关于万客隆超市经营策略的调查

1、摘要本调查是针对新华绿洲小区万客隆超市下一步经营方向和策略的调查。万客隆超市位于新华绿洲小区正门南侧，是一家主要面向社区居民的小型综合类超 市。现在超市希望通过一些针对营销策略的市场调查，增加超市的收入点，改善经营局 面。本次调查时间从10月10日开始到12月1日结束，对新华绿洲小区周边零售业及 作为该区域内主要顾客的小区居民进行调查。调查内容主要针对顾客群的构成；吸引顾 客的卖点，产生回头客的原因；辐射范围内不同的顾客构成对企业产生的不同需求；营 销方式和商品选择等方面。本次调查主要采用实地观察调查和问卷调查两种方式。 观察法是由调查人员利用眼 睛以直接观察具体事项的方式搜集资料。而问卷调查

2、法则是将要调查的资料设计成表之 后，让接受调查对象将自己的意见或回答，填入问卷中。目 录1. 概述31.1背景介绍31.2调查主题32. 调查范围及方法 32.1调查范围32.2调查方法32.3调查小组人员 42.4调查计划43. 调查结果分析 43.1观察调查结果及分析 43.1.1周边各店主要盈利项目： 43.1.2 区域内店铺商品更新速度 53.2 问卷调查结果及分析 53.2.1 对零售商问卷 53.2.2对消费者问卷情况 54. 经营分析及策略建议 84.1万客隆经营优劣势分析 84.2经营策略建议84.2.1改进销售质量84.2.2增加服务项目 84.3影响调查结果的因素 85.

3、结论81. 概述1.1背景介绍万客隆超市于2009年开业，位于新华绿洲小区正门南侧，是一家主要面向社区居 民的小型综合类超市。在该区域内，竞争者数量较多，而且都具有各自的经营特点，在 对小区居民的商品销售中都占有各自的市场。留给万客隆超市的盈利项目并不多，因此 超市经营也一直是平平淡淡，没有什么起色，特别是在大商新玛特新华店开张之后，对 于顾客的分流更大了。现在超市希望通过一些针对营销策略的市场调查，增加超市的收 入点，改善经营局面。1.2调查主题本次调查是对新华绿洲小区周边零售业及作为该区域内主要顾客的小区居民进行 调查。了解顾客群的构成；吸引顾客的卖点，产生回头客的原因；辐射范围内不同的顾

4、 客构成对企业产生的不同需求；营销方式和商品选择等方面。制定新华绿洲小区万客隆 超市下一步经营方向和策略。2. 调查范围及方法2.1调查范围本次调查主要是对新华绿洲小区周边的几家零售企业及作为该区域内主要顾客的 小区居民进行调查。2.2调查方法本次调查主要采用实地观察调查和问卷调查两种方式。观察法是由调查人员利用眼睛以直接观察具体事项的方式搜集资料。本次调查中， 计划对小区周边各家零售商进行为期 21天的实地观察。通过对各家主要顾客的构成及 其购买商品情况和货架商品种类及余量进行观察统计，最终找出各家主要顾客构成和销 售量最大的商品类型，并分析各家零售商的经营特点及不足。准备工作I观察顾客情况

5、和货架商|品情况记录顾客类型和货架商品剩余量统计分析数据结束调查V 丿图2-1观察流程简图 问卷调查法则是将要调查的资料设计成表之后，让接受调查对象将自己的意见或 回答，填入问卷中。在本次调查中将问卷分为对各家零售商的调查和对主要顾客群的调查两份。为避免受调查者引起反感，调查问卷的问题数量尽量精简，并对问题类型设计 以简洁易懂为主。分析调查数 据结束调查V.丿图2-2问卷调查流程简图2.3调查小组人员本小组由四人组成：李亮、李祥来、李岩、张荣辉2.4调查计划本次调查计划如下:-调查大纲编写 -调查问卷设计-调查数据采集-调查数据分析-调查报告编写2011年10月10日-2011年10月12日

