不落幕的t台台”、“正佳广场正佳广场-亚洲体验之都亚洲体验之都”、“中信城市广场中信城市广场- -亚洲亚洲 商业精华所在商业精华所在” 每个成功的商业都附有一句出彩的推广语，用以配合案名、推广定位，将项目形每个成功的商业都附有一句出彩的推广语，用以配合案名、推广定位，将项目形 形象准确、鲜明的呈现市场同时表明项目商业特征。形象准确、鲜明的呈现市场同时表明项目商业特征。 房地产商域网房地产商域网 当当1-4期整体描述时，推广语为期整体描述时，推广语为 新中心新中心40万平米国际购物街区万平米国际购物街区 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 当当

16、1-2期整体描述时，推广语为期整体描述时，推广语为 聚焦世界商业精华聚焦世界商业精华 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 第二部分、宣传造势第二部分、宣传造势 房地产商域网房地产商域网 “新闻刀锋新闻刀锋”系列系列 “颠覆传统商业颠覆传统商业”系列系列 “英雄所见略同英雄所见略同”系列系列 “中国经验中国经验”系列系列 “安全持续的升值驱动力安全持续的升值驱动力”系系 列列 房地产商域网房地产商域网 最好的最好的mall 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 2.1-阶段主题事件 市场形象导入市场形象导入 准备期（准备期（2006.10-

17、2006.11.42006.10-2006.11.4） 房地产商域网房地产商域网 一期认筹前后关键营销思路一期认筹前后关键营销思路 项目如何在市场上亮相、展开、确立，选择什么样的形式进入市场，成为项目前期推广的关项目如何在市场上亮相、展开、确立，选择什么样的形式进入市场，成为项目前期推广的关 键。显然单纯的新闻发布会难以担当这一重任，新闻发布会虽然是一个较好的入市方式，可键。显然单纯的新闻发布会难以担当这一重任，新闻发布会虽然是一个较好的入市方式，可 对于本项目而言，我们认为力度还不够。在这种情况下，专题研讨会便会增加其分量。对于本项目而言，我们认为力度还不够。在这种情况下，专题研讨会便会增加

18、其分量。 以新闻发布会及以新闻发布会及“惠州城市及商业发展方向高峰研讨会惠州城市及商业发展方向高峰研讨会”作为项目推广的导火索（同一天）作为项目推广的导火索（同一天） 高峰论坛会目的及优点高峰论坛会目的及优点-掩盖冲淡其商业目的；掩盖冲淡其商业目的； 厚重的专家研讨气氛，易于树立专业的商业队伍的形象；厚重的专家研讨气氛，易于树立专业的商业队伍的形象； 专家学者说出的话具有权威性；专家学者说出的话具有权威性； 容易成为新闻媒介捕捉宣传的题材；容易成为新闻媒介捕捉宣传的题材； 房地产商域网房地产商域网 新闻刀锋主题（连续新闻刀锋主题（连续1212天）天） 研讨会第二天开始系列的新闻报导研讨会第二天

19、开始系列的新闻报导 惠州城市与商业发展的新中心；惠州城市与商业发展的新中心； 港惠城；新中心的坐标原点；港惠城；新中心的坐标原点； 第一个沃尔玛的进驻（连续多次采访沃尔玛高层、进驻惠州及本项目缘由）；第一个沃尔玛的进驻（连续多次采访沃尔玛高层、进驻惠州及本项目缘由）； 第一个时代华纳（采访其扩展理念，合作意向）；第一个时代华纳（采访其扩展理念，合作意向）； 飞驰溜冰场与其经营模式（合作意向）；飞驰溜冰场与其经营模式（合作意向）； 采访项目管理层人士：项目格局及进展；采访项目管理层人士：项目格局及进展； 房地产商域网房地产商域网 在每次新闻稿的页脚下连续倒计时在每次新闻稿的页脚下连续倒计时 颠覆

