生产运作分析

1、生 产 运 作 课 程 实 习 报 告在老师布置实验作业后，我们组就开始着手一系列的资料收集与分析工作。超市产生可归结于上个世纪商业竞争的加剧和信息技术的发展。20世纪80年代特别是到了 90年代以后，美国日杂百货业零售商和生产厂家的交易关系由生产厂家占据支配地位，转换为零售商占主导地位，在供应链内部，零售商和生产厂家为 取得供应链主导权，为商家品牌（pb）和厂家品牌（nb）占据零售店铺货架空 间的份额展开激烈的竞争，使得供应链各个环节间的成本不断转移， 供应链整体 成本上升。从零售商角度来看，新的零售业态如仓储商店、折扣店大量涌现，日杂百货业的 竞争更趋激烈，他们开始寻找新的管理方法。从生产

2、商角度来看，为了获得销售 渠道，直接或间接降价，牺牲了厂家自身利益。生产商希望与零售商结成更为紧 密地联盟，对双方都有利。位列于财富500强的企业正大集团是建立自己大卖场的领先者 -中国卜蜂莲花。 在过去的11年中，自1997.6.23其第一家商店在上海浦东开张以来，卜蜂莲花 已在中国开了 75多家购物中心。依靠最先进的现代购物理念，卜蜂莲花已经被 看作是可以信赖的商店，它提供了新的购物体验、舒适的购物环境和天天低价的 高质量商品。继续其稳定的发展形势，卜蜂莲花保持每年约 20%到30%的销售增长和超 过50,000,000的顾客数量。同时，在未来的3年中，卜蜂莲花将会迎来一个快 速发展的阶段

3、，并且计划在2005年，在全中国的主要城市建立100家店。依靠 我们的分级管理和采购力，卜蜂莲花可以进一步延伸并且完成其在中国的连锁网 络并扩大天天低价的原则。提供很多种类，高质量的低价商品，从新鲜的蔬菜到点心，从家电到交通工 具，从服装到家具，从健康美容用品到玩具等等。本区域人口经我们初步研究，农业路与文化路交叉口是开一家超市的优质选址点，再加 上品牌和口碑的原因，所以我们打算在该地建一个易初莲花的分店流量及流动性大，且交通便利，最重要的是，本区学校众多，这为超市提供了可靠的顾客。需求分析：1 、社区结构分析对区域辐射范围内所有的企业作一个全面的调查， 调查内容包括企业类型、 经济性质、生产

4、规模、经济效益、从业人数、集团消费习惯和水平，分析社区的企业经济结构，判断销售变化曲线的稳定性；2、基本需求分析分析区域内消费者的基本需求总量、 其他商业网点的布局与消费分流的可能； 同时还要分析其他业态商业服务形成一个商业圈的可能， 对我们商场经营的相互助长作用；3、家庭规模分析根据区域内家庭总量、人口组合、性别结构、年龄结构、消费习惯、消费水平来分析我们商场销售的指标和可能增长比率；4、支付能力分析了解区域内消费者的付款方式 （支票、 信用卡、 转帐、 现金） 、 付款习惯 （大票、零票）分析消费水平和消费能力：5、运输能力分析区域是根据主要代步工具不超过半小时的行程距离来划定的， 我国现

5、在一般消费者的主要代步工具还是自行车， 当他们需要大批量购物、 大件商品购买时， 就遇到运输上的困难， 对运输能力的分析， 就可以在定价时考虑我们的销售加上运输 费还低于竞争对手的售价是最合理的；6、购买频率分析商品包装的大小与消费者消费频率密切相关， 有些商品小包装， 顾客购买频率就很高；有些保质期较长的商品用大包装，一些家庭有储备条件的可以一次购买，长时间使用。我们对大包装销售可能性的分析，可以推行大包装（或整箱销售）与单品零卖两级售价，即买得越多，越便宜，鼓励消费者多买；7、递增可能分析人口结构变化、从业变化、收入增长变化、社区基本建设变化、社区配套设施变化、气候变化、消费习惯变化、政策

6、法规变化都会影响销售的变化，对此有了分析了解，于我们指标的确定、进货量的适度都有很大的帮助。超市的选址1 选址的重要性选址是决定成败的第一要素。选址就是选顾客,选址错了会导致客源不足,也就是能接受某一店的产品、价格、服务、环境的潜在顾客数量不够多 ,导致回头率低,营业额不足以实现盈亏平衡,甚至持续亏损。总之，选址是一个战略问题。2 超市选址的原则确保选地址的经营前瞻性。 对于经营者来说， 所选的地址应具有一定的商业发展潜力， 这样才能在该地区具有竞争优势， 保证在以后一定时期内有利可图。 所以不仅要研究所在区域的现状，还要能正确地预测未来。便利性始终贯穿于选址的全过程。3 选址的考虑因素：我们