6、2011年10月12日-2011年10月18日2011年10月13日-2011年11月19日2011年11月19日-2011年11月23日 2011年11月24日-2011年12月01日3. 调查结果分析3.1观察调查结果及分析通过21天实地调查，发现数据如下：3.1.1周边各店主要盈利项目：万客隆超市主要盈利项目：烟、饮料。每天售出其中小区中南部分居民消费的大部分 鲜奶为最主要收入。快客超市：紧挨着网吧，主要消费饮料、烟和方便面、茶蛋等宵夜食品。多数商品价 格偏咼。鸿源韩国商品店：韩国食品，韩国料理原料。普通日用品、食品没有优势。水果蔬菜平价店：小区主要工作日蔬菜供应商。经营种类限制。好利来

7、：专营糕点。经营种类限制。新玛特：大宗购物、生活用品、零食等，以及晚上休闲人员的顺便消费。蔬菜价格偏 高。北门玉华便利店：特点同本店。3.1.2区域内店铺商品更新速度50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%1天 2#天 4-了天图3-1各店商品更新速度从更新速度上看，新玛特、好利来及果蔬店每天更新货架；包括万客隆在内的两家 综合超市为2-3天更新一次；而韩国商品店和快客为 4-7天，时间最长。3.2问卷调查结果及分析3.2.1对零售商问卷此问卷主要是通过联系实地观察调查的结果和问卷结果分析商店实际的经营状况 和管理状况以及营销策略联合分析当前店铺业绩和主动营销的关

8、系。经营时间经营收益营销改进万客隆超市1-3年维持生计无快客超市3年以上维持生计无韩国商品店1-3年维持生计无玉华便利店3年以上维持生计无果疏店3年以上收益稳定无好利来3年以上收益稳定有新玛特半年-1年在增长有表3-1问卷调查结果通过上述结果可见，如新玛特、好利来和果蔬店货架更新速度较快，具有一定营销 策略，这些行为使得这几家的经营情况较好。3.2.2对消费者问卷情况3.2.2.1消费者组成结构本次调查利用几天的傍晚6:30到8:30之间共计采访50位消费者，均为小区居民。 其中30岁以下的占24%，30岁到50岁的占44%，50岁以上的占32%。本次调查并未 调查在校学生。消费者中占主体的是

9、企业管理人员或员工。50岁以上的均为社区老年舞 蹈队的队员，因此全是退休人员。图3-3顾客职业构成从经营者角度分析，主体消费者多数具有一定的购买力，并且很大一部分的消费都 是用在孩子身上，因此可以针对这方面进行策划。3.222消费行为调查小区居民多数每周都逛一次超市，还有很大一部分会不定期逛，但也是不会超过一 周太多，在频繁的时候甚至有一周内多次的情况。结合后面的问题情况，逛小型超市的 居民逛超市频率较咼。每天每周不逛不定图3-4消费者消费频率绝大多数消费者会选择大型超市如新玛特。因为在这里消费者可以一次性买齐所有需要购买的商品。特别是对于不经常逛超市的消费者来说，大型超市是第一选择。图3-5

10、顾客选择超市类型通过图3-6可知，绝大多数消费者逛超市是为了购买食品，同时用品和日化类商品 的购买量也基本符合其消耗速度。也有少部分消费者到超市会购买如书籍、数码产品等 其他类型的消费品。图3-6购买商品种类3.223消费者对于经营改进的建议通过图3-7表消费者对于超市的要求集中于增加日用五金和订购送货服务，其中前 者多数是针对小型超市提出的要求。采访群体有近一半为较年轻的消费者，但是问题中的网络代购选项却没有人选择。图3-7希望增加服务项目通过图3-8的结果分析，价格是消费者的首要关注因素。该问题调查出现此结果的 主要原因可能是因为问题设置上存在问题，或回答问卷的受访者并未慎重考虑选项。但

