营销工具--市场营销基础理论知识

1、芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅

2、袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅

3、羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆

4、羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄

5、肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄

6、肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂羂羄膈蚀羁膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羈膃蒀蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肈节莁蚁芀蒇蝿蚁羀莀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莂衿膂节蚁衿袁蒈薇袈肄芁薃袇螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀

7、蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀

8、螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁

9、螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿

10、螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿

11、袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀

12、葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈

13、薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿

14、薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿

15、薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇

16、虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈

17、蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈

18、蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆

19、螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇

20、蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇

21、袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅

22、袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆

23、葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇

24、薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅

25、薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅

26、薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆

27、蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄

28、蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁羆肅芅袄螈莃芅薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁蚀羀莆莀螂袃节荿袅聿膈荿薄袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀芈蒆葿肅膄蒅薁袈膀蒄

29、螃膄肆蒃袅羆莅蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃薀葿羃罿蕿薂螆芈薈蚄羁芄薇袆螄膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄莇芈薇袇芃芇虿膃腿芆螁 产品生命周期（product life cycle）观念，简称plc，是把一个产品的销售历史比作象人的生命周期一样，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。 产品开发期 从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零，公司投资不断增加。 引进期 新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。 成长期 产品经过一段

30、时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。 成熟期 此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。 衰退期 这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越少。典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。 （一）介绍期的营销策略介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对

31、性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。 在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略： 1.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。实施这一策略须具备以下条件：产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。一般而言，在产品引人阶段，只要新产品比替代的

32、产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。 2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。实施这一策略的条件是：市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。 3.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。 4.缓慢渗透策略。以低价

33、格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。这种策略的适用条件是：市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。 （二）成长期市场营销策略新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市

34、场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略： 1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。 2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。 3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。 4.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发

35、那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。 （三）成熟期市场营销策略进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。 对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略： 1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。 2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视

36、为产品再推出。 3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。 （四）衰退期市场营销策略衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择： 1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。 2.集中策略。把

37、企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。 3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。 4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。营销策划的分析方法宏观环境分析pest分析法是一个常用的分析工具，它通过四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价

38、这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。 （1）p即politics，政治要素，是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律、法规等因素。当政治制度与体制、政府对组织所经营业务的态度发生变化时，当政府发布了对企业经营具有约束力的法律、法规时，企业的经营战略必须随之做出调整。 （2）e即economic，经济要素，是指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。构成经济环境的关键要素包括gdp的变化发展趋势、利率水平、通货膨胀程度及趋势、失业率、居民可支配收入水平、汇率水平等等。 （3）s即society，社会要素，是指组织所在社会中成员的民

39、族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平以及风俗习惯等因素。构成社会环境的要素包括人口规模、年龄结构、种族结构、收入分布、消费结构和水平、人口流动性等。其中人口规模直接影响着一个国家或地区市场的容量，年龄结构则决定消费品的种类及推广方式。 （4）t即technology，技术要素。技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。在过去的半个世纪里，最迅速的变化就发生在技术领域，像微软、惠普、通用电气等高技术公司的崛起改变着世界和人类的生活方式。同样，技术领先的医院、大学等非盈利性组织，也比没有采用先进技术的同类组织具有

40、更强的竞争力。2、swot分析法竞争优势（s）可以是以下几个方面： 技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能 有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验 组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力 竞争能力优势：产品开发周

41、期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位 竞争劣势（w）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。 可能导致内部弱势的因素有： 缺乏具有竞争意义的技能技术 缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产 关键领域里的竞争能力正在丧失 公司面临的潜在机会(o)： 市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。 潜在的发展机会可能是： 客户群的扩大趋势或产品细分市场 技能技术向新产品新业务转

42、移，为更大客户群服务 前向或后向整合 市场进入壁垒降低 获得购并竞争对手的能力 市场需求增长强劲，可快速扩张 出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会 危及公司的外部威胁(t)： 在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。 公司的外部威胁可能是： 出现将进入市场的强大的新竞争对手 替代品抢占公司销售额 主要产品市场增长率下降 汇率和外贸政策的不利变动 人口特征，社会消费方式的不利变动 客户或供应商的谈判能力提高 市场需求减少 容易受到经济萧条和业务周期的冲击

43、内部条件外部机会优势（s）(具体列出)劣势（w）(具体列出)机会（o）(具体列出)so战略（依靠内部优势，利用外机会）ow战略（利用外部机会，克服内部劣势）威胁（t）(具体列出)st战略（利用内部优势，避开外部威胁）wt战略（减少内部劣势，避开外部威胁）企业自身分析法波士顿矩阵分析阵波士顿矩阵法就是一种著名的用于评估公司投资组合的有效模式。波土顿矩阵法将一个公司的业务分成四种类型：问题、明星、现金牛和瘦狗。问题业务是指高市场成长率、低相对市场份额的业务。这往往是一个公司的新业务，为发展问题业务，公司必须建立工厂，增加设备和人员，以便跟上迅速发展的市场，并超过竞争对手，这些意味着大量的资金投入。

