手表专销员销售中常见问题指南..

1、手表销售常遇问题处理指南、常识类1. 钨钢和不锈钢之间有什么区别呢？答：不锈钢韧性好，但硬度不如钨钢，相对钨钢来说，不锈钢的表面更容易被划 花，而钨钢几乎不会被划花；钨钢的密度较大，比不锈钢重一倍。它的最大优点是表面处理光洁度高，耐磨损, 硬度较高，在自然界中仅次于金刚石和刚玉。但韧性不如不锈钢，比不锈钢脆， 不能跟硬物磕碰撞击。另外，钨钢的线条感比较强。注：需要判断顾客的需求，应突出顾客需求的优点。2. 为什么钨钢材质容易脆？答：钨钢的主要成分碳化钨，主要采用粉末冶金的方法生产，它最大优点是表面 处理光洁度高，耐磨损，硬度较高，但由此也带来它的不足，就是韧性差，所以 比较脆，佩戴时要一定注意

2、不要碰硬。3. 蓝宝石镜面有什么优点？是天然的吗？与水晶镜面有什么区别？如何证明 是蓝宝石镜面？答：蓝宝石玻璃表镜最大的优点就是耐磨损，硬度高，它的硬度仅次于金刚石， 达到莫氏9级（金刚石的硬度为莫氏10级）。手表表镜上应用的蓝宝石一般不采用天然的，因为天然宝石的纯净度不会这么 高，它里面会有杂质所以不可能用在表镜上，另外自然界中很难采集到这么大的。 相比之下，蓝宝石镜面的耐磨性比水晶镜面更好。鉴别蓝宝石最简单的方法就是水滴法，先擦干净表镜的表面，在其上面滴一滴水， 如水珠慢慢扩散的为水晶镜面，不扩散的为蓝宝石镜面。但最准确的判断方法还 是测硬度，蓝宝石莫氏9级的硬度是最好的证明。（为保证效果

3、滴水滴时注意先 往水晶玻璃上面滴，再往蓝宝石镜面上滴） 注：请分公司加强此方面的培训。4. 皮带表该如何保养？答：皮表带佩戴起来非常舒适，特别适合像您这样有品位的白领。 在佩戴中要注 意清洁保养，避免与酸碱和油类物质接触，也应该避免水浸、火烤。戴过一段时 间后，内侧可以用湿布蘸稀释的中性清洁剂擦拭，再蘸少量清水擦拭，及时擦干晾干，外侧可以用适用皮质的（碧丽珠、凡士林等）擦拭使其滋润，还要避免在 出汗较多的季节佩戴，这样就会更好的保持皮表带的寿命了。注，请分公司加强此方面的培训。5. 30米防水可以游泳、冲凉吗？答：这是细心的顾客非常关注的问题，那我们所说的 30米防水只是一种简易的 说法，实际

4、上意思是手表能够承受 3个大气压，也就是短时间内，30米水深处, 手表静止状态下可以保证不进水，但是游泳时，水中的酸碱性物质可能对手表的 防水胶圈造成损害，因此30米防水的手表不建议在游泳时佩戴。一般手表都可以达到20-30米防水，这是普通的生活防水，也就是无意间溅上的 水不会影响到手表，不过一定要注意：防水等级再高的手表都不能在蒸桑拿时佩 戴，温度的急剧变化会加速防水胶圈的老化， 也许一两次无所谓，但时间一长必 然进水或损坏机芯。6. 表都用什么机芯啊？答：依波表都使用原装进高档机械表我们采用了瑞士的ETA机芯，欧米茄、浪琴、雷达都使用这些机芯。普通手表使用的是日本机芯。7. 石英表与机械表

5、有什么区别？答：（针对顾客的不同需求进行陈述）石英表靠电池提供能量，走时精确，使用方便；机械表则无需更换电池，使用寿命长，全自动机械表也不需要上发条。依波表的 机械表还可以保值、增值呢！&表针为什么是右旋的？答：这是根据人们的习惯，就像电脑键盘一样，为什么不是按照 ABCD的自然 顺序排呢？就是因为第一个发明电脑的人把键盘设计成这样， 人们就习惯了，于 是便成了惯例，表针也是这个原因。9. 手表防磁是不是就不怕磁性的，如电视等？答：手表的防磁对于手表来说的确很重要， 无论是石英表还是机械表都应注意防 磁，要避免和电视、音响等有较强磁场的物体放置到一起， 否则会引起手表因磁 化造成故障。10.

