浙江桐庐帮分析

1、浙江桐庐帮申通快递一一聂腾飞、陈德军、詹际盛、聂腾云聂腾飞是桐庐快递史甚至中国快递史上绕不过去的人物，是桐庐快递的引路人。1993年，刚刚20岁的聂腾飞立志走出大山，来到杭州一家印染厂做工，并在此认识了后来的妻子陈小英（聂腾飞去世后改嫁奚春阳）。陈小英来自夏塘村不远的潘畈村 （现子胥村），在她哥哥陈德军的介绍下到同一家印染厂打工。浙 江淳安人詹际盛，当时也在印染厂打工，并和聂腾飞成为了朋友。这家印染厂，汇集了日后所有和申通创立相关，且对中国民营快递颇具影响的人物。一次偶然的机会，聂腾飞和詹际盛发现了一条生财通道：杭州很多贸易公司的报关单需要送到上海，为了不耽误货物出关，往往报关单第二天就必须送

2、到上海，而当时的邮政速递最少需要三天时间。于是，聂腾飞和詹际盛两人萌生了中间帮忙跑腿的想法一一帮贸易公司把报关单在第二天送达上海。主意一定，聂、詹二人双双从工厂辞工，成立了一家名为“盛彤”的公司。聂腾飞自任总经理，和詹际盛分驻杭州、上海。1993年，杭州到上海的火车票价15元，聂腾飞常坐的一趟车是晚上八九点出发，次日凌晨三四点到；而每单的收费是100元。依靠这中间的高毛利，让他们掘到了人生的第一桶金。那一年，他们赚了近2万元。因为业务常常要跑上海，他们把快递名字定为“申通快递”。这是国内第一家民营特许加盟的快递企业。随着业务不断的扩大，聂腾飞的弟弟一一聂腾云跟随着哥哥聂腾飞在申通负责慈溪分公司

3、。中通快递赖梅松从聂家祖屋往前走到歌舞村，是中通快递董事长赖梅松的老家。聂腾飞和陈德军的成功，吸引了更多的亲戚朋友加入到快递这个行业中来。就这样亲戚带亲戚、朋友带朋友，随着聂腾飞把“申通”的业务逐步扩大到长三角，从1993年到2003年的十年间，桐庐的快递从业者也从夏塘村和陈德军所在的潘畈村，扩展到了钟山乡，乃至桐庐的所有辖区。在申通的众多跟随者中，赖梅松的合作伙伴桑学兵曾经是申通的分公司经理桑学兵，两人合作开设中通快递。圆通快递一一喻渭蛟从腾飞桥往县城的方向，横村镇喻家村是圆通董事长喻渭蛟的老家。上世纪九十年代，一大批桐庐农民进军大上海，风风火火地搞起了快递。喻渭蛟也是这其中的一员。喻渭蛟成

4、立圆通快递有他妻子张小娟的一部分功劳，张小娟原是申通快递的财务。2000年5月28日，圆通速递公司宣告成立。汇通快递一一徐建荣徐建荣，1960年出生于浙江省桐庐县印渚老坞村，因家境贫困而辍学当兵，退伍后，徐建荣开始了闯荡上海滩的 生活。经过了几年的拼搏，成立了上海增洲贸易有限公司。 的行业。申通、圆通等由桐庐人创建的全国性的民营快递网络发展异常迅速，带动了许多桐庐人走上了致富道路，这 些现象让徐建荣留了心。汇通快运网络原投资经营者陷入资金追加的困境（汇通快运网络也是桐庐人创建的）。原投资者找到了徐建荣，向他阐述了 “汇通”的发展状况和存在的困难。徐建荣为了桐庐人的事业，又于2005年3月毅然挑

5、起了这副担子，投入巨资收购经营汇通快运网络，他不愿让桐庐人创建的事业因困难而废弃，解决了许多投身这项事业的桐庐人的创业与就 业问题，他们有一块良好的创业的天地。徐建荣已下定决心，苦心经营汇通快运网络，他进一步加强了投资力度，采 纳先进的经营理念，引进各种管理人才，以科学严谨的管理和优质的服务不断提升企业形象，把汇通快运打造成一流 的品牌，把上海增洲实业有限公司营造成全国一流的企业。他的愿望是，通过这项事业，不仅为市场经济的发展作出 贡献，而且象他当时经营养殖、屠宰行业，把几百名桐庐人带到上海滩创业致富一样，将更多的桐庐人引进到民营快 递行业中来，让更多的桐庐人有创业和就业的机会。韵达快递一一聂

