东莞市东升电梯有限公司发展战略

1、东莞市东升电梯有限公司发展战略 第一章公司背景 改革开放之初， “招商引资”成为了东莞村社区的重要任务，而位于东莞城 区的“堑头社区”也不例外。 80 年代末，堑头社区就迎来 47 家企业的落户投资， 同时需要大量的厂房，然而，当时堑头社区可用于开发的土地只有06 平方公里， 约 900 亩，远远不能满足厂商的需要，因此，建“高层工业厂房”已成为厂商发 展的不二之举；同时， 47 家企业中多为港资企业，港资企业一直都有在厂房使用 电梯的传统，因此，企业存在大批的电梯供应缺口。然而当时广东省还没有正式 的电梯厂，一直到 1988 年底，广州市与日本日立公司合作成立广东省第一个正 式的电梯厂，对于

2、东莞市来说，更是一个全新的行业。在商机和利润的推动下， 1986 年，正式成立堑头机电厂， 90 年代初，正式改名为东升电梯有限公司，成 为东莞地区建立的第一个电梯生产基地，也是东莞成立最早、规模最大的国家电 梯定点生产公司。公司成立时就实行现代化管理模式，在东莞电梯行业率先通过 IS09001： 2000 质量体系国际认证，在质量、技术、管理、公司规模等多方面领 军东莞市场。 作为东莞电梯业的领军企业，东升电梯至建厂伊始，就将科技创新作为自己 的发展理念，二十年来，始终坚持不断钻研行业新技术，拥有多项自主专利技术， 培养大批专业技术人才，品质获得强有力保障。东升电梯有限公司现有员工 300

3、人，拥有现代化的制造设备，包括数控剪板机，数控折板机、数控转塔冲床等， 产品涵盖载货电梯、乘客电梯、医用电梯、观光电梯、液压电梯、杂物电梯等系 列产品，为客户提供一整套包括电梯的生产、销售、维修、保养的服务。二十多 年来，公司销售电梯达 1 万台，现保养量达 6 千台，没有一起因电梯故障而引起 人员伤亡事件。东升电梯有限公司凭借着二十年的研发、制造、销售、安装、维 保的技术和经验，与世界多家电梯部件生产厂家和研发机构紧密合作，励精图治， 快速成长。产品具有新颖的设计、意想不到的平稳、最高品质的保证以及超凡的 优雅宁静等特点。在谋求产品规模化、多样化的基础上，公司更注重产品的品质 和技术创新。

4、2001 年开发的 TKJl000 25 变频微机集选客梯填补国内生产25MS 电梯的空白，成为中国首个获得2. 5M /S以上速度电梯生产许可证企业。2004年 取得电梯的制造、安装、改造、维修许可证的B级级别。2005年取得起重设备 的安装、改造、维修许可证的 C 级级别。 2008 年完成电梯的制造、安装、改造、 维修许可证的 B 级级别的复审换证工作。东莞市东升电梯有限公司以创新的技 术及优异的品质赢得众多客户的好评和充分的肯定。 公司本着质量第一、信誉第一、服务第一的宗旨，在国内不周省份，地区， 东莞市内多个镇区设立分公司及电梯工程部，竭诚为用户提供良好的安装与售后 保养服务。 公司

5、现以珠江三角洲为成长基础， 产品已大量销往国内各省市， 辐射港澳及海外 多个国家和地区。当前公司的业务量现占东莞市各大工业区货梯市 的 50，占东莞私人住宅电梯市场的55，并承担了东莞粤港集团房产” 、安 立升、武汉中原、安徽金峰、湖南宏远等大型房地产公司的项目。东升电梯有限 公司秉承不断创新不断超越的发展理念，为二十一世纪电梯工业添砖加瓦，致力 为用户提供更完美、更舒适的垂直交通感受。 公司通过多年的努力，公司连续多年被评为“东莞百强企业” 、“重合同守信 用企业”、“民营科技企业” 、“东莞市诚信企业 等称号，是中国电梯协会会员。 第二章企业经营状况及管理理念 21 企业经营状况 从 20

6、06 年以来，东莞市东升电梯有限公司发展到新一个战略阶段 (2007 年 2009年)，公司将产量控制在一定的范围内，产品将重点推陈出新出两种高质 量、高性价与市场竞争力的的品牌电梯。同时，加大科技投入，加强科技研发， 以推进先进适用技术和运行管理控制技术的推广应用为重点，以解决电梯规划、 设计、建设、运行、控制和企业经营管理中共性和热点技术问题为基础，提高电 梯安全稳定运行水平，提高企业管理水平和经济效益，为公司可持续发展提供技 术支持，取得突出成绩。 一是节能电梯的应用进入了新的阶段。公司致力绿色、环保为目标，与武汉 欧得公司共同推出节能电梯，并成功实施了华润广场节能电梯研究试点项目， 并

7、通过了相关的技术验收。该项目达到国内领先水平，同时为电梯实现环保、绿 色的应用打下了基础。 二是公司已完成无机房电梯技术的研发、设计、生产，已经进入调试验收阶 段，只等相关的部门办理手续了。无机房电梯与有机房(普通 )电梯相比，节省 了建筑空间，降低了建筑成本，避免了建筑结构复杂化，使建筑物整体造型更加 美观。在安装方面，土建更简单，施工更方便，价格相应比较低。另外，在一些 场合无机房电梯有无可比拟的优势，比如一些机场、车站，文艺、体育、纪念和 展览场馆，建筑高度和风格造型受限制或有一定要求的建筑等等。对于高度在 20 层以下的民用建筑，一般在建筑物的项层之上除电梯机房外没有其他附属设 备和建