20、一座城市的商业颠覆一座城市的商业 还剩还剩1212天、天、1111天、天、1010天、天、9 9天、天、1 1天天 第一轮引爆项目第一轮引爆项目 惠州商业惠州商业1212级地震级地震 商业巨舰震撼上市商业巨舰震撼上市 港惠城重塑惠州商业元素港惠城重塑惠州商业元素 惠州财富中央正在改变惠州财富中央正在改变 一座城市只有一个商业中心一座城市只有一个商业中心 房地产商域网房地产商域网 新闻刀锋的必要性新闻刀锋的必要性 与一般商业项目不同的是，本项目市场推广的新闻传播具有特殊地位，本项目所具有的定与一般商业项目不同的是，本项目市场推广的新闻传播具有特殊地位，本项目所具有的定 位的高度，沃尔玛进驻的唯一

21、性，娱乐休闲的增加比例等背景，为新闻媒体的顺当介入打位的高度，沃尔玛进驻的唯一性，娱乐休闲的增加比例等背景，为新闻媒体的顺当介入打 开了大门。新闻刀锋与广告遥相呼应，此起彼伏，是本项目市场推广的一大优势。开了大门。新闻刀锋与广告遥相呼应，此起彼伏，是本项目市场推广的一大优势。 比广告更锋利的广告比广告更锋利的广告 新闻刀锋的新闻刀锋的4 4种优势种优势-传播目的的客观性，没有传播目的的客观性，没有“自夸自卖自夸自卖”之嫌；之嫌； 报导内容的真实性，给观众可信度高；报导内容的真实性，给观众可信度高； 口碑效益的广泛性，容易炒热全城新闻；口碑效益的广泛性，容易炒热全城新闻； 传播速度的快捷性，是单

22、纯的广告售卖无法普及的；传播速度的快捷性，是单纯的广告售卖无法普及的； 房地产商域网房地产商域网 惠州人缺什么？惠州人缺什么？ 中心区南移，城市资源即将全面整合，中心区南移，城市资源即将全面整合， 谁来颠覆一个城市的商业？谁来颠覆一个城市的商业？ 以软文的手笔描述惠州在迅速发展的今天，市民的生活质量也需要得到全面的提升，残旧以软文的手笔描述惠州在迅速发展的今天，市民的生活质量也需要得到全面的提升，残旧 的商业格局已无法满足城市的需要。政府在新区的大量规划力造城市新中心区，整个城市的商业格局已无法满足城市的需要。政府在新区的大量规划力造城市新中心区，整个城市 缺乏一个资源整合体。缺乏一个资源整合

23、体。通过与政府联办的商业研讨会，引出通过与政府联办的商业研讨会，引出“城市经济整合运营体城市经济整合运营体”这一这一 全新商业概念。全新商业概念。 该阶段推广采用新闻报导、户外为主。该阶段推广采用新闻报导、户外为主。 房地产商域网房地产商域网 一、颠覆传统商业模式，缩短惠州与世界的距离！一、颠覆传统商业模式，缩短惠州与世界的距离！ 二、南中国二、南中国-城市经济整合运营体城市经济整合运营体 改变了城市，改变了你！改变了城市，改变了你！ 该阶段主要炒作新商业的诞生的必要性，利用政府新区规划及现行商圈研讨分析进行支撑该阶段主要炒作新商业的诞生的必要性，利用政府新区规划及现行商圈研讨分析进行支撑 房

24、地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 惠州城市商业发展高峰会暨沃尔玛签约仪式惠州城市商业发展高峰会暨沃尔玛签约仪式 时时 间：间：20062006年年1010月月2121日日 地地 点：五星级酒店（惠州点：五星级酒店（惠州-康帝酒店）康帝酒店） 出席嘉宾：广东省省长、惠州市长、惠城区区长、出席嘉宾：广东省省长、惠州市长、惠城区区长、 惠州市旅游局局长、惠州市国土规划局局局长惠州市旅游局局长、惠州市国土规划局局局长 发展商领导、美格行领导、华谚领导发展商领导、美格行领导、华谚领导 沃尔玛代表、中国零售商委员会代表沃尔玛代表、中国零售商委员会代表 助阵媒体：惠

