业务员成长销售技巧

1、业务员成长销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用 .常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法门把成交法,软硬兼引施法,总之 ,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。业务员成长十大步“有经历没阅历”是对很多做业务时间长却进步缓慢

2、的业务员的评价。 笔者认为， 个人对事物的认识不在于时间的长短而在于他对事物本质和规律把握的速度和程度。笔者大学毕业后， 在两年的时间里， 从一名普通的业务员成长为一知名企业的省级经理， 期间充满了酸甜苦辣，但这个成长的过程倒是有很多的启示，愿与大家分享。一、悟首先，做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握,它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。 具体对业务人员而言， 就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、 处事的规则，况且在从事业务中,很多潜规则更是没有人会去教你的。正如习武一样，拳师只能把招式传给你， 不

3、能把他的功夫传你。培训也一样，最奥妙的东西不是从言传身教中来的， 要靠意会与体悟，能做到举一反三、推陈出新。例如在培训中， 经常谈到如何保持与经销商的关系， 都说要和老板成为朋友， 可怎样和老板成为朋友却是很难培训出来的。事实上，与经销商成为朋友的可能性很小，跟经销商交往，你不能与他太亲近， 也不能太远， 保持适当的距离非常重要， 而这种尺度的把握就要看经销商的特点和你的悟性。“悟”对于刚进入市场的人特别重要， 你的悟性决定了你适应新环境的能力， 也决定了你是否能尽快独立操作市场。 公司培训到的要深深体会， 没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容，则要靠自己去体悟了。二、琢磨做业务

4、要学会“琢磨”， 也就是要学会思考。 行走在市场第一线， 会遇到很多新情况、 新问题，如何有效发现问题并找到解决问题的切入点，就需要去琢磨。笔者刚做业务主管的时候， 有个业务员每次从市场上回来， 都能一一说出经销商反映的问题。我往往会再追问：“出现这些问题，你想过解决的方法没有？”他说，他也不知道怎么办。作为一名业务员， 尤其是一名优秀的业务人员， 必须是一名全能医生， 不仅要学会诊脉即发现市场问题， 更要学会提供治疗方案即能解决市场问题； 不仅要发现问题的表象， 更要看到表象后面的利益本质；不仅要解决问题本身， 更要解决问题的根源。实际工作中， 公司提供的资源往往有限， 在条件一定的情况下，

5、 就需要把个人的主观能动性发挥到极致， 要学会独立思考、综合判断、做出结论。特别是与经销商打交道，是斗智斗勇的过程，你一定要想得比对方多而且远。中越边境有一个小县城， 在我接管之前一年半的时间里， 前后有四个业务员跑过， 但都没有成功，我决心亲自去跑。我通过前任业务员了解到， 2002 年当地非常有名的一位导购员黄某， 开始自己做摩托车生意并把钱江作为主打产品， 但由于管理不善加之喜欢赌博， 把赚的钱全部赔上还欠了一大笔债，最后不得不关门，之后公司的产品在当地一直没找到经销商。另外， 当地一个自称千万富翁的机械厂老板正准备开一家家电超市， 并有意在家电超市卖摩托车。 我拜访了这位赵老板，很快说

6、服他接受了我们的品牌， 但赵老板有个要求， 希望能请黄某帮他负责摩托车业务。分析得出，赵老板不缺钱和品牌意识，缺少的是人才。我在县城最好的宾馆 （制造心理优势）住下来后， 就打电话跟黄某约好，第二天到他们县见面（其实我已经到了） 。针对他的自以为是，我以更高的姿态特别是采用激将法，在他自夸完自己多么厉害后， 我说：“既然你认为自己这么有能力，但你不把能力转变为财富， 还等于一文不值。 ”通过两个小时的斗智斗勇， 在许诺给他申请公司特聘导购员 （临时想的名称）待遇的基础上，把这位当地赫赫有名的导购员搞定。此专卖店的运行非常成功， 三个月后就进入了公司销量前五名。 这次成功开拓还被评为分公司 20

