市场部管理文件

1、精品文档你我共享知识改变命运目录:一、市场部薪酬体系二、市场部组成结构及工作职责三、市场部楼盘开发与管理四、市场部客户服务流程市场部组成结构示意图:市场部经理/ 营销一部营销二部部门经理部门经理VIP家装顾问VIP家装顾问创意家装顾问创意家装顾问部经理职责:1、制定销售计划，完成自身销售任务的同时，监督和协助组员完成销售任务。2、合理分配楼盘，协助组员的楼盘开发与运作。3、公平、公正处理组员内部矛盾，消除内耗。4、与公司其他部门的衔接、配合。5、及时准确了解组员工作状态，调整组员保持好的心态，工作的热情，发挥团队力量6、部门组员的招聘、培训。7、了解市场动态，及时向上级部门反应，协助上级部门指

2、定销售计划和方案。8、完成上级领导安排的其他任务和工作。家装顾问工作职责:1、做好年销售计划，完成销售任务。2、楼盘开发，制定楼盘销售计划，完成楼盘销售任务。做好楼盘的品牌渗透即维护公司形 象，了解楼盘动态。3、做好客户服务，及时了解掌握客户售前、售中、售后动态，协助公司其他部门成员的工4、服从公司统一调度，加强团队合作，互帮互助。5、完善业务知识，提高服务意识，调整好工作状态6、完成上级主管部门安排的其他工作和任务。市场部楼盘开发与管理市场部所有楼盘资源归公司所有，由公司统一调度、分配。楼盘开发制度：楼盘责任制楼盘向市场部所有成员开发， 由市场部成员申报， 提交楼盘申报表 （内容含楼盘名字、

3、 地址、 售价、客户群体、户数、户型图、交房时间、售楼部电话及责任人、物业电话及责任人、该楼盘 是否有关系人、计划开发方案、预计完成目标等） ，有楼盘客户资料优先考虑，公司根据实际情 况，全盘考虑，由部经理安排楼盘操作人。楼盘责任人每一个月需向上级主管上交楼盘动态表， 详细记录楼盘动态， 组织楼盘的会务营 销，制定会务营销计划，衔接售楼、物业，维护好关系，维护公司该楼盘工地形象，做好楼盘的 品牌推广及渗透。考核指标： 楼盘操作三个月内需组织一次成功的会务， 需与楼盘售楼或物业的一到两个关键 人物对接，根据楼盘的入住情况，待装客户的上门率需达到20% 以上，签单率 10% 以上。楼盘开发模式：渠

4、道营销、电话营销、工地营销、小区蹲点或设点营销、会务营销、回头客户介绍等渠道营销：与楼盘售楼、物业接触，找出关键人，达成合作意向，由售楼、物业工作人员向客户 推荐我们公司，公司员工和他们的合作实现客户销售。销售人员不能随便向售楼或物业承诺返点点数，公司业务员有两个点的权限，如特殊重点楼 盘，需要公司配合， 则需向公司主管部门申报， 由公司主管出面。 承诺的所有返点必须及时兑现， 公司一旦发现未兑现的情况， 取消该楼盘的操作人的资格， 并予以处罚， 维护好楼盘合作人的关 系。电话营销：快速获取楼盘客户准确资料，通过电话、短信的方式邀约客户，实现客户销售。 电话资料的获取要快、准、全。客户分类，与

5、客户多联系，多邀约。做好电话、短信记录， 及时更新资料，客户资料绝不能外泄。说话的语气、语调，专业知识，了解楼盘动态，自己公司 以及竞争公司的情况和占有率， 楼盘周边的情况， 配套设施等等， 都能帮助提高电话营销的成功 率。工地营销：通过公司在施工工地而邀约客户，实现客户的销售。楼盘的情况需非常熟悉， 自己公司的工地装修情况， 楼盘占有率较高的公司的工地装修情 况。维护好公司工地的形象，了解其他公司工地的不足，自身工地的优势，熟悉和了解工艺。工 地的广告，门贴、窗贴等的到位情况。处理好在施工工地的客户关系。知识改变命运精品文档 你我共享小区蹲点及设点营销：通过小区的蹲点，或与物业、售楼签定协议

6、，在楼盘设点的方式接 触客户，实现客户的销售。会务营销：通过组织单个或多个楼盘的客户参加会务活动而实现客户销售。 制定会务营销的方式、计划，多渠道邀约客户参加会务活动，上报客户邀约情况，由上级 主管部门衔接其他部门配合完成。回头客户介绍： 服务好客户， 回访、 联系等， 通过老客户的介绍接触客户， 实现客户销售。开发阶段客户服务规范1. 小区开发客户：（1）制定小区开发计划A:小区开发目标和产值B: 小区开发名称C：小区开发时间段D: 小区开发形式a 业主见面会b 小区设点c 电话营销E:小区开发费用阶段支岀情况F:小区开发中的部门配合情况G: 小区开发具体负责人员（2）上报部门经理，由部门经

7、理负责审批，查阅。（3）上报上级领导，由上级领导审批。（4）小区开发计划的执行并由计划人员对小区开发上报和跟踪。A：根据阶段向部门经理反馈情况。B:部门经理有权根据事实情况进行调整。C :计划完成后，提岀书面汇总报告。（5）与相关部门进行配合工作。2展会客户（1）提前上报预约到展会的客户（2）市场部人员按照公司展会要求开展工作。市场部客户服务流程售前客户上门：A ：家装顾问接待，了解客户意向，详细填写客户咨询意向表，由设计部经理统一派单。派单制度：a. 市场部客户派单遵循业务员独立制度。b. 业务员业务单应合理安排级别不同设计师。c. 业务员业务单可优先考虑合作合适的设计师。d. 业务经理(主

8、管)可根据设计师接单量引导业务员分散单量合理安排设计师。B :全程陪同客户，与设计师、客服、预算部门人员配合，巧妙的包装推荐设计师，协助公司其 他人员推荐公司。C:客户离开公司后及时回访客户，了解客户对公司的感觉和对公司设计师、服务人员的满意程 度，及时作出调整和反馈。D :满足客户不同时期看样板房的要求。E、监督、配合设计师完成平面方案。未签设计合同的客户跟单:(1) 对意向客户的跟单服务是结合设计师的方案，了解客户对方案后的想法以及对设计师的感觉，反馈给设计师 .(2) 对业主已明确与设计师沟通有问题的设计师，要与设计师充分沟通后再换另一位设计师进入。(3) 对客户提出估算的要求需与设计师或预算人员配合完成。F:协助设计师、客服签定设计合同。售中设计环节:A :监督、协助设计师按时、按量完成施工图，协助设计师提高服务品质。B :回访客户，将客户的一些要求、想法及时反馈给设计师。C:邀约客户确定施工方案，监督、协助预算部门做好工程预算。D :了解客户对公司服务人员的满意程度，发现问题及时解决，解决不了的，及时向上级主管部 门反应解决。精品文档 你我共享E:协助设计师、预算、客服人员签定施工合同。施工环节：A :监督设计师、施工人员的服务工作， 了解客户的满意程度， 发现问题及时解决， 解决不了的, 及时向上级主管部门反应解决。B :每个星期必须下客户工地一次， 跟客户