6、手表使用寿命有多长？答：手表的使用寿命与很多因素有关， 通常石英表在二十年以上，机械表如果保 养得当，可以一直使用。11. 全国有几个零售网点？答：那可多了，据目前了解，全国已经有1600多个零售网点，有近60个售后服 务维修网点。12. 换电池会不会很麻烦？换了电池后手表的防水性会不会就不好了？回复1:当地有维修站回复标准：您好，我知道您的顾虑，其实像依波这样的大品牌，服务是有保证的，换电池当 然不麻烦。我们在全国各大中城设立了多家维修中心、多家特约维修站，您在其中任意一家，都可以享受到专业、完善的售后服务。而且各维修站都统一配备了 专业的仪器和设备，可以确保品质和出厂时都是一样的。您只需要

7、将手表和购买 凭证交给依波表维修中心，十几分钟就可以换好了。您要是很忙，没有时间到维修站，将手表交给我们专柜，您隔天过来取表就可以了 回复2:当地没有维修站回复标准：您好，我知道您的顾虑，其实像依波表这样的大品牌，服务是有保证的，换电池 当然不麻烦。我们在全国各大中城市设立了 20多家维修中心、30多家特约维修 站，您在其中任意一家，都可以享受到专业、完善的售后服务。而且各维修站都 统一配备了专业的仪器和设备，可以确保品质和出厂时都是一样的。您只需要将 手表交给飞亚达维修中心，十几分钟就可以换好了。我们这里没有维修点，您可 以将手表交给我们，您过几天过来取表就可以了。13. 镶钻的表钻会不会掉

8、啊？答：您问得真是很专业，请放心，手表上的钻在正常配戴下是不会掉的。依波手 表的制作和镶嵌工艺都很精细，您看这钻，它不是粘上去的，而是一颗一颗被镶 嵌上去，采用的是爪镶工艺，像一些名贵珠宝都是采用爪镶工艺， 用4个爪位固 定，既牢固又美观。14. 机械表的21钻与25钻有什么区别？机械表的走时是否与机芯的钻数有关？ 为什么？答:机械表的钻数指的是机芯上的宝石数。 宝石的多少和机芯的设计、功能有关, 钻数只是机芯的一个指标，跟机芯的复杂程度有关，但与机芯的走时精度无关。15. 金表的，间金节是包金还是镀金？有多厚的金？会不会褪色？答：您问得真专业，昨天买这只表的那位老板也问我这个问题，这个表节是

9、采用目前最先进的真空离子镀金。这种方法最大的优点就是附着力强、 镀层均匀、耐16.18K金、镀金、包金的区别？答：“ 18K ”金实际上指的就是含黄金量75%的合金，其余25%部分是其他贵重 金属合成的，而千足金和足金非常柔软，不适合做表壳等部件。（千足金是指含金量99.9%的金，足金是指99%的金）包金就是把金箔贴到其它金属表面，易脱落。镀金的附着力强、色泽 17.为什么这表都不走啊？答：针对顾客看的不同手表做不同回答如果顾客看的是石英两针表：您还真细心，这些表看起来好像不走，是因为米用 的两针设计，时针和分针的走动肉眼是看不出来的， 像我们正规的品牌出厂之前 都有检测的，时间都要调准的，您