6、腾云聂腾云与聂腾飞是兄弟。韵达也可说是与申通“同根同源”。起初，在申通快递迅速发展时期，聂腾云跟随着哥哥聂腾飞在申通负责慈溪分公司。1999年8月，23岁的聂腾云创立了韵达品牌。现在，聂家的祖屋的河流上架起了一座腾飞桥，那是聂父和聂腾云联名为纪念聂腾飞而造的。希伊艾斯方星元希伊艾斯与“四通一达”的关联并不紧密，这也将希伊艾斯从快递业中区别开来。希伊艾斯创办人方星元是桐庐横村人，据此，希伊艾斯也被纳入了“桐庐帮”之中。上海希伊艾斯快递有限公司成立于2003年12月8日，起步房地产市场。快递业桐庐帮野史一聂腾飞简洁商业模式病毒式增长的威力目前中国发展最快的是哪个行业？快递业是其中之一，连续5、6年

7、增速35%上，行业规模近1400亿。不过虽然业务量大幅度上升，但是净利润率连续4、5年下降，因为同质竞争，价格战太凶猛，4、5年来单件快递平均价格从25元下降到16元，而成本在上升，这就是市场经济和竞争的威力：不断进行效率提升，否则就被淘汰。桐庐帮和大部分淘宝卖家，都在给马云的阿里巴巴打工，当然，马云也不是阿里巴巴的大股东。桐庐帮几乎统治中国快递业，主要还是靠10多年来履行聂腾飞简洁而强大的商业模式，这种商业模式在海外司空见惯，在当时的中国是独门一流武功。占据全国快递半壁江山的，会是一群来自浙江杭州下属县级城市一一桐庐的快递企业，其中就有快递界闻名的三 通一达：申通、圆通、中通和韵达，而且他们

8、之间关系颇不寻常。三通一达们，何以能成为今天中国增长最快的企业之一？而他们层出不穷的问题背后，究竟有着哪些不为人知的 秘密？中国民营快递为何发韧于桐庐？“四通一达”的恩怨交织背后，是怎样的乡土逻辑？2013年5月，马云推出总投资高达 3000亿的中国智能骨干网。 有快递专家认为，一旦该网络建成，整个快递行业 的格局要发生重大变化。桐庐帮从杭州驱车向西南 90 公里，便可达位于千岛湖畔的桐庐县。桐庐群山耸峙，富春江由南而北纵贯全县，元朝画家 黄公望的富春山居图便是描绘的桐庐山色。一进县城，江岸几幢新建的商务大厦颇有气势，然而过了富春江，这个县城的老底子却显露无疑：低矮陈旧的楼 房，狭窄的街道，公

9、交车是破旧的小巴，人力三轮满街揽客。出租车很少，从不打表。记者一提到“快递之乡” ，出租车司机立刻兴奋起来： “很多快递老板都是我们桐庐人！桐庐人出去干快递的也很 多。”据统计桐庐县常住人口 40.6 万人，而外出从事快递行业的就达到 5 万人。“出去做快递的人把钱带回来，也搞活 了当地的经济。 ”县城一家土菜餐馆的老板告诉记者，他有好几个亲戚都在杭州跑快递。如同晋江帮占据了体育用品行业的半壁江山，桐庐帮也在各路资本混战的快递业“三国”中居其一。申通、中通 和韵达的董事长们，都来自桐庐县钟山乡附近的村子。申通董事长陈德军（左上） 、圆通董事长喻渭蛟（右下） 、中通董事长赖梅松（右上）韵达董事长

10、聂腾云（左下） 均来自浙江桐庐县。几个村子散落在离县城 30 多公里的大山里，进山的路全是用水泥铺成，蜿蜒曲折却很平整，经过一小时车程，当 公路两边出现一些中西混搭风格的别墅时，子胥村到了。子胥村是申通快递董事长陈德军的老家。村里人讲，几乎每户人家都有人投身快递行业，并且几乎都效力于申通。 子胥村各处坐落着约 30 多幢别墅，这些别墅的主人都是全国各地申通网点的老板。对于陈德军来说，少年时的回忆更多是苦难。陈德军在子胥村长大，在他很小的时候，父亲就离开了人世。失去 了顶梁柱，使原本不富裕的家一下陷入了困境，阵德军和母亲、妹妹一家三口人靠几亩田种茶叶、养猪为生，每年几 百元的收入让一家人的生计捉

11、襟见肘。养活一家人尚成问题，读书更是一种奢求。1985 年，15 岁的陈德军初中毕业后被迫辍学，尽管他的学习成绩在班里名列前茅。 为了补贴家用， 减轻母亲的负担， 他去学木匠， 每月工资仅 30 元。如今陈德军不断在全国各地捐资助学， 甚至在老家村里捐资修了一座申通小学，这与他少年失学的经历有着很大关系。出了子胥村，继续往深山里走，分别是歌舞村和夏塘村。歌舞村是中通快递董事长赖梅松的老家，夏塘村是申通 创始人聂腾飞和韵达快递董事长聂腾云两兄弟的老家。这两个村子同样是别墅林立。在夏塘村，聂家修筑在河边的两 栋豪华别墅特别扎眼，门前一座“腾飞桥”横跨河上，是为纪念“桐庐快递第一人”聂腾飞而修。 1

