(scm供应链管理)工程机械行业供应链

1、行业供应链融资方案 本期导读 工程机械是指用于工程建设的施工机械的总称。广泛用于建筑、水利、电力、 道路、矿山、港口和国防等工程领域，产品种类繁多。而我国的工程机械行业， 经过50年的发展，已形成能生产18大类、4500多种规格型号的产品，基本能满 足国内市场需求的。同时，在2010年，我国的工程机械行业的产值已经跃居世界 第一，成为了世界最大的工程机械生产和出口的国家。 而在工程机械的“十二五”发展规划中，明确提出了工程机械行业要发展核心零 部件的生产制造技术、发展大型龙头企业、以及发展一批专业化的小型企业，这 些要求的提出，一方面要依靠政策方面的引导；另一方面也要依靠银行等金融机 构为工程

2、机械生产企业提供相应的金融服务。 基于以上情况，本期行业供应链融资方案，将会详细介绍工程机械行业的 产业发展概况以及发展趋势，同时结合工程机械行业产业链，对工程机械行业的 金融服务需求进行深入分析，并给出参考性的授信方案，使银行从业人员全面把 握工程机械行业中的授信机遇与防范风险，针对相关开展工程机械业融资服务提 供支持与帮助。 第03期 在针对工程机械行业供应链融资内容进行介绍的同时，本期行业供应链融 12月15日 资方案将为您详细介绍供应链融资服务中的应收账款质押单笔授信的业务概念、 业务流程等内容，让您更加深入的了解供应链融资的相司内容，以便更加灵活的 WWW.UNBANK .INFO

3、运用供应链融资产品对接客户融资需求，实现银企双赢 行业供应链融资方案 本期目录 第一章工程机械行业经营分析1 一、工程机械行业经营现状及发展趋势 1 二、工程机械行业的经营特征 3 三、工程机械行业政策分析 8 第二章工程机械行业金融服务需求 10 一、 工程机械行业产业链概述 10 二、工程机械行业融资服务需求 12 第三章工程机械行业供应链金融服务方案 15 一、 分期付款销售模式下的供应链金融服务方案 15 二、 银行按揭销售模式先的供应链金融服务方案 23 三、 融资租赁销售模式先的供应链金融服务方案 24 第四章工程机械行业商业机会挖掘 26 一、 我国工程机械行业的发展趋势 26

4、二、 工程机械行业掀起新一轮海外并购潮 27 第五章供应链融资产品介绍30 应收账款质押单笔授信产品解析及案例学习30 行业供应链融资方案 第一章工程机械行业经营分析 一、工程机械行业经营现状及发展趋势 工程机械是指用于工程建设的施工机械的总称。广泛用于建筑、水利、电力、道 路、矿山、港口和国防等工程领域，产品种类繁多。而我国的工程机械行业，经过50 年的发展，已形成能生产18大类、4500多种规格型号的产品，基本能满足国内市场 需求的。同时，在 2010年，我国的工程机械行业的产值已经跃居世界第一，成为了 世界最大的工程机械生产和出口的国家。 （一）工程机械行业发展现状及趋势 2011年，我

5、国工程机械行业整体运行良好。整个工程机械行业的工业总产值同比 增长了 35.37%，尽管比2010年同期的48.09%下滑12.36个百分点，但是仍然位列机 械工业行业的增速之首。 图表1 : 1999年至2011年我国工程机械行业销售收入及同比增长 单位：亿元 1999 20002年012年0220年32年42年052年062年072年082年92年02年1年 年 资料来源：国家统计局银联信 而根据工程机械行业的年度销售收入方面来看，整个工程机械行业的销售收入, 按照时间序列的回归方程呈现明显的指数增长特征。 图表2 : 1999年至2011年我国工程机械行业销售收入散点图及回归曲线 199

