招商一定有方法

1、2009年月日 市场部 想当想当“老板老板”，让别人干活吗？，让别人干活吗？ 想总是被表扬，快速升职吗？想总是被表扬，快速升职吗？ 想蒙头睡觉还能拿大钱吗？想蒙头睡觉还能拿大钱吗？ 出差很累 工作很烦 家庭很郁闷 需要更多更能赚钱的人帮你赚钱！需要更多更能赚钱的人帮你赚钱！ 需要健康稳定可持续赚大钱的人帮你赚钱！需要健康稳定可持续赚大钱的人帮你赚钱！ 需要更多的人帮你赚钱！需要更多的人帮你赚钱！ 一个市场一个市场 一个商机一个商机 一个项目一个项目 一个事业起飞的支一个事业起飞的支 点点 一个人生精神寄托一个人生精神寄托 的家园的家园 认同公司理念和企业文化，具 有品牌意识 要做事先做人，人品

2、决定产品， 也决定市场 有市场开拓经验，有一定的学 识修养，个别学术专业突出更好 市场无情但有序，在操作市场 时能够与公司充分配合，才能是我们良好 合作的前提 有纪律有纪律 有政府关系背 景的人 高档卫浴代理 商 大型家电代理 商 房地产、装饰 公司 市政、园林等 工程项目经理 当地优秀太阳 能经销商 在当地市场找 这几类前3名的 经营者 详细列表：详细列表： 洁具（toto、美标、吉事多、科勒、东鹏、箭牌、九牧王） 橱柜（欧派、海尔、方太、帝森） 防盗门（盼盼、美心、步阳） 中央空调（远大、大金、开利、麦克维尔、三洋、贝莱特） 电梯（三菱、奥的斯） 空调（海尔、格力、美的、科龙） 涂料（立邦

3、） 管材（日丰、金德） 装饰公司（东易日盛、业之峰） 电工（德力西、正泰、西门子、tcl） 管件、水暖代理商 房地产开发商（公司） 园林工程公司（当地） 有政府背景的“帮办”（建委、市委、规划局等） 当地优秀太阳能经销商（略） 五个五个“一一” 上一次网 买一张地图 买/看一本黄页 走一遍市场 拜访当地做成第一的目标客户 了解当地情况 人口 风土人情 物产 经济情况 做一次免费的招 商广告 信息港论坛招商贴 地区聊天室招商发言 中国行政区划网 http:/ 面积 交通 经济条件及发展潜力 行政区域 小区建设 各类卖场分布 不至于迷路！ 客户联系方式及位置 当地谁在做广告品牌意 识 告诉自己有多

4、少人在等你去 谈判 洽谈客户时，可以让客户直 观的看到市场 直接联系客户节约查找时间 总得联系客户 要向客户说明这个市场，同时也便于 沟通 了解情况 当地太阳能安装情况 商场，大卖场，各品牌产品专卖店，尤其是同类产品卖场情况 当地工业、商业发展情况 在找客户前，为客户做出市场规划 实力是第一选择 要作好拜访所有客户（）的准备 要给自己和公司更多选择机会 实地考察客户情况，眼见为实 通过实际接触以及接触客户的工作人员，去发现 客户不告诉你的东西 尽量多的传播招商信息，同时了解到潜在的最强 的对手 目标区域的广告 网络免费广告资源 茶馆、咖啡馆的免费广告 当地报纸报花广告 目标范围的巨幅、广告牌

5、打招租者的电话 拜访当地大卖场的经理，转介绍招商 每天买当地报纸看谁在做广告 和你遇到的人尽量多的沟通 前期市场研究表 强烈建议： 调查市场后应 填写右表 心理准备 自信心：相信自己的能力和公司；我们是去介绍一个赚钱的机会，而不是去“求” 他办事。 平常心：我们是去找合作伙伴，而不是推销，不要急于推荐。 爱心：我们要站在客户的角度考虑问题，是向他推荐一个行业、一个投资机会， 一个投资少、利润高的机会。 资料准备 个人资料：名片（名片夹）、公文包、手提电脑。 宣传资料：招商手册、产品单/折页；经销商报；产品价格表；终端布置规范； 招商ppt文件。 公司证明资料：公司的营业执照、税务登记、注册商标

6、复印件；公司的荣誉证 书复印件；产品质量报告；公司合同；公司帐户等。 充分认识到我们自身的优势！ 见多识广：我们走了很多地方 经验丰富：我们拜访过很多客户，与各行各业打交道 掌握资源：我们跟成功的人在一起，有很多成功的案例 引发的“问题” 竞争激烈，利润下降 更加长远看来，空间越来越小 做得太“低”，社会地位没有上去 同一个客户身上赚2次钱 1、投资有风险，陷阱很多 2、高利润行业就几个：医疗保健品；煤矿资源； 信息技术；朝阳行业 3、医疗保健品：啃蒙拐骗不牢靠，全靠广告来拉 动 4、煤矿资源：入行要求高，投资风险大 5、信息技术：科技人才难引进，投资额度要求高 朝阳行业： 1、不能长远发展的

7、损失你的 精力和资本 2、被国家打击的容易亏本 3、利润不高、口碑不好的， 容易砸了你的个人品牌 要选太阳能行业 1、能源越来越紧张 2、国家有扶植 3、政府领导重视 4、乡镇市场空间大 1、厂家比较多，乱花渐欲迷人眼 2、价格比较乱 3、产品比较杂 1、不可靠、没有技术保障的 牌子不长久 2、低价低劣的产品没有利润， 容易坏口碑 3、太阳能只有单热则容易冬 天不好用 4、没有成功经验对你没提升 要选喜临门这个品 牌 1、技术含量高 2、防垢盾 3、有成功经验 4、产品过硬 5、支持力度大 现象 如果选了没有优势的怎么样？ 优势 事实观点问题 要会算账！（以县级市为例） （1）算大帐 市场（从

8、容量上看盈利） 经销商（从时间角度看盈利） 人口人口 家庭户家庭户 数数 年消费年消费 热水器热水器 （台）（台） 年消费年消费 太阳能太阳能 （台）（台） 预计销预计销 售台数售台数 年销售年销售 收入预收入预 计（万计（万 元）元） 年利润年利润 估计估计 （万元）（万元） 15万3.5万35002000400100万 盈利会随着经营时间的延长加 大幅度 要会算账！（以县级市为例） （2）算小帐 费用类别费用类别 县级城市县级城市 建店投资 2 万 促销员 0.063(人) 12(月)= 2.16 万 服务人员 0.074(人) 12(月)= 3.36 万 活动及广告投 入 2 万(/年)

9、 总投资总投资 9.52 万元万元 收入类别收入类别县级城市县级城市 零售收入 1(台/天)30(天)12(月) 2500(元均 价)30%(毛利) = 27 万 工程收入 50(台/年) 2500(元均 价) 20%(毛利) = 2.5 万 总收入总收入29.5万元万元 投入产出 目标招商对象联系台帐 建议： 填表留 档 上门拜访反馈表 建议： 填表留档，避免混淆， 理清工作 1.看细节 店面整洁情况 店内人员管理情况 产品整理情况 2.听口风 听听对方的谈吐 听听对方的思路 听听对方的态度 3.探口碑 找邻居探 找同行探 找上下游商家探 当然，还有“位置位置” 做好上五次门的准备，没有一次谈成的生 意 维护好目标对象： 给潜在招商对象发送公司动态的短信 电话沟通 节庆祝福 情感营销 留意目标