25、州电视台、惠州日报、南方都市报、深圳特区报、电台、网站等相关媒体助阵媒体：惠州电视台、惠州日报、南方都市报、深圳特区报、电台、网站等相关媒体 目目 的：共同探讨惠州商业现阶段存在的利弊因数，以客观市场分析结合深广两地商业的：共同探讨惠州商业现阶段存在的利弊因数，以客观市场分析结合深广两地商业 典范，论证出城市经济整合运营体在惠州发展的必要性及可行性。通过沃尔玛典范，论证出城市经济整合运营体在惠州发展的必要性及可行性。通过沃尔玛 签约仪式将本项目告知市场。签约仪式将本项目告知市场。 房地产商域网房地产商域网 惠州人你久等了！惠州人你久等了！ 一个惠州，一个新中心、一个沃尔玛、一个港惠城！一个惠州

26、，一个新中心、一个沃尔玛、一个港惠城！ 延伸前期规划炒作点，回到项目将沃尔玛进驻及项目形象定位全力推出，通过对该阶段的延伸前期规划炒作点，回到项目将沃尔玛进驻及项目形象定位全力推出，通过对该阶段的 高压炒作高压炒作，树立项目在惠州的，树立项目在惠州的no.1no.1商业形象，商业形象，对招商及销售认筹进行推动。对招商及销售认筹进行推动。 房地产商域网房地产商域网 “英雄所见略同英雄所见略同”软性新闻炒做软性新闻炒做 市长对惠州商业的发展见解市长对惠州商业的发展见解 规划局局长对惠州新区的规划理念规划局局长对惠州新区的规划理念 发展商对项目规模在中国商业发展史上的理想发展商对项目规模在中国商业发

27、展史上的理想 发展商对项目运营的坚定信念发展商对项目运营的坚定信念 建筑师对项目的设计理念建筑师对项目的设计理念 沃尔玛总裁对落址项目的策略分析沃尔玛总裁对落址项目的策略分析 众多大型商家总裁对进驻惠州的理由众多大型商家总裁对进驻惠州的理由 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 华纳影院、华纳影院、kfc、飞驰溜冰签约仪式、飞驰溜冰签约仪式 一期认筹、销售中心正式开放体验一期认筹、销售中心正式开放体验 时时 间：间：2006年年11月月5日日 目目 的：本案的销售中心将是全市独一无二，本身就是一个营销亮点，借助认筹，将销售的：本案的销售中心将是全市独一无二，本身就是一个营销亮点，

28、借助认筹，将销售 中心正式对外开放体验，中心正式对外开放体验，让全市人民来现场通过模型、让全市人民来现场通过模型、3d影片、推荐讲座来感受影片、推荐讲座来感受 项目的未来前景，并赠送精美礼品。项目的未来前景，并赠送精美礼品。在项目一面市便引起市场关注，同时增强项在项目一面市便引起市场关注，同时增强项 目在人群传播中的美誉度。并用第二批主力店签约继续制造话题。目在人群传播中的美誉度。并用第二批主力店签约继续制造话题。 开放开放vip认筹折扣优惠认筹折扣优惠 房地产商域网房地产商域网 “中国经验中国经验”系列系列 该阶段主要通过中国经验系列，对项目卖点逐一阐述，虽然为实际卖点，但不采用以往的世该阶

29、段主要通过中国经验系列，对项目卖点逐一阐述，虽然为实际卖点，但不采用以往的世 俗表现手法，尤其在文案的表现上要铿锵有力，大气脱俗中带出项目实际卖点，即可攻入买俗表现手法，尤其在文案的表现上要铿锵有力，大气脱俗中带出项目实际卖点，即可攻入买 家内心又可有效击破市场。家内心又可有效击破市场。 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 缔造百年繁荣缔造百年繁荣 成立惠洲首个六星级商业服务会成立惠洲首个六星级商业

