单元7如何说明保险的功用(案例故事训练)-学员手册.

1、单元7:如何说明保险的功用一案例故事训练衔接训练学员手册 单元主题 七、如何说明保险的功用 案例故事训练 学员手册 Train Better, Achieve Best 一、课程导读 在这里，有一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有 任何兴趣。如：今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣，我感兴趣的 是买车后的交通方便。所以说客户买一件物质，对买这件物质的行为没有兴趣。要的 是购买行为背后的目的。 这两大目的就是： 第一，完成心愿； 第二，拿走担忧。 所以，当我们出去销售保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是去为别人 完成心愿，拿走别人的担忧。 在座的学员们，假如

2、你听到而且听进去我的这句话，从今天开始，你销售保险的 时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完 成心愿，拿走担忧。 今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。 我会很轻松地问你：“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你 目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把 你的心愿告诉我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿 保险完成你的心愿，拿走你的担忧。 比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假 如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西： 第一，你肯定需要时间。

3、有没有道理？ 第二，你肯定需要钱。有没有道理？ 第三，你肯定要付出精力。 第四，你肯定要付出能力。 如果你需要时间、金钱、精力和能力的话，实际上只有人寿保险才能够保障这四 样东西。 只有人寿保险能够让你想到等于得到，让愿望等于拥有。只有人寿保险能够完成 你的心愿。 您要知道客户有哪些方面的心愿，并帮助他们拿走担忧，我们分4个方面来讲解, 并用图演示每个篇章，然后学员自己必须学会讲，并学会画图来加强你的表述，而且 要求训练到按范本能完全的背诵讲解，练到舌头比脑子快。 二、四大篇章 家庭责任 我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人 提供最好的一切！但是我们是否考虑过万

4、一收入中断，将会发生什么困境呢？ 一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生 断裂的话，整个家庭将会倒塌。 保险就好比是在两根顶梁柱边上分别给你加了一根柱子，万一有其中一根发生断 裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！ 医疗保障 假设你每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于你的，因为根据你 目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母 的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院 也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付，但值得吗？ 您只有两个选择第一个选择：把您千辛万苦，毕生劳碌，

5、积蓄高达数十万元的钱，来 支付医药费一次用完，一定很心痛。第二个选择：只需要购买医疗保险，当医院向你拿 钱的时候，3元钱里面，保险公司为你支付2元，您只需支付1元。明L项是明智的选 择呢？ 单元7:如何说明保险的功用一案例故事训练衔接训练学员手册 收入：5000元/月 衣、食 学校 交际 电信局 意外保障 花无百日红，人无千日好，不幸事件的发生往往始料不及，当发生意外不能再工 作时也就意味着从此失去了收入， 但是一个只要有收入的人，就能从经济意义上体现 出他的生命价值，生命价值=常年平均收入X工作年份，如果发生意外不论收入有多高， 身价都将会贬值。 您的生命是您最大的财产，而只有人寿保险能反映

6、您一定的生命价值，反映的生 命价值的大小是根据投保的寿险保额而决定的。 所以一个人买了人寿保险以后，存在两种情况：1、发生意外，保险公司给你一 大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮你完成未完成的计划，2、一生平安，为您 提供退休现金，同时凭您的能力肯定能够赚回比保险费多的多的钱，实现您的生命价 值。因此，买了保险以后您无论如何都是赢家。 您的生命是您最大的财产 让我们来算一算： 常年平均收入X工作年份=生命价值，而 3 单元7:如何说明保险的功用一案例故事训练衔接训练学员手册 人寿保险 解决人生两大问题的最佳方法 意外帮您完成未完成的计划 0 一身平安 为您提供退休现金 0O 儿童保障 一般来

7、说，我们的子女从他出生后的25年中他是没有收入的，但在这25年中他 的费用支出包括教育、医疗、创业、结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断的上 升，但随着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时收入开始下降，为 降低今后的压力，同时为子女能够健康、快乐的成长，为何不现在就开始为子女的将 来做好准备，确保他们有个美好的未来呢？ 4个值得深思的问题： 当您的孩子长大的时候，他们需要人寿保险吗？ 为什么他们现在没有？ 当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？ 现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？ 子女0岁子女25岁 父母30岁父母55岁 养老保障 一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄

8、金期，但是从55岁开始一一75岁是自己 的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么假设 有一个人现在55岁，准备了 20万用来养老，如果他每月开支为 1000元，一年为 12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况： 1) 如果在75岁以前就离开人世，那么还给子女留了一笔遗产。 2) 75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了。 3) 75岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？ 有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会里两个年轻人要 照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而力不足怎么办？不如

9、现在就给自己准备一份养老保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。 75岁55岁准备20万养老 A r 20年1000元/月X 12月=1.2万 55岁彳1.2万/年X 20年=24万 A 30年那我们75岁以后怎么办？ 25岁一 一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间 三、课后作业： 1、家庭责任篇： 2、医疗保障篇： 3、意外保障篇: 单元7:如何说明保险的功用一案例故事训练衔接训练学员手册 4、儿童保障篇： 5、养老保障篇: 6 单元7:如何说明保险的功用一案例故事训练衔接训练学员手册 附: 如何说明保险的功用通关检查表 通关内容 知识点 分值 （一）家庭责 任 划线要

10、点（见各关要点解释）背诵画图 1-20 分 （二）医疗保 障 划线要点（见各关要点解释）背诵画图 1-20 分 （三）意外保 障 划线要点（见各关要点解释）背诵画图 1-20 分 （四）儿童保 障 划线要点（见各关要点解释）背诵画图 1-20 分 （五）养老保 障 划线要点（见各关要点解释）背诵画图 1-20 分 14 16分为及格，17 18分为良好，1920为优秀; 二、各关要点解析： （一）家庭责任 我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家 人提供最好的一切！但是我们曾经 是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境 呢？ 一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱

11、， 但是万一其中一根顶梁柱发 生断裂的话，整个家庭将会倒塌。 保险就好比是在两根顶梁柱边上分别给你加了一根柱子，万一有其中一根发 生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！ 评分标准：1、每要点准确表达最高得3分，共12分； 2、画图准确最高得4分; 3、话术流利最高得4分。 （二）医疗保障 假设你每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于你的，因为根据 你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父 母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心 医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付，但值得吗？ 您只有两个选择

12、第一个选择：把您千辛万苦，毕生劳碌，积蓄高达数十万的金钱， 来支付医药费一次用完，一定很心痛。 第二个选择：只需要购买医疗保险，当医院向你拿钱的时候，3元钱里面保险 公司为你支付2元，您只需支付1元，哪一项是明智的选择呢? 评分标准：1、每要点准确表达最高得3分，共12分； 2、画图准确最高得4分； 3、话术流利最高得4分。 （三）意外保障 花无百日红，人无千日好，不幸事件的发生往往始料不及， 当发生意外不能 再工作时也就意味着从此失去了收入， 但是一个只要有收入的人，就能从经济意义上 体现出他的生命价值，生命价值=常年平均收入X工作年份，如果发生意外不论收入 有多高，身价都将会贬值。 所以，

13、一个人买了人寿保险以后， 存在两种情况，1、发生意外，保险公司给 你一大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮你完成未完成的计划, 2、一身平安， 为您提供退休现金，同时凭您的能力肯定能够赚回比保险费多的多的钱， 实现您的生 命价值。因此，买了保险以后您无论如何都是赢家。 评分标准：1、每要点准确表达最高得3分，共12分； 2、画图准确最高得4分； 3、话术流利最高得4分。 （四）儿童保障 一般来说，我们的子女从他出生后的 25年中他是没有收入的，但在这 25年中 他的费用支出包括教育、医疗、创业、结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断上 升的，但随着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同

14、时收入开始下降, 为何不现在就开始为子女的将来做好准备，确保他们有个美好的将来呢？ 4个值得深思的问题： 当您的孩子长大的时候，他们需要人寿保险吗？ 为什么他们现在没有？ 当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？ 现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？ 评分标准：1、每要点准确表达最高得2分，共12分； 2、画图准确最高得4分； 3、话术流利最高得4分。 （五）养老保障 一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始一一75岁是自己 的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么假 设有一个人现在55岁，准备了 20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元，一年 为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情 况： 如果在75岁以前就离开人世那么还