12、999 年，聂腾飞因 车祸英年早逝，申通交给他老婆的哥哥陈德军掌管。聂腾云回忆起当年与哥哥聂腾飞在夏塘村度过的少年时光，虽然苦却也有乐趣。 “那时候，我们每天上学走 5 公里 路，两个人走一段，互相背一段，哥哥比我大17 个月，但我个子比哥哥高，通常我背着哥哥。那时我很享受，因为哥哥总是可以讲很多有趣的故事。 ”如今，夏塘村一共 680 人，222户人家，有 300 多人在从事快递业务。在村子的某些角落，时不时就能看到一辆辆 高档轿车。逢年过节的时候，回村的公路上小轿车就会排成长龙，其中上百万元的豪车不在少数，路虎、悍马、保时 捷比比皆是。历史的选择民营快递的历史，为什么会选择桐庐？桐庐多山少

13、地， 大山里生存环境艰苦，乡亲们都巴不得出门谋生计。 1989 年，聂腾飞到杭州的一家印染厂做小工， 并在此认识了后来的妻子陈小英。陈小英来自子胥村，在她哥哥陈德军的介绍下到印染厂打工。陈德军之前是这家印 染厂的工人，后来依靠自己的木匠手艺做装潢为生，但生意并不好。浙江淳安人詹际盛，当时也在这个印染厂打工，并和聂腾飞成为了朋友，后来他创立了天天快递。这座不知名的 印染厂，汇集了日后所有和“申通”创立相关，且对中国民营快递业颇具影响的人物。1993年， 20岁出头的聂腾飞和詹际盛发现，杭州很多贸易公司的报关单需要送到上海，若通过邮政来投递，最快 也需要三四天。为了不耽误货物出关，这一过程往往时间

14、紧迫，报关单第二天就必须送达到上海。杭州的贸易公司普 遍为此头痛。由此，两人萌生了一个可以被称之为“快递雏形”的想法帮助这些贸易公司把报关单在第二天送到上海。于是，聂腾飞和詹际盛双双从印染厂辞职，创办了申通公司，聂腾飞任总经理。当时杭州到上海的火车晚上八九 点出发，次日凌晨三四点到，票价15元。两人商定：聂腾飞白天在杭州拉业务和接单，每份报关单收100 元，晚上坐火车到上海，第二天凌晨詹际盛在上海火车站接应，再把报关单投递到上海市区。两人管这种业务叫“代人出差” 。这种前所未有的业务一经推出，大受杭州贸易公司们的欢迎。即使起步阶段每天 只有一单的业务量， 100元的价格减去 15元的车票， 8

15、5 元的高毛利，也让申通得以生存壮大。第一年，在奔波的艰辛 中，申通赚了近 2 万元。1994 年，聂腾飞利用赚来的钱，在上海开设了快递网点，负责收取外贸回函送回杭州，并请来小舅子陈德军帮忙 坐镇上海。而詹际盛离开申通，和弟弟詹际炜另起炉灶，打起了“天天快递”的招牌。随着业务的扩大，聂腾飞发现，人手不够用了。他很快想到了桐庐的家乡人。快递这个行业对于快递员的信用有 着硬性需求。而江浙人历来重视宗族观念，来自乡里乡亲的快递员，最大的好处就是不会带着包裹和信件中途消失。 因为一旦他这么做了，就将被全村人抛弃，永远都不能回到家乡。聂腾飞的成功，吸引了桐庐的亲戚朋友加入到这个行业中来。江浙人天生就是做

16、生意的料，他们愿意为了赚钱而 远走他乡。聂腾飞想到：如果大家分散到各个城市，就可以把沪杭的线状业务变成区域乃至全国的网状业务，如此一 来申通的业务量将呈几何数级增长。唯一的问题是如何分配利益。聂腾飞的办法是：向总部交纳几百元的押金就可以开网点。寄件网点独占快件的收 入，并负担运费，而收件网点义务无偿地派送快件。比如杭州网点把一份快件 100 元的收费全部纳入自己腰包，再花 15 元的火车票把快件送到上海，上海则必须接收杭州的快件，并无偿地把它送到本地收件人手里。反之从上海到杭州 亦是如此。就这样亲戚带亲戚、朋友带朋友，随着聂腾飞把“申通”的业务逐步扩大到长三角，桐庐的快递从业者也从夏塘 村和子

