某楼盘房展会客户问卷调查分析

1、锦枫国际花园房展会客户问卷调査分析 为了实现长沙秋季房展会“锦枫国际花园”首次亮相取得更大的成功，客户近一步了解本项U的基本情况，提高项U的知名度； 收集部分准客户的信息;了解客户对住房条件及居住环境的需求，为项U开发建设提供有利的市场信息，本次房展会有针对的开展了消费 者信息调查的问卷收集工作。在第一次提交的房展会情况分析报告中,我公司在贵司销售部统计的“客户调查数据”的基础上重点进行 了整个房展会的情况分析及部分“锦枫国际花园”观展客户信息调查问卷的分析及建议。 在贵司销售部的协助下，本周对调查问卷重新进行了数据的收集统计,以提高该问卷的有效使用性及利用价值。 调査时间：200 5年9月2

2、3日一月2 5 0 调査地点：锦枫国际花园展厅 调査方式:问卷调査（部分意向客户进行“一对一”访谈） 调査问卷总样本数：556份 深圳中原投资策划有限公司长沙项目 部 2 005年1 0月1 0日 一、调査问卷“有效性”的筛选原则： 1、问卷有效性是相对有效，无效也是相对的！ 2、无论是有效问卷还是无效问卷，需要对客户信息资料进行整理收集，为将来项LI信息传播或客户积累奠定基础； 3、根据客户填写问卷的完整性、重点问题的有效性、进行挑选； 4、根据问卷前后问题回答是否一致性，例如：客户年龄太小，与职业、收入、所需面积、能接受的价位等问题不符； 5、如客户信息填写较完整，部分重点问题回答的问卷，

3、需要进行挑选。 经过挑选,有效问卷样本数为：42 9份 无效问卷样本数为: 127份 二.根据调査问卷问题进行纵向比较 一. 产品需求 1、希望居住的区域 结论:调查数据表明：有将近 华地带的花园社区,而只有10%的购 的城市豪宅。随着长沙城市区域的 不断扩张，城市中心区与城郊居住区 域的功能在不断完善下，许多购房者 也在逐渐接受选择更加适合人居的远 离市中心次要区域。 项目名称 统计明细项 1、常居于城市繁华地带的城市中豪宅 30 2、常居于亚繁华地带的花园社区 14 3 3、常居于為近近郊的高档物业 66 4、工作日居城中，周末和假日居城郊住宅 76 五、您更倾向于哪种社区 45%的购房者

4、选择常居于亚繁 房者选择常居于城市繁华地带 2.您此次置业的目的是 10% 1、常居于城市繁华地带的 城市中扈宅 2.常居干亚繁华地带的花 园社区 3、常居于靠近近郊的奇档 物业 4、居城中周末和 假LI居城郊住宅 项目名称 统计明细项 1、首次 154 2、第二次 115 3、为家人 110 项目名称 统计人数 1、 2、2200- 2 500 6 8 3 十您此;吹置业的目的是 4、 5、 1%-, 6、 /tTx|口皿1 7 38%口沢第二次 11口3、为家人 r 仁投资出租 X?炒卖 |口6、娱他用途| 29% 4、投资出租 14 5、炒卖 2 6、其他用途 1 结论：购房者购房LI的

5、与其他城市购房动机上更加理性。解决居住问题或更好的改善居住条件放在首要位置，而以投机、炒卖为U的 的占极少数。 3 .你能接受金阳新区的高档住房单价 十五.拯能接受金阳新区的商档住房单价 K 1S00-2200 口2、2200-2500 3、2500-3000 4x 3000-3500 5. 3500-4000 6、4000-5000 7、5000以上 结论:购房者对金阳未来的高档物业房价，预期的心理承受能力还存在一定的心理障碍。在没有详细了解项情况，固守金阳经济适 用房销售价格的条件下，220 0元/平方米价位的接受力最强；但我们也可以看出，不少客户也能接受金阳高档社区2500-3 0 00

6、的价位, 其至更高价位，产品、服务、附加值决定了项U的竞争优势； 4.最喜欢的结构户型 项目名称 统计人数 1、平层 159 2、错、跃、复 17 7 3、带私家花园 35 4、联排别墅 23 5、独体别墅 17 6、其他 2 结论:在项U营销推广上要加大对金阳高档住宅社区的房价的引导宣传。从而提升本项口的预期心理价位。并且在户型结构上应充 分考虑到市场对平层、错层、复式、跃式的需求。同时在咨询的客户中（不一定做了调查问卷）有两种类型的客户比较突出：一种是问 寻长沙一中附近住房的客户，希望买到价格便宜，住房环境优良的住房；一种是希望在金阳购买髙档的别墅、TOWNHOUSE、复式住 房等项H的住