6、9 2000 年001 年002 年003 年004 年005 年006 年007 年008 年009 年010 年011 年 年 资料来源：国家统计局银联信 通过回归性分析，得出： In（销售收入）=5.776+ln（年份1998） 通过数据分析，到2015年我国工程机械行业的销售收入将会达到11646.51亿元。 而1999年至2011年我国工程机械行业销售收入的符合增长率为 20.98%,按照符 合增长率进行测算的话，到 2015年，我国的工程机械行业的销售收入则会增长到 1 万亿元左右。 （二）工程机械行业盈利情况 在近五年的爆发式增长中，我国的机械工程行业的利润率呈现出持续的增长的态

7、 势，但是盈利能力总体来讲较少。 造成我国工程机械行业的总体销售利润不高的主要原因是由于我国的大部分工 程机型设备的零件需要向外国进口，众多工程机型制造企业并不能掌握整个设备生产 的核心科技，这就使得我国的工程机械行业的整体利润率较低的原因。 二、工程机械行业的经营特征 （一）替代品对工程机械行业的影响 整个工程机械行业的出现，主要的目的就是用来代替人工，从而从事繁重的工程 建设活动的。也就是说，工程机械行业产品的主要替代品就是劳动力。 但是，从性价比方面来看，工程机械的性价比远远高于劳动力。也就是说，现阶 段，其他产品对工程机械的替代效应较小。 （二）技术与政策性壁垒制约行业发展 1 技术壁

8、垒严重阻碍行业发展 就整个工程机械行业方面来讲，技术性壁垒构成了行业的主要进入壁垒，同时也 是造成我国的工程机械行业总体利润率偏低的主要原因。 我国的工程机械企业大部分的核心零部件都要通过进口来满足需求。这就使得我 国的工程机械零部件的进口价格偏高，进而使得我国的整个工程机械行业的生产成本 偏高，从而使得行业整体的利润率较低。 UNBK3/44 行业供应链融资方案 2.政策壁垒进一步抬高生产成本 国外发达国家的工程机械再制造都是从源头着手，对于工程机械进行再制造的时 间有严格的规定。但是在国内，是等到工程机械报废以后进行再制造，还是按小时、 按年限在报废之前进行再制造，并没有相关要求。同时，我

9、国尚无再制造产品的质量 标准，致使再制造产品质量缺乏衡量依据；同时，禁止进口国外的废旧零部件。 再生产、再制造的环节的缺失，使得我国的机械制造的生产成本进一步提高，从 而使得原本就不高的利润空间进一步受到了压缩。 此外，除去技术壁垒、政策壁垒以外，必要资本量壁垒、规模效应壁垒等因素也 构成了整个行业的进入壁垒。 （三）工程机械行业内部竞争情况 1. 工程机械行业厂商集中度 就厂商集中度方面来讲，我国的工程机械行业的厂商集中度相对较低。这主要是 由于我国的工程机械企业在在核心技术掌握方面的缺失，从而使得企业的发展受到零 部件生产厂家的制约导致。 就整个工程机械行业的厂商集中度方面来讲，根据中国工

10、程机械杂志发表的 工程机械行业排名来看，我国工程机械行业的厂商集中度情况如下： 图表4 :以销售收入计算的工程机械行业厂商集中度 CR4 = 2417% CR/ 32.43% 资料来源：国家统计局、企业年报银联信 从我国的工程机械厂商集中度情况可以看出，我国的工程机械厂商集中度依旧偏 低。根据贝恩市场分类法来看，我国的工程机械行业的市场总体处于竞争型市场。 但是，像徐工、中联重科、三一重工等一批大型的工程机械制造产厂商，正处于 较快的发展阶段，就国际排名而言，我国工程机械企业的国际排名正在不断攀升。 2. 工程机械行业波动性 就波动性来讲，工程机械销售呈现出明显的季节性，每年的三到六月份是工程