17、胥村，扩展到了钟山乡，乃至桐庐的所有辖区。这些“申通”的跟随者中，喻渭蛟的妻子张小娟曾是“申通” 的财务，赖梅松的合作伙伴曾经是“申通”的分公司经理，聂腾云其时跟随着哥哥聂腾飞在“申通”负责慈溪分公司， 日后他们分别创立了“圆通” 、“中通”和“韵达” 。喻渭蛟原来从事建筑装潢，小有资产，却不幸在一次工程项目中亏损殆尽，不得已才开始从事快递业；赖梅松原 是木材供应商，在朋友的怂恿下投入 500 万元加入快递行业；聂腾云原在啤酒厂做销售，业余兼职做快递，却慢慢积 累起了快递的从业经验。桐庐快递大军就这样在偶然的机会下慢慢成形。桐庐快递的业务扩展到哪里，桐庐人的身影就出现在哪里，桐庐 人的关系网就

18、铺到哪里。一个桐庐人的快递样本1996 年下半年的一天，桐庐子胥村人邓德庚，跟以往一样一边在田头拾掇蔬菜，一边打开收音机收听新闻。一条 关于农民进城搞快递的新闻，引起了他的注意。 “快递是一门新兴行业，随着我国经济的快速发展，快递业的发展前景 广阔”听着广播，再想想村子里在外做快递的乡亲们大都赚了钱，邓德庚萌发了搞快递的念头。1997 年大年初六，邓德庚到亲戚在苏州开办的快递公司当起了学徒。他学习能力强，不到半年便基本掌握了快递 业务流程和技术规范， 更看清了民营快递行业的发展潜力。 同年 8月，他和哥哥一起， 用借来的 8000 元钱加盟了申通， 踏上了前往浙江金华的创业历程。这 8000

19、元是邓德庚的父母走了十几个地方借到的钱，他揣在身上只觉得沉甸甸的。他暗暗发誓，一定要混出个人 样来，让父母过好日子！来到了陌生的金华，邓德庚和哥哥在靠近火车站的地方租了房子，然后忙碌地安装电话、印 发名片。两个人的“公司”虽然还是个空壳儿，但邓德庚觉得当老板的感觉好极了!当时只有 23 岁的邓德庚， 每天骑着一辆旧自行车到处跑。 不到两个月的时间， 就把金华城里的大街小巷全跑遍了。 无论看到什么单位、公司，只要看见门口挂着块牌子，他就跑进去套近乎、分名片。那些鄙夷不屑的目光，傲慢的话 语，他全不放在心上。有脾气大的老板，甚至当面将他的名片扔在地上，他把名片捡起来，笑嘻嘻地再重新递上去。凭着山里

20、农民的朴实本质，加上一张总是露着坦诚笑容的“娃娃脸”，邓德庚很快赢得得了客户的信赖，业务也慢慢多了起来。两个月后，他平均每天的业务量已经达到到30 多单，公司开始有盈利了。但是，他的快递事业并没有想象的那么顺利。当时，国家对快递业务市场并未完全放开， “因为没有身份，我们就像快递游击队，常遭围追堵截，我们常常把快 件塞在腰上来躲避检查”邓德庚在金华的“快递游击队”成了被工商邮政联合执法的全国第一案例。公司所得的 第一笔共 7000 余元的业务收入，还未到账就被执法部门没收了。辛苦两个月，不仅未赚到一分钱，还惹来一身麻烦， 甚至连基本的日常生活也成了难题。邓德庚感到十分委屈，我一不偷，二不抢，凭

21、着勤劳和诚信混口饭吃，为什么就没有我立足之地呢？这“老板” 还能当下去吗？他的哥哥更是流着泪说： “我们混不下去了， 还是回家吧！”可他却坚决地摇头： “如果我们现在回家去， 那真是输光赔到底了，再说家里借的 8000 元钱我们拿什么还呢？还是得做快递！ ”于是，他又借来 3000 元高利贷，一边争取办营业执照，一边继续跑业务。如同皮球一样，有压力反倒蹦得更欢， 他苦苦地在“夹缝中求生存” ，业务量逐渐增多，名气也越来越大。在客户的邀请下，他当年还在义乌市设立办事处。 到年底时，他不但还掉了 3000 元高利贷，回家过年时还带回了一个大彩电。如今的邓德庚已经是申通义乌公司的总裁，他的创业经历被很多做快递的桐庐人视为一个励志故事。最潦倒的时 候，邓德庚请对方到饭店吃饭并谈判。饭后因无钱埋单不得不把自己“押”在饭店，打电话给妻子借钱赎人。说起这 段往事时，邓德庚眼眶泛红。来自桐庐的行业变革当年，聂腾飞制定了加盟模式，几乎成了“桐庐帮”后来高速扩张的根基。然而，这却是一种比较松散的管理模 式。总部的收入来源，其实是各地加盟商从总部购买的快递单和口袋，例如一个快递单1块钱， 1 个快递口袋 6 毛，总部就做这“ 1块