银行信用卡客户经理推广业务技能培训课程

1、银行信用卡 客户经理推广业务技能培训课程 目 录 一、信用卡，我们推广什么一、信用卡，我们推广什么 二、信用卡的业务特性二、信用卡的业务特性 三、三、信用卡业务推广信用卡业务推广方式方式 四、有效定位信用卡目标客户四、有效定位信用卡目标客户 五、制订信用卡差异化推广的策略五、制订信用卡差异化推广的策略 六、信用卡推广业务中应具备的能力六、信用卡推广业务中应具备的能力 七、信用卡业务推广流程七、信用卡业务推广流程 八、信用卡推广过程中的风险防范八、信用卡推广过程中的风险防范 九、信用卡推广人员自我管理九、信用卡推广人员自我管理 2 前言 3 参加培训人员地域分布 4 销售人员常犯的一些错误 v短

2、暂刺激短暂刺激“你能行你能行”、“我我 能能” v依赖投机依赖投机业务能力不扎实业务能力不扎实 v治标不治本治标不治本缺乏系统学习缺乏系统学习 v口若悬河口若悬河不了解客户需求不了解客户需求 v乞求交易乞求交易“请给我几分钟时请给我几分钟时 间间” v固步自封固步自封忽视行业发展动向，忽视行业发展动向， 主动转变主动转变 5 打造顾问式销售的理念 v顾问式销售，是深层面地了解客顾问式销售，是深层面地了解客 户自身情况，挖掘客户的潜在需户自身情况，挖掘客户的潜在需 求，从中抓住客户的顾虑，提供求，从中抓住客户的顾虑，提供 全方位的咨询服务，最终实现产全方位的咨询服务，最终实现产 品成功销售。品成

3、功销售。 1. 1. 客户的顾问客户的顾问 2. 2. 客户的客户的“医生医生” 3. 3. 客户的朋友客户的朋友 v顾问式销售与传统式销售的区别顾问式销售与传统式销售的区别 6 传统式销售 10% 了解情 况 20% 说明 产品 30% 处理客户 异议 40% 完成销售 7 顾问式销售 40%建立信赖 30%沟通 20%产品说 明 10% 完成销售 8 一、信用卡，我们推广什么 v意义意义 1. 1. 银行加强零售业务的需要银行加强零售业务的需要 2.2.银行客户市场细分服务的需要银行客户市场细分服务的需要 3.3.提高客户对银行品牌忠诚度提高客户对银行品牌忠诚度 9 一、信用卡，我们推广什

4、么 v作用作用 1. 1. 银行的流动宣传媒体银行的流动宣传媒体 2. 2. 银行银行形象的代言人形象的代言人 3. 3. 利用市场化优势，有效扩利用市场化优势，有效扩 大市场大市场 4. 4. 市场营销实现市场营销实现“营销银行营销银行” 的目的的目的 10 二、信用卡业务特性 1. 1. 显著的风险性显著的风险性 2. 2. 需求广泛而有选择性需求广泛而有选择性 3. 3. 市场的规模化经营市场的规模化经营 4. 4. 客户细分的营销策略客户细分的营销策略 5. 5. 精准的服务工具精准的服务工具 11 三、信用卡的推广方式 v信用卡业务推广方式信用卡业务推广方式 1 1） 陌拜推广陌拜推

5、广 2 2）电话推广）电话推广 3 3）宣传推广）宣传推广 4 4）关系推广）关系推广 5 5）交叉推广）交叉推广 6 6）网络推广）网络推广 12 三、信用卡的推广方式 陌拜推广陌拜推广是指销售人员未是指销售人员未 经与客户约定而进行上门拜访的经与客户约定而进行上门拜访的 推销方式推销方式 13 三、信用卡的推广方式 电话营销电话营销是是通过使用电话，通过使用电话， 来实现有计划、有组织、并且高来实现有计划、有组织、并且高 效率地推扩大顾客群、提高顾客效率地推扩大顾客群、提高顾客 满意度、维护顾客等市场行为的满意度、维护顾客等市场行为的 手法。手法。 14 15 三、信用卡的推广方式 宣传推