10、看现在是*点*分，是很准的。（也可以补充说： 有些表把表冠拔出来，那是不合格的，因为表冠拔出来就会进水或蒸汽， 损害机 芯的，我们是绝对不允许的。）如果顾客看的机械表：这是我们的机械手表，机械表与石英表的最大区别就是它 不用电池，是靠机械机芯中的摆轮、游丝传动产生能量，一般您购买以后我们会 帮您上满弦，飞亚达机械手表男表上满弦可延续走时 40小时以上，女表上满弦 可延续走时38小时以上，优于国家优等表的标准。只要您正常佩戴手臂有足够 的摆动是不用每天都手动二、技巧类1. 表为什么这么贵？2. 为什么同样材质的依波表比其它厂家贵？（很多顾客认为依波和其它国产品牌（飞亚达，天王、罗西尼、）是差不多

11、的，部分顾客认为依波比其它品牌还 差一些，为什么一样的材质的表要贵很多？）1-2题参考答案：您说的对，如果与其他国产品牌相比依波表好象是贵， 依波表品质谁然是国产品 牌，但我们手表的品质跟进口名表没什么差别，但价格比进口名表要实惠得多。 售后更方便。表是国产的价格卖得比进口表还要贵呢？答:表的档次不是通过进口和国产来区分的， 关键看品牌，进口表也有档次区分， 依波表在技术和品质上远比一般的进口品牌高。3. 买一块价位高的国产表，还不如买一块进口表，这样不更划算吗？答：没错，买手表要考虑得因素很多，您说的进口表和国产表都是要考虑的，但 最关键还是要看手表的价值，进口手表也分高中低档；依波表现在是

12、中国品牌， 在技术和品质上远比一般的进口品牌高；但价格比同档次的进口名表要实惠得 多。并且依波表在品质上已达到国际标准。4. 有折扣吗？（模拟问答形式答：顾客问折扣问题是销售现场比较常见的， 一般来讲分三个阶段，在销售初期、 中期、后期询问折扣的真实用意是由区别的，分不同阶段回答效果会更好。（1）初期议价客户议价的动机一一多属不由自主（习惯性问价，简单地找寻产品的价值信 息）；第一：称赞客户的眼光及独到之处；第二：强调产品的独特性或者少见、短缺；第三：称赞我方产品的昂贵，绝对不直接回答具体价格。（2）中期议价真正的性价比考虑，理性比较，是货比三家；将竞品的价格做一些有利于客 户的修正来要挟销售

13、人员。（第一次诱惑常见顾客问话： 您看人家给我的是7折，您可以给我多少？ ”如果你给我这个价格，我就买了 ”。策略：示弱及持久的耐力。（中间要不停地夹杂对产品特点、卖点的介绍） 第一：全面的示弱，没有权力做主；应对语言：我实在没有这个权力；我要给您这个折扣那我就得失业了。 第二：表示您的生意我还是要做的，我还是想维系关系的，买卖不成友谊在;应对语言：您都来我们柜台两次了，我想做成您这一单啊；您也照顾一下我吧，我一分钱提成都没有了第三：明确堵死客户指挥你去找经理的话应对语言：我不敢，上次就是这样找经理的，结果被经理骂回来了。注意：要先向顾客介绍产品和品牌，以故事或实例的形式充分证明产品和品 牌的

14、价值；个性化刻字；增值；注意表明很想做成这笔生意，也想给顾客推荐一 个合适的表款，如果款式不合适就算再便宜您也不会买的。（3）后期议价主要动机是面子、炫耀、贪小便宜、能省一分是一分等，通过立刻签约的承 诺再次诱惑销售人员（最后的诱惑）常见顾客问话：只要答应这个价格，我马上买；我在你柜台上都呆了半小时了，你不会为了这 5%的折扣丢 了这个单吧。策略：“ TMD”策略，尽量堵住客户知道底价后的退路，并为自己准备好退路。确认技巧：您今天就买吗？（ TIME，现在吗？）您的钱够吧？ （ MONEY，钱）您自己决定就可以吗？（ DECISION，决策）提示：顾客在买单前询问：微笑着、语气坚定地表示没有。