7、选择河南农业大学东门附近开一家面积约为 300 平方米的“易初莲花”中 型连锁超市。3.1 购买力。一家具备优良店址的超市必然拥有一批稳定的目标顾客，这就要求在其商圈范围内拥有足够多的户数和人口数。 而将地址选到河南农业大学东门附近正符合了这个要求。 连锁超市的影响力和其商品实惠， 好用等诸多优点将成为有利后盾， 我们连锁超市必将吸引到河南农大大学学生和郑州大学工学院的学生以及附近如农大附中，郑州九中，郑州实验中学的广大学生消费人群；同时，可以吸引到附近生活区的消费人群。3.2 .交通的便利性。该地区交通网络通达，商品从运输地（如黄河小商品批发市场）运至超市非常方便。道路畅通，不仅对商品的质量

8、和安全性没有影响，而且商品的运达时间和运输费用都较便宜。 二是该地区具有较密集、 发达的公交汽车路线， 各公交路线的停靠点均匀、 全面地覆盖整个市区 （如 6 路， 28 路， 86 路，93 路等） 。3.3 适应性。超市的建设与周围的建筑环境相融合。3.4 劳动力问题。我们可以向郑州人才市场进行招聘，同时，广大的学生资源也是我们好的选择， 若某种商品或某种品牌需要进行推广时， 我们可以在学校中招聘兼职人员。3.5 交叉性。本地区附近没有一些中大型连锁超市，所以竞争将会较小。且“易初莲花”在此地区内没有建址。交叉性小，优势明显。4.超市内部商品布局零售业布局基于的思想是： 销售量随展示给顾客

9、的商品量而不断变化。 展示率越高，销售和投资回报率越高。4.1 商品分类为了配置好超级市场的商品， 可以将超级市场经营的商品划分为以下几类： 水果蔬菜、肉食品及速冻食品、日用品、一般食品、糖果饼干、调味品南北干货、小百货与洗涤用品、其他用品。4.2 商品配置的面积分配如果不分商品的类别品种， 假设每一平方米所能陈列的商品品项数相同， 那么超级市场卖场内各项商品的面积配置应与消费者支出的商品投向比例相同， 因此要较正确的确定商品的面积分配， 必须对来超市购物的的消费者的购买比例作出正确的判断与分析。我们将对超市的商品面积分配如下：水果蔬菜面积10-15% 、肉食品及速冻食品 10-15% 、日用

10、品 20% 、一般食品 15% 、糖果饼干10% 、调味品南北干货10% 、小百货与洗涤用品 15% 、其他用品 10% 。4.3 商品位置的配置一个超市要做好， 做得人性化， 就必须了解客户的需求， 把顾客一直放到第一位。那么超市怎样才能更加准备、 真实的了解客户的需求呢？超市业主可以通过超市的整个销售情况（包括各个分区的销售情况，例如家电、服装、百货、生鲜等区域的销售情况） ，另外掌握客流量和整体销售状况的动态变化来时时的了解客户的具体需求。 除此之外， 超市还可以通过对整个超市的各种商品的成列和摆设来不断的达到提高销售额的目的。 为什么能提高销售额呢？超市商品的成列和摆设的不同将很大程度

11、上决定顾客的选择， 尤其是客户在必然选择之外的那部分额外选择最重要。 通过每个顾客进入超市的时候都有自己必选的那部分商品， 比如他们进来的时候想买双袜子， 买瓶水、 买瓶调料或者其他蔬菜等等， 这个时候可能顾客还没有购买其他东西的想法。 但是通过超市这种自助选择的业态方式， 就是通过不同商品的附属关联性、 以及超市力度产品、 冲动商品等等来拉动消费， 提高超市的销售额。 让顾客出来的时候不但买了比买的商品， 还购买了一车其他商品，然后通过超市收银台一次性收费、结款。从上面我们可以看出， 超市的各种商品的成列和摆设对超市的营业额是有多么的重要， 在超市的业绩提升中占了很重要的比重。 商品位置的配