8、筑房间，去掉机房对降低建筑总高度、保持整体造型、节省建筑成本也是 很有意义的。 22 企业管理理念 东升电梯有限公司在 23 年来之所以取得如此骄人的成绩，全因一直奉行 “专业、诚信、服务、坚持 四大经营理念。那这四大理念如何在具体运营中体 现昵 ?现分析如下。 22 1 公司的“专业”体现在 (1) 以东莞为基地，重点服务东莞客户，获得东莞市场的高占有率 东升电梯公司多年来的发展思路是在确保本地市场的占有率的同时，有稳步 向外扩张的方针。公司的生产基地、销售管理团队、研发基地、公司总部等都扎 根东莞，公司的客户群体也是以东莞本地客户为主，据统计，公司的东莞市场占 有率达 50，远远高于其他的

9、国内品牌在东莞的占有率。由于长期服务东莞市场， 公司深刻了解本地客户的需要，了解本地客户的特点，因此实施具有本地特色的 营销策略，如注重与客户的沟通，与客户保持良好的信息互通，逐渐扩大销售客 户网络；制定合理的出货与缴款的步骤与比例，既舒缓客户财务压力，又保障本 公司的经营运作。公司在东莞经过二十多年的发展，产品的质量得到客户的认可， 各项服务取得客户的满意，在东莞本地获得较高的市场占有率，从而形成良好的 口碑和信誉。 (2) 积极开发人力资源，注重员工的技能的培训和提高 东升公司的人力资源开发思路是“人人是人才 、“赛马不相马 。在具体实 施上给员工搞了三种职业生涯设计：一种是对着管理人员的

10、，一种是对着专业人 员的，一种是对着工人的。每一种都有一个升迁的方向，只要是符合升迁条件的 即可升迁入后备人才库，参加下一轮的竞争，跟随而至的就是相应的个性化培训。 东升电梯公司通过为员工进行职业生涯规划和专业培训，一方面能有效地增强员 工的专业技能和学习能力，另一方面大大提高员工工作的积极性和对公司的归属 感。由于电梯行业的特殊性，公司一直奉行“安全是电梯的生命线的信念，特 别强调通过抓质量，抓基础管理，强化安全生产，加强对人员培训，从而提高了 员工素质。如 2007 年公司为了强化公司质量的管理，专门聘外单位的质量管理 专家组，对公司各部为期半年的质量管理培训。通过此次详实、有效的培训，整

11、 个 08 年生产出错为率为零。在此次培训过程。公司派出21 名员工，均全体通过 ISO 专员工资格证书，提高了产品的质量和员工的专业技能，有效保证电梯使用 的安全性，受客户广泛的好评。 (3) 为每个职位制定工作指引，有效提高员工的办事效率和工作专业性 为了有效地提高员工办事效率，明确职位的责权，东升电梯公司制定了从总 经理到普通员工的各种职位的工作指南，如公司规定， “总经理”的职责包括审 批年度财务收支预算与年度利润分配方案；行使聘用公司总经办主任，财务部经 4 理、技术开发部经理、经营部经理等职务；拟订并决策公司经营战略方针；审批 公司重要管理制度。 “法人代表 包括对特种设备安全质量

12、负责：其职务代理人 为总经理。“总经办包括承董事会之命传达国家政策，执行国家标准。对公司 质量目标，方针进行宏观调控；定期不定期向董事会汇报各部门的运作情况； 组织各部门负责人对公司运作提出合理化的改善方案；负责对各部门主管的考 核，并不断提高他们的工作绩效。 “管理者代表”包括确保质量管理体系所需的 过程得到建立实施和保持；向最高管理者报告有关质量管理体系的实施情况，包 括改进的需要；在整个组织内提高“顾客要求 意识；就质量管理体系有关事宜 作内外部沟通。每位员工根据工作指引各司其职，各负其责，相互配合，从而有 效地提高员工工作的专业性。 (4) 长期与高校、政府相关部门及国际知名企业保持合

13、作，推进创新 为了进一步扩大公司的研发管理能力，公司加强与高校、政府相关部门以及 国际知名企业的交流与合作，借助外部脑库来增强公司的实力。2001 年公司与 高士达科技实业公司合作开发的TKJl000 2 5变频微机集选客梯，填补国内生产 2. 5M /S电梯的空白，同时成为中国首个获得2. 5M /S以上速度电梯生产许可证企 业，获得国家科技进步三等奖，得到行家的高度认同。公司还与上海交通大学、 华南理工大学等国内一流的理工科高校保持紧密联系，在研发、使用、后期推进 服务等方面加强合作，不断提高企业的人才储备和技术研发实力，如与华南理工 大学合办“电梯系” ，专门培养电梯人才，填补了行业人才

14、高校培养的空白，作 为公司战略资源储备。此外，公司还加强与广东省特种设备检测院、东莞市技术 监督局等政府部门的合作，聘请驻在这些部门的在职工程师为公司技术顾问，及 时解决产品研发、维修、服务等问题，加强对员工的培训，不断壮大企业技术团 队的力量。 2. 2. 2 公司的“诚信”体现在 (1) 与客户签订质量保证及安装承诺书，有效保障客户的利益 公司一直奉行“信誉第一 的宗旨，坚信客户的认同才是企业长久发展的唯 一原因。为了达到提高社会信誉度的目标，公司坚持与每位客户签订销售合同， 产品的规格、价格、型号、出货日期、缴款日期等都在销售合同中明细列出。在 与客户达成共识的基础上，公司与客户严格按照

15、合同的内容履行双方的责任，执 行双方的义务，有效地保障双方的利益。由于电梯质量与使用者的人身安全密切 相关，为了使客户安心使用电梯，公司还与客户签订“质量保证及安装承诺书， 明确规定安装前的准备、电梯安装调试的全过程、对工程质量的控制、质量保证、 安全防护以及环保和节能等六个方面的具体实施步骤和要求， 并对电梯的质量、 各项参数符 合国家规定作出严正的承诺，有效保证电梯的质量。如承诺书第二条： “我公司保证提供的电梯产品完全依据国家电梯制造与安装安全规范 GB7588 2003)的电梯标准进行质量控制 ；第三条：“安装人员均我公司正式人 员，保证不会出现临时聘用人员或挂靠队伍现象。安装人员持有