30、服务会 时时 间：间：2006年年12月月2日日 目目 的：的：与世界上有影响力的权威专业商场经营公司合作签约，确定项目日后经营决心，与世界上有影响力的权威专业商场经营公司合作签约，确定项目日后经营决心， 推动招商销售。推动招商销售。 同时成立惠州首个同时成立惠州首个“六星级商业服务会六星级商业服务会”陆续开启各项增值服务，树立项目软件陆续开启各项增值服务，树立项目软件 形象。例如：对商户形象。例如：对商户-制定消费期刊免费宣传商家、定期举办品牌展示会、定期制定消费期刊免费宣传商家、定期举办品牌展示会、定期 在公共媒体宣传推广等。对消费者在公共媒体宣传推广等。对消费者-免费接送、新品试用、商品

31、租赁及二手商品免费接送、新品试用、商品租赁及二手商品 代交易、上门讲解调试等与消费者利益相关的服务。代交易、上门讲解调试等与消费者利益相关的服务。 这个服务会的成立将是在惠州商业界使无前例的，它意味着惠州商业的一种全新这个服务会的成立将是在惠州商业界使无前例的，它意味着惠州商业的一种全新 革命开始，不但给项目在形象上、口碑上、经营上及理念上的升华，更将震惊整革命开始，不但给项目在形象上、口碑上、经营上及理念上的升华，更将震惊整 个商业界，真正的从实质上的颠覆。个商业界，真正的从实质上的颠覆。 房地产商域网房地产商域网 市场形象强化市场形象强化 1 1期销售（期销售（2006.12.24-200

32、7.3.172006.12.24-2007.3.17） 房地产商域网房地产商域网 惠州人商业的骄傲！惠州人商业的骄傲！ 惠州商业，示范中国，牵手港惠城，续写辉煌！惠州商业，示范中国，牵手港惠城，续写辉煌！ 该阶段将得到前期猛烈炒做的成果，在市场上树立项目供不应求的热销形象，该阶段将得到前期猛烈炒做的成果，在市场上树立项目供不应求的热销形象，同时大肆宣同时大肆宣 扬发展商在销售中所体现的扬发展商在销售中所体现的“责任心责任心”（只拿出少数铺位销售，并且都是在主力店旁的铺（只拿出少数铺位销售，并且都是在主力店旁的铺 位，无须担忧日后经营风险）。位，无须担忧日后经营风险）。 房地产商域网房地产商域网

33、 2.2-大事件 与中央电视台合作举办同一首歌惠州站，该节目一直以来被全国各地观众认可、喜爱非常，与中央电视台合作举办同一首歌惠州站，该节目一直以来被全国各地观众认可、喜爱非常， 并且有众多各界领导出席参与该节目，可以说是一个将官方与大众成功结合的娱乐节目。并且有众多各界领导出席参与该节目，可以说是一个将官方与大众成功结合的娱乐节目。 优点：吸引惠州及整个广东省的群众眼球，造成大面积轰动效应优点：吸引惠州及整个广东省的群众眼球，造成大面积轰动效应 缺点：费用较高，操作复杂缺点：费用较高，操作复杂 房地产商域网房地产商域网 邀请现红火的奥运冠军邀请现红火的奥运冠军“刘翔刘翔”，以全民迎接奥运为主

34、题，安排家喻户晓的奥运冠军刘翔带，以全民迎接奥运为主题，安排家喻户晓的奥运冠军刘翔带 领惠州市民进行晨跑。领惠州市民进行晨跑。 优点：容易家喻户晓、全民参与性强，并附有宏扬奥运精神的正面影响优点：容易家喻户晓、全民参与性强，并附有宏扬奥运精神的正面影响 缺点：与官方交涉及安全方面问题缺点：与官方交涉及安全方面问题 房地产商域网房地产商域网 第三部分、营销策略第三部分、营销策略 房地产商域网房地产商域网 3.1-营销推广思路 项目在集中投放期市场投放量较大，预期价格远高于区域其他在售商业项目； 位处核心商圈边缘，周边商业空置率高欠缺商业气氛，商家经营培育周期相对较长； 虽有品牌商家明确了进驻意向

