店面分销方案书x

1、2、店面渠道（本方案叙述）指纹锁销售渠道1零售装饰公司渠道工程直接房地产间接房地产店面销售流程概况:人员招聘1业务人员培训拜访店面谈合作1逐步建立分销网络店内外广告投放店面人员培训-（重复执行）纲 要：第一步：人员配置1. 1巡店员招聘条件1. 2巡店员人数要求1. 3巡店员工作职责1. 4巡店员日常工作注意事项1 . 5巡店人员薪资标准第二步：巡店人员培训2. 1爱迪尔集团简介2. 2产品基本知识及操作培训（详见 PPT文档）2. 3销售技巧（实例培训）2. 4常用销售问题解答 （详见附件）第三步：店面选择3. 1店面选择范围3. 2店面选择方式33 店面合作思路第四步：店面维护与增量41

2、店员培训与长期沟通 （ 详见附件 ）4 2 店内产品摆放43 店内外广告投放综 合：时间规划51 一至二周52 三至六周53 七至十二周54 十三至二十四周另附： （ 1）店面广告说明（2）价格体系保护的重要性说明第一部分：人员配置首先，巡店员（业务员）是零售市场开拓的主力以及与分销商沟通的良好桥梁，选择 合适的巡店员对市场拓展极为重要。 因为现阶段的指纹锁店面零售， 不是随意放样后就能出 货的； 是靠人为来完成的。尤其对于刚启动的市场，如果放样后只是偶尔打个电话，偶尔到 店面问问是否能卖得动等， 那结果很简单， 不出货绝对是必然。 多数店面原先已有自已的主 推产品， 种类也比较多。 店老板和

3、店员往往不会去主动去推销自已不熟悉的产品。 需要我们 巡店员的强化和引导，所以我们的巡店员必须有很高的业务素质和工作责任心。1、巡店人员招聘条件 ：（1）性格开朗、 有亲和力；具有良好的语言表达能力及沟通协调能力 （性格及表达能力）（2）有高度责任意识；有良好的自我管理及约束能力（责任意识） 。（3）积极上进，善于学习；善于发现市场机会（工作态度） 。工作经验）4）有 1年以上工作经验，有做过五金建材方面的店面铺货工作最佳5）高中以上文化 （文化程度）2、巡店员人数要求一般来说每开发 10至15家店铺， 须一人专门负责。 同一人不要兼职其它业务 （如装饰公 司）的开发。超过 15家店铺达到 2

4、0家以上时，须另行增加业务人员。3、巡店员工作职责：（1）负责区域内 经销店面的开发 。（店面信息收集、筛选、谈判、铺样等）（2）负责经销店 店员的培训 。（主要是产品基本知识及销售技巧培训）（3）店面日常 维护协调与销量促进 。（如： 调整产品摆放位置、 协商店面广告、店面促销方 案建议及实施、 店面疑难问题回答、 样锁是否有损坏、 店员是否会引导和积极销售等）（4）信息收集 。（区域内同行情况、市场变化、炒货压价现象）（5）产品铺货、送货、结款；协调安装等。（6）工作总结。（月底总结市场开发进度、市场情况、所遇问题等并分析原因提交可行性建 议方案）3、巡店员日常注意事项（1）外出拜访客户时

5、统一穿ADEL白色衬衫，衣着整齐干净。（ 2）随身携带眼镜布。 主要作用是到店面后用布擦亮锁体。光亮一新的外表以及镀层 很容易对顾客形成好的感观印象。另外，在后期人员关系较为融洽的情况下，可 以提供眼镜布给店员，告诉她们日常的产品维护与保养知识。（ 3） 拜访时间的巧妙安排。 尽可能的在店面生意不忙的时候拜访（避免周六日、平日 早晨店面生意较少，较为合适） 。如遇生意忙时可以在店外等候或另约时间恰谈 当然，店面不一定是谈合作的最佳场所，可约店主到外喝茶或到办公室参观等方 式会达到更好的效果。（ 4）客情维护技巧。 开发后的日常拜访，在不影响店面工作的前提下，尽可能的与店 员或店老板多作一些沟通

