销售人员应当具备什么样的素质

1、在对销售员的招聘、 考核、 培训中， 最基本的一个问题是： 销售人员应当具备什么样的素质？就像在工程施工中一样，只用树立了相应的标竿，才能进行相应的测量和评判。全球500强企业在这方面都有完整的体系。 笔者曾在多家这样的公司工作， 也在大型国企、 私企的管理岗位工作多年，将自己的想法写出来，供大家参考。让我们先看共性的东西。一般来说，销售员的素质要求可以分为态度、技能、知识三个方面。态度：销售员应该具备 “五颗心 ” ，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。要为人正直、值得信赖。态度还包括团队合作精神、结果导向意识、质量意识、学习态度、自我激励等。团队合作精

2、神。 包括三点： 对客户， 永远关注客户的成功，愿意与客户分享有价值的信息和经验， 找出客户组织中的关键人物并与之结为战略联盟； 对内部， 争取团队所有成员的一致， 形成合力； 对合作伙伴，与供货商和第三方合作伙伴一起为客户提供无缝的方案和服务，达到双赢。结果导向意识。用高标准严格要求自己，有紧迫感、危机意识，努力工作，实现有挑战性的结果。不达目的，决不放松。把握重点，不为次要的事情分心。质量意识。明确定义对产品、服务、流程的质量期望值，及时响应客户的问询，跟踪到底，达到客户期望。根据客户反馈改进流程和服务。技巧：主要包括四点：认知能力、人际关系、沟通技巧、计划与自我管理。认知能力主要是了解客

3、户需求的能力。 销售员要了解客户的业务及问题， 了解客户在其市场中的竞争力， 了解客户的客户， 帮助客户迎接新的挑战和机遇， 帮助客户分析问题及找到新的解决方法。人际关系又分外部关系与内部关系。 对外要建立、 培养与客户的长久伙伴关系。 象客户的合资企业一样为客户的客户创造价值， 成为客户信任的顾问， 利用公司资源帮客户的成功；对内要与各部门公开坦诚地沟通、互动。关心他人的利益, 了解对方的立场和观点，与不同背景和层次的人和睦相处。沟通技巧是指有效传达信息的能力。 能用让人易于理解的方式讲解技术和功能。 用心聆听 , 善用肢体语言。根据用户的不同调整说话的方式和内容。能写出专业的、有说服力的演

4、讲稿或文件。计划与自我管理。制定清楚完善的客户计划和业务计划，高效率地工作，说到做到。知识。 对内要了解本公司的产品、 服务， 了解特定行业的应用。 对外要了解市场及竞争。跟踪并预测市场趋势和最新技术， 了解目标市场里的竞争情况、 优势劣势， 清楚地差异化公司产品与服务。态度、技巧、知识三者的关系如下图所示。从重要性来看，态度是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓 “态度决定一切 ” ，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形，如果增加“态度 ” 的夹角， “技巧 ”和 “知识 ”会成倍放大，可以说是 “四两拨千斤”。当然不同的企业，对销售员的素质要求是有个性

5、的。不同的销售模式对素质有不同的要求。销售模式主要可以分为两种。 一种是效率型。 比如保险、 餐饮、 快速消费品零售等行业，由于客户大量且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短， 需要大量接触客户， 以工作的量取胜。强调销售流程的标准化（ sop: standard operation process；,即细节固化）和效率；另一种是顾问型。例如高科技产品、工业品、奢侈消费品等等行业。由于客户有限，单位产品和服务价值高，销售周期较长，需要 “深耕 ”客户关系，以工作的质取胜。强调发挥销售员和公司整体方案的灵活性，做好客户的顾问。有的公司的销售模式介于效率型和顾问型之间， 因此需要某种形式的综合性人才或人才组合。不同的级别对素质有不同的要求。我们以某跨国公司对销售员级别的定义，来说明：不同级别的销售员的某种组合也许是最佳的选择。既能节约人力成本，又使得销售队伍具有活力和增长潜力， 也便于整个销售队伍的管理。尤其对国内的中小企业而言，由于没有足够的资