35、，但同区域整体商业以家居建材为主商业氛围差，存在巨大 的负面影响； 以东湖花园8号为首的东平区域将近期推出大量大型商业项目，其12万平米的体积现有吉之 岛进驻，达利地产的10万平方米商业项（金典水岸斜对面、现凯旋莱茵酒店旁 ），对本案 有一定程度影响，并且分流本项目目标客户。 mall在本地的反面案例影响及目前惠州现有商业保有量超过50万平米，潜在市场威胁大； 整个项目临主干道演达一路仅有约200米展示面，弱化了街铺价值点； 房地产商域网房地产商域网 让市场认同-项目商业价值及品质的唯一性； 让投资者认同-稳定的租金回报和增长； 让经营者认同-消费市场的潜力前景和商业管理的服务信心； 让消费者

36、认同-对项目商业经营市场的认可和期望。 我们认为在整个营销推广过程中，本项目必须成为全市各界谈论的热点话题，与政 府发生关系，打消客户对回报、经营等问题的疑虑，建立客户投资信心。真正成为惠州市 民心目中所期待关注的第一商业。 房地产商域网房地产商域网 招商先行，带动销售。整体招商先行，发动次主力店战略，在销售过程中将招商先行，带动销售。整体招商先行，发动次主力店战略，在销售过程中将 有号召力的商家分三批签约，在不同销售阶段制造活动热点。第一次签约主有号召力的商家分三批签约，在不同销售阶段制造活动热点。第一次签约主 要迎合招商，启动市场，第二次签约引发销售认筹，第三次签约与开盘一要迎合招商，启动

37、市场，第二次签约引发销售认筹，第三次签约与开盘一 起整体将带动销售、推进招商。起整体将带动销售、推进招商。 3.-项目推售策略 房地产商域网房地产商域网 做为区域市场标杆性商业、本项目进入市场需要形成抢购氛围，有利于后期难点铺位的消做为区域市场标杆性商业、本项目进入市场需要形成抢购氛围，有利于后期难点铺位的消 化，建议一期推出铺位选择较易销售铺位。化，建议一期推出铺位选择较易销售铺位。 本项目商业体量较大、考虑到市场消化能力，原则上本项目商业体量较大、考虑到市场消化能力，原则上建议分两期推出，若二期认筹不理想建议分两期推出，若二期认筹不理想 则将二期分批开盘，则将二期分批开盘，有利于消化难点铺

38、位。有利于消化难点铺位。 负一层为本案营销难点也是营销重点所在，建议负一层在造势达成以后及招商进展到一定负一层为本案营销难点也是营销重点所在，建议负一层在造势达成以后及招商进展到一定 阶段、一期形成火暴销售氛围后推出市场。阶段、一期形成火暴销售氛围后推出市场。 房地产商域网房地产商域网 街铺直接销售街铺直接销售 内铺返组销售：内铺返组销售：5 5年返租年返租40%40%一次性返还（年平均回报一次性返还（年平均回报8%8%，其中，其中20%20%在首期抵扣，在首期抵扣，20%20%在总价抵扣）在总价抵扣） 我司提出我司提出5 5年返租主要为招商需要所考虑，其中年返租主要为招商需要所考虑，其中 对

39、于买家：较长的返租期可以增强其投资信心，打消对前几年经营回报担忧的顾虑。对于买家：较长的返租期可以增强其投资信心，打消对前几年经营回报担忧的顾虑。 对于商户：商家做旺需要一段时间培育，假设对于商户：商家做旺需要一段时间培育，假设3 3年市场味旺，将可能导致业主在收回自营年市场味旺，将可能导致业主在收回自营 权以后自行招商，对现存商户带来极大影响，权以后自行招商，对现存商户带来极大影响，5 5年的产权统一运营可令商场培年的产权统一运营可令商场培 育期增长，对商家进驻有一定的信心保障。育期增长，对商家进驻有一定的信心保障。 对于商场：将获得更大的主动权把商场整体运营成熟，达到预期设想。对于商场：将