7、房。还需要加大对退台洋房产品进行更多卖点的提炼与向客户宣传相关信息。 项目名称 统计人数 1室1厅 1 2室1厅 87 2室2厅1卫 62 2室2厅2卫 27 3室2厅1卫 108 3室2厅2卫 105 4室2厅2卫 45 4室3厅3卫 12 4室以上 9 二、户型评价与建议 1、您选择的户型 十三.您选择的户型 23% 1、 1室1厅 2、2室厅 3、2室2厅1卫 4、2室2厅2卫 5、3室2厅1卫 6、3室2厅2卫 7、4室2厅2卫 8、4室3厅3卫 8、4室以上 结论:客户对户型的需求还是以3房为主，其次是2房的需求、而后是4房的需求;锦枫国际花园的户型设计也是基于这样的市场情况 所做设

8、计的; 项目名称 统计人数 1、4 OM2-5OM2 1 2、5 OM 2 -70M2 8 3、70M 2 -8OM2 36 4、80M2-90M2 43 5、9OM2 10 0 M2 72 6、100 M2- 1 2OM2 112 7、1 2 0 M2- 1 4 0M2 85 6、1 4 OM2-160M 2 45 7、1 6 0M2-18OM2 2 1 8、1 8OM2-2 0OM2 11 9、2 0 0M2- 2 5OM2 9 1 0、2 5OM2- 300M2 4 1 1、3OOM 2 以上 0 2、你最会选择的户型面积 十四、你会选择的而积户型 25% 1、 40M2-50M2 2、

9、50M2-70M2 3、70M2-80M2 4、80M2-90M2 5、90M2-100M2 6、100M2-120M2 7、120M2-140M2 6、140M2-160M2 7、160M2-180M2 8、180M2-200M2 9、200M2- 250M2 10、 250M2- 300M2 11、300M2以上 户型评价与建议 分析:调査数据表明，消费市场逐渐处于一个理性的回归状态，传统三房、二房仍然受到消费者的亲探。购房者能够接受的主流 户型主要集中在90-140平方米左右的两室两厅、三室两厅的户型。不同收入人群对住房面积的需求差别有显著意义，随着收入的增 高，人们对面积的需求有不断增

10、高的趋势。不同年龄段人群对住房面积的需求差别也较大。因此在房屋开发和销售过程中，必须针对 当地的居民收入水平和不同年龄段人群的特点进行策划，通过市场细分，有针对性地开发适合不同人群需求的住房。功能间面积:需求 多样化随着收入的增加，人们开始要求提高生活的质量，对住宅功能的要求也越来越全面。房地产开发商为满足消费者的要求，也在 不断探索在有限的住宅空间内更好地满足对功能的要求。 三.媒体接触习惯 1、您日常获知楼盘信息的主要途径是 九.您口常获知楼盘信息的主要途径址 9% 1% 1、报纸 2、电视 3、电台 4、网络 5、户外广告 6、公交广告 7.朋友介绍 8.促销活动 9、参观售楼部 10、

11、其他 项目名称 统计人数 报纸 25 9 电视 186 电台 44 网络 63 户外广告 44 公交广告 17 朋友介绍 44 促销活动 42 参观售楼部 69 其他 5 2、您最喜欢看的报纸 项目名称 统计人数 1、都市报 151 2、晚报 255 3、商报 80 媒体接触习惯 分析： 为了使消费者了解楼盘信息，报纸、电视、杂志、各种户外广告、印刷精美的楼书以及网络等工具都被用到。那么消 费者究竟通过何种渠道第一次了解到楼盘信息呢？根据调查，报纸是人们第一次了解楼盘信息最主要的媒介，有33%的人是通过报 纸第一次了解到楼盘信息。电视占第二位，有2 4%的人提及；售楼部则占第三位，有9%的提及

12、率。从消费者对项LI的认知程度的评 价来看，购房者对于媒体选择的习惯，主要集中在报纸和电视媒体，而对于报媒的选择上则多集中于晚报。调查结果也更加有助于在营 销通路上选择何种广告媒体方式更为准确。 四、个人背景资料 1、受访客户的文化素质 项目名称 统计人数 高中以下 27 高中（中专） 67 大专 1 26 本科 109 本科以上 11 空白 85 2、被调查人员的职业 项目名称 统计人数 公务员 72 教师 1 6 工人 19 自由职业 24 公司职员 93 医生 1 1 个体 36 建筑 1 8 空白 11 9 二、职业 18% 公务员 13教师 匸人 自由职业 公司职员 医生 个体 建筑

