怎样开一个高效的销售会议

1、一位经销商的来信：我是陕西的一个服装经销商，生意做得还不错，从3 年前的 1 家店面到现在，我已经有了全省网络， 50 余家客户， 9000 多万元的年销售额。家大业大是让人高兴，但搞不定的事也越来越多，就拿开个销售会议来说吧，人聚齐了，一个话题东一言西一语，开了好半天还没有眉目， 一不留神就扯到太平洋去了。 大家个个会提问题， 可问题怎么解决却个个不吱声，时不时还有点人身攻击。急了，我就发发脾气，给他们分分工就散会。现在，搞得人人听到开会就发憷。想想也是，这些人陪我一起打天下，初中、高中毕业，文化水平都不高。给大家看一些营销书提高提高素质吧，又觉得书上写得太深，个个都会糊涂；请厂家做个培训吧

2、，咱代理的又不是什么大品牌，上家并不规范，啥事还得靠自己。不过这帮人喝酒吃饭时放开了，还真能拿出一些好主意，市场上用了还真好使。闹心的时候转街，在报亭里看到了你们这份杂志，上面东西写得好啊，都是实用的话。我一下买了 60 多本发给每个店， 让大伙好好看看， 该抄的我也让大伙抄下来。 还真见效果，这些天这帮搞销售的跟我聊市场， 还真见长水平， 所以我就想问问， 能不能登些怎么开会的文章让我们学学呢？先谢谢了。杨文2005-07-05杨总：您好！看到了编辑部转来的您的来信，您对开会的苦恼我们已历历在目。您的公司还处在“家中型企业靠管理，大型企业靠文化”。目前，有千口， 主事一人”的阶段， 想必公司

3、内没有谁会怀疑您的权威。 会议作为公司日常运作的缩影，您是希望通过大家能力的提高，让公司逐渐规范起来，事事有人管，凡事有条理，为明天的发展做好准备，对吗？咱们就由浅入深地谈吧，希望下面的建议能给您的生意添砖加瓦。第一， 大家“喝酒吃饭时放开了， 还真能拿出一些好主意， 市场上用了还真好使”这种情况， 说明公司里非正式组织交流的效率远远大于正式组织交流， 其实这也是企业通例， 即便是全球 500 强企业也会通过聚会、游玩、拓展等方式激发员工思维、吸纳建议、维护团队和谐。在人人心理放松的情形下， 企业许多思想的渗入可以收到“润物细无声”的效果， 我们可以把这种方式称为“无领导会议”。 建议您适时把

4、它视同会前的沟通环节， 或者在有新思路时通过这种方式进行前期预热，这样大家后期的接受程度一定会比较高。第二， 正式开会前几天，可以通过正式发文、 发送手机短信、 电子邮件等方式将会议议题先列出来， 把每个人的发言时间规定下来， 让大家有充分的准备时间， 这样也可以提高开会的质量。第三， 准备一块黑板，在会议开始时把大家提出的问题一条条列出来， 逐项分析， 可以防止讨论跑题而且事半功倍。一些优秀的企业开这样的会议时，还会限定每人的发言时间，级别越高的人发言越靠后， 并且发言不能跟前面的人重复， 这样会议的质量就会一次比一次高。第四， 案例式会议是多数销售人员喜欢的方式，其间“仁者见仁， 智者见智

5、”，让大家 畅所欲言。您作为决策者，将大家的意见汇总、统一。我们曾在一家公司看到， 他们销售会议上的案例有很多是销售现场的录像、 照片， 大家观看后进行剖析， 现场模拟整改， 非常及时、 高效。 原来， 这家公司给一线配备了数码相机、dv ，让员工从娱乐拍摄开始，逐步转入对销售全过程的摄录、分析，的确起到了寓教于乐、事半功倍的作用。第五， 一次成功的会议也是对每个销售人员思考水平、表达能力、 组织能力、 管理能力、执行能力、 策划能力、财务能力、公关能力等方面的一次综合考量，您可以根据他们的表现和这几项能力要求， 对销售骨干分项评分， 或者由几个销售人员为一个销售人员分项评分后取其各项平均分，

6、 再与其具体讨论各项能力的强弱。 这将有利于每个销售人员的成长， 也有利于公司用人时扬长避短。第六， 会议记录和决定是日后规范工作的参照，作为经销商， 有专职文员的不多， 可以采用现场录音方式给每次会议留档。 必要时， 也可以整理出来给相关员工， 请大家根据会议内容、每位同事的发言、会后落实情况进行回顾，期间您适时给予正、反激励措施，这也是一种培养高效员工的方式。第七， 如果把所有的问题都拿到会议上讨论， 显然会耗费很多时间， 我们建议您完善公司上下“水平沟通、 垂直汇报、 督导执行”体系。 当人与人、 部门与部门需要协同共进事宜时， 由当事的双方或几方在会前讨论几种解决方式， 然后在会上由您

7、确认， 在会后明确执行人和督导者，这样长期坚持下去，对人员素质、工作效率都会有很好的提升。我们在成都全友家私公司考察时， 发现企业的规模虽然很大、 人很多， 但通过这种方式很快解决了核心层面沟通混乱的问题。第八，如果将每次会议内容逐项分类的话，可分为执行结果、公司声明、企业决策、阶段汇报、限期跟进等类别，根据各类内容要求，明确责任人、部门、完成时间，这是一种比 较科学的做法，也是一些服装行业领先品牌常用的执行方式。凡事不可能一蹴而就， 上述建议的技巧还需要您坚持使用并且回顾每次的使用情况， 的团队成员才能磨合到位。“功夫在诗外”， 会议作为企业运作的最直观缩影， 可以系统地反映企业人力资源、 组织架构、营销水平、 企业文化等各个层面的现状。 接下来，我们还想给您和公司各阶层员工一些建议：您作为公司的决策者，最需要做的是制定战略、组建团队、亲临一线这三件事。把握公司未来的方向， 这是“战略决定企业成败”； 整顿、维护团队的和谐共进， 因为他们是企业的“摇钱树”；至少把30% 的时间放在销售一线，这有利于您明察秋毫、正确