44、明星业务是指高市场成长率、高相对市场份额的业务，这是由问题业务继续投资发展起来的，可以视为高速成长市场中的领导者，它将成为公司未来的现金牛业务。但这并不意味着明星业务一定可以给企业带来滚滚财源，因为市场还在高速成长，企业必须继续投资，以保持与市场同步增长，并击退竞争对手。现金牛业务指低市场成长率、高相对市场份额的业务，这是成熟市场中的领导者，它是企业现金的来源。由于市场已经成熟，企业不必大量投资来扩展市场规模，同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济和高边际利润的优势，因而给企业带大量财源。企业往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大量现金的业务。瘦狗业务是指低市场成长率、低相对市场份额

45、的业务。一般情况下，这类业务常常是微利甚至是亏损的。【5w1h】 （1）why 为什么干这件事？（目的）； （2）what 怎么回事？（对象）； （3）where 在什么地方执行？（地点）； （4）when 什么时间执行？什么时间完成？（时间）； （5）who 由谁执行？（人员）； （6）how 怎样执行？采取那些有效措施？（方法）。【6w2h】who: 谁从事此项工作，责任人是谁，对人员的学历及文化程度、专业知识与技能、经验以及职业化素质等资格要求。 what: 做什么，即本职工作或工作内容是什么，负什么责任。 whom: 为谁做，即顾客是谁。这里的顾客不仅指外部的客户，也指企业每部的员工，

46、包括与从事该工作的人有直接关系的人：直接上级、下级、同事、客户等。 why: 为什么做，即工作对其从事者的意义所在。 when: 工作的时间要求。 where: 工作的地点、环境等。 how: 如何从事或者要求如何从事此项工作，即工作程序、规范以及为从事该工作所需的权利。 how much: 为此向工作所需支付的费用、报酬等营销策划书包含的内容：5w1h1e what 是指执行什么策划方案 who 谁执行策划方案 why 为什么执行策划方案 where 在何处执行策划方案 when 在何时执行策划方案 how 如何执行策划方案 effect 要有看得见的结论和效果使usp提炼理性直观 1、逆向

47、思维：不要从产品本身开始，而应从预期客户脑子里的观念开始。因为产品本身的显著特点并不多见，即便有也未必真的符合客户需求，要用客户需求来发掘产品固有的价值点。更重要的是，改变人们的想法不容易，从人们固有的观念开始引导，则顺利得多。 2、盯住目标：每一个产品都有相应的产品责任，也就是都有它自己的位置，或赢利或服务于形象建设，等等，也有其主要的细分市场，usp应符合其目标，立足于足够规模的细分市场提炼，不得漫无边际，云里雾里。 3、照准竞品：usp提炼的目的就是首先在吸引眼球的层面取得比较优势，其提炼要照准竞品，同时符合产品客观存在的特点或特色，具有角力，而不是自说自话。 4、系统协调：想在人们的头

48、脑里占有一席之地是要花钱的，企业的产品线越长，花钱就越多，必须将单一产品usp建立在整个企业产品usp之中，加以整合，增大效果。 5、坚持不懈：信息传播过度的时代决定了今天一个概念明天一个概念的做法，徒然浪费工夫，产品概念必须对应用环境具有一定的持久性。 6、效用根本：usp提炼的目的是为了发挥效用，不要怕严谨的分析过程限制了一定的创造性，严谨的分析过程带来的是充足的理由和依据。必须知道，创新精神本身毫无作用，它只有在为产品目标服务的时候才能发挥其效应。消费者购买行为模式研究方法“7o”研究法哪些人构成了市场? (who）- 购买者(occupants)他们购买什么？ （what）- 购买对象

49、(objects)他们为何购买？ （why）- 购买目的(objectives)谁参与了购买过程? (who)- 购买组织(organizations)他们怎样购买？ (how) - 购买方式(operations)他们何时购买？ (when) -购买时间（occasions）他们在哪里购买？ (where)- 购买地点(outlets)广告媒体的选择印刷品广告报纸广告 杂志广告 电话簿广告 画册广告 火车时刻表广告电子媒体广告电视广告 电影广告 电台广播广告 电子显示大屏幕广告 幻灯机广告户外广告路牌广告 霓虹灯广告 灯箱广告 交通车厢广告 海报 旗帜广告 气球广告邮寄广告商品目录 商品说明

50、书 宣传小册子 明信片 挂历广告 pop广告立式 悬挂式 墙壁式 柜台式 户内和户外实施绿色营销战略，需要贯彻5r管理原则，即 研究(research)：重视研究企业对环境污染的对策； 减少(reduce)：减少或消除有害废弃物的排放； 循环(recycle)：对废旧物进行回收处理和再利用； 再开发(rediscover)：变普通产品为绿色产品； 保护(reserve)：积极参与社区的环保活动，树立环保意识。新产品定价策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略心理定价策略差别定价策略折扣定价策略策划常用的理论_5w2h法这七个方面是:(1)why： 为何-为什么要如此做？(2)what： 何事-