16、国家主管部门颁 发的电梯安装证，同时对“东升 牌电梯的安装具备丰富的经验 等。二十多年 来，公司一直坚持诚信经营，坚持“明码标价、真材实料，质量保证 的经营方 针，取得行业和客户的高度认同，取得良好的市场信誉，逐渐形成品牌实力。 (2) 成立质量管理办公室，全面实行“在线管理” 长期以来，东莞电梯公司一直奉行产品“质量第一 的宗旨。为了进一步 对产品生产、销售、售后进行实施监控，不断提高产品质量，在2007 年公司引 进了“在线管理软件 ERP 。所谓的“在线管理 ，是一套真正完全基于互联网应 用的管理信息化、专为中小型企业所设计、功能丰富、易学易用的在线管理系统。 线管理服务提供了总账报表、

17、采购、销售、仓存等标准业务模块，简单易用、容 易上手。由于采用了最新的互联网和移动通讯技术，使公司老板和员工、伙伴和 客户紧密联系在一起，无论在何时何地，只要能够上网或透过移动终端，就可以 协同工作、共享实时数据，不再受到时间和地域的限制。同时，在线管理服务将 陆续提供基于互联网的同行互动交流和其他会计增值服务，让您的业务和个人成 长空间拓展无限。东升电梯公司通过软件公司实现下功能。 “ 异地协同：基于互联网的应用，让公司达到有网络就能看到想要的信息、 知道业务的进展情况；各部门间更可以协同运作，信息及时传递，状况及时共享。 公司管理人员，不管在地球的任何角落，只要能上互联网。都能像坐在公司办

18、公 室一样管理公司的任何工作。 负库存业务管理：由于客户日常账务记录不及时规范，发生存货实物和账 面数据不符时，在客户未及时调整的情况下，仍允许处理出库业务，而不至于耽 搁业务的进行。 “零进整出 业务处理：通过存货转换功能，将一种或多种存货通过组装、 加工转换成另一种存货，完成零进整出的业务管理。 服务项目管理：服务项目是企业向外界提供的一种无形的、个性化的特殊 的商品。本系统可以使其象普通存货一样进行采购、销售和退货，但不需像普通 存货一样进行复杂成本结转，只按实际购入或支付的数量、单价和金额来核算销 售成本。 多账户付款管理：当一笔采购付款是通过多种付款方式实现时 (例如部分 用现金支付

19、，部分用卡支付 )，可以在付款单的账户中依次录入多个账户内容和 金额，实现同单一次性处理多账户付款业务 现金折扣：为了鼓励客户提前给付赊销的货款，提高企业现金流，企业经 常在客户提前付款时，提供一定的折扣优惠，让付款方获得一定回报。本系统在 付款当时直接提供现金折扣业务的处理并支持直接进行记账处理。 公司引进在线管理软件，对生产的各个环节进行严格监督，提高了工作效率， 增强了产品质量，提升了公司的整体竞争力。 (3) 加入东莞市电梯行业协会，自觉接受同行和协会的监督指导 随着电梯市场竞争的加剧，恶意竞争、竟相压价、以次充好、服务不到位等 现象屡屡出现，导致社会电梯的整体质量受到严重的冲击，而电

20、梯的质量直接与 使用者的生命安全密切联系，因此，每问电梯企业都要视“产品安全可靠为生 命线，努力把好质量关。为了进一步把好电梯的质量关，东升电梯公司除了在内 部建立健全的质量管理体系之外，还主动参与东莞市电梯行业协会，自觉地接受 行业协会章程和行规的约束和同行的监督，保证产品的质量。同时，东升电梯公 司作为东莞电梯行业的龙头企业，积极地通过发挥行业协会的监督作用，规范东 莞电梯行业的经营秩序，防止“恶意竞争、竟相压价、以次充好”恶性现象发生， 与协会成员一起努力营造规范的、公平竞争的电梯市场，不断提高产品质量和服 务质量，有效保证人们的生命财产的安全。 223 公司的“服务”体现在 (1) 积

21、极投入东莞教育行业，坚持企业社会责任，服务和回报东莞社会 东升电梯有限公司积极投资东莞教育行业，推动东莞高素质人才培养，体现 了企业高度的社会责任感。经东莞市劳动局批准，东升电梯公司与其他几个股东 一道共同设立的一所多层次、多功能、综合性的大型职业培训学校东莞市育 华职业培训学校，同时也是东莞市职业技术培训中心、职业技能鉴定指导中心指 定考场。 学校创建于 2002 年 9 月，建筑面积 11000平方米，教学实习场地 5000 平方 米。学校自成立以来，本着“认真、务实、积极、新颖、高效、高层次 的办学 理念，面向东莞及全国各地的劳动者个人与企事业组织，积极致力于劳动人员就 业前及再就业的职

22、业技能培训、特种作业人员的技能培训、专业人员技能培训、 企业内部团体培训、企业管理咨询、现代远程教育、就业与创业指导、人力资源 输入输出等中介服务，确保培养出适合现代化经济建设及发展需要的各种人才。 学校立足东莞，以其强大的经济实力和雄厚的资源优势作后盾，与清华大学、 东莞理工学院城市学院、中国科学院培训中心等紧密合作，充分发挥各自的办学 强项，组织了一支具有教授、副教授、讲师等高中级职称的教师队伍；同时还聘 7 请各行各业的专才、专家、企业精英授课传经，努力培养具有市场适应能力的高 素质的劳动者，为打造学习型东莞竭尽所能。学校成立以来，一直与东莞及周边 地区的学校、企业界、党政机关保持着良好

23、的、广泛的关系，以其专业的培训师 资不断为各企业输送、推荐人才。 目前，学校开设有创业培训、中式烹调师、点 ,tL4, 、英语、日语、物业管理、 电工、焊工、叉车、人力资源管理、物流管理、美容、美发、会计考证、秘书、 计算机、 IS09000 内审员培 iJrl 、家政、园艺、普通话水平测试等各种资助性培训 (免费)和收费培训项目二十余项。更多针对个人和企业组织量身订做的精华项 目还在不断增添中。学校以提升个人和企业组织的核心竞争力为己任，以促进就 业、创业和繁荣社会为目标，积极参与创建和谐社会的伟大历史变革，努力为终 身教育体系的完善和学习型社会的营造全力以赴，建功立德。 东升电梯公司积极投

