中联汽配流程以市场需求为导向的核心流程

1、中联汽配 机密机密 本文内容由远卓管理顾问提供，仅供中联汽配内部使用，未经远卓管理顾问书面 许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠 的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预 测承担责任。 2003年2月 中联汽配咨询项目最终报告分报告1 以市场需求为导向的核心流程以市场需求为导向的核心流程 目录： v流程框架、层级流程框架、层级 v核心业务流程核心业务流程 v支持流程支持流程 v经营管理流程经营管理流程 v核心业务流程核心业务流程 月度销售计划流程 订单处理流程 采购流程 仓储/物流管理流程 v支持流程支持流程 市场推广流程 渠道规

2、划建设流程 产品线规划引进流程 产品资料流程 专卖店考核流程 索赔处理流程 v经营管理流程经营管理流程 合约审批流程 计划/预算流程 绩效考评流程 为保证渠道管理制度有效实施，中联需要建立必需的核心流程 主要业务目标主要业务目标 需建立的流程需建立的流程 快速建立分销体系 规范管理分销渠道 拓宽产品线 通过产品、渠道、获利能力对 渠道各环节具有较强的吸引力 并通过与上下游成员建立明晰的流程接口，实现以市场需求为导向、 渠道管理规范的运营机制 专卖店/专卖店经销商中联供应商客户 接口 接口 信息反馈流程 市场信息调 查/分析 产品线规划/ 引进流程 接口二 接口一 接口三 供应商开 发 商洽 信

3、息反馈 采购流程订单处理流程接口四 采购流程接口五供货 销售流程购买 仓储/物流管 理流程 接口六 信息反馈流程信息收集 调查/回访调查/回访专卖店考核 流程 接口七 以需求为拉 动的产品规 划/引进 以需求为拉 动的产品销 售 规范的渠道 管理 中联流程可划分为经营管理流程、核心业务流程、支持流程三大类 市场推广流程 渠道规划建设流程 产品线规划引进流程 产品资料流程 专卖店考核流程 索赔处理流程 合约审批流程 计划/预算流程 绩效考评流程 经营管理流程经营管理流程 支持流程支持流程 月度销售计划流程 订单处理流程 采购流程 仓储/物流管理流程 核心业务流程核心业务流程 客户客户 中联流程层

4、级划分 流程类型第一级第二级 核心业务流程 月度销售计划流程 订单处理流程 月度订单处理流程 补充订单处理流程 紧急订单外理流程 采购流程 仓储/物流管理流程 支持流程 市场推广流程 促销活动流程 覆盖推广流程 渠道规划建设流程 专卖店开发流程 专卖店经销商开发流程 产品线规划引进流程 产品资料流程 专卖店考核流程 索赔处理流程 经营管理流程 合约审批流程 计划/预算流程 绩效考评流程 目录： v流程框架、层级流程框架、层级 v核心业务流程核心业务流程 v支持流程支持流程 v经营管理流程经营管理流程 专卖店验收/销售 核心业务流程框架 采购/发运订单处理 销售计划流程 中联销售 订单处理流程

5、补充订 货流程 采购流程 仓储/物流 管理流程 清点/收货 调配信 息流程 销售计划流程 流程销售流程流程文件编号：本流程共 1 页之第 1 页生效日期: 流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课课长流程制定人：审核:签署： 专卖店/经销商*业务部销售课市场部开发课总经理责任人备注 开发课课长 销售员 计划员 计划员 总经理 销售员 年度营销计划 月度订货预测 库存清单 x月度销售计划 销售课根据销售 计划引导专卖店采购 其未列入购买意向的 部品，保证分销链条 上配件库存的合理性 *月度销售计划 包括月度内各销售区 域需销售的各类配件 的数量、金额，作为 对销售人员考评依据 之一 *经销商是

6、指为销售 电装要求的摩托车等 配件而发展的非汽车 配件特约经销商 *库存分析包括当前 库存和在途库存状况 了解月度订货意向 库存分析* 编制月度销售 计划 批准 落实销售计划 接订单 处理流程 2 3 4 1 每月10号 5 每月6号前 接计划预 算流程 1 每月15号前 订单处理流程 流程订单处理流程流程文件编号：本流程共2 页之第 1 页生效日期: 流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课课长流程制定人：审核:签署： 专卖店销售课责任人备注 专卖店 专卖店 计划员 计划员 经销产品目录 月度计划采购单 a-补充订货流程 b调配信息流程 接销售计 划流程 补充订 货流程 调配信 息流程 订