11、同时也一定程度上的反映了受访消费者对于价格的敏感和一种诉求。对于小型超市的购物环境的要求也应该放入经营者的重点考虑之中。也有受访者提到销售人员态度问题， 这也是一个比较重要的经营因素。反观增加商品种类和提高商品质量两个选择却无人问 津，这应该也是当前消费者的一种普遍的关注价格漠视质量的心态吧。3.2.2.4顾客问卷结果统计 详细调查问卷内容见附件选项A选项B选项C选项D选项E问题124.00%P 44.00%32.00%问题264.00%32.00%4.00%问题34.00%48.00%10.00%38.00%问题414.00%:86.00%0.00%0.00%问题588.00%12.00%0

12、.00%0.00%问题662.00%32.00%0.00%6.00%问题786.00%24.00%30.00%6.00%冋题812.00%0.00%0.00%84.00%4.00%问题924.00%P 14.00%62.00%0.00%问题1038.00%0.00%56.00%6.00%表3-2对顾客调查问卷表格统计4. 经营分析及策略建议4.1万客隆经营优劣势分析优势：地理位置好，在小区主要出入口旁边。生活用品和食品的品类比较全。 少数商品价格较其他竞争者便宜。劣势：货架商品更新速度不快（烟和奶除外）。缺乏特点。在环境方面，超市由 于规模较小，商品摆放量很大，显得乱。4.2经营策略建议4.2

13、.1改进销售质量以采取新的营销方式为方针打破现有格局，从别人手里抢到更多市场。策略：增加 社区范围内的牛奶、啤酒订购送货上门。在条件允许下进行部分商品的降价促销。4.2.2增加服务项目寻找新的市场突破现有格局，通过货架商品统计，撤架部分商品，增加其他销售项 目：如报刊、日杂（灯泡、拖布、水管等）。4.3影响调查结果的因素以下是可能影响到本次调查结果的几个因素：问题设计不合理问卷填写不认真调查人群不全面5. 结论作为新华绿洲小区开业近 3年的超市，万客隆超市具有自己一定的经营特点，并 且已经建立起了自己的人气，这一点通过其牛奶销售量可以看见。另外超市正在策划部 分商品如啤酒的送货上门服务。但是在

14、这个强敌林立的圈子里，要想谋得更大的利益，除上述中的建议之外，提 高服务质量，改进购物环境，提高商业信誉这些必要的建设都是要靠长期不懈的努力才 能达到。附录1 :调查大纲关于万客隆超市经营策略的调查一、调查背景万客隆超市位于新华绿洲小区正门南侧，是一家主要面向社区居民的小型综合类 超市。在该区域内，竞争者数量较多，而且都具有各自的经营特点，在对小区居民的商 品销售中都占有各自的市场。留给万客隆超市的盈利项目并不多，因此超市经营也一直 是平平淡淡，没有什么起色，特别是在大商新玛特新华店开张之后，对于顾客的分流更 大了。现在超市希望通过一些针对营销策略的市场调查，增加超市的收入点，改善经营 局面。

15、二、调查目的分析超市主要顾客结构。分析主要顾客希望超市能够增加的服务项目。分析社区居民对超市功能的关注点。三、探索性调查假设：社区周边现有超市提供的服务仍然不能满足社区居民的需求。四、调查重点：中小型零售企业顾客群的构成；吸引顾客的卖点，产生回头客的原因；辐射范围内 不同的顾客构成对企业产生的不同需求。营销方式和商品选择。五、环境分析：超市位于甘井子区西南路东侧新华绿洲小区正门南侧，小区正门外有大商新玛特新华店。和本超市相同规模的小型零售店有快客，一家韩国商品店，一家蔬菜水果店。同 时有一家好利来店。小区北门外有小型零售店一家。1、自身定位：万客隆超市。主营：生活用品，食品，烟酒。主要盈利项目