24、资东莞教育事业，对东莞的人才素质培养和提高作出巨 大的贡献，推动东莞经济社会双转型的发展，体现了企业强烈的社会责任。 (2) 面向客户的服务 公司向客户提供完善的售后服务，消除客户的后顾之忧 与其他行业不同，电梯行业属于特种设备行业，由于与人们的生命财产密切 相关，因此，电梯一旦投入使用，必须要接受定期的电梯保养才能够获得运行许 可证，否则属于违法使用。因此，在电梯行业中，售后服务成为电梯企业激烈争 取的板块，能否提供完善的售后服务，也成为客户考虑选择电梯企业的重要因素 之一。长期以来，东升电梯有限公司为保证电梯维修保养服务，成立了庞大的维 修、保养队伍，配备汽车、通讯工具和各类维修工具，一旦

25、电梯出现故障，他们 会迅速地到达故障现场，并进行有效的紧急处理，以保证电梯的正常运行。同时 还采取四大措施完善售后服务：一是电梯自验收发证之日起，公司提供 12 个月 免费保修，每月每台电梯不少于 2 次例行保养工作，公司也实行不定期信访工作， 以增加双方的沟通。二是根据电梯使用情况，人流量大小制定巡检保养工作计划 与时间，建立电梯档案，每月将电梯运行情况作一次总结呈送给贵单位，希望给 予提出更有效的见解。三是电梯在使用过程中，非人为造成损坏及自然灾害，公 司实行三包，即包修、包退、包换服务。四是东升电梯有限公司在东莞市成立 6 个维修服务部， 24 小时热线电话，及时为客户提供服务。东升电梯

26、公司通过加 强对维修队伍的建设，采取完善的维修措施，有效确保电梯长期稳定安全地运行， 消除客户的后顾之忧，获得同行和客户的好评。 公司奉行“以人为本 的工作原则，主动加强与客户沟通 现在的国内市场上，以“款到发货”为原则经营的企业较小，部分企业虽然 前期几个月能做到，但到了后来也会很难坚持“款到发货”的原则，因此“月结 8 或者其他方法 则取而代之。而“月结”的方法的弊端在于若客户的财政出现问 题，将出现大量的“拖延 、“跑单 现象，而“账款 拖得过长，将会对本公司 的运行和财务状况造成严重的威胁。随着金融风暴的来袭，东升电梯也存在一定 数量的货款缴纳拖延或跑单现象。为了应付这些状况，东升电梯

27、公司首先加强与 问题客户的沟通交流，了解客户货款缴纳拖延或跑单的真实原因，对客户表示理 解和同情，与客户一起寻找解决问题的方法。其次本着“以人为本”的工作原则， 采取灵活多变的应对策略，尽量减少公司的损失。如积极考虑客户公司所生产的 产品是否是公司经常采购地商品。如果是，可考虑从对方公司采购一批等的货物， 这样既解决公司这收款问题，同时也加强了公司之间相合作。又如，随着受金融 海啸影响材料的市场价格下降，客户纷纷要求降低产品价格。公司为了保持在市 场上的竞争力，为部分客户进行价格调整。 东升公司在 06 年以来，就一直以加速流程、杜绝浪费、改善品质为方针， 致力提高公司管理能力，从而使经营管理

28、的得到了持续的创新，也强大了管理基 础，特别是降低了管理成本，从而使公司在07、08 年的材料价格飞涨的过程中， 东升品牌电梯不涨价的的神话。 (3) 面向员工的服务 按照行业的工作实际，灵活调整员工工作时间 长期以来，东升电梯公司都视公司的人才资源为公司不断创新和提升的不懈 动力和重要支持。而人才资源的保存和发展的基础就是有效保证员工的身体健 康。然而，电梯安装、维修工作具有强度大、危险性大、精度大的特点，因此， 员工的安全工作、舒适工作是企业经营目标的重要内容。因此，为了员工的生命 安全，提高员工的工作效率，公司按照行业的工作实际，灵活调整员工工作时间。 公司规定中午 1 点到 3 点不安

29、排电梯安装及维修工作，这由于这段时间是一天当 中天气最热的时段，而电梯的安装及维修工作经常需要在一个封闭的空间进行， 为了员工的身体健康，在这个时段不设安装及维修的工作内容。此外，公司还会 根据工作的实际，采取错时上班、轮休、改善工作条件和适当缩短工作时间等几 项措施，确保员工具有足够的精力和体力面对精度高、强度大的电梯工作。 东升电梯公司根据实际情况，灵活调整员工工作时间，有效保障员工的身体 健康，体现了企业“服务员工、关怀员工 的经营精神。 与员工签订劳动合同，完善员工的福利政策，避免员工后顾之忧 由于电梯行业的特殊性，电梯企业员工需要长期面对繁重、危险度高的工作， 需要耗费个人极大的精力

30、和劳力。在这种情况下，东升电梯公司十分强调员工要 获得相应的薪酬和完善的福利待遇，增强员工对公司的归属感，消除员工的后顾 之忧。首先，公司严格按照劳动法的规定，与员工签订正式的劳动合同，因 此，公司工作人员均是公司的正式人员，不会出现临时聘用人员或挂靠队伍现象， 有效地保证了员工工作的质量。其次，不断完善员工的福利政策，如为与员工购 买意外保险、社会医疗保险、工伤保险等，还为员工办理住房公积金，提高员工 补贴水平，如增加交通补贴、通讯补贴等，不断提高员工的福利待遇。当前普通 员工的工资水平在 25003000 元之间 (不把各种保险和补贴计算在内 )，在东莞 同行中处于较高的水平。由此可见，东