13、 空白 3、受访客户的家庭结构 项冃名称 统计明细项 1、1人 4 2、2人 58 3、3人 235 4、4人以上 115 1、3 000元以下 134 2、4 0 00 元 103 3、500 0 元 84 4、6 0 00 7L 32 5、8 0 0 0 元 28 6、1 0 0 0 0元以上 15 （客户提供的月收入水平。受访客户大多对自己家庭收入有所保留，其提供月收入水平估计为真实收入水平的3 0%-50%o ）但可以看岀 500 0元的家庭数有上升的趋势 6、请问您LI前居住在哪个区域? 项目名称 统计明细项 两城区 272 三郊区 49 三县一市 13 省内 1 8 省外 3 空白

14、 82 四.区域 19% 口两城区 口三郊区 口三县一市 省内 省外 空白 个人背景资料分析 分析:从调查数据上表明，一个很重要的方面是此次接受调查的购房者整体文化素质在大专以上的占到55%以上,这部分群体多 集中在公务员、公司职员等。并且收入在40 0 0元以上占到总数的6 0%以上。通过分析消费者家庭月收入来测算其年收入，表明消费 者能够承受的套房总价和单价主要与其家庭年收入有关。消费者家庭实际收入反映了消费者的实际承受能力，而消费者可承受的套房 总价和单价则反映了消费者的心理承受能力和对房价的期望。从分析结果来看,消费者的实际承受能力和心理承受能力存在关联，但人 们的实际承受能力和心理承

15、受能力还是有一定距离的，故在制定房屋价格时应考虑这个差异。 三、横向比较： 横向比较的U的:根据年龄层次划分的基础条件，比较出问卷中各年龄阶段的个性特点、对住房的需求；便于我们更好的寻找 项LI的LI标客户，今后更为有效、有针对性的对不同年龄阶段的目标客户群体进行宣传推广。 1、个人背景资料 职业 职业 20-30 31 -40 4 1 -50 51-6 0 60以上 公务员 8 1 2 25 1 8 9 教师 4 4 3 0 工人 2 4 8 5 0 自由职业 7 1 0 5 2 0 公司职员 26 34 20 11 2 医生 6 0 1 3 1 个体 8 11 14 3 0 建筑 18 0

16、 0 0 0 空白 23 49 28 15 4 20-30 31-40 41-50 口51-60 60以上 结论: A、来访客户中职业主要集中在:公务员.公司职员、个体.教师等职业； B、各年龄阶段中，公司职员的客户数量较多，尤其是20-5 0岁年龄段的客户； C、公务员阶层的客户主要集中在41-50岁； D、个体生意人，随着年龄的增加，也逐渐增多，最大量集中在4 050岁年龄阶段；且各年龄段的数量差别不大； E、由于该问卷是房展会上收集的，建筑、地产、建筑设计、装饰等物业相关人数有所体现，特别是在30岁以下的这个年龄阶段。 一方面是项目本身的设计规划吸引了业内人士的参观，一方面是借助房展会的

17、平台，是各同行间相互学习，沟通的良好时机。 髙中以下 高中（中专）大专 本科 本科以上 空白 20-30 31-40 11-50 51-60 60以上 文化程度: 2 0 -30 31-40 41-50 5 160 60以上 高中以下 2 8 5 9 3 高中（中专） 11 9 31 14 2 大专 34 39 23 23 7 本科 43 3 7 26 3 0 本科以上 0 1 0 1 0 0 空白 12 25 25 13 10 50 10 30 20 10 0 结论: A、2 0-30年龄阶段的客户文化程度主要集中在大专、本科水平上;本科文化程度的人数最多，占到总指标比例的3 9%； B、3

18、 0-4 0年龄阶段的客户文化程度最高，大专以上的比例，占到其他年龄阶段该项指标的36%,而且本科以上学历的人数也最多; C、4 0-50年龄阶段的客户各文化程度人数比较平均； 居住区域: 区域20- 3 031-4 041-5051- 6060 以上 两城区 6() 67 8 0 42 23 三郊区 12 1 7 8 1 1 1 三县一市 3 2 3 4 1 省内其他地区 9 1 S 0 0 省外 1 2 0 0 0 空白 1 9 35 21 5 2 结论： A、2 0 3 0、4 0-50段的“省内其他地区”指标中所占的人数较多。一方面也许是为了事业打拼，一方面是为了给家里人寻 找一个更适

