桂碧园：如何开展拓展工作和活动的管理2013年

1、科田公团竹山3&市加看店3/加工打/以碧桂圜如何开展拓展工作和活动的管理策略是指导执行的关键!根据项目定位.产品类型，锁定目标客户群, 根据客户群的特性，制定拓客计划。高端产品普通产品 度假型产品高端产品拓客策ib计划制定目标客户是谁？性别：男性为主住事业高管社交：朋友圈层广泛 私营业主年龄：45岁以上呼府领导割家庭：子女基本成年高端产品拓客策w客户地名包名表衣高档美容会所名牌服装店高端住宅区 住政府大院高档公寓目标客户在哪里?高档食府红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所 高档车行客户彳亍豪宅区周边洗车店银行vip客户高端产品拓客策u案例分享一容桂碧桂顺德最好的房子!顺德最高端的人群!案例分享一容桂碧

2、桂大型商场高端食肆高端产品拓客策w天佑城大良吉之岛新一城顺峰山庄财神酒店金茂华美达龙江山庄本地农庄高端产品拓客策u案例分享一容桂碧桂金桂高档社区湖景花东乐花顺德碧桂均安碧桂园美的君兰金地天玺亚王白土 干说|=怔企业工厂大型企业：美的、海信、北方电讯专业市场：五金市场、家具市场等高端产品拓客策w圈层拓展：通过私宴、品鉴会等活动进行收网编外经纪人：未必是最有钱的人，而是最容易 接触和打动有钱人的人，如豪车4s店销售、高 档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售 冠军招聘等黄金业主：深度挖掘，通过老带新促进成交拓客工作开展的策略海圜高端产品拓客策w业主关怀 通过整合资源，打包赠送业主 为黄金业主定制

3、生日会、party等活动 于节假日带备礼品上门拜访高端产品拓客策w案例分享一新亚山湖城挎掘编外经济人一专业市场大客户曾多次邀约与推介，但客户未到现场参观组长带果篮以访友的形式接触客户触发客户对我司服务的认同，第二天客户组织朋友12人到访，当天认筹5组高端产品拓客策w外展点：根据客户地图制定的重点区域直 接接触目标客户。注意事项：以外展点为基点，发展不同渠 道编外经纪人，通过他们接触目标客户。案例分享一容桂碧桂高端产品拓客策u外展点拓客共设置定外展点4个：大良吉之岛,顺碧豪、顺峰山庄、容桂天佑城；共登记客户2262组存在问题：顺峰山庄仅作形象展 示，最后展位成为各老板司机的 休憩点，拓客效果不理

4、想；高端产品拓客策ib电话营销意向筛选，及时反馈!高端产品拓客策w活动运用用于收网的活动类型包括私宴.红酒 品鉴会、生日会等，营造话题与客户 沟通，营造现场气氛。拓客工作开展的策略神限碧桂圜案例分享一广州凤凰城高端产品拓客策w针钻石型客户组织生日 会、小型派对等，共 举办3场，共登记客 户150余人，有效的 开拓了圈层资源。高端产品拓客策略私宴收网针对认筹客户组织私宴，进行客户关|1 怀，同时带动圈层 显 认筹，截至7月6曰，, 共举办私宴2场，带 !动认筹5个。案例分享一新亚1101拓客工作开展的策略神限碧桂圜高端产品拓客策w渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析通过登记客户数量、转到访数量、转

5、认 筹数量分析渠道的效果；结合分析结果及实际情况修正计划高端产品拓客策w渠道分析及策略调整修正计划本周与上周数据对比，留意上涨与下跌的 波动，对原因进行分析按分析结果综合市场动态等各种因素，对 计划进行调整，保持计划的时效性案例分享一容桂碧桂高端产品拓客策u定外展点：到访2262组、意向客户(a+b)1374组，有效率60%电话营销：拨打89000组、有效客户1000组,有效率1%结论：外展点效果好，应继续 开展；电话营销效果差，检验执行情况，或调整策略安排;拓客工作开展的策略及2且织1、设定队名、口号就，建立团队凝聚力;2、小组排名与团队建立直接联系，激发组员 斗志，提升使命感与荣誉感。高端