7、单确认 有效？ 否 是 每月15号 接产品资 料流程 1 ab 月度 订货 订货 联系追 加订货 其它时间 库存 查询 有库存？ 有 无 2 1 订单处理流程(续) 流程订单处理流程流程文件编号：本流程共2 页之第 2 页生效日期: 流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课课长流程制定人：审核:签署： 专卖店财务课销售课责任人备注 计划员 计划员 财务人员 计划员 销售员 财务人员 财务人员 付款通知单 x常规配件订货计 划 付款凭证传真件 订单汇总表 销售清单 计划员将已预订的 现货信息输入电脑系 统，对相关库存配件 作出预售标识 汇总订单 接采购计 划流程 6 通知付款 常规配件 需求预

8、测 付款 输入系统 出库 通知 接库存管 理流程 3 4 现货 期货 7 1 1 已到款？ 盖章 查收 通知 5 是 否 订单处理流程-补充订货(a) 流程补充订货流程流程文件编号：本流程共1 页之第 1 页生效日期: 流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课课长流程制定人：审核:签署： 专卖店销售课财务部责任人备注 计划员 专卖店 计划员 计划员 销售员 财务人员 销售员 财务人员 财务人员 紧急订货单 付款通知单 付款凭证传真件 x销售清单 计划员将已预订的 现货信息输入电脑系 统，对相关库存配件 作出预售标识 b调配信息流程 调配信 息流程 b 库存 查询 有库存？ 有 无 通知付款

9、付款 输入系统 查收 2 1 订单确认 有效？ 否 是 通知 3 已到款？ 盖章 出库 通知 接库存管 理流程 4 是 否 紧急订货 1 订单处理流程调配信息 (b) 流程调配信息流程流程文件编号：本流程共1 页之第 1 页生效日期: 流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课课长流程制定人：审核:签署： 需方专卖店供方专卖店销售课责任人备注 计划员 计划员 专卖店 计划员 计划员 调拨汇报单 计划员将需求信息 在中联互联网站上发 布 计划员在接到调 拨汇报单后，需立 即更新网站上的需求 信息。需求信息有效 期为60天，到期系统 自动更新 补充订 货流程 b 联系追 加订货 库存 查询 有库存

10、？ 无 有 发布需求信息 协商调拨 报告 备案 1 信息更新 1 2 采购流程 流程采购流程流程文件编号：本流程共1 页之第1 页生效日期: 流程协调控制部门：采购课流程负责人：采购课课长流程制定人：审核:签署： 总经理采购课储运课责任人备注 库管员 计划员 采购课长 总经理 计划员 订单汇总表 库存清单 采购计划 x采购订单 库存分析包括当前 库存和在途库存状况 分析 采购课计划员根据 订单汇总表和 库存清单的品种、 数量制定采购计划 接订单处 理流程 编制采购 计划 库存分析 审核 批 准 通 过? 订货 接库存管 理流程 1 2 3 4 2 1 否 是 1 仓储/物流管理流程 流程仓储/

11、物流管理流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期: 流程协调控制部门：储运课流程负责人：储运课课长流程制定人：审核:签署： 专卖店销售课财务部储运课供应商/货代责任人备注 计划员 库管员 采购员 销售啼 财务人员 计划员 财务人员 库管员 采购订单 采购计划 付款通知单 x付款凭证传真件 入库单 销售清单 6-1：第一联； 6-2：第二联； 6-3：第三联； 6-4：第四联； 接采购流程 检点/签收 供货 正 确? 联系/核对 分类/ 保存 通知 付款 付款 制单 1 到港通知 送货 2 3 6 录入 系统 5 1 是 否 通知 已到款？ 盖章 4 是 否 通知 发货 6-1 6-2

12、 存档 存档 仓储/物流管理流程(续) 流程仓储/物流管理流程流程文件编号：本流程共2页之第2 页生效日期: 流程协调控制部门：储运课流程负责人：储运课课长流程制定人：审核:签署： 专卖店货运公司储运课责任人备注 库管员 库管员 库管员 运输公司 库管员 库管员 专卖店/库管员 发运单 发运通知单 库管员传真发出 发运通知单需立 即电话跟进确认专卖 店是否收到发运通 知单。 1 按单清点 装箱 制单 1 2 承运 fax通知 并确认 清点收货 正 确? 签字 回传 核对 2 1 存档 2 否 是收货后24h内 6-3 存档 6-4 1 目录： v流程框架、层级流程框架、层级 v核心业务流程核心