51、做什么？准备什么？(3)where： 何处-在何处着手进行最好？ (4)when： 何时-什么时候开始？什么时候完成？(5)who： 何人-谁去做？(6)how： 如何-如何做？(7)how much：何价-成本如何？达到怎样的效果？包含了品牌从战略（who、why）到策略（what、when、wher）直至战术（how）的完整运作系统，在加上另一个h-how much（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案！4p仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，4p是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此，4p应该转换为4c： 4 p4 c 产品(product) 客户价值(cus

52、tomer value)； 价格(price) 客户成本(customer cost)； 地点(place) 客户便利（customer convenience）； 促销(promotion)客户沟通（customer communication）； 4c的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。头脑风暴法头脑风暴(brainstorming)通过集思广益、发挥集体智慧，迅速地获得大量的新设想与创意，这是一种极为有效的开启创新思维的方法。那应该注意什么才能取得一次成功的头脑风暴呢？一次成功的头脑风暴研讨会一般由以下五条主要规则： 头脑风暴会上没有坏主意 多多鼓励奇怪的、

53、夸张的观点。驯服一个这样的观点比想出一个立即生效的观点要容易得多。观点越“疯狂”越好。那些奇异的和不可行的观点，可以引出了更多思考与创意。记住，头脑风暴会上没有坏主意，无论它是多么的不可思议。 不对任何主意（点子）做积极的或消极的评断 只有到头脑风暴会议结束时，才开始对观点进行评判。进行头脑风暴时，不要暗示某个想法不会有作用或它有什么消极的副作用。因为头脑风暴会上没有坏主意，它们都有可能成为好的有潜力的观点。将所有的观点都记录下来，延迟再对它进行评判。一是避免干扰和妨碍参与者畅所欲言；二是任何评估都是需要花费脑力和时间的，所有不应该在过程中抽出时间来进行评论。 注重数量，而非质量 在头脑风暴时

54、，应该寻求的是观点的数量。要在给定的时间内，提炼出尽可能多的观点。提出的观点数量越多，最后反思时，就更容易产生高水平的创意。 在他人提出的观点之上建立新观点 在别人的观点上进行拓展，使用他们的观点来激发自己的。通过相互交换成员的想法，从而实现创意的碰撞与结合，可以将讨论引往意想不到的方向。 每个人和每个观点都有相等的价值 每个人都有对事情和解决方法的独特视角，所有每个人都应该参与进来。只有每一位成员都自由地、自信地贡献创意和观点，头脑风暴才会取得真正的成功。头脑风暴的应用案例：让核桃自动裂开某蛋糕厂为了提高核桃裂开的完整率，对“如何使核桃裂开而不破碎”进行了一次小型的头脑风暴会议，会上大家提出

55、了近100个奇思妙想，但似乎都没有实用价值。其中有一个人提出：“培育一个新品种，这种新品种在成熟时，自动裂开”。当时认为这是天方夜谭，但有人利用这个设想的思路继续思考，想出了一个核桃被完好无损取出而简单有效的好方法：在外壳上钻一个小孔，灌入压缩空气，靠核桃内部压力使核桃裂开。综上所述，头脑风暴(brainstorming)是一种极为有效的开启创新思维的方法。头脑风暴通过集思广益、发挥集体智慧，迅速地获得大量的新设想与创意。对于创造性活动具有非常大的实用意义。头脑风暴法具体操作程序 （1）召集有关人员。参加的人员可以是团队成员，可以是同行业的专家，也可以是不同行业的人员，甚至可以是毫不相干的人员

56、，参加人员以想要去实现的创新目标而定。人数在6-12人之间为好，如果人数太多，建议分成若干个小组。 （2）选择一个合格的召集人。具备下列条件：了解召集的目的； 掌握头脑风暴法的原则； 善于引导大家思考和发表观点； 自己不发表倾向性观点； 善于阻止相互间的评价和批评。（3）选择一个舒适的地点。选择的地点应该具备下列条件： 一间安静、温度适宜、光线柔和的会议室。也可以是户外，如草地上、树阴下； 严禁电话或来人干扰； 最好有一台性能良好的录音机，能够把全过程录下来。或者快速记录； 有一块白板以及相应的书写工具。 （4）会议的操作 召集人在会议开始时要清楚会议的目的、需解决的问题、头脑风暴法的游戏规则等。头脑风暴法一次一般只讨论一个问题，如问题过多，可分为几个独立的“头脑风暴” 如果时间允许，可以让参与者每人先就所需解决的问题独立思考10分钟左右； 要求每个人对自己的方案简单说明，切忌过多解释，让人明白你