6、交流。 沟通内容除产品外， 可以聊聊家常， 兴趣爱好等； 适时赠送一些小礼品，增进与店员的感情（巡店人员购买礼物费用应给予报销） 保证店员与巡店人员沟通无障碍。5、巡店人员薪资标准：（仅作参考）底薪（视区域实际薪资水平而定）+提成巡店人员提成标准标 准 栏分销计提标准（总销售额）直销计提标准（总销售额）提成比例2%3%8%注：店面分销按分销价为业务员提点，直销按业务员售出实际金额提点，以上标准为完成每月计划量提点；计划量以上，需按实际超出销售金额部分提高提点比例。注：巡店人员在产品正式铺样后，应有任务量的考核。如前三个月任务量是3-10把锁/月，第四个月起8-15把锁/月（任务量具体定在多少把

7、由代理商根据市场实际情况和市场发 展进度及可能达到的目标量来定），也可以采取其他灵活的提成奖励方式。提货后的半年期内，销量增长可能较为缓慢。 但我们自身需要在铺货速度及市场反应方面做到人员的迅速反馈；力求将市场先期培育起来，否则市场培育越晚， 市场消耗越大。第二部分：巡店人员培训1、爱迪尔集团概况、爱迪尔指纹锁的优势爱迪尔集团简介：ADEL集团创办于 1993年，是目前大陆地区最大也最专业的电子门锁产品制造商。ADEL集团专业从事电子门锁、指纹门锁的精深开发和指纹技术的二次应用，先后成功研发出100余种门锁，能够为酒店、办公大厦、学校、家庭等等提供专业的门锁解决方案。是全球最大的指纹技术产业化

8、企业之一、也是全球领先的指纹锁 生产企业和国内最大的酒店门锁供应商。十多年来，随着 ADEL的发展，相继建立起产品研究中心、设计中心、标准化研究中心、工艺技术中心等具有国际领先水平的研发机构，在技术研发和创新上走在了世界同行前列。目前，ADEL已拥有发明专利80余项，其中，国际专利9项；尤其在世界顶尖的生物识别指纹技术领域，全面攻破指纹行业三大核心技术，是世界上唯一一家同时拥有指纹算法、指纹采集和指纹专用芯片”10%自主知识产权的企业。凭借优良的产品品质，ADEL先后荣获“深圳市高新技术企业”、“中国优秀制锁企业” 、“ 2005中国安防杰出民族品牌奖”ADEL 8908型指纹锁也荣获了“电子

9、门锁产品优秀设计奖（加拿大）”、“香港国际新技术新产品博览会金奖”等一系列奖项。爱迪尔集团也率先在行业内通过了ISO9001 : 2000国际质量体系认证。ADEL指纹锁现已远销欧美、东南亚、中东、非洲等全球83个国家和地区。截至2005年时，全球大型用户数量就超过8000家，并成为凯莱酒店集团、法国雅高酒店集团 （国际顶级）的专用指定产品，出口数量居国内同行业之首。爱迪尔指纹锁的优势：（见比较表）品牌/比较项目爱迪尔（ADEL国内同行国外同行（主 要是韩国）生产制造能力14年的电子锁制造经验，9年的指纹研发基础，7年的指纹锁市场检验期（2001年上市），这些都 是同行不可能有的。（多数贴牌运

10、营）。我们传统的机械 制锁企业多数没有自已指纹专利技 术。还有部分是既没有自已的制锁 工厂，也没有自已的专利技术，这 些企业大部分是 03年以后成立的 企业，甚至部分是挂靠一些大集团 公司名义投资贴牌。很多品牌并 非原装进口， 到大陆地区 进行组装；市 场初期，制造 力的薄弱环 节还未体现。技术实力唯家冋时拥有指纹三大核心技术的企业。成功 与世界芯片巨头TI公司、 中国汉王公司等强强品牌 联手合作。制锁的企业没有技术；有技术的企 业没有生产工厂。但巨大的市场及 利润也引来很多不同行业的投资 商,造成很多技术不成熟就上市，产品质量不能保证。拥有国外专 利,技术较为 成熟。外观及结构设计我们的设计