15、也可以证明*先生/女士买了 9只也是这个折扣，如果低于这个折扣我就要自己出， 开玩笑地说：您 也不忍心让我贴钱吧？最后确定顾客确实购买、带来的钱、当场可以做主也可以给他说看您真的很喜欢，我就给我们经理打个电话吧，这可是第一次，不知道会 不会被挨骂，不过为了让您满意，我就冒一次险吧。（然后打电话给经理落实最后折扣，如果折扣在你可控范围之上，也可佯装打电话） 5许多年前出的表到现在还是卖那个价格， 老款的东西经过一定年代后不是应该 降价吗？答：老款手表如果一直在销售说明是经典的款式，作为经典的款式其价格不会随 时间而降低，很多著名手表品牌的经典款式就像艺术品一样，是不断增值的， ： 越卖越贵。欧米

16、茄是一样的。6. 为什么同样是国产表别人能打 5折而你们只能打8折呢？或者问：我们的折 扣为什么要比其他厂家的高很多，不单单是品牌吧，在工艺上是否也有它的独 特性？7. 材质一样，跟其他品牌相比怎么价位相差那么多？&你们的钨钢表和别家的有什么不同？别家可以打 7折，你们只打8折？7，其他品牌打5折的产品可能是滞销品，在清库存呢！真正的大品牌也不是经 常打折的。注意切不可回答“这是公司的规定”之类的话，这样容易引起顾客的反感。9. 你们所有的表款中为什么基本上用的都是进口机芯，你们不是国内名牌吗?答：您说的很好，目前全球手表行业的国际化分工已经很细，包括欧米茄在内的国际大品牌都使用这几家机芯厂的

17、产品， 也帮助瑞士知名品牌生产外观件。我们 进口瑞士的高级机芯也是出于保障最好的品质， 而且对进口的机芯都会进行严格 的检验和调校，保证您享受到最高的品质。10. 瑞士机芯的机械表比国内其它品牌贵？答：是国际品牌，品质和工艺都是世界级的，当然要贵一些。给您举个例子，我 们的加工环境就是世界领先的，拥有目前国内唯一、国际先进的正压车间，为给 您提供咼品质的产品提供了保障。回答点评：不宜从正面抨击对手机械表的劣势，而应该以专业的角度震慑住顾客， 这样就能站在主动的位置上。只要我们掌握的专业知识多于对方，顾客就会认为我们的品质是可靠的，价格自然也是合理的了。11. 硬质合金的主要成份是什么？答：硬质

18、合金（钨钢）的主要成分是碳化钨。这两者价格之所以有差异是因为设 计和工艺上比复杂，就像相同布料的服装价格不一样是一个道理。12你们的机械表为什么这么厚？我看进口机械表也没这么厚吗？答：首先确定顾客的需求：如果是个子高大、喜欢厚表的顾客，可以介绍这种稍 微偏重于厚实感觉的手表，因为它佩戴在手上有点重量感显示男士的力量感； 如果顾客喜欢薄一点的机械表，则不用强求，可推荐 8002等薄表。13. 我不要柜台上的，能不能给我换只新的？答：表都经过精挑细选，每个柜台都只有一只，您不信到欧米茄等品牌看看，都 是这样的。同时,我们也保证我们的每一只手表都是全新的，您看每只手表我们都 保护的很好，都贴有保护膜，而且定期更换保护膜您可以完全。14. 金表为什么不是限量发行的？答一：呵呵，好东西人人想要啊，我们如果限量，消费者是不会答应的，像您这样有慧 眼的人我们并不限量，反而希望越多越好，让大家都有品位起来。15. 和*品牌比，哪一个好？或手表品牌里哪个品牌好？答：要点是介绍品牌特点与优势；回避评说别的