12、置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划， 也就是说， 要按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置，因此我们总结一下货架摆放原则：4.31 将常购的商品布置在商店的四周，将奶制品在超市的一侧，而面包和烘烤食品在另一侧，往往在最里面） ；4.32 将吸引力和利润高的商品放在醒目的位置。如家庭用具，装饰物品；4.33 将能量商品（能决定购物路径的商品）放置在过道两边，分散放置它们可以改善其他商品的外观陈设；好好利用过道末端，因为它们有较高的展示率；4.34 仔细地布置商店出口处，将出口处多放一些餐巾纸，口香糖，儿童喜爱吃的零食以及饮料等。提高竞争优势：要做好超市的生意

13、， 关键是要了解超市的经营特点， 并能找出相应的对策提高超市的竞争优势。首先， 价格是超市渠道的敏感话题， 消费者来这里期望能低价购物， 超市之间的竞争焦点也是价格。超市经营管理对策：（ 1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；（ 2）特价促销；（ 3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；4）合理降低经营费用，强化成本优势。特点二：自选式购物，场地大、陈列面大。超市经营管理对策：（ 1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；（ 2） 尽可能大、 尽可能多、 尽可能美观而且风格一致做堆头、 端架、 货架陈列；（ 3）陈列模范店

14、；（ 4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。特点三：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。 且绝大多数超市对供应商实行月结政策， 大卖场霸气十足， 随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。超市经营管理对策：（ 1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物， 跑超市的业务代表应具备相当的公关、 人际协调能力， 受过专门业务知识训练，技能良好；（ 2）多与超市搞联合sp,增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；（ 3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；（ 4） 特殊节日 （圣诞节、 复活

15、节、 情人节） 为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；（5）消费者在该超市购物满*元送本公司礼品一份；（ 6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；7）尽供应商本分，做好售后服务；8）合同签订要专业、严谨；（ 9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；（ 10 ）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：a 、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；b、产品、促销品码放整齐有序、手绘 pop整洁美观；c、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。（ 11 ）在

16、不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。特点四：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。超市经营管理对策：（ 1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；（ 2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；（ 3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；（ 4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。特点五：到超市购物时消费者90% 以上是准备买回去作家庭消费（

17、或店外；未来消费） ，多为定期采购生活用品。超市经营管理对策：（ 1）既然是家庭消费我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；2）既然是计划性定期购买我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等） ，以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多） ；（ 3）制订多包装的促销价鼓励消费者一次性购买多一点。特点六：采购者多以女性、主妇、家属为主。超市经营管理对策：pop 告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式pop、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等） 。特点七： 超市对产品期望的不仅是利润， 更重要的是对店内客流

18、量的带动， 以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的 1.7 2.5 倍，周五周日是超市的“促销期” 。超市经营管理对策：与超市谈判的利器本厂在贵店的促销活动排期表。促销主题与促销费用控制（ 1） 、新品推广作为广告、市场费用的一种投入方式， a&p 比在 15% 30% 之间；（2）、成熟品牌推广依据预估销量列支促销费用（以 5% 15%为界） 。（ 3） 、例：预估在超市作促销期间可销售1000 箱饮料（每箱45 元） 。特点八：每个超市都有他自己或多或少的特点。超市经营管理对策：对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习

19、惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）（ 2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。（ 3）产品与包装计划：如：某超市地处闹市，60% 以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。（ 4）其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。总之， 专家认为在超市的整个经营过程中， 一定要以顾客为第一位， 不断了解客户的需求，并对超市的布局进行最优化设计。一、 调整商品结构， 满足顾客每日所需新鲜肉菜等生鲜食品是人们几乎每天都要购买的商

20、品， 而小超市位于居民区， 购物环境良好， 具有占领这部分市场的优势和可能。 小超市应增加新鲜蔬菜、 分割肉的比重， 同时在保证盈亏平衡的前提下，参照传统菜市场价格， 制定合理售价， 力争做到价廉物美， 满足顾客健康饮食的需求。同时，消费者购买日用品的习惯是就近购买，这类商品的价格较低，消费者很少花费精力舍近求远。 因此， 小超市经营的另一个重点应是冷冻食品、 方便食品，以及调料、洗化、百货及家居易耗品等，便于顾客随时购买，满足其对临时短缺商品的补给。二、调整价格结构，留住目标顾客小超市的规模小、资金少，不可能保证所有商品的价格优势。 但将顾客群细分， 对目标顾客给予价格优惠， 则能保证小超市的竞争优势。 小超市可以在超市开辟特价区， 对附近居民经常购买的商品低价销售，满足目标顾客对低价的需求， 提高目标市场份额。 其次对商圈进行分析， 找出次 级目标顾客。如果超市邻近学校，那么学生则是超市的次级目标顾客，文具、速 食商品、中档日化商品应保持较低价位，满足其生活和学习需要。三、熟悉顾客，