2014年电商公司电商部运营计划

1、2014电子商务营销计划书 发展战略运营图 自营零售+平台分销（2013.1-12 ） 1 销售目标导入方式 1.1自营店铺营销渠道规划： 1.1.1旗舰店：品牌旗舰店，公司整体价格销售战略标杆；用于给分销、直营店铺做标杆，从而使分销、直营店铺有活动标杆可以有活动内容可以参考； 1.1.2淘宝店铺、建行、京东、卓越亚马逊、1号店、苏宁：直营店铺做优惠活动，用于创造整体销量，目标成为品牌折扣销售店； 1.2分销店铺营销渠道规划： 1.2.1品牌专卖店、分销自营非淘宝店铺：用于订立品牌销售店铺标杆，与旗舰店相互对应，以专业的店铺形象处理品牌销售活动，用专业视角做品牌销售门户 1.2.2淘宝店铺：优

2、惠折扣店铺，勇于创造整体销售销量。目标成为品牌折扣销售店铺 1.3营销目标设立： 1.3.1本年度营销目标设立为：1500万（其中：旗舰店 500万、分销+经销700万、非旗舰店等其他店铺 300万）； 1.4营销目标（1500万）分解: 2014 年 天猫 分销 淘宝店 拍拍店 亚马逊 一号店 建行 苏宁 京东 经销 合计 1月 40万 30万 5千 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 135万 2月 40万 30万 5千 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 135万 3月 40万 30万 5千 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 135万 4月 30万 20万 5千

3、 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 115万 5月 30万 20万 5千 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 115万 6月 30万 20万 5千 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 115万 7月 45万 35万 5千 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 145万 8月 45万 35万 5千 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 145万 9月 50万 40万 5千 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 155万 10月 50万 40万 5千 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 155万 11月 50万 40万 5千 5千 5千 5千 5

4、千 5千 5千 30万 155万 12月 50万 40万 5千 5千 5千 5千 5千 5千 5千 30万 155万 总计 500万 380万 60万 60万 60万 60万 60万 60万 60万 360万 1660 万 要达到这个要求，必须人员充足需配备以下人员： 经理1人；运营4人（欠3人）；美工7人（欠5人）；推广4人（欠3人），文案2人（欠2人），活动策划2人（欠2人），客服主管1人，售前3人（欠2人）， 打单2人，仓管2人，售后3人（欠2人），统计1人；分销专员2人；新媒体运营专员 1人；共计35人。 2 关键思路和方法 2.1关键思路： 2.1.1销量任务需要通过适当的引流广告来

5、完成流量引入，促成交易。 2.1.2通过优化服务，提供让客户满意的导购和售后服务，控制客服跌失率，增加顾问回头率，打造店铺品牌美誉度。 2.1.3持续性地投放广告以吸引客流量，以淘宝钻石展位广告（CPM）、淘宝直通车（CPC）广告、淘宝客推广的交叉搭配使用为主，在重大节日投放淘宝首页广告，在淘宝网 建立起大量接触产品的机会，从折扣和赠送的营销策略转为以品牌品质吸引为主的营销策略。 2.1.4通过新兴媒体进行品牌引流及品牌销售，即通过微淘、微信及微博进行品牌文化宣传及品牌销售推广。 2.2方法：买就送、满送优惠券、品牌口碑相传、客户体验反馈、新媒体文化概念、售后客户关系管理等。 3 实现销量目标

6、的核算思路： 3.1目标实现转换思路： 3.1.1根据提出的总体销售目标分解到月、周； 3.1.2根据去年销售推算消费人数、消费次数及目标人群； 3.1.3根据销售转化率推算店铺UV数，推广客单转化率; 3.1.4根据引入UV流量推算广告成本，优化广告成本； 3.2淘宝网UV转化率调查； 3.2.1我们店铺目前月平均转换率是3.55%，关键问题是找到精确的店铺转化率，并将店铺转化率提升到平均4.3%以上； 3.3广告费用投入核算：以淘宝商城为例，按照500万销售额预计： 3.3.1平均客单价：232元；平均转化率：3.55% ；平均每UV广告成本：3.67元；平均消费人数：59件。转化率3%。

7、点击成本3.5元。 自然搜索：付费搜索=2:1。 3.4分解到周 周数 周首日 月销售目 标（元） 平均周销 售目（元） 平均消费 人数 UV 广告费用 合计 周数 周首日 月销售目 标（元） 平均周销 售目（元） 平均消费 人数 UV 广告费用 合计 第1周 5-1月 100000 431 10776 20000 第27周 6-7月 450000 112500 485 12123 22500 第2周 12-1 月 400000 100000 431 10776 20000 第28周 13-7 月 112500 485 12123 22500 第3周 19-1 月 100000 431 107

