施工企业在招投标中如何提高中标率的探讨

1、施工企业在招投标中如何提高中标率的探讨 摘 要 文章结合笔者工作经验，主要对招投标过程中 存在的问题进行了初步分析，并对施工企业在投标过程中如 何提高中标率方面提出了几点相应的对策，仅供参考。 关键词 企业招投标；投标报价策略；中标率 招投标是通过招标选择出最可靠的投标人，同样以最好 的价格达到最好的结果。但很多招投标活动往往以失败告 终。因此，企业如何提高招投标中的中标率就显得非常重要。 1 当前招标投标工作存在的主要问题 实施建设工程招标投标既是一项“阳光工程” ，又是从 源头上预防腐败的一项举措。实践证明，招投标制度是比较 成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保证工程质量、 加快工程进

2、度的最佳办法。但是，近年来工程招标投标领域 案件也时有发生。从近年来查处的一些违法违纪案件中，发 现招标投标工作从报名、资格预审和招标投标操作的过程及 事后的监督检查等环节存在着错位和缺位现象，同时也暴露 出招投标工作体制和管理机制不完善及法制不健全等方面 的漏洞和薄弱环节。主要有以下问题： 1、肢解工程规避招 标； 2、控制信息限制投标； 3、设置障碍排斥他人； 4、假 借资质参与竞争； 5、暗中勾结泄露标底； 6、签订合同偷梁 换柱； 7、转包工程获取利润； 8、评标办法不够科学； 9、 招标代理有待规范； 10、后续监管无人负责。 2 施工企业该如何提高中标率 2.1 企业应及时、准确掌

3、握和过滤招标信息 目前，各种招标活动很多，有些招的东西与企业的产品 对路。因此，供应商必须及时、准确地获得有关招标的信息 并对招标信息进行过滤，要选择投那些规范的标、与企业产 品接近的标，尽量减少无谓的支出。有选择地参加投标，才 能提高中标机会。 招标投标法第十六条规定，招标人采 用公开招标方式的，应当发布招标公告。依法必须进行招标 的项目招标公告，应当通过国家指定的报刊、信息网络或其 他媒介发布。有关媒体发布的招标公告，是企业了解招标信 息的重要渠道。 2.2 企业应对过滤后的标，有组织的进行技术标工作。 2.2.1 一个投标文件涉及方方面面的内容。 所以若仅商务 方面响应得好，技术没跟上也

4、不行，对企业的中标也是极其 不利的。技术标的编制要遵循“可行、经济、先进”的原则， 并和商务标有机的衔接。投标人首先要认真研究招标标的， 对招标文件描述不清或隐含的条款，要积极向招标人咨询。 对工程施工和大型设备的安装，应当进行详细的现场勘查， 对水电路等现场情况做到心中有数，对可能发生的情况做出 准确的预测。这对发现的问题，要在规定时限内向招标人提 出质疑，并积极参加答疑会，切忌主观武断和“想当然” 2.2.2 技术部分主要包括以下内容： 施工部署； 施工现场 平面布置图；施工方案；施工技术措施；施工组织及施工进 度计划（包括施工段的划分、主要工序及劳动力安排以及施 工管理机构或项目经理部组

5、成） ；施工机械设备配备情况； 质量保证措施；工期保证措施；安全施工措施；文明施工措 施。 2.3 企业投标报价的策略运用 投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标 策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发 挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作 的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包 括： 2.3.1 不平衡报价法 这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整 内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标， 又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下 几方面采用不平衡报价：

6、 能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩 基等，可适当提高单价。 预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样 在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降 低，工程结算时损失不大。 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以 提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单 价，待澄清后可再要求提价。 暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做 的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由 其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。 2.3.2 计日工单价的报价 一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承 包总价的范围，发生时实报实销。但如果招

7、标文件中明确计 日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以 免提高总报价。 2.3.3 突然袭击法 由于投标竞争激烈， 为迷惑对方， 可在整个报价过程中， 仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣 扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高 标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时， 突然前往投标， 并压低投标价， 从而使对手措手不及而败北。 2.3.4 联合体法 联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似 或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而 造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以 做到优势互补、规避劣势、利益共享、

8、风险共担，相对提高 了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使 用。 2.3.5 多方案报价法 对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够 明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛 刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大 工程单价，增加“不可预见费” ，但这样做又会因为报价过 高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两 难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招 标文件报一个价，然后再提出： “如果技术说明书或招标文 件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多 少”，从而给出一个较低价，吸引业主。 2.3.6 增加建议方案报价法

9、 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以 修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机 会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的 设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业 主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价 或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标 方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案 的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强 调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。 3 结语 总而言之，工程项目建设中的招投标是国内外通用的、 科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质 的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等 实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性， 同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的 经验和教训，