11、理念是：“符合 实际，贴近生活”。外观结 合我们十几年的电子锁经 验设计，既时尚又不失传 统。手感、功能等处处体 现我们人性化的设计。目 前设计出不出风格的指纹 锁已达十二款。因为缺乏传统电子锁制造经验及设 计基础，缺乏最基本的产品研发和 市场检验过程，产品往往粗工粗造， 产品线较短，种类很少，不便挑选。工业化设计， 外观款式、功 能及颜色比 较丰富。但缺 乏传统锁具“传统实用” 的要求。品牌影响力爱迪尔电子锁的酒店与房很多企业初入电子锁行业，对指纹04年以后才地产用户在全球范围内已 达8000多家。九年以上的 电子锁用户比比皆是，电 子锁出口量在同行业中位 居榜首。模块依存度咼，品牌刚刚建立

12、。主 做工程样板，零售放量较少，性能 不稳定造成售后成本很高；品牌正 在培育过程中陆续进入中 国，以中国总 代理的形式 操作。在前期 市场不是很 好的情况下， 代理商更换 较为频繁。售后服务在全国36个地市建立了 完善的电子锁售后服务中 心。这些都是同行现阶段 无法做到的。现有代理商的城市有，无代理商的 城市没有。渠道管理很 不完善，售后 很难保证。2、 产品基本知识及操作培训（详见PPT文档）店面谈判技巧3、销售技巧（实例培训）直接客户引导技巧店面谈判技巧：1、 找到与店面谈判的切入点。谈判前了解店面情况。经营什么产品/经营状况如何/产品有没有卖点/利润高不高等。女口： 一店面目前主要是卖中

13、高档电子锁，但由于同行竞争激烈，又不是什么品牌，利润点已非常低。这类店主的价位承受能力一般还可以的。我们就可以从指纹锁的卖点，指纹锁的高利润，爱迪尔产品的质量、品牌、售后保证等挖掘客户 需求，激发店主的兴趣。这类客户尽可能的说服他们买样锁。2、强势谈判。我们作为国内知名的品牌指纹锁生产厂家，业务员在谈判上一定要有足够的 信心和底气。（当然，你的信心得来自于你对爱迪尔及产品的了解和善于技巧性的推销 自已。），在很多情况下，弱势的谈判效果反而不好。3、 其他谈判方式及客情维护技巧。谈店面并不是非得在店面才能谈成，也可以是饭桌上，也可以是代理商办公室。女口：我们很多的零售代理商，每隔一段时间都会请店

14、老板（铺货 较为困难但是不能放弃铺货）出来聊聊天，喝喝茶以增进感情的方式也是很管用。直接客户引导技巧：（家庭用户） ：1、高端人群收入较高，家中一般都有保姆， 或者老年人都会雇佣保姆；保姆辞职不换锁,户主心里不踏实； 保姆雇佣期间， 可以用指纹， 不必为其配钥匙，辞职后删除指纹很方便， 不用再次用指纹确认，可直接按序号进行删除，再也没有要换锁的顾虑，因此ADEL 指纹锁解决了以上问题。2、出门购物回家，身心疲惫，大包小包找钥匙开门很麻烦，ADEL指纹锁用手指轻轻触摸，即可开门。两个字来形容：方便。3、忘了带钥匙被锁到外面，有太多的尴尬。如果顾客曾经遇到这样的情况，那么销售人员就正中下怀了，顾客