6、产品拓客策w内外场有机互动，活动拓客相结合通过电话营销完成与客户初步沟通，交由外场同 事进行客户拜访拜访之前须做好准备（了解客户背景.配置拓客工具包等），找准关键联系人并发展为编外经济 人，以组织活动进行收网拓客工作开展的策略及国织碧桂高端产品拓客策w内外场有机互动，活动拓客相结合通过编外经理人了解客户需求，反馈需求给到名 内策划人员进行现场活动策划外场组员陪同看房团到访，将客户交到内场小组 手中，内场人员组织客户活动，通过活动与客户 交流，完成杀客任务拓客工作开展的策略痛织碧桂圜高端产品拓客策u案例分享一新亚山湖城队协作事半功倍l每日电营a、b类客户转同组销售顾问再次邀约;2、外拓人员第一时

7、间通知驻场销售意向客户预计到 场时间，做好接待准备；3、针对已认筹客户，由活动组进行私宴、红酒品鉴 会等活动体验邀约高端产品拓客策案例分享一新亚山湖城套，金额52亿销售人员分工明确、 目标清晰、积极性 高涨，团队意识加 强，开盘热销工77计划制定普通产品拓客策11拓客工作开展的策略及组织碧桂国北山圆潴困江口次序本案下关区句容布句容开发区旬容市区南京马群、 麟麟门、漪山片区案例分享一南京凤凰城句容碧桂园凤凰城地理区域环境图南京市区南京山西路、口南京仙林片区 新街口商圈i南京中山门、孝陵卫片区案例分享一南京凤凰城普通产品拓客策略客户地图主要目标客户群:句容区域仙林片区政府机关、厂企句容市政府地税局

8、市邮政局句容开发区麒麟门拆迁片区银河湾生态科技园大型学校南京大学南京师范大学南京邮电大学南京财经大学中山门片区 孝陵卫片区成熟小区梅花山庄金陵御庭园案例分享一南京凤凰城普通产品拓客策略主要目标客户群:新街口商圈大型购物中心东方商城德基广场万达广场山西路商圈黄金业主人流密集区域狮子桥步行街世贸大厦百货大楼商会、工会主席政府机关领导大型企业主普通产品拓客策11培训：可通过示范录音、现场测试、等形式进行培训筛选，无法通过考核的兼职不予使用。激励：成功邀约到场、客户成功认筹予以奖励;当曰现场现金结算，最大程度刺激积极性。医院、学校、开发区企业:大型企事业单位、组织推介会、团购、看房团，渗透交通.配套

9、利好、发展前景，打动刚需投资型客户!编外经纪人：具有凝聚力，号召力的人，能有 效开拓客户渠道的人物，如工会主席、银行职 员、车行销售等。i对象：身份为商会、工会主席、政府机关领导、大型企业领导的业主，具备号召力、曾多次推荐客户的金牌业主。i途径：1、销售顾问登门拜访、现场推介产品；2、专场推介:邀约金牌业主及其亲友参与；3、暖场活动：组织参观体验，通过业主带动，吸引更多客户到访；4、特别优惠：针对老业主转介客户制定特别优惠，如物业管理费 优惠、康体设施优惠等。普通产品拓客策w特别优惠：制定业主白金卡，老业主推介的客户额外享受5000元 优惠；现场办理金卡310张。案例分享一南京凤凰城i业主白金

10、卡办理i金牌业主推介会专场推介：邀约一期金牌业主 600名，组织专场推介，促进二 期货量的销售。案例分享一南京凤凰城普通产品拓客策略大学：针对地缘客户,组织南理工团购，通过大型单位的团购争取消化更多货量。团购看房团银行vip：东亚银行vip客户组织推介，挖掘投资型客户。|银行vip客户推介普通产品拓客策11小巴接驳与现场对接客户接待现场杀客现场必须结合派单，拓客小巴接驳派单渗透 销售推介 客户聚集将外展点作为外拓据点，将意向客户聚集，通过小巴 将客户送达现场，每次发车提前与现场进行沟通，安 排人员接车，不让客户走散。案例分享一南京凤凰城普通产品拓客策略外展点拓客共设置外展点9个，具体分布为新街