31、升电梯公司完善的员工福利待遇制度，有 效地消除员工的后顾之忧，提高了员工工作积极性，体现了企业“以人为本”的 经营原则。 22 4 公司的“坚持”体现在： (1) 多元化发展的同时，坚持“电梯行业”为主业 近年来，东升电梯公司采取多元发展战略，在房地产、科技产业公司、矿业、 家私业、教育等方面都有涉足，并取得不俗的回报。在这种情况下，东升电梯公 司一直坚持“以电梯业务为主，其他行业给予电梯行业支持 的理念，因此，公 司的多元发展不但没有缩减电梯行业的业务，反而给予电梯行业的发展重要的支 持，促进电梯业务的发展。然而，公司之所以看重电梯业的发展，坚信行业拥有 广阔的发展前景，原因有以下几点：是社

32、会形势一一城市化进程不断加快，成 为国家发展不肯逆转的趋势。在城市化的过程中，许多的旧房、旧厂需要不断改 造升级，而升级的重点就是加装电梯，从而适应城市化重点发展第三产业的需要， 因此电梯行业在未来拥有大量的需求量；二是电梯行业属于特殊设备行业，国家 法规规定，电梯一旦投入使用，必须进行持续的保养工作，否则不能使用电梯， 因此电梯企业的主要业务并不局限于制造高质素的电梯，还包括提高完善的售后 服务，不断挖掘售后服务的内涵，提高售后服务的利润率。因此在售后服务方面， 电梯企业有大批的业务量，并且有不断挖掘业务内容的基础。总之，在未来的一 段时间里，东升电梯公司坚信电梯行业具有广阔的前景，具有不断

33、挖掘的潜力。 但在发展的过程中，公司不可避免地遇到外部不良因素的影响，故此，公司要在 坚信信念的支撑下，不断改变工作方法，坚持技术创新，为客户提供高性价比产 品，取得客户的认可，不断地克服困难。 (2) 坚持服务东莞市场，促进东莞厂房升级，推动东莞经济社会双转型 二十多年来，公司植根东莞，以服务东莞市场为主，由于出色的品质和地缘 优势，取得了本地市场的 50以上的高占有率，取得东莞客户的普遍认可。在未 来的一段长时间里，公司仍坚持东莞市场为业务的主战场，坚持优先服务本地市 场。这是由于一是公司初建在东莞，与东莞共同进步，十分了解东莞市场的特点， 了解东莞客户的需要，已在东莞本地取得广泛的良好信

34、誉。这是公司坚持服务东 莞的基础条件。二是由于公司在东莞已有二十多年的历史，形成了固定的客户群， 10 而由已有的客户群而连带的新客户群也不断扩大，业务量有了一定的保障。三是 更重要的是东莞进行经济社会双转型，积极推行“退二进三政策，大量的厂房 需要升级改造，一方面旧厂房要向现代化厂房转变，必须进行设备改造、绿化改 造，而设备改造当中不可或缺的进行电梯安装。另一方面，旧厂房向商业大厦转 变，即一二楼改造为商铺，三楼以上用作写字楼，同样首先需要配备电梯。因此， 在东莞经济社会双转型中，电梯安装成为了众多旧厂房改造的重点。纵观内部原 因和外部影响，在未来一段长时间内，公司必然坚持服务东莞市场，重点

35、发展东 莞业务，为东莞社会经济双转型作出应有的贡献。 (3) 坚持为顾客提供高性价比产品，树立企业良好的信誉 由于电梯的使用与使用者的生命安全密切相关，明确“电梯的核心价值在于 安全 ，公司一直坚持无论在什么情况下，绝对不能采取通过减低电梯的安全性 来降低电梯的成本的销售策略，来保持公司的市场竞争力。但在 07年、 08 年上 半年，由于市场上的材料价格上涨严重，电梯的价格必须从低位向高位上涨，但 这会导致客户的不接受。如果强制上调价，公司电梯产品在市场上占有份额必要 降低的结果。这种情况下，很多公司采取降低电梯制造成本，通过降低制造成本 来，补贴回因材料上涨造成损失。但这些公司的不负责任的行

36、为严重地威胁到使 用者的人身安全，是企业缺乏社会责任的表现。公司在保证产品质量的基础上， 致力于为客户提供高性价比产品。东升电梯公司在06 年以来，就一直坚持“加 速流程、杜绝浪费、改善品质为方针，致力提高公司管理能力，从而使经营管理 的得到了持续的创新；也强大了管理基础，特别是降低了管理成本，从而提高工 作效率，提高了质量能力，使得公司在07、 08 年的材料价格飞涨的过程中，产 生东升品牌电梯不涨价的的神话。 第三章当前存在的问题及管理对策 31 外部问题 311 全球金融海啸对东莞市场需求状况的影响 金融海啸以来，随全球能源问题日趋严峻。房地产行业也受到影响，加上东 莞本土又是以三来一补

37、的企业为主，这些企业多是代工企业，现在国际形式严峻 的情况下，国外订单突然没有，国内的订单又不足为持公司的运营，这些企业的 业务量大减，部分企业濒临破产的边缘。然而这样本地工厂和房地产企业一直以 来都是东升电梯公司的主要客户，因此，金融危机暴发以来。对公司的发货及订 单受到了不小的影响，估计 09 年的上半年将是电梯行业最困难的时期。这次金 融风暴对公司的影响大致可分为三个方面： (1) 合同洽谈量减少： 自 08 年进入 10 份以来，原本在东莞本土销售的合同登记数从每月200 份以 上到 30份不到，成功的签订合同数不足20 份。发往省外的电梯也只有零星的几 台。而出口的电梯原本将要签订的

38、合同，被对方无条件地延长。 (2) 拖欠款项非常的严重： 自从进入金融危机以来，收款难已成了公司一个重要的难题。有的审按合同 规定，到收款时才发现对方已破产或是关门，造成公司款项无办法收回： (3) 单方面取消合同数量增多： 原本可以进场安装的合同，由于对方的原因，而取消合同，造成公司已加工 成型工件的积压：加重了公司库存资金的积压。 31 2 电梯行业竞争激烈，国内品牌的市场占有率低 在国内电梯行业中，国内的品牌起步完、发展慢、质量和售后与国际品牌存 在较大的差距，因此，一直以来，国内品牌的市场占有率较低。根据东升电梯公 司的相关统计，国际电梯著名品牌“三菱 、“奥迪斯 占全国的市场份额的