15、会满意产品的方便性。当然，如果顾客没有遇到过这样的情况，告 诉其以后要多注意也不为过。4、很多人（尤其是老年人）有晨练或周末运动的习惯，运动时不必带钥匙，对于做操，跑 步等活动都很方便。 （可以加一些自己的动作）5、 家里有亲戚或朋友到访，没有钥匙，没有指纹，您可以告诉密码，（三种开锁方式都是 独立的）门可以照样打开。如果觉地不方便，亲朋走后可以随时进行更改，操作十分方便。（以上解说词，可以自编故事，如孝敬老人的锁、 “不怕人偷，就怕被人惦记” 、曾有+ 报纸报道， +家庭钥匙被私自配制后，被盗 +人民币及珠宝等情况；以加强解说的效 果）（办公用户） ：1、公司高层人员办公处或机密处，不用担心

16、机密被盗，因为指纹的唯一性；并可以推我们即将上市的 A3 型指纹锁，因为有查询功能（何人开门、何时开门、何种方式开门）另外，对于办公室，接待客人等时，用指纹锁也能彰显个人地位与公司的形象。.2、ADEL指纹锁有常开设置，对于办公室及会议室都有很大的实用性。举例敲门进入， 开会时的种种情况等细节加以表述方便性。3、应急用密码开门在办公用户身上的实例也是一样的；例：如果一个人需要到另一个人的办公室里取文件或相关物品，而遇到另一个人不在的情况下，电话沟通后，办公室的主 人又无法立即回到办公室，那么可以告诉密码。体现一种方便（注：密码用后可以修改）故事引入 ：中国人“不买对的，只买贵的”是因为有一种虚

17、荣心的存在。因此，对于很多人来说， 价格并不是最重要的。需要我们积极地讲解与夸赞他的身份。2005 年 3 月北京晚报发表一篇文章：北京一对老年夫妇，在保姆辞退后，丢失现金两 万六千元； 后经警方介入， 是原雇佣保姆私自配钥匙， 在自己被辞退后趁老夫妇不在家的机 会，入室盗窃。中国人有中国人的安全情节 ：不怕被偷，就怕被惦记。用了爱迪尔的锁，就不会出现 这样复制钥匙的情况。因为手指就是钥匙。并且指纹随时可以被主人删除。半个月前，有一客人买了，昨天他又介绍了朋友过来买锁，说指纹锁用了几天感觉蛮不 错的。他买的就是 8908 带天地杆的那款。（技巧 ）告诉顾客的小常识： 选择门锁应该注意以下几点：

18、1、比锁的重量，越重越说明锁芯的材料厚实、耐磨；反之，则材料单莆，易损坏。（目前韩国锁多为比较轻巧就是因为主要材料为塑胶或者铝合金）。2、观看锁的表面光洁度，是否细腻光滑，无斑点。3、尽量购买品牌知名度高的锁具，保证质量，经久而用。4、反复开启，验证锁芯弹簧的灵敏度。5、安装锁具应等油漆彻底风干。否则，油漆的挥发物与锁具表面涂层会产生化学反应，出 现褪色、气泡、暗斑而影响视觉效果。门与锁颜色搭配技巧白色的内外门配金色的锁， 红色的内门配亚铬色的锁。 古铜色的门配古铜色或金色的锁，不锈钢门配亮铬色的锁会比较好看一些。当然，有些搭配要看顾客喜好，自己也可以推荐。4、常用销售问题解答（见附件部分）第

19、三部分：店面选择1店面选择范围店面组成：五金店 +高档名门店+安防店面或柜台 +建材大卖场2、店面选择方式分层级选择：业务人员对指纹锁的学习完成后，要求业务人员开始走访店面， 在边寻找潜在有意向店面的过程中，筛选出准备铺货的店面；分为三类：一类、二类、三类店铺，收集完店铺信息后进行分类。一类店铺须是您所在区域中五金（卫 浴）店面，需要有很大权重。 （60%70%）店铺组成:一级店铺二级店铺三级店铺安防市场（摄像头、指纹考勤机等销售集散地）（三类）一级店铺：区域内经营高档五金门面， 名优五金：现营国外品牌或有指纹锁、 感应卡锁经营。 谈判较为容易。二级店铺：区域内主要经营国内品牌机械锁为主（如：