11、机 械行业的销售旺季。这与固定资产投资项目在每年的三到六月份集中开展有直接的关 系。而在每年的十月份，由于为下一年的固定资产投资项目建设要储备一定的物资， 因此此时又会出现一个销售的小高峰。 而相应地，每年的雨季则是工程机械行业的销售淡季，这主要是由于在雨季时， 固定资产投资项目受到季节的影响所导致的。 同时，部分国土资源的出口方面也是工程机械销售的一个驱动因素，但与固定资 产投资项目相比，其影响相对较小。 图表5 :工程机械的销售的主要驱动因素 资料来源：银联信 3.工程机械行业产品差异化 就产品种类来分，工程机械行业主要有：挖掘机械、铲土运输机械、起重机械、 压实机械、桩工机械、钢筋混凝土

12、机械、路面机械、凿岩机械等类别的机械。 由于这些机械的用途差异较大，从而造成了工程机械行业中的不同类别之间的产 品的差异化较大。但是，由于工程机械属于生产用的资本品，因此，使得产品在标准 与规格方面的要求较高，从而使得同种产品间的产品差异化较小，相互的可替代性较 强。 UNBANK5/44 行业供应链融资方案 4工程机械行业生命周期 就现阶段我国工程机械行业的生命周期方面来讲，该行业正处于行业的成长期 图表6 :我国工程机械行业销售总额与固定资产投资间的线性关系 从回归分析方面来看，工程机械的销售情况与固定资产投资有着极强的线性正相 关关系。而从未来的发展阶段来讲，尽管我国的基础设施建设可能相

13、应的放缓，但依 旧处于高速增长阶段。 因此，随着我国的基础设施仍然维持在较高的增长速度中，我国的工程机械行业 的国内市场仍然具有较大的发展空间。 与此同时，单从我国的工程机械行业的销售总额方面来看（参见图表2），整个行 业的销售总额仍处于上升过程中。 结合产业生命周期理论来看，我国的工程机械行业正处于生命周期的成长期。行 业的市场增长率较高、总体竞争较为激烈，而行业利润和厂商集中度有待进一步提高。 相比国外的大型工程机械设备制造企业来讲，我国的工程机械设备制造企业的竞 争力相应较弱。就徐工来讲，尽管其在 2010年全球的工程机械企业的排名在第十位, 但是与国际工程机械制造的龙头企业，卡特彼勒相

14、比，其营业额相差将近十倍。 在接下来的发展中，掌握自主的零部件生产技术，则是我国的工程机械行业由成 长期迈入成熟期的关键环节。只有拥有了自主的知识产权技术，才能够使得我国的工 程机械制造企业真正获得与市场增速共同提高的利润，进而进一步扩大再生产，使得 行业的集中度提高，从而使整个行业步入成熟期。 （四）工程机械行业的产业链议价能力 1. 上游零部件生产企业议价能力较高 由于我国的工程机械企业大多并不掌握生产零部件的核心技术，这就使得我国的 工程机械行业的产业链上游的零部件生产企业的议价能力较高。 在工程机械领域，液压件、发动机、电控系统三大核心零部件一直是阻碍中国工 程机械产业走向世界工程机械

15、产业制高点的最大障碍。有调查机构的调查结果显示， 我国有待成熟的工程机械配套件中，液压件占到88%（其中高压液压系统占52%，变 量液压系统占36%）,比排在第二位的发动机高出很多， 凸显我国工程机械产业核心零 部件当前面临的困境。 而在接下来的发展阶段，发展自主的工程机械零部件生产，提高行业纵向一体化 程度，是我国在工程机械行业在下一发展阶段的主要目标。 2. 工程机械制造企业的议价能力较低 由于我国的工程机械企业大多不能进行自主的零部件生产，因此在成本方面受到 国际上的零部件生产企业的牵制较大，工程机械生产企业的零部件的采购价格较高， 进而导致了工程机械生产企业的生产成本偏高，从而影响企业

16、的盈利能力。 同时由于利润空间较小，因此相应的浮动空间也减小，从而导致工程机械产品的 价格偏高，使得行业的整体竞争能力弱、议价能力低。 3. 下游客户议价能力提高 由于我国的工程机械行业的市场竞争较为激烈，同时大多数企业又不掌握核心生 产技术，只是进行零件的组装，因此导致整个行业的竞争方式以成本竞争为主。 而成本竞争所导致的后果，就是市场呈现出买方市场的情况，进而使得产业链中 的买方具有较高的议价能力。 （五）工程机械行业波特五力分析 我国工程机械行业的波特五力分析主要如下|: 图表7 :我国工程机械行业波特五力分析 由于工程机械产品在性价比上远远由 于人工劳动力，所以劳动力对其的替 代效用较