6、广宣传推广是指在某地点以宣传是指在某地点以宣传 的形式进行信用卡推广。的形式进行信用卡推广。 16 三、信用卡的推广方式 关系营销关系营销- -是与关键顾客建立长是与关键顾客建立长 期的令人满意的业务关系的活动，期的令人满意的业务关系的活动， 应用关系营销最重要的是掌握与顾应用关系营销最重要的是掌握与顾 客建立长期良好业务关系的一些策客建立长期良好业务关系的一些策 略，以达到最终产品销售目的。略，以达到最终产品销售目的。 17 三、信用卡的推广方式 交叉营销交叉营销是发现现有顾客的是发现现有顾客的 多种需求，并通过满足其需求而多种需求，并通过满足其需求而 实现销售多种相关的服务或产品实现销售多

7、种相关的服务或产品 的营销方式。的营销方式。 18 三、信用卡的推广方式 数据库营销数据库营销就是企业通过就是企业通过 收集和积累会员（用户或消费者）收集和积累会员（用户或消费者） 信息，经过分析筛选后针对性的信息，经过分析筛选后针对性的 使用电子邮件、短信、电话、信使用电子邮件、短信、电话、信 件等方式进行客户深度挖掘与关件等方式进行客户深度挖掘与关 系维护的营销方式。系维护的营销方式。 19 三、信用卡的推广方式 网络推广网络推广 通过通过msnmsn、qqqq、 bbsbbs等网络资源进行推广等网络资源进行推广 媒体推广媒体推广报纸、杂志、广告、报纸、杂志、广告、 take-onetak

8、e-one（随手拿）等方式，进（随手拿）等方式，进 行推广行推广 四、有效定位目标客户 v定位信用卡目标客户的重要性定位信用卡目标客户的重要性 1. 1. 与信用卡特点相关与信用卡特点相关 2. 2. 减少无效劳动，提高工作效减少无效劳动，提高工作效 率率 3. 3. 降低风险，增加赢利降低风险，增加赢利 20 四、有效定位目标客户 v如何定位目标客户如何定位目标客户 1. 1. 报刊报刊/ /企业名录企业名录 2. 2. 展会展会/ /网站网站 3. 3. 电视电视/ /广播广播 4. 4. 广告广告/ /宣传宣传 5. 5. 交友网站（交友网站（qq/msn/qq/msn/开心开心 网网/

9、 /圈网圈网) ) 21 四、有效定位目标客户 v定位目标客户的误区定位目标客户的误区 1. 1. 数据库与名单的差异数据库与名单的差异 2. 2. 忽视对目标客户的深入了解忽视对目标客户的深入了解 3. 3. 案例分析案例分析 1 1）马江涛白金卡）马江涛白金卡 2 2）网上资源的使用）网上资源的使用 22 五、制订信用卡差异化推广的策 略 v信用卡差异化的特点信用卡差异化的特点 1. 1. 不同产品满足不同市场需求不同产品满足不同市场需求 2.2.不同产品适应不同客户群体不同产品适应不同客户群体 23 五、制订信用卡差异化推广的策 略 v制订信用卡差异化推广策略制订信用卡差异化推广策略 1

10、. 1. 针对不同性别针对不同性别/ /年龄的目标客年龄的目标客 户户 2.2.针对不同兴趣针对不同兴趣/ /爱好的目标客爱好的目标客 户户 3.3.针对不同需求的目标客户针对不同需求的目标客户 4.4.案例分析：魔力卡、案例分析：魔力卡、qqqq卡卡 24 五、制订信用卡差异化推广的策 略 v针对白金卡目标客户的推广策略针对白金卡目标客户的推广策略 1. 1.确定白金卡目标客户的销售确定白金卡目标客户的销售 方向方向 2.2.准备白金卡销售工具准备白金卡销售工具 3.3.完成白金卡市场推广完成白金卡市场推广 4.4.案例分析：白金卡案例分析：白金卡 25 五、制订信用卡差异化推广的策 略 v