11、口万达广场,德基广场.瑞金路金润发超市,月牙湖北京华联超市,五星电器展点（5个）。展点选址均及设置均遵从标识显眼.便于客流聚集.方便小巴接送的原则,将外展点作为客户收集点，从外场不断输送客户至现场!拓客工作开展的策略笈组或普通产品拓客策w新型移动外展点案例分享一塘厦三盘 深圳地区巡展车利用巡展车的可移动性，覆盖深圳全区主干道,高端社区等目标客户聚集地巡展车定点拓客时，随车配置1名督导.2名销售顾问、8名兼职，分为2组，一曲f a .竺-组驻守巡展车周边展示推介，另一组深入到目标区域进行拓展收容。普通产品拓客策11内外场结合成拓客小组，各环节紧密结合!派单围绕外展点开展，收集的客户信息交由电话营

12、销进行，根据访结果调整执行方向。外拓收集客户信息提前向内场汇报，客户到达安排专人对接、案场经理根据接客班表分配客户，各环节紧密相扣!普通产品拓客策11内外场结合成拓客小组，各环节紧密结合!建立后勤统筹中心，随时补充拓客所需物料，根据收客情况及时调动拓客人员及小巴，处理各种应急事项。内场实时反馈认筹信息，反映拓展效果，激励外拓人员士气!案例分享一句容拓客销冠队普通产品拓客策略内外场配合i职能划分：电波联络队（电营）；斩首行动队（大客户）、 截杀突击队（外拓、派单）、主场刺刀队（案场统筹、杀 客）、骑兵别动队（机动）、后方支援队（行政、数据）。i外场拓展：截杀突击队围绕新街口商圈开展，并安排拓客小

13、巴对接，发送客户时向现场刺刀队通报。案例分享一句容拓客销冠队普通产品拓客策略i后勤：通过飞信编辑认筹短信、利好信息等，鼓舞士 气；随时待命补充物料，调动拓客人员及小巴。i案场：7名精英顾问杀客（周六日增加到16人，并每 人配兼职一名协助开展）。每晚总结会议，交流杀客心 得和技巧。普通产品拓客策11外展点派单以外，针对专业市场，重点区域沿街商铺开展。过程中更应注重以单张为载体，通过拓客人 员与客户的交流，进行信息渗透、收集客户 信息，而非简单的单张派发！案例分享一南京凤凰城普通产品拓客策11围绕移动展点（9个）、新街口、山西路商圈开展派单,每位销售顾问配备5个兼职，严格监控，派单对象锁定在30岁

14、以上客户，必需对客户进行介绍，意向客户顾问亲 自推介。将客户集中到移动展点、拓客小巴停靠点，提前做好客户 信息登记，发车时向现场报备，必要时安排销售顾问跟车!普通产品拓客策略拓客渠道及应用技巧兼职管理考核上岗：对项目卖点、价格区间、主要户型进行考核，严格监控兼职口径，不合格者不予使用。考勤及监控：兼职上下班必须要到带队销售签到，若 出现空岗情况，扣罚兼职当天工资！拓客小组长迸行巡 检，发现兼职不按要求拓客，对带队销售迸行处罚！激励：给兼职人员制定目标，激励拓展积极性，超额 完成目标的进行奖励！普通产品拓客策ib渠道数据反映了各项工作的开展情况， 通过数据与实际执彳褊况的对比，修正 策略，找到更