17、小。 上游企业 行业内部竞争较为激烈 掌握工程 机械零部 k 厂商集中度较低，有待进一步提 件生产的 高； 产品的种类较多，冋种产品的差 核心技 术，从而 / 异化较小； 使得其议 价能力较 高。 1 / 1/ 每年的三到六月份、十月份是工 T 程机械设备的销售旺季； 行业整体正处于成长期。 由于工程 机械行业 彳内部的竞 争较为激 烈，从而 使得工程 机械的买 家的议价 能力较高 工程机械行业的主要壁垒是技术性壁 垒，同时我国政府的相关政策也在很 大程度上构成了政策性的壁垒。 资料来源：银联信 三、工程机械行业政策分析 从工程机械的“十二五”规划方面来看，我国在第十二个五年规划中，政府方面要

18、 对工程机械行业的十个重点进行扶持。 图表8 :工程机械行业“十二五”规划的指导方向 序号 政策目标 i 提高关键零部件的技术水平和制造水平 2 实施智能化工程，提高产品智能化控制的技术水平 3 继续支持发展大型工程机械 4 重点支持研发生产的新产品 5 培育发展航母型国际知名公司和一批专、精、特的中小企业 6 提高工程机械行业检测试验技术水平 7 建立二手设备的交易管理机制 8 规范工程机械行业租赁和融资租赁的运作体系 9 进一步完善工程机械行业维修服务体系，提高维修服务水平 10 建立工程机械产品修理、装调、操作工职业技能培训体系 资料来源：银联信 从工程机械行业的I “十二五”规划来看，

19、我国的工程机械行业在未来的主要发展方 向可以进一步简化为下图所示： 图表9 :工程机械行业“十二五”规划主要指导方向 发展核心零部 件生产技术 发展大型工程发展一批小 机械龙头企业精、专的企业 资料来源：银联信 发展核心零部件生产技术，是我国工程机械行业由目前的成长期步入成熟期的关 键点。只有掌握工程机械行业的核心零部件的生产技术，企业在行业中，才能有进一 步的利润扩大的空间，从而使得企业能够进一步发展壮大，从而在行业中形成大型龙 头企业，最终使得行业整体步入成熟期。 发展大型工程机械龙头企业，主要是为了提高行业整体的厂商集中度，从而使得 企业能够在国际竞争中有更大的优势地位。 发展一批小、精

20、、专的企业，原因与工程机械行业的产品差异化有关。由于工程 机械行业的产品在类别上多种多样，因此发展一批小、精、专的企业，能够在很大程 度上满足市场需求与产品差异化的要求，从而能够使得行业中的产品更加全面地覆盖 市场的需求。 第二章工程机械行业金融服务需求 、工程机械行业产业链概述 （一）工程机械行业总体产业链 工程机械行业的产业链示意图如下: 图表10:工程机械行业产业链示意图 经销商 终端客户 资料来源：银联信 就现阶段而言，在我国的工程机械行业中，零部件供应商有很大一部分是国外企 业，同时议价能力较高。 同时，我国的工程机械行业的经销商方面，根据不同的经销方式，其产业链可以 分为不同的细分

21、类型，因此这也是工程机械行业的细分产业链的分类标准。就现阶段 来看，我国的工程机械行业的销售方式主要有分期付款、银行按揭、融资租赁这三种。 （二）工程机械行业细分产业链 1 分期付款销售的工程机械产业链 分期付款销售模式下的工程机械产业链与工程机械行业的总体产业链的产业链 构成相同。 工程机械分期付款具体操作模式：供货商与用户签订产品买卖分期付款合同，用 户在一定期限内分期向供货商支付设备价款，在付清货款前，由供货商保留所售设备 的所有权。 分期付款的方式，实质上是附条件买卖。供货商保留所有权，其实是债权人为实 现保护自己债权而设定的一种担保。分期付款的销售模式在某种程度上解决了用户的 资金问