11、针对联名卡的推广策略针对联名卡的推广策略 1. 1.熟悉产品的市场定位熟悉产品的市场定位 2.2.制订相应的推广策略制订相应的推广策略 3.3.完成推广完成推广 4.4.案例分析：航空卡案例分析：航空卡 26 六、信用卡推广业务应具备的能 力 v信用卡基础业务知识信用卡基础业务知识 v银行金融业务知识银行金融业务知识 v掌握良好的营销技能掌握良好的营销技能 v过硬的人际交往沟通能力过硬的人际交往沟通能力 27 七、信用卡业务推广流程 v准备阶段准备阶段如何接近客户如何接近客户 1. 1. 信用卡知识技能的准备信用卡知识技能的准备 2. 2. 目标客户信息资源的准备目标客户信息资源的准备 3.

12、3. 业务推广工具的准备业务推广工具的准备 必须做好上述三项准备，才必须做好上述三项准备，才 是做好工作的基础与条件。每个是做好工作的基础与条件。每个 业务人员应该正确地认识。业务人员应该正确地认识。 28 七、信用卡业务推广流程 v沟通阶段沟通阶段如何挖掘需求如何挖掘需求 1. 1. 认识询问的价值认识询问的价值 2. 2. 掌握询问的技巧掌握询问的技巧 3. 3. 处理客户的异议处理客户的异议 通过通过与客户的交谈，了解客与客户的交谈，了解客 户的想法、需求，及时地判断对户的想法、需求，及时地判断对 方是否是潜在客户。方是否是潜在客户。 29 七、信用卡业务推广流程 v完成阶段完成阶段如何

13、有效沟通如何有效沟通 1 1）促成推广成交的技巧）促成推广成交的技巧 2 2）促成成交决定的必要性）促成成交决定的必要性 3 3）妨碍成交决定的一些不当行）妨碍成交决定的一些不当行 为为 4 4）重视与客户的辞行及回访）重视与客户的辞行及回访 30 八、信用卡推广业务中的风险防 范 v认识风险防范的重要性认识风险防范的重要性 v学习识别虚假申请学习识别虚假申请 v控制风险是岗位职责控制风险是岗位职责 v案例分析：案例分析： 1 1）集团假冒申请）集团假冒申请 2 2）盗用客户信息假冒申请）盗用客户信息假冒申请 3 3）勾结黑中介伪冒申请）勾结黑中介伪冒申请 31 九、客户经理的自我管理 v客户

14、经理的自我管理客户经理的自我管理 1. 1. 自我管理的重要性自我管理的重要性 2. 2. 如何进行自我管理如何进行自我管理 3. 3. 制订行之有效的工作计划制订行之有效的工作计划 4. 4. 有效执行计划，实现个人目有效执行计划，实现个人目 标标 5. 5. 准确的客户定位是高效工作准确的客户定位是高效工作 的保证的保证 32 九、客户经理的自我管理 v信用卡推广业务中应遵循的原则信用卡推广业务中应遵循的原则 1. 1. 诚信是信用卡销售业务成功诚信是信用卡销售业务成功 的根本的根本 2. 2. 培养良好的工作态度培养良好的工作态度 3. 3. 建立高效率的工作习惯建立高效率的工作习惯 4. 4. 寻找成功的方法摒弃失败的寻找成功的方法摒弃失败的 借口借口 5. 5. 树立脚踏实地不断进取的精树立脚踏实地不断进取的精 神神 33 九、客户经理的自我管理 v重视工作报表的填写和使用重视工作报表的填写和使用 1. 1.通过报表实行自我管理通过报表实行自我管理 2.2.实用的报表分析实用的报表分析 1 1）目标客户资料表）目标客户资料表 2 2）每日客户拜访表）每日客户拜访表 3