15、高效的拓客方式。绩效与激励精神激励：制定队口号，每天组织晨会进行激励打气,普通产品拓客策11经验分享：每天组织总结会议，对当天拓客成效进行总结 分析，优秀拓客人员分享经验并对当天发现不足之处进行 调整，安排明天拓客任务。晚会进行总结分享，提升团队荣誉感，振奋拓展人员士气。案例分享一句容拓客销冠队普通产品拓客策略绩效与激励i制作队旗、臂贴，统一标识，提升队荣誉感。i口号：王者无敌，谁与争锋!杀！杀！杀!，i每晚现场结算奖金，优秀拓展人员分 享经验，不理想的人员的进行检讨，全队为明天拓展打气，保证拓客积极性!计划制定度假产品拓客策111度假产品拓客策111客户地图高档社区高端消费场所拥有同类别度假

16、元素的场所异地市田最蠢三最) )案例分享一十里银滩度假产品拓客策h碧桂圜大小梅沙在该区域客户含金量高,应在制定客户地图时作为重点拓展区域。开盘前的最后两天，策划大小梅沙开展派单工作，共登记客队对户600多台，到现场参观的有30台。案例分享一十里银滩度假产品拓客策bl1 .中心城.2 .中信城市广场.3 .益田假日广场.4 .山姆店紧急调整后1.2.3.4.5.6.7.8.9.中心城.华强北.金光华广场.益田假日广场.山姆店.大小梅沙案例分享一十里银滩度假产品拓客策度假产品拓客策111客户梳理：通过电话邀约传递项目卖点，同时梳理意向客户，重点对黄金业主进行梳理；参观邀约：结合项目节点，现场体验活

17、动等邀约客户参观现场；关系维护：针对意象程度高的客户进行访关怀。度假产品拓客策bl案例分享一十里银滩电话回访，并结合酒店体验券和现场活动邀约客户到场。电话营俏十里银滩某销售顾问对一期业主进行某一业主到场体验后，对我司的服务 和关怀感到满意，当场认筹50个。该 销售顾问当天绩效排名第一，当场奖 励一万元现金。度假产品拓客策111针对周边企事业单位、政府、名车车友会、银行vip客户等开展上门拜访，通过邀约现场体验 活动进行收网编外经纪人：4s店销售人员、二手中介、高档酒楼部长、俱乐部、ktv领班等;度假产品拓客策111培训：针对编外经纪人需进行全面培训，从品 牌文化、项目卖点到户型及价格，确保信息

18、输出。案例分享一十里银滩十里银滩组织编外经纪人到现场体验海滨度假生 活，亲身感受项目卖点，培训户型价格等信息。度假产品拓客策111编外经纪人共1000个认筹150个案例分享一十里银滩成交120套，效果较好度假产品拓客策111本地市场：根据客户地图选取设点 位置，现场必须结合派单，通过小巴接驳，直接将客户送至现场；度假产品拓客策111异地市场：洽谈合作公司（中介.媒 体等），以认筹.认购为结算标准, 组织看房团到现场参观。案例分享一十里银滩度假产品拓客策外展点选址在人流较多的商业广场, 如中心城，山姆店； 每个展点2个销售顾问+6个兼职, 顾问在场接受客户咨询，兼职在展 点周围对来往人员进行派单

19、，引导 意向客户到展点登记。度假产品拓客策111 6条看楼专线安排在展点附近，与 外展点结合，定时接送意向客户至 项目现场参观。 应派专人跟车，同时现场应安排 专人对接，外场收网和现场衔接。案例分享一十里银滩 避免造成漏客、抢客现象，优化度假产品拓客策111外展点派单以外，针对专业市场，包含同 类度假元素的娱乐区域进行派单收网，并 接驳看楼巴，接送至现场。案例分享一十里银滩在外展点附近的写字楼、地铁口、繁华商业圈及餐饮聚集地开展派单;4-6个顾问对一个区域开展派单工 作，一个销售顾问配备一个兼职； 对意向较高的客户，带领客户到附 近的看楼巴，送往现场。度假产品拓客策111每日汇总信息，及时分析，及时调整!度假产品拓客策111渠道分析及策略调整 各拓客小组应配有行政和策划; 该组行政每天对该组数据进行收集; 该组策划每天对该组数据进行分析，制定下阶段调整策略； 行