22、题，增加了供货商的销售收入，同时也增加了供货商的应收账款，导致供货商 大量的呆坏账。分期付款方式是供货商基于用户的信用状况给用户提供商业信用的方 式。 2 银行按揭销售的工程机械产业链 银行按揭销售模式是由银行、经销商和用户三方，或者是由银行、保险公司、供 货商和用户四方共同来完成的。用户向供货商购买工程机械缺少资金，向银行申请按 揭贷款，在申请人不能按期归还贷款本息时，由经销商向银行提供反担保进行债务清 偿，或是保险公司承担履约保证保险责任的业务。 图表11 ：银行按揭销售模式下的工程机械产业链 保险公司 银行 工程机械 生产企业 经销商 终端客户 资料来源：银联信 3 融资租赁销售的工程机

23、械产业链 由于工程机械属于大型机械设备，因此一般价格较高，因此，许多企业常常会通 过融资租赁的方式进行工程机械设备的购买。 UNBANK11/44 行业供应链融资方案 图表12 :融资租赁模式下的工程机械行业产业链 资料来源：银联信 融资租赁 公司 经销商 I终端客户 UNBK13/44 二、工程机械行业融资服务需求 （一）分期付款销售模式下的金融服务需求 1. 上游零部件供应商金融服务需求 在工程机械行业的上游零部件供应方面，由于零部件供应商有一大部分是国外的 生产企业，因此在进行交易时，往往需要进行国际结算。这种情况下，零部件供应商 往往会需要相应的银行方面的金融支持。 2 材料供应商金融

24、服务需求 工程机械行业的材料供应商指的是为工程机械生产提供钢材、玻璃、橡胶等生产 用材料的企业。 在进行相应的交易中，这些企业可能遇到的金融服务需求有以下几点： 一是：可能在交易中向工程机械生产企业进行赊销，从而造成自身的应收账款比 较多，进而造成资金的占用，从而使得企业出现融资需求。 二是：像钢材生产厂家，可能为了规避相关的价格风险而持有期货仓单，这就会 使得企业的资金受到占用，从而可能造成一定的资金运作困难。 三是：对于一部分小型的材料供应商来讲，有时企业可能接到规模较大的订单， 但是又有可能因资金困难而丧失盈利机会。 3工程机械生产企业金融服务需求 般情况下，工程机械生产企业有着相对较大

25、的规模。除去与核心零部件厂商的 交易以外，与其他厂商进行交易时，往往处于较高的交易地位。 以中联重科为例，以下是中联重科2010年年报的部分科目 图表13 :中联重科2010年年报部分会计科目 会计科目 金额（万兀） 占流动资产比重 会计科目 金额（万兀） 占流动负债比重 货币资金 2,051,989.55 46.25% 短期借款 423,082.15 16.28% 应收票据 62,660.89 1.41% 应付票据 544,168.46 20.94% 应收账款 694,723.20 15.66% 应付账款 688,558.45 26.50% 预付账款 66,977.50 1.51% 预收款项

26、 83,876.85 3.23% 其他应收款 52,783.58 1.19% 其他应付款 227,274.85 8.75% 存货 867,814.65 19.56% - - - 资料来源：中联重科2010年年报 银联信 从中联重科的2010年年报的部分会计科目中可以看到，企业的货币资金较为充 裕，因此在一般情况下，企业并不缺少经营用的资金。 此外，企业中的应收账款与存货在流动资产中的占比较高，分别占到了企业的流 动资产总额的15.66%和19.56%。 但是中联重科属于大型的工程机械生产企业，在整个工程机械制造企业中，是规 模较大的工程机械企业。而相应的，在整个工程机械制造行业中，也分布着众多