16、：烟、饮料。每天售出其中小区中南部分居民消费的大部分鲜奶为最 主要收入。2、主要顾客：小区内居民，路西侧工地工人。3、经营中的主要威胁：商品供应商和同区域内的竞争者。因供应商占强势地位，商品价格降价空间不大，价格优势不明显。主要竞争对手：新玛特超市、快客超市。次要竞争对手：鸿源韩国商品店、水果蔬菜店、好利来、北门玉华便利店。4、经营优势和劣势分析：优势：地理位置好，在小区主要出入口旁边。生活用品和食品的品类比较全。少 数商品价格较其他竞争者便宜。劣势：货架商品更新速度不快（烟和奶除外）。缺乏特点。5、主要竞争者特点：快客：紧挨着网吧，主要消费饮料、烟和方便面、茶蛋等宵夜食品。多数商品价 格偏咼

17、。韩国店：韩国食品，韩国料理原料。普通日用品、食品没有优势。果蔬店：小区主要工作日蔬菜供应商。经营种类限制。好利来：专营糕点。经营种类限制。新玛特：大宗购物、生活用品、零食等，以及晚上休闲人员的顺便消费。蔬菜价 格偏咼。北门店：同本店。6、经营目标：短期：增加主要销售收入点，扩大社区范围内的市场占有率。长期：开连锁店。7、营销策略：1）以采取新的营销方式为方针 打破现有格局，从别人手里抢到更多市场。策略: 保证商品质量，三无产品不上架；退换货和赔偿制度；社区范围内的牛奶、啤酒订购送 货上门。2）寻找新的市场突破现有格局，通过货架商品统计，撤架部分商品，增加其他销 售项目：如报刊、日杂（灯泡、拖

18、布、水管等）、项目。六、调查形式为实地考察和问卷形式。主要问题大纲1顾客的职业，社区的类型，周边的环境等。2调查公众对于不同规模不同类型的零售企业的关注点。3对一些零售行为进行举例调查，以调查公众对侵权行为的认识程度。4调查公众对于规模、位置、价格、质量的排序。诚信是否可以成为决定性的营销 砝码。诚信经营是否能够创造诚信顾客。5其他需要调查的影响零售营销的条件。七、最终分析决策通过一定量的调查结果进行综合分析，最终决策：社区型零售店如何扩大收益。组员：李亮、李祥来、李岩、张荣辉附录2:调查问卷一、对超市经营者你好！我们正在做一份关于超市的商品和服务的调查，这里有一份问卷，如果方便 的话，麻烦你

19、抽出一点时间来填写，我们会有一份小礼物送给你作为感谢！1、您的商店开张多长时间了？A、半年以内 B、半年-1年 C、1年-3年 D、更长2、您近半年的经营情况如何？A、在增长 B、在下滑 C、在维持 D、很稳定3、近期有没有增加经营项目或促销的打算？A、有 B、没有 C、想过但没做二、对消费者你好！我们正在做一份关于超市的商品和服务的调查，这里有一份问卷，如果方便 的话，麻烦你抽出一点时间来填写，我们会有一份小礼物送给你作为感谢！1、您的年龄？A 30以下 B 30-50 C 50以上2、您的职业？A、员工 B、退休 C、高管3、您逛超市的频率？A、每天都逛 B、每周都逛 C、基本不逛 D、不

20、定期4、您经常去哪种超市？A、小型超市 B、大型超市 C、连锁超市D、其他5、您认为小型超市相对于大超市的优点？A、更方便 B、更便宜 C、更放心D、其他6、您认为小型超市应该增加的商品或服务？（多选）A、日用小五金 B、上门送货服务 C、网络代购D、其他7、您到超市经常买什么？（多选）A、食品 B、用品 C、日化D、其他&您认为商家需要做哪些改进？（多选）A、改善环境 B、增加商品 C、提高质量 D、价格降低E、其他9、影响您选择商品的因素？A、广告宣传或促销B、朋友介绍 C、自身经验D、其他10、您一般购物量是多少？A、大量 B、看心情 C、看需要 D、少量出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于 内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