40、获得更大的主动权把商场整体运营成熟，达到预期设想。 房地产商域网房地产商域网 认筹积累一定数量诚意客户、通过解筹集中销售；认筹积累一定数量诚意客户、通过解筹集中销售； 解筹当天按抽签顺序决定选铺优先顺序；解筹当天按抽签顺序决定选铺优先顺序； 为了促进早期就形成购卡狂潮，在认筹期不同时间段采取不同优惠力度。为了促进早期就形成购卡狂潮，在认筹期不同时间段采取不同优惠力度。 一期开盘前诚意客户积累一期开盘前诚意客户积累800800批以上。认筹诚意金批以上。认筹诚意金50005000元元/ /张、认筹期间按时间分段优惠：张、认筹期间按时间分段优惠： 20062006年年1111月月5 5日日-2006

41、-2006年年1111月月2626日诚意认购客户可享受日诚意认购客户可享受3 3额外优惠折扣；额外优惠折扣； 20062006年年1111月月2727日日-2006-2006年年1212月月1010日诚意认购客户可享受日诚意认购客户可享受2 2额外优惠折扣；额外优惠折扣； 20062006年年1212月月1111日日-2006-2006年年1212月月2323日诚意认购客户可享受日诚意认购客户可享受1 1额外优惠折扣。额外优惠折扣。 20062006年年1212月月2424日一期开盘日一期开盘 房地产商域网房地产商域网 认筹阶段不公布价格，仅提供价格区间，做认筹登记最终价格根据诚意客户积累情况

42、与客认筹阶段不公布价格，仅提供价格区间，做认筹登记最终价格根据诚意客户积累情况与客 户反馈信息做调整，在开盘前确定最终价格。户反馈信息做调整，在开盘前确定最终价格。 阶段预知阶段预知 分层均价预知分层均价预知 分层各区域价格区间预知分层各区域价格区间预知 铺位具体价格铺位具体价格 房地产商域网房地产商域网 付款方式付款方式折扣折扣说明说明 一次性付款一次性付款97折七天内一次性付清全部铺款,即签订购房合同 银行按揭银行按揭99折 七天内一次性付清4成首期款，并签订购房合同，其余款银 行按揭 平均折扣平均折扣98折 鼓励一次性付款，尽快使发展商回笼资金。 付款方式付款方式折扣折扣说明说明 一次性

43、付款一次性付款98折七天内一次性付清全部铺款,即签订购房合同 银行按揭银行按揭99折 七天内一次性付清4成首期款，并签订购房合同，其余款银 行按揭 平均折扣平均折扣98.5折 房地产商域网房地产商域网 3.-项目推售节奏安排 结合项目自身优势与市场现阶段竞争情况、商业销售特点，并配合整体营销策略，我司建议 2006年10月初进场项目开始登陆市场进行预热（以销售中心完成前提），其中新闻发布会至公 开发售后二周为一期集中推广期，项目整体销售分为5大部分，具体安排如下： 注：上述阶段工作时间将跟随项目实际情况相应调整 时间段时间段工作目标工作目标阶段策略阶段策略 销售准备期销售准备期 2006年9月

44、10日 2006年11月4日 启动市场 10月21日新闻发布会 确定营销思路、主力商家洽谈开始 10月15日-11月4日进行前期市场炒作 一期认筹期一期认筹期 2006年11月5日 2006年12月23日 积累客户800批以上 2006年11月5日一期公开认筹 制造市场舆论话题、启动实效型集中推广 一期强销售一期强销售 2006年12月24日 2007年3月17日 完成一期铺位70%以上 2006年12月24日一期公开发售 针对二期商业自然认筹（包括一期客户提前咨询、老带新等） 二期认筹期二期认筹期 2007年3月18日 2007年5月4日 积累客户500批以上 2007年3月18日二期公开认