7、04 年度最经典的营销案例。我个人的知名度也一下子提高了。这里的核心就是如何找到利益结合点， 同时找到对方的弱点强势攻破。 在这种情况下， 缜密 的思考、准确的分析和表达就非常重要，业务员的“琢磨能力”也就在这里体现出来。三、铸霸气做业务要有适当的霸气,那就是“该怎么办就怎么办”，不要瞻前顾后。该怎么办,即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就怎么办,就是要坚决执行，当你认为这样做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。“霸气”的前提， 是作为一名公司的业务人员， 始终要站在“公司利益高于一切”、 “公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。在方法上，不饮鸩止渴，不杀鸡取卵，一切

8、从实际出发，实事求是地处理问题， 要把销量和市场建设有机统一起来；在执行上，要求做到、做好。 作为一个片区的业务员， 就有权力和责任把自己片区的工作做好， 不受他人干扰； 同时， 要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议， 把我们个人的思想上升为公司的意志。 再者，要求经销商执行的必须不折不扣，事关品牌在本区域发展的原则问题，业务员不应该含糊和妥协。 另外， 在与各个方面的沟通中， 业务人员要有良好的口头和书面表达能力。例如， 经销商总是希望给自己的任务越少越好， 而政策是越多越好， 更有一些市县级经销商把公司给下面乡镇网点的政策据为己有。 面对这种情况， 就必须有勇气和霸气处理， 绝不允许

9、有第一次，用说明利害关系、取消操作权、削减年终奖（据为己有的那部分）等方式予以解决。铸霸气，体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一，不卑不亢，说到做到。四、主动出击做业务，要始终明白“等待永远没有结果”， 在现实工作过程中， 条件总是有限的。一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到：公司的产品质量最好、 价格最便宜、 服务最好， 就不需要再去招聘业务员了，只要点钞机和搬运工就可以了。在一线工作时， 总有不少人抱怨：公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、 自己公司的人不配合工作、 促销品没有到、 公司宣传车安排不过来等等。面对工作中的这些客观情况，我们是等、 靠、要，

10、还是在既有条件下主动出击把工作做到最好呢?托辞有千万个，但我们要永远坚持“不为失败找借口，只为成功找方法”的信条。销售中的事实是市场越差，利润越少，公司越不愿投入。 2003 年 7 月，我和其他5 个大学毕业生被分配到西南某省（公司销售最薄弱的省份之一） ，当时整个省仅剩下一个业务员。我们下去做促销活动， 多次向总部要求给一台服务车， 但唯一的回话是“你们那里销量太少，公司安排不过来”。 没有服务车怎么办？只能手提着促销品到经销商处搞活动。 一位经销商看到我和经理背着两把广告太阳伞来做活动， 非常感动， 也非常配合， 后来成了我们最忠诚的经销商之一。五、敢于担责任做业务要有“我的地盘我做主”

11、、 敢于承担责任的勇气和能力。 每个业务员都有自己的片区，在自己管理的片区， 不应该事事都去找经理。 作为一个片区的负责人， 要有管理和经营好自己片区的责任， 不断提高独立操作能力， 而能否承担责任也是一个业务员成熟与否的重要标志。 业务员不仅是一个商人， 更要是一个企业家， 像对待自己的孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。在和经销商的交往中， 经销商常说的一句话就是“我找你们经理说去”。 在这种情况下， 我们就要敢于作决定、 敢于担责任， 毕竟经理已经把权力授给了我们。 没有“胡萝卜”你的“大棒”就不起作用， 促销政策和奖励政策必须掌控在业务员自己手里， 否则你就成了可有可无的人。

12、 当业务员时， 辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我说了算， 一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。 几次之后， 经销商只要有什么事情， 第一个想到的就是先给我打电话。而我每次在跟经销商谈判前，一定要做过对其详细的“投资”核算，最大限度为公司赢利，给对方 1000 元能搞定的绝不会给1001 元。六、做出自我风采做业务要做出自己的特色。 我一开始就是一个不喝酒、 不参与各种低层次活动的业务员。 通常情况下， 做业务不能喝酒被认为是不合格的，至少是不合群的。 但我注意到，事实并非如此。你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我这种“不合群

13、”并没有影响在客户心目中的形象， 相反由于卓有成效的工作， 使经销商获得了丰厚的利益， 得到了更大的尊敬和认同， 并且这种良好的口碑在客户中传播， 使很多外省的经销商也听说和认识了我，也正因为这样，我才被领导赏识和提拔。跟经销商打交道， “利益是永恒的主题”， 你能为他创造持久的利润， 你的价值才会被他肯定，他才会心存感激。在我的片区，经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商发展规划、店面管理、 促销策划等实际问题，当你所做的工作对他有意义的时候，你的权力也才会显示出来。 这种权力的大小，取决于他对你的依赖程度， 对你的依赖越大，你的权力即控制力就越强。七、明确与客户关系在现实中，