39、63， 国内著名品牌“快意 “东升“三洋和“富士”占 30，其余 10的份额由 其他品牌瓜分。而在国内品牌的 30的市场份额中，东升电梯约占 50，即占 国内市场的 15。在电梯行业竞争中，由于国际品牌的雄厚的实力、高知名度、高品质稳占市场超过 50的国内占有率。而国内品牌由于实力和技术相当，品牌 竞争异常激烈，东升电梯作为国内四大著名品牌之一，正承受来自其他品牌企业 重大压力，而且国内品牌只能在 50国内市场中竞争，因此，企业的发展受到极 大的约束，发展的空间较小。 313 公司仍未完成品牌整合，品牌的影响力和覆盖率有限 12 由于长期以来，公司的发展围绕东莞市场、东莞客户发展，因此在东莞市

40、场 的占有率较高，达 50。但随着企业不断壮大，企业必须向规模化、集团化发展， 必须面临业务地域扩展工作。要顺利地完成这样的转变，企业必须采取“品牌整 合策略。所谓的“品牌整合”是指为了维持和提高企业的长期竞争优势而开展 以下工作：把品牌管理的重点放在建立企业“旗帜品牌”上；明确企业品牌或“旗 帜品牌”与其他品牌的关系，使品牌家族成员能够相互支持；充分利用企业现有 品牌的价值和影响力来进行品牌扩张。但长期以来，东升电梯公司在品牌建设上 重视不足，投入较少，多采取人际关系网来扩展业务，这种方式在一定地域中可 能有效，但要跳出已有的框框，扩张外面业务，必然面临扩展速度慢、前期投入 大等问题。因此，

41、东升电梯公司必须加大重视“东升的品牌建设，积极塑造企 业“质量第一、信誉第一、服务第一”的形象，不断提高品牌的影响力和覆盖率。 314 客户对电梯的保养维修不重视，严重影响使用者的安全 由于电梯属于特种设备，没有定期的维修保养，电梯便禁止使用。但实际的 业务当中，东升电梯公司发现部分用户并不了解电梯的特殊性，仅从利润出发， 忽视电梯的保养维修，同时正常使用电梯，这一方面对使用者的身体安全造成严 重威胁，另一方面严重地影响公司的在售后方面的业务量，不利于企业的持续发 展。受金融海啸的影响，客户的经营情况受到很大的影响，在这种情况下，部分 客户放弃电梯保养维修，同样对使用者的安全和公司的发展造成严

42、重的威胁。东 升电梯公司作为具有强烈社会责任感的企业，必须采取必要的措施，及时处理违 规使用电梯的现象。 32 内部问题 321 缺乏专门的人力资源管理人才，人力资源管理能力弱 人力资源是企业发展的重要资源，但长期以来，公司由于在观念上、规模上、 资源上的约束，仍形成一套完整的人力资源管理制度，具体问题体现如下：一是 管理者的主观因素问题。出于市场竞争的激烈，管理者更多关注业务层面的问题， 投入到内部管理工作的精力较小，而投放在人力资源管理的资源更少。二是人力 资源管理的力量问题。缺乏健全的人力资源管理部门，缺乏专门的人力资源管理 人才，公司人力资源的管理能力弱，因而导致出现人力资源管理制度建

43、设不完善、 人力资源管理措施缺乏灵活等问题。三是“岗位责任制”、“绩效考核” 、“精神激 励和物质激励相结合的激励方法刀等的现代人力资源管理方法仍没引入，员工工 作的责任心、竞争性仍没建立，大大降低员工的工作效率和积极性。 对内部的 322 缺乏一套严谨科学的财务预算、管理及监督制度 财务工作是管理者了解公司运行现状重要途径，也是公司经营策略转变的重 要依据。 但是东升电梯公司长期以来以业务的扩大和技术的创新为主要工作任务， 管理尤其处于内部管理核心地位的财务管理重视不足。公司缺乏财 务管理的专门人才，缺乏一套严谨的财务预算、管理及监督制度，造成企业内部 财务混乱，经营状况难以掌握，因此对企业

44、的运营造成严重的威胁。 323 与外部合作计划化、持久化不足，技术创新能力较弱 当前，公司的技术部专职高级工程师有4个，一般工程师有 12 个，公司本 身的技术队伍力量较弱，技术创新能力不足。因此，与高校、相关政府部门的合 作是公司技术创新的重要能力来源。但是，当前，公司与高校、相关政府部门的 合作还没有形成计划化、日常化，基本上采取本公司员工遇到哪些技术为题，邀 请外部技术人员协助解决的方式，因此，对公司的持续的技术创新形成严重的影 响。为了进一步提高公司的创新能力，公司一方面要加大人才的引入，增强专职 人员的技术能力，另一方面要有计划地与外部保持持久的合作，保证公司的整体 创新能力。 3

45、3 应对策略 33 1 对外策略 (1) 寻找合作伙伴，形成一条优势互补的电梯研发、生产、销售、服务产业 链 受金融海啸的影响，公司的业务量不断减少。为应对这一问题，保证公司 的稳定发展，公司将采取如下四步策略。 一是设立分公司，加强对湖南、湖北、广西、广东等七大板块的业务扩展 工作。长期以来，公司植根东莞市场，业务以本地客户为主。但随着东莞经济社 会双转型的不断推进，一些劳动人员密集、污染严重、能源消耗严重的产业逐渐 向其他珠江三角洲城市和长江三角洲地区转移。伴随着产业的转移，企业需要建 设大量的厂房与员工宿舍，这便存在大批的电梯需求。为了抓住这次商机，公司 把整体业务划分为七大板块，在每块