27、的中 小型企业，这些企业在交易地位上不如中联重科高，同时企业规模也相对较小。 因此, 企业的应收账款与存货可能会在很大程度上对企业的流动资产进行占用，从而造成企 业的资金运转困难。 4工程机械经销商金融服务需求 在分期付款的销售模式下，工程机械的经销商和终端用户两方面都会存在着较大 的资金压力。 在经销商方面，尽管在款项结清之前，工程机械设备的所有权仍然属于工程机械 的经销商，但是由于是分期付款的方式，从而使得设备款项无法在卖出时一次性收回， 从而使得企业方面存在较多的应收账款，进而占用企业营运资金，导致企业的经营出 现一定的困难。 而在工程机械的终端客户方面，由于是进行分期付款的方法进行的工

28、程机械购 买，就必须按照合同在规定期限内进行款项的缴纳。有时可能缴纳的时间越早，获得 的相应商业折扣就越高；或者有时由于资金运作问题，可能会使得企业难以在规定期 限内进行款项的缴纳，从而造成企业出现损失。 （二）银行按揭销售模式下的金融服务需求 在银行按揭模式下，整个工程机械的供应链的上、中游的企业的金融服务需求与 分期付款模式下的工程机械行业相同。 而在经销商方面，由于银行对终端用户提供了按揭贷款，因此可以使得经销商能 够在较短的时间内收回货款，进而减小了经销商方面的资金压力。但相应地，由于保 险公司介入这种消费模式的风险过大，因此现阶段普遍通过供应商进行相应的回购担 保。 而在终端客户方面

29、，由于终端客户获得了银行方面的按揭贷款支持，因此在很大 程度上得以较为顺利地进行生产活动。但是由于银行的按揭贷款如果逾期偿，企业方 面将会归还较多的滞纳金，但这种情况对于部分企业来讲很可能出现，因此在相关方 面，企业较为需要其他一些金融服务。 （三）融资租赁销售模式下的金融服务需求 融资租赁是在大型设备购买时较为常用的一种购买手段，这种购买方式，一方面 能够缓解企业方面的资金压力，将短期的货款支付转换为长期的租金；另一方面可以 美化企业的资产负债表。因此工程机械的融资租赁购买，越来越普遍地被使用。 对经销商来讲，融资租赁公司有充足的实力进行工程机械设备的购买，因此对于 经销商方面来讲，将工程机

30、械设备出售给融资租赁公司是最好的选择。 对终端客户来讲，通过融资租赁的方式，能够在很大的程度上缓解企业的资金压 力，因此也是工程机械设备购买的最好形式。 而对于融资租赁公司来讲，由于是进行长期的出租，因此会造成企业方面产生长 期应收款，从而导致相应的资金运转出现困难。在这方面，融资租赁公司可能需要银 行方面进行一定的资金支持。 行业供应链融资方案 第三章工程机械行业供应链金融服务方案 、分期付款销售模式下的供应链金融服务方案 （一）工程机械行业上游企业供应链金融服务方案 1动产质押 一般情况下，工程机械的零部件供应商和材料供应商都会有较大的存货从而占用 企业的资金，对于这种情况，银行方面可以为

31、企业提供动产质押的服务，从而缓解企 业的相关资金问题。 【业务流程】 图表14:动产质押流程示意图 仓储监管方 资料来源：银联信 银行与客户、仓储监管方签订仓储监管协议； 客户将存货抵（质）押给银行； 银行为客户提供授信； 客户补交保证金或补充同类抵（质）押物； 银行向仓储监管方仓库发出放货指令； 客户向仓储监管方提取货物。 2. 标准仓单质押 有时，像钢材等材料供应商方面，会为了规避风险，而持有期货仓单来进行风险 对冲。然而，这些标准仓单在一定程度上占用了企业的资金。对于这种情况，银行方 面可以向企业提供标准仓单质押业务。 【业务流程】 图表15 :标准仓单质押融资流程图 资料来源：深圳发展银行银联信 客户在符合银行要求的期货公司开立期货交易账户； 客户向银行提出融资申请，提交质押标准