13、业务流程 v支持流程支持流程 v经营管理流程经营管理流程 市场推广流程促销活动 (a) 流程市场推广流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期: 流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署： 开发课专卖店责任人备注 专卖店 开发课长 总经理 专卖店 市场开发人员 市场开发人员 年度营销计划 促销方案 实施情况报告 x促销活动分析报 告 b覆盖推广流程 接计划预 算流程 1 制定促 销方案 覆盖推 广流程 2 审批 通过？ 实施 效果 分析 4 实施 制定促 销方案 降价促销？ 2 3 3 b 是 否 促销活动 覆盖 推广 需配合 不需 配合 市场推广流程覆盖推

14、广 (b) 流程市场推广流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期: 流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署： 开发课专卖店责任人备注 开发课长 专卖店经理 专卖店销售员 专卖店销售员 开发人员 年度营销计划 市场覆盖目标 客户拜访计划 x专卖店覆盖推广 表 专卖店产品推广 月度报表 接计划预 算流程 1 制定 目标 促销 活动 覆盖推广 促销活 动流程 a 2 制定 计划 3 拜访 4 填报月 度报表 5 接收 存档 接专卖店考 核流程 渠道规划建设流程专卖店开发 流程渠道规划建设流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期: 流程协调控制部门：开

15、发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署： 开发课专卖店责任人备注 开发课长 开发课长 加盟商 开发人员 开发课长 加盟商 年度营销计划 最终客户分布 维修厂基础资料 x地区配件商店基 础资料表 渠道发展规划 中联专卖店加盟 申请表 专卖店加盟意向 合同 开发人员根据渠道 发展规划、加盟申请 者资质，综合判断是 否与之签署意向合同 接计划预 算流程 1 分析 234 编制 5 申请 加盟 初审 6 通过？取消 签订意向合同 7 筹备 建店 1 1 是 否 渠道规划建设流程专卖店开发（续） 流程渠道规划建设流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期: 流程协调控制部门：开发课流程

16、负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署： 开发课专卖店责任人备注 加盟商 开发课长 加盟商 总经理 开发课长 专卖店资格审查 表 申请 审查 1 专卖店资格审查 8 通过？ 授予专卖权 整改？整改 取消 8 备案 批准通过？ 是 否 是 否 是 否 渠道规划建设流程专卖店经销商开发 流程渠道规划建设流程流程文件编号：本流程共1 页之第1 页生效日期: 流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署： 开发课专卖店专卖店经销商责任人备注 销售人员 销售人员 经理 销售人员 销售人员 经理 开发人员 中联/专卖店 经销商访谈计划 书 经销商访谈总结 专卖店经销商加 盟申请表

17、 了解区域内配件经 销商数量、分布、所 销售配件车型、资质 状况等信息，并确定 发展加盟的目标 获取 信息 确定 目标 制定 计划 拜访 1 2 愿意加盟？ 申请 关系维持 3 备案 授权 1 是 否 产品线规划引进流程 流程产品线规划引进流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期: 流程协调控制部门：采购课流程负责人：采购课课长流程制定人：审核:签署： 供应商采购课专卖店责任人备注 开发人员 开发人员 课长 课长/总经理 开发人员 开发人员 供应商推荐产品 信息 专卖店月度综合 信息表 替代品常用件零 售价 x产品线规划方案 供应商信息 产品线规划包括需 引进产品的型号、引 进时间表

18、、零售价等 信息收集 制定产品线 规划 4 信息反馈 产品引进 供应商资料 收集 供应商分析 12 5 推荐 产品 1 市场需 求调查 23 原供应商 新开发供应商 1 产品线规划引进流程(续) 流程产品线规划引进流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期: 流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署： 供应商采购课责任人备注 课长 课长/总经理 课长/总经理 合作协议 引进产品清单 12 提出采购合 作建议 签署合 作协议 6 产品引进谈判 7 接产品资 料流程 产品资料流程 流程产品资料流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期: 流程协调控制部门

19、：资料技术课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署： 供应商资料技术课销售课责任人备注 销售课长 开发人员 总经理 供应商 开发人员 开发人员 总经理 引进产品清单 产品价格/最低订 货量设定表 产品资料 x新增经销产品通 知 接产品规划 引进流程 1 索取资料 制定 价格 通过? 提供 资料转换 编制目录 审批通过? 1 2 3 4 是 否 是 否 产品资料流程(续) 流程产品资料流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期: 流程协调控制部门：资料技术课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署： 供应商销售课资料技术课责任人备注 计划员 销售员 销售课长 总经理 开发人员

20、开发人员 计划员 x新增经销产品通 知 产品目录变更申 请 产品目录变更通 知 1 发布 接收 产品目 录维护 目录更 改申请 审批通过? 市场信息 收集分析 在线发布变更通知 发布 4 5 4 6 是否 专卖店考核流程 流程专卖店考核流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期: 流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署： 专卖店市场课销售课/采购课责任人备注 专卖店 相关部门 业务人员 管理人员 管理人员 相关部门 业务人员 管理人员 管理人员 包括：专卖店月度综合信 息表、整车厂替代品 常用件零售价、国产 副厂件替代品常用件零售 价、中联专卖店月度 财务