46、板块的中心城市建立分公司，负责该区域的 业务开拓和接受工作。同时，公司有计划地收购当地有发展潜力的电梯生产企业， 壮大业务队伍，尽早适应当地市场，同时，通过企业品牌的整合和推广，日渐扩 大公司在当地的影响力，提高公司的市场占有率。 二是成立市场拓展部，重点开发东莞旧厂房的“退二进三”业务。所谓的 “退二进三 通常是指在产业结构调整中，缩小第二产业，发展第三产业(见国 办发(2001)98 号)，是上个世纪 90年代，为加快经济结构调整，鼓励一些产 品没有市场，或者濒于破产的中小型国有企业从第二产业中退出来，从事第三产 业的一种做法。为配合东莞“退二进三的进程，政府需要把过去的旧厂房改造 成以商

47、业、写字楼为主要用途的商业大楼。这些商业大楼一般的架构为一二楼为 出租的商铺，三楼以上为写字楼，均需要建设电梯。因此，公司成立市场拓展部， 把原来只有 170 人的业务队伍增加到 200 人，加强与政府、村委会、居委会的沟 通，并给予一定的优惠政策，不断地开发东莞旧厂房的“退二进三”业务，推动 东莞市产业升级发展。 三是与江浙一带的电梯零配件厂进行战略合作，采取部分零配件外包的方 式，成立电梯产业链，实现零配件生产优势互补。为了进一步减低生产成本，提 供生产效益，同时尽早地打入江浙市场，公司与江浙一带的电梯零配件厂进行战 略合作，将一些公司做不好，效益差，技术含量低的零配件外包给合作伙伴生产，

48、 自身只保留电梯主体和优势零配件的生产。通过与江浙一带的电梯零配件厂的战 略合作，一方面实现零配件生产优势互补，降低生产成本，保证产品的质量，另 一方面从长远来看，逐步形成东升公司的覆盖全国的电梯产业链，有利于把业务 进一步辐射至长江三角洲乃至北方市场，提升企业品牌的影响力。 四是不断扩展售后服务，丰富服务的内涵，增加新的创收点。按照国家的 相关规定，为有效保护电梯使用者的生命安全，电梯一旦运营就必须进行定期的 维修保养，否则需马上停止使用。从企业经营获利的角度看，电梯行业的特殊性 和国家的相关规定为企业的业务的增加提供广阔的空间。传统的电梯售后服务主 要围绕着电梯故障维修、定期保养的内容开展

49、。但随着电梯使用的广泛性和人们 对电梯使用的要求的不断提高，企业必须扩展售后服务的范围，在认真开展电梯 的维修保养工作的基本上，进一步丰富服务的内涵，如为客户提供电梯使用培训， 为客户量身定做电梯的保养计划，定期地为客户组织电梯救生演习活动等，在提 高客户使用电梯的安全性的同时，为企业增加的新的创收点，大大提高了企业业 务的稳定性 (2) 加强与政府、行业协会和高校的沟通与合作，坚持服务社会 外部环境的信息流和人际流是企业生存的基础和重要保证。为了获得更多关 于电梯行业的信息，与各类组织形成良好的关系，不断提高企业的竞争力和信誉 度，企业必须加强与外部的合作与交流，为自身赢得更舒适的生存环境。

50、 一是要与政府保持良好的沟通，了解东莞发展的需要，同时争取获得政府更 大的支持。长期以来，东升电梯有限公司致力于服务东莞市场，了解本地客户的 需要，运行着富有东莞特色的营销与服务战略。也正是这样的差异化市场发展战 略，东升电梯有限公司得到快速的成长。在金融海啸的影响下，尤其在全球经济 环境不景气的情况下，企业的发展更要立足本地市场，抓住本地发展机遇，因此， 企业与政府要建立良好的沟通，随时关注政府的政策发展，在政府政策中寻找发 展的机遇，如随着东莞市场经济的双转型，旧厂房“推二迸三 战略的全面推开， 在旧厂房改造的过程中需要重建电梯，从而为立足东莞的东升电梯厂提供了巨大 的发展机遇。同时， 在

51、这个过程中， 企业也要尽量地争取政府的理解与支持，给予企业更加 的资金、税收、政策等方面的支持，进一步地减轻企业的压力，获得 更大的利润空间。 二是发挥行业协会作用，积极发挥行业协会在促进企业间道德经营方面的作 用，同时为协会成员提供免费的咨询服务，形成企业良好的信誉，争取更多客户 的青睐。电梯行业的道德经营不仅促进行业的不断升级发展，更重要的是能有效 地保证产品的质量，保障人们的生命财产的安全。因此，东升电梯有限公司积极 参与行业协会，并与协会成员签订道德经营承诺书，有效地抑制了企业为了获得 更多的利润而出现的“偷工减料 、“恶意中伤”等不良行为，促进企业间的良性 竞争，形成企业的良性竞争，

52、促进电梯行业的发展。与此同时，东升电梯有限公 司要积极参加由来自不同行业的领军企业而组成的商会活动，加强与不同类型的 企业的联系，在东莞双转型的过程中，给予需要升级改造的企业提供免费的电梯 咨询服务，形成东升电梯在不同行业中的良好口碑，为进一步合作奠定基础。 三是加强与高校、对口技术院合作，加强人才的培养和技术的创新，增强工 作队伍的整体素质，提高产品的性价比。企业员工的素质与技术创新是电梯企业 的两条生命线，必须得到高度的重视。在当前电梯行业竞争异常激烈的情况下， 东升电梯公司要加强与高校的合作，一方面要送现有的员工到高校学习科学的机 电知识，接受当今世界先进技术的熏陶，扩大员工的眼界，增强