45、筹 更换为二期推广形象 若一期销售期间的二期自然认筹理想，那么二期认筹时间相应缩短 二期强销售二期强销售 2007年5月5日 2007年8月31日 100%完成全面销售 5月5日二期期公开发售 若二期认筹不理想，二期将采取分两次开盘销售 商场开业商场开业2007年10月1日- 房地产商域网房地产商域网 第四部分、区域覆盖第四部分、区域覆盖 房地产商域网房地产商域网 4.1-项目辐射群体及针对覆盖 惠州本地区域客户； 惠阳、惠东等周边乡镇投资客户包括南海石化、大亚湾核电、tcl等大型企业白领； 以深圳为次核心的外地投资客户，包括部分河源、东莞、广州、香港等客户； 往来于深惠两地的私企业主、私家车

46、主； 深圳龙岗区熟悉惠州的投资客户包括深惠间工作的小工厂主、白领等； 美格行深圳商业投资客户20000余人； 房地产商域网房地产商域网 群体分类群体分类特特 征征目目 的的来来 源源 专业 投资客 经济实力雄厚，具备多次重复投资经验, 注重投资回报，投资行为较为理性，是 商铺投资市场最为活跃的群体. 炒铺赚取投资利得 惠州、深圳、东莞、河源、 广州及周边实力派投资客 经营者 具有一定的经济实力，善于对比租铺与 购买之间的成本差异；受经营资金占用 所限，不属于购铺主体。 自用或赚取转让利得以及 租金收益。 惠州本地经营者及周边集镇 的部分工厂主和私营企业主 公务员 具有一定的经济基础，收入稳定，

47、受教 育程度高，有投资意识 作为一种 投资理财方式 惠州、河源、深圳及周围乡 镇的政府职员 企业白领 部分高收入者 投资实力不强，大多无投资经验，易跟 风。对商铺位置概念不强，容易被引导 惠州、河源、深圳以及周边 大型企业中层职员 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 第五部分、销售分析第五部分、销售分析 房地产商域网房地产商域网 5.1-铺位划铺基本原则 根据惠州市市场调查和我司专业经验，针对项目铺位划分，提出以下基本原则：根据惠州市市场调查和我司专业经验，针对项目铺位划分，提出以下基本原则： 销售铺位与对应的经营业态所需经营面积基本吻合 力求铺位价值最大化，尽量增大街铺面积和

48、价值较高铺位面积，减少价值低铺位的销售面积 符合消防规范要求 多数商铺能够独立经营 公共通道划分能够体现项目形象并适合商场经营 铺位实用率在惠州当地投资者能够普遍接受范围内尽量提高（内铺实用率不能低于） 商场各出入口人流导入畅顺 商场内部通道能够形成人流回路，避免死角位的出现 多数铺位划分方正实用，尽量减少不规则铺位 柱子多数按中线分割并且尽量在铺位内部 多数铺位开间进深比例控制在1：2左右，一般不超过1：3 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 房地产商域网房地产商域网 5.2-各层面积关系 注：注：地下负一层建筑面积测算由非销售面积和可售面积两部分组成，不包含住宅地下负一层建筑面积测算由非销售面积和可售面积两部分组成，不包含住宅 的核心筒及车库面积。的核心筒及车库面积。 楼层楼层可售建筑面积可售建筑面积沃尔玛建筑面积沃尔玛建筑面积非销售建筑面积非销售建筑面积总商业建筑面积总商业建筑面积 -1f -1f 3227.181409421.59 12788.77 1f 1f 1250 5236058.45 11827.89 3996.44 2f 2f 1718.1685102050.04 12278.2 3f 3f 2192.7984892298.15 12979.94 合计合