8、76 20000 第29周 20-7 月 112500 485 12123 22500 第4周 26-1 月 100000 431 10776 20000 第30周 27-7 月 112500 485 12123 22500 第5周 2-1月 100000 431 10776 20000 第31周 3-8月 450000 90000 388 9698 18000 第6周 9-2月 400000 100000 431 10776 20000 第32周 10-8 月 90000 388 9698 18000 第7周 16-2 月 100000 431 10776 20000 第33周 17-8 月

9、 90000 388 9698 18000 第8周 23-2 月 100000 431 10776 20000 第34周 24-8 月 90000 388 9698 18000 第9周 2-3月 400000 80000 345 8621 16000 第35周 31-8 月 90000 388 9698 18000 第10周 9-3月 80000 345 8621 16000 第36周 7-9月 500000 125000 485 12123 25000 第11周 16-3 月 80000 345 8621 16000 第37周 14-9 月 125000 485 12123 25000 第1

10、2周 23-3 月 80000 345 8621 16000 第38周 21-9 月 125000 485 12123 25000 第13周 30-3 月 80000 345 8621 16000 第39周 28-9 月 125000 485 12123 25000 第14周 6-4月 300000 75000 323 8082 15000 第40周 5-10 月 500000 125000 485 12123 25000 第15周 13-4 月 75000 323 8082 15000 第41周 12-10 月 125000 485 12123 25000 第16周 20-4 月 75000

11、 323 8082 15000 第42周 19-10 月 125000 485 12123 25000 第17周 27-4 月 75000 323 8082 15000 第43周 26-10 月 125000 485 12123 25000 第18周 4-5月 300000 75000 323 8082 15000 第44周 2-11 月 500000 100000 431 10776 20000 第19周 11-5 月 75000 323 8082 15000 第45周 9-11 月 100000 431 10776 20000 第20周 18-5 月 75000 323 8082 1500

12、0 第46周 16-11 月 100000 431 10776 20000 第21周 25-5 月 75000 323 8082 15000 第47周 23-11 月 100000 431 10776 20000 第22周 1-6月 300000 60000 259 6466 12000 第48周 30-11 月 100000 431 10776 20000 第23周 8-6月 60000 259 6466 12000 第49周 7-12 月 500000 125000 485 12123 25000 第24周 15-6 月 60000 259 6466 12000 第50周 14-12 月

13、125000 485 12123 25000 第25周 22-6 月 60000 259 6466 12000 第51周 21-12 月 125000 485 12123 25000 第26周 29-6 月 60000 259 6466 12000 第52周 28-12 月 125000 485 12123 25000 总计：攻击52周，旗舰店500万销售额，分配到每周为10万，平均每周需成交 410件，平均每周UV为11万，每周平均需投入 2万 4 营销计划 4.1重视广告效果及调整广告策略 4.1.1建立IP/ UV/成交额/成交量/成交人数的跟踪机制，用语观察分析广告投放的效果、投放周期

14、、定向人群及定向区域。用于分析流量与转化率的具体数据，以判断 广告是否有效； 4.2 控制流量成本 4.2.1 为流量而支出的成本是必须的，但成本必须控制；分析流量来源的成本和转化率，及时放弃成本高转化率低的引流方式；控制每个点击单价的费用，达到较好的推 广效果。 4.3 产品展示 A/B 调试 4.3.1每月将销量后10名的产品优化调整一次；每月将销量前10名的产品展示位置与后 10名的产品展示位置对调，进行活动焦点测试； 通过A/B调试获得消费者接受习 惯，优化店铺装修； 4.4 新品投放频率 4.4.1 每三个月将旗舰店没有任何销量或者销量低于 3的滞销品逐渐下架重新上架，使之变成新品；

15、 5 2014 年推广费用约计： 5.1 从淘宝预算推算，推广费用占比约销售额20%； 5.2 直营店铺共计销售目标： 920 万； 5.3预计直营共计推广费用： 184万； 6 活动实现方式： 6.1 首页：第一屏热卖 5款产品、电热 5款产品、茶盘 5款产品、飘逸杯 4款产品、电磁 7款产品、配件 4款产品，共计： 30款产品。 6.2清仓页面：（公司滞销产品）9款产品（已上线），清完下架。分别为：A3A5、E2、E3、K1、F11、F13、K11、K13。主要要求：监控销量。适当清除掉已经卖完的产 品。 6.3 每季固定页面（活动页面） ： 电热 4-6 款产品、茶盘 3-5 款产品、电