53、员工的素质；另 一方面，可委托高校以订单培养方式为企业发展新一代的电梯人才，做好企业长 期发展的人才储备。同时，加强与高校研发团队合作，不断开发新技术，增加产 品的技术含量，提高企业的竞争力。除此之外，公司要加强与对口专业技术院合 作与沟通，如广东省特种设备检测院、东莞市质量技术监督局等，这既能及时了 解技术监督部门对电梯企业的要求，提高产品检测的通过率，又能借助对口专业 技术院的人才资源，如聘请专业技术院的工程师为公司的兼职工程师或顾问，随 时为公司产品质量检测和技术升级提供宝贵意见，从而有效提高公司队伍的整体 实力。 四是坚持服务社会，回馈社会，体现企业高度社会责任感，赢得良好的信誉 与口

54、碑。在当前经济发展与社会、环境、文化发展比例严重失衡的情况下，企业 的社会责任感体现了企业关怀环境、社会弱势群体以及消费者的态度，是企业获 得社会广泛认同与赏识的根本因素。因此，东升电梯公司要坚持服务社会，提高 产品的技术含量，产品讲求“消耗小、噪声小，污染小，重视乘客的舒适性和 安全性，为消费者提供完善的售后服务，同时公司也要注意对社会的回馈，关怀 弱势群体，加强与民间公益组织合作，积极参与社会公益活动，为公司赢得良好 的口碑和广泛的认同。 (3) 采取品牌整合战略，注重企业形象的塑造，提升企业知名度与影响力 长期以来，东升电梯公司关注电梯研发、生产、销售、服务产业链的建设， 对公司的品牌建

55、设和企业形象的塑造投入较少。然而企业的品牌战略是企业集团 化、规模化发展的必由之路，因此，在企业发展一定阶段，品牌建设将成为企业 工作发展的重心。东升电梯公司要实现自身的品牌整合目标必须实施以下几个步 骤： 一是了解行业环境，确认自己的强弱点。在进行具体的品牌整合时，东升电 梯公司必须对自身的产品与服务的优势、劣势状况有一个清晰的了解，明确已有 的品牌在行业中的定位。二是确定企业长远的发展目标，并且要求整个品牌整合 战略从属于整个企业的发展战略与规划，与整个企业的文化相适应。三是建立完 整的企业品牌形象识别，让客户形成对企业的高度认同的品牌印象，并对既有的 “品牌形象识别”进行维护与管理。四是

56、明确品牌责任归属，建立品牌机构。品牌 机构可分为三个层次，第一层次，也是最高层面是战略层。企业可以成立品牌管 理委员会，直接归属公司最高决策管理人，以便统一制定整体品牌发展战略。中 间层面的作用为制定品牌管理制度，其职责主要由市场负责。最低层面的作用是 具体执行各种品牌整合的战术性活动计划。五是综合运用电视、互联网等多种传 播途径，加强对品牌的宣传的有效度。六是建立品牌跟踪制度，建立客户资料库， 及时听取顾客对产品、服务、管理各方面的意见，与顾客建立长期的友好关系， 体现企业社会责任心，有利于提升公司的社会声誉。最后要对品牌建设进行持续 投入，尽早出台品牌维持发展战略，促进品牌长远发展。 33

57、 2 对内策略 (1) 坚持植根东莞，做差异化市场的指导思想，形成独特的销售网络 根据相关的统计得知，国际电梯著名品牌“三菱”、“奥迪斯 占全国的市 场份额的 63，国内著名品牌“快意” “东升 “三洋”和“富士 占 30，其 余 10 的份额由其他品牌瓜分。而在国内品牌的30 的市场份额中，东升电梯 约占 50，由此可见，在国内品牌的竞争中，东升电梯公司占据有利位置。在电 梯行业异常激烈的情况下，东升电梯之所以取得如此辉煌的成绩，重要原因是公 司一直以来坚持立足本地市场，凭借着公司对本地市场的特点的把握，以及具有 本土人际流、信息流等方面的优势，东升电梯公司的业务不断扩大，与其他品牌 之间形

58、成差异化发展。过去的成功经验告诉我们，东升电梯公司植根东莞，做差 异化市场的发展战略必须长期坚持，日渐形成东升公司独特的高校的销售网络。 (2) 坚持技术创新，不断提高产品的性价比 长期以来，东升电梯公司致力于技术创新，并取得令人可喜的成绩，如于 2001 年开发的 TKJl000 25变频微机集选客梯填补国内生产 25MS 电梯的空白， 成为中国首个获得 25MS 以上速度电梯生产许可证企业。随着知识时代的到来， 企业的产业升级日渐成为企业核心竞争力的重要因素。为推动企业技术创新，提 高产品性价比的目的，企业可从以下几方面入手： 一是建立确保资金和知识投入的风险保障机制，是企业进行技术创新的

59、必要 前提。极力拓展企业融资渠道，形成以政府资金为引导，以企业投入为基础、风 险基金投资为补充、充足的银行贷款作保证的技术创新投资保障体系；要提高科 技成果转化资金的投入比例，对企业所参与的重大科研创新项目在信贷和税赋等 方面进行优惠扶持；要建立相应的利益激励制度，确保企业人力资源的稳定。在 企业内部建立针对不同层次、类型的创新的奖励制度：注重创新者的产权激励； 建立长期激励机制，完善企业内在激励机制，降低各种风险给企业创新活动带来 的负面影响。要鼓励、支持科研机构、研究中心、高等院校与企业进行技术创新 项目的联合开发，保证企业有稳定的知识积累，提升其技术创新的潜力。 二是完善企业创新文化氛围

60、。要加强员工的创新精神的培养，增加员工追求 技术创新的责任心、自觉性，真正充当起企业创新文化的核心；要培养员工作为 企业经营者、拥有者的意识。让员工相信自己的创新设想不仅是为了企业，也是 在为自己的生存而奋斗，有了这种工作氛围他就会始终保持充沛的创新激情，充 分发挥自己的创造力。同时，要形成具有创新理念融入到企业精神当中，让企业 全体成员时刻具有创新的价值理念，不断提高创新能力，营造出充分发挥知识和 智能效率的企业创新文化氛围，从而使企业在快速变动的商业环境中形成特有的 竞争实力。 三是认真研究企业的创新情况和市场信息反馈，制定和完善促进创新活动开 展的政策措施，并对已有的政策进行市场再评估，