14、经销商的需求是无限的， 而每个公司能提供的资源却是有限的， 这是我们工作中都会面临的问题。 这就要求业务人员要有良好的判断能力， 知道经销商的哪些要求是真正的需要， 哪些是假象， 不要经销商一开口就答应对方的条件。 业务人员应该把对经销商的支持更多地放在智力上， 给他们提供战略、战术， 而不应该总是用物质支持的方式。要让经销商把眼睛盯在市场上， 而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上。 我们要帮助经销商去跑市场，帮助他们成长，变输血为造血，让他们在我们的智力支持中不断获得成功。八、聚集力量为我所用“众人拾柴火焰高”。在做具体工作时， 要学会整合资源，要争取到领导的帮助、 经销商的认同、内勤和售

15、后的支持，这样工作起来效率会更高，也不会感觉那么累。我在工作中， 总会用足够的理由去说服经销商跟着我走， 用详尽的事实说服直接领导支持我的工作，必要时更是邀请他亲自出面打配合。特别是做促销活动时，更是“集中优势力量，形成轰动效应”， 这除了前期准备外， 各个方面的支持非常重要， 业务员要提高自己的领导能力和协调能力。在我辖区内的促销活动，总是分公司里规模最大、参与人数最多、效果最好的。 2004 年公司配备了一辆服务车，同时奖励了经销商一辆服务车（公司有临时征用的权力） ，这样，每次活动我总能把两台服务车带上浩浩荡荡地开下去。 由于每次活动前期策划和准备到位， 加上大家齐心协力，效果都非常好。

16、九、创造多方共赢新格局为所辖片区的经销商建立持创建“盈利模式”和进行“顾问式营销”是业务员的两把利剑。久的盈利模式、 为企业品牌在所辖片区不断提升市场价值、 为所辖片区的用户不断提供优质的售后服务并提高用户的品牌忠诚度、 不断提升自己的综合竞争能力， 形成多方共赢的局面，这是我们工作的目标。在工作中，作为业务员，既要让领导放心，也要让经销商舒心，更要让客户开心， 同时也要给自己带来成长与成功的快乐。 只有这样， 我们才能创造感动和喜悦，才能处处受欢迎。十、全面发展完成自我超越全面发展超越自我， 是个人由量变到质变的过程。 通过对自己各个方面的磨砺， 使我们的综合素质得到提高， 逐步从纯粹的销售

17、人员向营销管理者甚至自己创业的方向发展， 实现个人价值的最大化。所以，我们要留心学习管理、财务、培训、策划和人力资源管理等方面的知识， 逐渐实现从熟悉自身产品的低级阶段， 到全面了解其他企业产品进而了解行业发展的高级阶段转变，大能掌控全局，小能诊疗细微。严格要求自己，全面发展自己，才能在工作岗位上不断实现超越，做到最出色。销售就是首先让客户痛苦当我们走在沙漠的时候， 如果水用完了， 太阳非常的毒辣，你的嘴巴快要冒烟了， 这个时候有人过来卖水， 哪怕矿泉水是一千元一瓶，我们也会花钱买下，这个时候， 那不仅仅是一瓶水，而且是救命的东西，它的价值远远超过一千元一瓶。同样， 我们在销售过程中， 仅仅让

18、客户发现问题是不够的， 还要告诉也如果这个问题不解决，会导致什么样的后果， 招致多大的损失， 而且必需得到客户的认同， 就是要努力给客户制造痛苦， 痛苦感越强， 产品在客户眼里的价值就越高，就如同将客户放在沙漠里，你再给他卖水一样。这样的矿泉水才会值钱，人们总是先消除痛苦， 其次才是追求快乐。产品销售的好坏，完全取决于客户感觉到的痛苦程度让客户喜欢你的十种理由一、说话要真诚。只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500 万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先， 我们应该从该公司的客户群、 所属行业、企业规模等因素

19、出发， 尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司hr经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。 如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后， 也可以旁敲侧击， 使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。 我想当你了解了这些之后， 对你的进攻一定会大有帮助。 据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！二、给客户一个购买的理由。三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的， 业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品， 尤其是他的竞争

