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文档简介

1、商务谈判的报价技巧际商务谈判中如何报价才能成功呢？本文将为大家介绍商务谈 判的报价技巧。了解各国商人的特点是国际商务谈判报价必备的常 识。1 .美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴， 美国人是我们在国际 商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落， 重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们 干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同 条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们 十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从 国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对 方接收其价格要求。美国人在谈

2、判某一项目时，除探讨所谈项目的品 质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该 项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地 合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就 要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫 不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵 局。2 .日本人日本人深受中国传统文文化的影响， 儒家思想道德意识 已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日 本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎 重、

3、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。 他们讲究礼节， 彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。 所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客 人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避 免冲突的出现。3 .韩国人近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易 立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利 于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作， 谈判中他们注重礼仪，创造 良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一 定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能 保证谈判的成功。4 .华侨商人华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋 耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈 判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断， 雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使 在谈判

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