20、雅洁、顶固等），此类店面不能以营业场所面积论实力；也因为没有经营电子锁具的经验与认识，因此谈起来会困 难一些。但是，作为五金店面，档次还是要有要求的。如其上架的锁须有千元 以上的锁等等情况。三级店铺：店面经营较为复杂，档次一般，但通过了解，均有较好的装饰工程资源。此类店铺一般不靠店面进行销售。因此，如果仅凭外观是看不出来的。对于这类店 铺，需要宣传资料较多。另外，现阶段从店面内出锁的顾客会分为两类：一类是终端消费者、一类是中间工程 商。也就是说除了零散的销售外，店面的自有资源还是很重要的。 因此，在维系与客户的关 系，主要指与店面老板的关系方面， 不仅需要业务人员的努力， 更需要您时常的沟通与

21、交流， 也为业务人员的日常工作扫清路障。3、店面合作方式在业务人员跑市场的过程中，也必然会看到同行中不同品牌的指纹锁，积极了解摆有指纹锁的店面，全面了解其它品牌指纹锁销售状况以及滞销或畅销的原因，对于畅销的店面，要放样。对于不畅销的店面，分析清楚原因，并及时与各部沟通。另外，与豪华门店的谈判中，前期可以放样，随着接触的深入，尽力谈到装到门上进行销售。在与店面接洽过程中， 也能充分体现业务人员业务能力的高低。如能谈分销商现金购买，那么对于以后关于培训、产品摆放以及广告的投入等，分销商都会积极地配合。如因市场因 素，实无力谈到用现金结货时，需谈押金放样，同时也能缓解资金困难。对于结款方面，现结与月

22、结与否都有待于看业务人员与分销点老板沟通能力的强弱。对于指纹锁进驻后，不论在店面人员的配合、 摆样位置以及广告方面都会有难度，如果需要快速启动市场，专人负责的店面业务员需要花很多时间来强化这部分工作。第四部分：店面维护与增量1店员培训与长期沟通（培训资料见附件）：巡店人员要教授并保证每一名店员能熟练操作ADEL在店内展示的所有样锁，反复教授, 一次性教授效果很不理想；并教授其产品相关知识、ADEL公司概况以及销售中应举的实例等等。力求加大顾客与锁具的接触机率，每次接待顾客尽量做到：演示因此，与盲目地扩张摆样店面数量相比，可以试想一想，在原有摆样的店面中，是否 每一次顾客询问产品的机会都被充分利

23、用？是否还有很多店员在顾客问及产品时只是随 意地讲解，没有操作演示，甚至是没有一套逻辑的讲解方式等等，这一些市场中存在的问 题在各零售点显地很普遍。因此，在对指纹锁没有任何认知的顾客来说，很难达成购买。 市场的跟进与销量的提升需要您的努力与执行。针对店员流动性大的因素，巡店人员要及时做好所负责区域新入职店员的培训工作。 如果用只发培训宣传材料或说明书的形式，从以往的经验来看，效果甚微。基层工作的不 到位，可能影响整个区域销售量的提升。店内ADEL产品出现损坏：诸如样锁电池没电； 样锁说明书丢失等等情况，都是需要在很短的时间内予以解决的问题。在各分销点上报以上情况后，您应及时派遣维修人员对店内陈

24、列的样锁进行维修，如遇电子元器件的损坏，应及时向总部售后中心汇报。样锁 的损坏或物件丢失后， 零售点长期反馈但得不到受理，不仅使产品无法正常演示给有兴趣购买的顾客，更不能亲自体验。也在很大程度上影响到零售点销售产品的积极性；产品放 货后无人管理，销量又不见起色，长此以往，零售点不仅对产品，也会对您的管理失去信 心，由于经营产品的多样性， 零售点会对ADEL产品持消极情绪；在营业员的推荐、 产品 上架位置摆放、您的的促销支持（展架摆放、后续广告投放等）方面都将持抵制态度，对 产品的销售会有很不利的影响。另外店员需要激励政策，在业务员与店员关系较好的情况下，可以用此政策店面营业人员售锁奖励标准（单