20、对手购买的就是这款。 这样不仅从心理上给他给震撼， 而且还增强了购买的欲望。根据经验， 这个公司在购买同一类型的产品时， 肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。四、热情的销售员最容易成功。五、不要在客户面前表现得自以为是。很多做 hr 的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员， 有时会问些非常幼稚的问题， 这个时候请我们一定不要自以为是， 以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。 很多客户都不喜欢那种得意洋洋， 深感自己很聪明的业务员。 要是客户真的错了， 机灵点儿， 让他知道其他人也经常在犯同样的错误， 他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多

21、人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了， 那也是我们的错。 我相信你不仅是一名“新好男人”， 同时也是一名工作出色的销售员。六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。客户不但希望得到你的售前服务， 更希望在购买了你的产品之后， 能够得到良好的服务， 持续不断的电话， 节日的问候等等， 都会给客户良好的感觉。 如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。八、不要在客户面前诋毁别人。纵然竞争对手有这样或者那样

22、的不好， 也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己， 这种做法非常愚蠢， 往往会使客户产生逆反心理。 同时不要说自己公司的坏话， 在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。很多时候， 客户并没有意向购买你的产品， 这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进， 可以转换话题聊点客户感兴趣的东西， 或者寻找机会再次拜访， 给客户一个购买的心理准备过程， 千万不要希望能立刻一锤定音， 毕竟这样的幸运是较少的。十、攻心为上，攻城为下。兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得

23、到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、 腐败， 锦上添花不如雪中送炭。 平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！做销售的八个黄金守则1 . 持续灌溉客户来源。许多人的销售情况之所以起起伏伏， 是因为没有持续寻找新的潜在客户， 尤其当业务员很忙的时候， 往往会等到现有的客户消失， 才急忙找新客户。 平常应该定时投资时间寻找新的潜在客户。2 . 问够好的问题。从来没有学过要怎么问问题， 导致介绍产品

24、的方法不符合潜在客户需求， 进而遭到拒绝。 一旦问了问题， 记得要安静地等待对方的答案。 太多业务员会问问题， 然后自己接着帮潜在客户回答。3 .仔细听。一流的业务员一定是一流的倾听者。 很多原因都会造成虽然有听， 但是没听对。 你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。4 . 简报要集中焦点。简报的焦点是潜在客户， 而不是你、 你的公司或你的产品。 优秀的业务员会根据不同的潜在客户调整简报， 非必要时，避免使用专业用语。简报越简单， 潜在客户越可能了解你到底在卖什么。5 .信任是必要的。当一个人不相信你时， 他不太可能跟你买东西。 让潜在客户知道为什么他应该相

25、信你， 例如言语行为都很专业、尊重潜在客户的时间等。6 .显示出价值。用简单的方法告诉潜在客户， 公司的产品对潜在客户有什么好处、 产品的哪些部份他们会最关心等。7 .说到做到。这个守则听起来很基本， 但是却有很多业务员做不到。 当你对细节不够注意时， 容易让潜在客户觉得不受尊敬，进而对你失去信任。8 .知道应该放手的时机。许多业务员会继续追一个潜在客户， 即使对方已经清楚显示不会买产品。 如果已经尽了一切努力， 潜在客户还是停在原地不动， 需要考虑是否对你的时间做了最佳的使用。 你可用的时间有限，需要放在对产品有兴趣的潜在客户身上。9 个技能蜕变成销售精英有人说：销售是进入门槛最低的一个行当

26、，和其他行业相比， 该领域的从业人员最多， 基本薪资水平也是当前最低的。 事实的确如此： 从各大招聘网站的统计数据来看， 无论是求职者，还是用人单位，涉及销售和业务的应聘者和职位，几乎占据了招聘专栏的半壁江山。此外，很多大型集团公司的新员工培训锻炼也是首先从产品销售开始的。如果单纯从从业者的规模和数量上来说， 销售无疑是进入门槛比较低的一个行业。 然而， 越是进入门槛低的行业， 就越意味着竞争的激烈和残酷。 作为基层的销售人员， 要想实现从优 秀到卓越， 由量变到质变的提升， 除了要具备“性格外向、 胆大脸糙”的基本从业素质之外， 还需具备以下四个方面的技能。 以下四个技能， 也是基层销售人员