16、磁 4-6 款产品、飘逸杯 3-5 款产品，配件 3-6 款产品，共计 17-28 款产品。 活动产品：每个类目上一季度前7名或者引流的产品。 6.4 每季新品：滞销产品（即：三个月内没有任何销量的产品） ，重新删除连接、图片空间图片，然后重新上级，每季差不多为 10-30 件产品 6.5 目前店铺内产品：153款。其中铸铁及陶瓷功夫茶具 49件，配件产品：12件。含重复铺货，合计线上产品 92件。 6.6 合计：每月活动66-97款产品，按30%重复计算，即每月新上线活动产品为40-67款产品。 以下为直营店铺计划 7 产品规划： 10-12月份宝贝销售量汇总 货号 浏览量 日均访客 月访客

17、数 成交笔数 成父件数 收藏量 货号 浏览量 日均访客 月访客数 成交笔数 成父件数 收藏量 7.1由上表可见。 10-12 月份宝贝销售额前 17 名产品： 结合原先决定的 引流款： 利润款： 即固定产品为： 。 新上活动产品：。 依次类推：每月增加不同的活动产品，但是固定产品按固定位置不变，新上线产品进行活动位置。 7.2 上新产品：； 其中作为清仓产品为： 。 所以上新页面为： 。 7.3 首页产品架构： 60%活动页面产品 +20%清仓页面产品 +20%上新产品。 7.4 活动价格：按 2014 年电商部产品价格体系 -旗舰店版。结合相关的产品是否为热销产品，热销产品在原打折基础上打9

18、 折，直至产品价格为最新最低限价。 7.5最终产品价格：按“ D方式进行慢慢调价，在活动时间内（即 1个月内销售量），分析某一个产品的最终价格。这个价格作为我们平常活动的固定价格。当这个产品的最 终售价确定，并且不低于我们的最新最低限价，那么这款产品（非引流、利润产品）就可以删除出活动页面。 7.6 店铺销售价格 7.6.1 旗舰店产品， 确定为滞销品 （三个月内没有销售） 则在最后一个月取消活动价格， 以原价出售， 作为店铺不打折产品。 当店铺所有的产品都有销量， 则以维度进行控制， 实现办法：以三个月内的访客数、收藏量为基点，将销量为3以下的产品，倒数 12 名产品，取消活动价格，以原价出

19、售，作为店铺不打折而产品进行销售。整体下来，每个 月有 10%-20%的不打折产品。使之能更好的销售。 7.6.2 保证利润：非活动页面产品，以不低于 7折的价格进行销售，具体折扣为： 折。即非活动页面产品平均为 50件。 7.6.3 铸铁、紫砂壶：为 2013年原价格，没有进行调价，所以价格以 5.5-6 折。作为店铺打折页面的而一部分 7.6.4 活动产品，无论是固定活动页面或者是新品页面及首页，基础折扣为6.5 折，但不高于最新最低限价。 7.6.5 淘宝大活动 ,目前已知为双 11 双12 腊八节，活动要求为五折或以上，全店（除部分活动产品外）以5折进行销售。 8 美工制作： 8.1

20、页面制作（按季度） ： 8.1.1 美工需提前将首页、活动页面、上新页面、清仓页面（已做）进行模板确定及固定，并将产品的位置留好。 8.1.1.1 首页：在原来的基础上，banner 及第一个类目中间插入推荐版本，放置五个本季/月主推的产品。用于推荐非固定类目产品，或固定产品位置不好的产品。 banner图，大小为1920PX宽。要求：每月更换一次，按不同的活动内容。 8.1.1.1.1首页banner为：首页主题、活动页面、上新页面、清仓页面、大活动页面，共计五个 预留四个优惠券使用版块。优惠券价格为下表： 优惠券面额 有效期 优惠券使用要求 8.1.1.1.2首页版块：电热、电磁、茶盘、飘

21、逸杯、铸铁/紫砂壶、配件共计六个大板块。活动价格按7.6.1的规定价格进行销售。可以适当调低相关的折扣 8.1.1.1.3首页页面做好之后，需根据其他店铺/平台进行适当缩减相关的尺寸，目前知道需要装修的第三方平台为：苏宁、拍拍、淘宝C店、1号店。若是有时间，需根据 第三方平台的装修方案进行装修。此建议需有第三方平台运营到来之际开始，淘宝C店自营店可根据旗舰店最新最低限价进行打折销售，并装修相关的店铺页面。 8.1.1.2活动页面：活动页面大小为990PX宽，活动页面banner为首页banner的部分截屏。 8.1.1.2.1活动页面为：固定折扣页面、上新页面、清仓页面、铸铁/紫砂壶清仓及大活