25、位：元/把）型号 单把奖励LA9 3、16821688908、 7000金额50501002、店面产品摆放：从零售终端的角度来说，产品摆放应尽力与店长沟通从而放置在显眼之处，才能吸引顾客，诸如入口处，收银台处等位置较佳的地方；同样，除此之外，在货架上的位置也直接影响到顾客对产品的认知，顾客一般在货架边浏览的视觉角度是上下大约30度左右，因此，针对一般货架的高度要求， ADEL的产品尽可能摆放在离地 130180厘米左右，将 锁摆放在货架最上端与较低位置都会对锁的销售有影响。从现存调查来看，业务员有很多细节需要与店长进行协商并解决。3、店内广告投放（POP ; X展架）、店外门头、货架、玻璃门框

26、条幅、店内广告的投放对于产品的销售来说有辅助的作用；但由于客观因素，不论是建材市场还是安防市场，由于产品较多，我们提供的的X展架可陈设于店外；另外，对于店面可以如下操作：大多数的店面都有接待客人用的专用桌，或用来让顾客休息的圆桌。鉴于各地要求不一样，因此，我们只能向您提供制作用的各式图片，您可以将X展架改进，做小到 A4纸左右大小，并与店长进行沟通并摆放到桌上，可以起到与现在X展架一样的宣传与吸引顾客的效果。当然，也可以将ADEL指纹锁的POP广告换成夹层玻璃形式或精致的玻璃烟灰缸形式放于桌上，便于引导顾客。另外，店面内的货架，有机玻璃以及门牌等只要能 做广告张贴的地方，都要试着去谈。尽力做到

27、“无孔不入”，因为在店面内，对顾客有意的引导可以加大顾客对某种品牌的的信任度；关于设计，请您与我们联系，我们以最快的 速度将设计稿交付于您。对于在装饰一条街上的店铺，在谈判成功并铺货后，可以后续对门牌进行改进，多方了解店主心意，对于牌头原先设计是否满意， 是否需要更换等信息，尽量做到牌头有 ADEL 指纹锁图片或名称。代理商 、店主（100%精力）业务员店主（20%30% 精力）店面业务人员（70%80% 精力）综合部分时间分配（半年期启动市场与维护渠道）（一至二周）-周时间用于人员招聘（搜集、面试、筛选），一周时间用于业务人员对指纹锁的学习与应 用。两周时间，业务人员须要配备完成。前期市场要

28、放样或放货、谈合作；此工作要分步骤 来完成，不会一次性达到标准。很多店面没有经营过指纹锁，因此，开发期间会比较辛苦。从业务人员调查拜访到实际谈合作， 尽量对业务人员加大要求； 每日拜访店铺数量， 名片收 集，访谈结果及进展情况如何等等做到有序，有目标地进行。（三至六周）在接下来的一个月的时间里，要保证60%左右的店铺要初步开发出来，并开始陆续的店员培训工作；收集同行信息，对业务开展有很大的帮助，可以考虑覆盖同行部分渠道资源。（七至十二周）陆续开发销售点， 在原有开发点的基础上， 进行有效的筛选； 并开始产品调配与广告投放工 作。培训新开发销售点相关人员。（十三至二十四周 ）在人员配置方面， 尽量不要更换业务人员； 继续在店内外广告投入方面进行完善。 调整管理 策略，全面进入渠道维护与增量的保持期。注：另外，与装饰、设计、施工单位的合作；与智能家居、集成公司的合作要与店面分销同 步进行，详见方案二。店面分销需有专人负责，装饰合作方面也需要专人负责。注：店面广告说明附加： 在店内外广告投入方面， 每个店面投入仅仅几十元至百元左右， 相比与没有针对性地 去在平面媒体、车载、报纸等投放巨额广告费相比，显地微乎其微。但意义极大。理由： （ 1）店内外广告受众群