27、和高级销售精英区别的根本所在。1 、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。执行力可分为狭义与广义， 狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度； 广义的执行力是指企业、 组织或者个人在达成目标过程中， 所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。优秀的销售人员所具备的执行力， 主要表现之一为跟踪力。 关于跟踪力， 借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。 有的销售人员， 工作表面上很积极主动， 但是工作了很长时间仍然没有客户落单， 一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。 我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标

28、客户电话沟通初次拜访产品送达商务谈判订单落实。通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后， 剩下的工作从原理上来讲， 理应是等待对方给予明确的回复， 然后再具体商谈合作的条款事宜。 然而， 产品送达之后到商务谈判之前这个阶段， 却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。 缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。 聪明的销售人员， 在产品送达客户之后， 首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果， 然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。 其次是充分了解该客户的产品或者是服务， 通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见， 或者是站在行业高度， 向

29、客户灌输一些行业动态， 这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。 在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍， 那么接下来的合作， 应该是顺理成章的事情了。 至于具体的订单数量及商务条款， 就看业务人员和对方采购的沟通结果了。执行力的第二个方面， 主要表现为承诺的兑现能力。 承诺的兑现是一个很模糊的概念， 具体的操作过程中， 主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。 一般来讲， 客户和我们接口的部门应该是采购部， 通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候， 他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。 在产品送达到商务谈判这个阶段中，

30、 由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。对于一个比较成熟的客户采购人员， 每天都会接触形形色色的上门推销人员， 他们在工作的 过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力， 因此， 要想获得他们的好感， 切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法应该是： 1 、初次见面严格遵守双方约定的时间。2 、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。 3 、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。4 、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。3 、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。严格意义上来讲

31、， 沟通应该算是销售人员必备的基础素质。 很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调的“性格外向”， 理应属于销售基本的入门法则。 这里所说的“沟通力”， 更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了。有一个“秀才买材”的故事，形象的说明了沟通不当的危害秀才买材：有一个秀才去买材，他对卖材的人说： 荷薪者过来！ 卖材的人听不懂荷薪者 （担材的人）三个字，但是听得懂过来两个字，于是把材担到秀才前面。秀才问他： 其价如何？卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂价这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接著说： 外实而内

32、虚，烟多而焰少，请损之。 （你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。 ） 卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。这个故事给我们的启示在于： 管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、 易懂的言词来传达讯息， 而且对于说话的对象、 时机要有所掌握， 有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。同样，作为销售人员，第一次约客户见面的时候，开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务， 介绍的方式和方法不对， 收到的可能是两种截然相反的结果。销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色

33、从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位，销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感， 双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水， 业务得不到实质性的进展。而正确的做法应该是：一：业务沟通，倾听先行。 80 倾听，其余20 说话，而在20 的说话中，问问题又占了80 。留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉到问题中去。 比如， 我们可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”， 在客户的回答过程中， 我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”， 可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住： 倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户， 和客户接触的

34、时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。第二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。第三：妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7，声音38 ，肢体语言55 。第四：沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次拜访的余地。比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处，这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。 比如客户有时会问“你们的产品怎么有* 功能啊”。 针对这个问题最好的答案是：“实在不好意思，您说的那款产品我没有带来，给您工作添麻烦了，我看这样吧， 明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送

35、来吧， 顺便让我们的领导也拜访一下您”。 这样的回答，相信 90% 都会得到客户的默许。既打击了客户的嚣张气焰，争取到了再次接触客户的机会，又拿出领导做引子，表达了我们合作的真诚态度，可谓一石三鸟。沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心，在最短的时间内得到客户的情感认同，真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药，而倾听，则是制胜的关键所在。3 、韧性：持之以恒，不断的自我激励。销售人员从优秀到卓越的性格基础。瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格，对于行为、习惯、 性格、 命运曾经做过如下精辟的论断：播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性