22、动页面。 8.1.1.2.2活动页面产品按前一季度热销产品或者主推产品进行合理变更。 8.1.1.2.3活动页面根据不同页面进行自定义。其中上新面及铸铁/紫砂壶也可以固定 banner,因为上新是每个季度固定时间上新及产品的制作。铸铁/紫砂壶是属于清仓可以 固定内容，不需要一直更换。 81.1.2.4宝贝详情页面固定前两张图为固定活动及上新页面图片，用于整点引流。大小为790PX宽。 8.2美工制作时间： 8.2.1活动页面（季度）：可根据上上一季度最后一个月+上季前两个月的销量确定当季度主推产品（即 2013年12月+2014年1月+2014年2月，三个月的销售确定2014 年4-6月的活动

23、产品、上新产品），在最后一个月（2014年3月）的前7个工作日确定产品，并确定接下来一个季度的活动主题。 8.2.2直通车、钻展相关图片制作： 8.2.2.1直通车产品根据销量、新品进行推广并制作对应的产品 8.2.2.2钻展主推产品根据活动页面、热门商品重点制作图片及制作主推产品图片。 8.2.3全部产品的主图，根据领导要求进行相关产品的变更及制作。 8.2.4滞销产品，根据需求看是否需要重新设计对应的产品描述。 9 推广 9.1淘宝/天猫直通车： 9.1.1根据每个产品不同制定对应的产品关键字 9.1.2调整对应计划按电磁、电热、茶盘、飘逸杯及配件的区域、出价、时间 9.1.3新增热销产品

24、的直通车 9.1.4对应产品的直通车主图（按季度活动产品进行对应的设计） 9.2天猫钻展 9.2.1根据每季度活动页面制作对应的尺寸图片 9.2.2根据热卖产品制作对应的尺寸图片 9.2.3根据首页要求制作对应的产品图片 9.3钻展对应尺寸表格 创意要求 尺寸 图片大小 投放位置 创意要求 尺寸 图片大小 投放位置 10淘宝客 10.1根据产品的利润调整直通车的佣金点 10.2将优质淘客加入淘客群，并将优质图片提供给他们 10.3创建高佣金产品，并提供对应的申请，将优质产品、高佣金产品加入对应的计划中 10.4淘宝客对应尺寸 尺寸 KB数 尺寸 KB数 尺寸 KB数 尺寸 KB数 尺寸 KB数

25、 尺寸 KB数 11年度活动计划 11.1活动如下: 年度 : 5000000 项 目 季度 第一季 第二季 第三季 第四季 月度 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 目 标 季度销售目标 1,200,000 900,000 1,400,000 1,500,000 月销售目标 400,000 400,000 400,000 300,000 300,000 300,000 450,000 450,000 500,000 500,000 500,000 500,000 日销售目标 13,828 14,286 12,903 10,00

26、0 9,677 10,000 14,516 14,516 16,667 16,129 16,667 16,129 日目标UV 1658 2432 1830 1216 1177 1216 3089 3089 3546 1806 1773 1525 客单价 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 235.0 转化率 3.6% 2.5% 3.0% 3.5% 3.5% 3.5% 2.0% 2.0% 2.0% 3.8% 4.0% 4.5% 月销售件数 1702 1702 1702 1277 1277 1277 1

27、915 1915 2128 2128 2128 2128 日销售件数 55 61 61 46 46 46 68 68 76 76 76 76 主推产品：以实际为准 销 售 分 析 正常 20.00% 20.00% 20.00% 20.00% 20.00% 20.00% 20.00% 20.00% 20.00% 20.00% 20.00% 20.00% 推广 10.00% 10.00% 10.00% 15.00% 20.00% 20.00% 20.00% 25.00% 25.00% 30.00% 35.00% 35.00% 活动 70.00% 70.00% 70.00% 65.00% 60.00

28、% 60.00% 60.00% 55.00% 55.00% 50.00% 45.00% 45.00% 推 广 促销占比 65.00% 65.00% 65.00% 65.00% 65.00% 65.00% 65.00% 65.00% 65.00% 65.00% 65.00% 65.00% 站内占比 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 站外占比 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 品牌活动 根据季度活动在后台进行活动申请 季度暂定主题 1月年货、2月踏青3月惊蛰 4月谷雨、5月劳动、6月父亲 8月七夕、9月教师 10 月国庆、1111、1212 主题产品 根据上一季度的热销产品进行推广 会员推广 微淘、微信、微博活动专享 活动商品：根据实际进行适当的调整，需要赠送赠品以茶巾为主。需要赠送优惠券，以8.1.1.1.1为主。 12以上数据均为计划。能否实现？ ？ 附录：2014年时间 2014年1月节日： 1月1日：元旦 1 月5日：小寒 1 月8日：腊八节 1 月20日：大寒 1 月23日：小年 1 月30日：除夕1