21、快报、行动计 划、月度进销存快 报、专卖店分销明细 表、专卖店零售明细 表 包括：地区维修厂基础资 料表、地区配件商店 基础资料表、专卖店 产品推广月度报表 调查报告 x业绩考评得分表 即时考评通知书 信息反馈 受理分析 受理分析 抽查/取证 属实? 处罚 结果 反馈 5 接受 处罚 收集综合考评数据 需查证? 1 提供综合 考评数据 3 1 2 是 否 覆盖抽查专项 考评 取证 是 否 4 2345 专卖店考核流程（续） 流程专卖店考核流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期: 流程协调控制部门：开发课流程负责人：开发课课长流程制定人：审核:签署： 市场课责任人备注 市场课课长 市

22、场课课长 市场部部长/总 经理 市场课课长 专卖店年度综合 考评表 专卖店年度奖惩 方案 1 综合考评 6 制定奖惩方案 审批通过? 实施奖惩 7 是 否 索赔处理流程 流程索赔处理流程流程文件编号：本流程共2 页之第1 页生效日期: 流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课长流程制定人：审核:签署： 用户专卖店责任人备注 用户 专卖店销售员 专卖店销售员 技术监督局 专卖店销售员 专卖店销售员 质量鉴定报告 索赔申请 判断 范围内?解释 质量鉴定 1 解释/协 商处理 更换配件 赔偿? 1 否 是 用户责任质量问题 无法 确定 否 是 金额 1000元 金额 1000元 索赔处理流程（续）

23、 流程索赔处理流程流程文件编号：本流程共2 页之第2 页生效日期: 流程协调控制部门：销售课流程负责人：销售课长流程制定人：审核:签署： 专卖店销售课财务部责任人备注 专卖店销售员 专卖店库管员 技术监督局 销售员/专卖店 销售员 销售员 专卖店销售员 财务人员 质量鉴定报告 索赔申请表 索赔支付清单 1 索赔 申请 配件 返回 2 1 2 技术鉴定 与用户解释 1 账务处理 质量问题? 赔付 1 已判定责任需判定责任 是 否 赔偿金 额计算 3 目录： v流程框架、层级流程框架、层级 v核心业务流程核心业务流程 v支持流程支持流程 v经营管理流程经营管理流程 合约审批流程 流程名称合约审批流

24、程编号:本流程共 1 页 第 1 页生效日期： 流程协调控制部门：办公室流程负责人：办公室主任制定人：审核：签署： 办公室申请部门责任人备注 申请人员 按审批权限 办公室主任 申请人员 办公室主管 办公室 合同 合同专用章使 用申请书 审批申请 审核 符合 用印 要求？ 盖合约章 合约分发/存档 补齐手续 审批 1 2 计划预算流程概述 主要活动主要活动 主要信息需求主要信息需求 制度及约定制度及约定 预算实施及调整编制年度经营预算下达年度经营目标 分析当年业绩 制定来年目标 按部门分解经营目标 下达经营目标 根据经营目标编制部门预算 汇总平衡总预算 讨论并修正部门预算 批准/下达公司经营预算

25、 季度经营状况分析/总结 计划预算调整 审批/下达调整后的经营预 算 经营实绩历史资料 销售预测 公司发展战略规划 年度经营目标及分解到各部门 的具体指标 预算编制的相关约定（利率、 税率、成本配比等） 当期经营实绩 影响经营目标达成的关键 因素的相关信息 经营计划/预算编制程序 经营计划/预算审批权限 计划预算流程 流程名称计划预算流程编号:本流程共 3 页 第 1 页生效日期： 控制部门办公室流程负责人：总经理制定人：审核：签署： 董事会公司高管层办公室各部门责任人备注 董事会 办公室 办公室 办公室 各部门 年度经营目标 年度预算大纲 部门经营目标 1 拟定预算大纲 经营目标分解 下达部门经营 目标 各部门编制 计划与预算 2 3 下达年度经营目标 1 计划预算流程（续） 流程名称计划预算流程编号:本流程共 3 页 第 2 页生效日期： 控制部门办公室流程负责人：总经理制定人：审核：签署： 董事会各部门办公室财务部责任人备注 办公室/财务部 /各部门 总经理 办公室/财务部 董事会 办公室/财务部 部门年度计划/ 预算 公司年度计划/ 预算 部门年度计划/ 预算