36、格，你 将收获一种命运。每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。同样， 作为销售人员， 不管你的性格是洒脱还是抑郁， 是内向还是外向， 持之以恒， 不断自我激励、 不甘平庸的韧性，是销售从优秀到卓越的性格根基所在。产品未动，销售先行。在绝大多数公司，销售属于公司的命门所在，销售畅则公司兴；销售阻则公司亡。是啊，作为销售人员，应该和不该承受的东西太多太多，销售不畅的时候，你承受的是整个公司的命运， 销售畅行无阻的时候， 则要承受其他部门的横加指责。 有时还要上演公司卸磨杀驴，销售壮士断臂的悲情和无奈。所谓的韧性就是在公司困难的时候， 勇于当先， 要像慈父支撑家庭一样， 主动挑起

37、销售的重担的决心； 是在最苦最累，看不到希望的时候咬紧牙关挺过去；是敢为事先，不怕承担责任的勇气；是不达目的不罢休的态度；是受到客户打击之后泰然自若的从容；是不虚度光阴，强烈的求知和要求上进的欲望； 是持之以恒的朝一个目标前进的动力； 是相信付出终有回报的执着。4、冲劲：销售人员难能可贵的气质。模糊的说， 所谓的冲劲是指销售人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。通常，在一个销售团队内部，存在性格截然不同的两种人：一种是求稳定型，工作尽职尽责，按部就班，这种人在团队内部，基本胜任本职工作，通常比较平庸，扮演“锦上添花”的角色；另一种是开拓型，工作充满激情，具有强烈的上进心，这

38、种人在团队内部，不光自己业绩突出， 还能时时用激情和干劲感染别人， 扮演的是“雪中送炭”的角色， 他们的存在， 使团队其他成员甚至是领导， 具备了坚强的后盾。 如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖，那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙！气质的形成虽然大部分是天生的，但是，销售人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。从经验来看，一般有冲劲的销售人员，往往均具有非常强的自信心。因此， 基层销售人员气质的培养，应该首先是从培养自信开始的。具体说来：首先是战略上藐视客户。对于一些实力较强的集团公司目标客户， 大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理， 认为他们高高在上， 开发望而却步。 其实这

39、种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。 买卖的双方在低位 上是对等的，供应商和客户，相对于最终消费者来说，更多的是产品上的优势互补，只要对 自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。其次， 针对大客户的开发，可以采取非常规的逼宫战术。 对于该类型的客户，在先前电话沟通碰壁后， 可以适当采取直接上门拜访的策略， 直接到达客户所在办公室， 在客户的同事面前， 强烈发布我们的合作意图， 一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。 一般的， 客户会迫于面子或者是压力， 象征性的应付一下， 然而对于销售人员来说， 却获得了宝贵的销售机会。如果表达恰当，用冲劲和热情感

40、染客户，有时还会收到出奇不意的效果。再次， 从业务装备上强化自信。 在客户面前， 唯唯诺诺不单不能带来客户的同情， 反而还会加剧客户的反感，因此， 无论何时何地， 销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信， 外表是一个不可忽视的方面。 得体大方的穿着，不但可以增加自信， 还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。执行力、 沟通力、 韧性和冲劲四种素质构成了高级销售人员的核心竞争力， 具备了以上四个工作技能， 销售人员必将实现从一般销售人员到高级销售精英的蜕变。 当然， 公司良好的平台和充分的授权也是必不可少的重要条件！销售工作也是如此， 在向客户推销自己公司的产品时，

41、 首先是能否把自己推销出去。 只有把自己有效地推销给客户， 让客户能愉快地接受您， 您才有机会来推销自己公司的产品。 如何推销自己，下面的五个方法可以给您一些参考：一、推荐自己应以对方为导向。在推荐自己的时候，注重的应该是对方的需要和感受，并根据他们的需要和感受说服对方，被对方接受。二、推荐自己要有自己的特色。推荐自己必须先从引起别人注意开始， 如果别人不在意你的存在， 那就谈不上推荐自己。 那么，如何引起别人的注意呢?关键是要有自己的特色。这里所谓特色，并非什么文凭、而是你有什么与人不同的特色。三、推荐自己要善于面对面。人们通过面谈可以取得推荐自己、说服对方、达成协议、交流信息、消除误会等功效面对面推荐自己时， 应注意和遵守下面法则： 依据面谈的对象、内容做好准备工作；语言表达自如，要大胆说话，克服心理障碍；掌握适当的时机，包括摸清情况、观察表情、分析心 理、随机应变等。四、推荐自己要有灵活的指向。人有百号， 各有所好。 假如你尽管针对对方的需要和感受仍说服不了对方， 没能被对方所接受，你应该重