19、合居住的环境。 B、20-30、40-5 0段的购房者多集中两城区，这对于有效核心客户群体的地域选择上更有一定的针对性。对于省内、外的客户 在营销推广策略上应进一步细分。 家庭人口数: 家庭人口数 2030 31-4 0 4 1-50 51-60 60以上 1人 0 0 1 2 1 2人 20 1 4 9 5 10 3人 49 78 68 3 1 9 1 00 0 0元以上06360 1人 2人 3人 4人以上 丿结论: A、虽 指标区间中，20-30年龄阶段的客户群最多；但该群客户群体，并为因为人口数量的减少、收入水平情况等降低对居住面积、 型设计、居住环境的要求; B、家庭人口数在3人的指

20、标区间中，以3140岁年龄段的客户群最多。这部分客户山于事业上、经济上相对要稳定，并且在家庭 年收入上逐年上升，需要改善住宅居住品质和住宅的需求和考虑子女结婚用房方面等需求。 家庭收入: 家庭月收入20-3 031-4 041-5051-6060 以上 3000元以下 3 0 33 34 25 12 4000 元 28 37 25 1 0 3 5000 元 23 24 23 11 3 6000 元 7 10 7 4 4 8 0 00 元 7 7 7 6 1 3000元以下 4000元 5000 元 6000元 8000元 10000元以上 结论： A、家庭收入5 0 00元以上的客户群，较以前

21、有所提高。主要平均分布在20-3 0、31-40 . 41-5 0这三个年龄阶段,分别为3 7人、 47人、40人，占整个有效问卷人数的2 9%; B、家庭月收入1 0 000元以上的客户主要集中在3 1-60年龄阶段;这部分客户在整个数据中所占比例虽较少，但这也说明锦枫国际 花园项U也受到高端客户的关注。并且对别墅产品的价格定位有一定参考价值。 目前居住的条件： 现在的居住条件20-3031-4 04 1 -5051-6060以上 自己无房 19 15 1() 4 1 一般住房 52 89 73 4 5 22 中高档花园小区 12 9 1 2 6 0 繁华地带单体楼 3 1 4 4 0 联排

22、别墅 (1 1 4 0 1 其他35011 自己无房 口一般住房 中崗档花园小区 繁华地带单体楼 联排别墅 其他 2.对产品的需求: 问：您更倾向哪一种社区： 更倾向的社区 20-30 31-40 41-50 5 1-60 60以上 常居于城市繁华地带的城市 中亳宅 0 4 1 7 7 2 常居于亚繁华地带的花园社 区 3 9 49 25 22 7 常居于靠近近郊的高档物业 1 9 1 8 1 7 6 6 工作日居城中，周末和假日居 城郊住宅 2 1 20 20 11 4 50 40 30 20 10 0 20-3031-4041-5051-6060 以上 常居于城市繁华地带的城市中亳宅 常居

23、于亚繁华地带的花园社区 口常居于靠近近郊的高档物业 口匸作日居城中，周末和假日居城郊住宅 A、41-50年龄段客户，希望常居住于城市繁华地带的好豪宅的人数最多，占该项指标的5 7% B、3 1 -40年龄段的客户，希望常居于亚繁华带的花园社区的客户数量最多，占该项指标的35% c、常居住鼎近近郊高档物业、工作居住分开的客户数量比较平均分布在各年龄阶段;需要注意20-30这个年龄阶段购房人的特性 问:此次置业的U的: 次此置业的目的 20 30 3 1-40 4 1-50 516 0 60以上 首次 51 42 4 4 13 4 第二次 16 1 1 30 17 11 为家人购买 24 22 3

24、0 25 9 投资出租 3 8 2 0 1 炒卖 0 2 0 0 0 其他用途 1) () 1) 1 0 31-40 41-50 51-60 问:您最喜欢哪种结构的户型: 60以上 首次 第二次 为家人购买 投资岀租 妙卖 结论: 平层 口错.跃.貝 帯私家花园 口联排别墅 独体别墅 其他 其他用途 A、2 0-31年龄阶段的客户对户型的变化接受能力更强，更喜欢变化多样的户型设计（例如复式、跃层、洋房等）。在“其他”户 型建议中，特别提出了对露台设计的喜爱； B、花园洋房的需求群主要集中在3 1-60岁之间;这类客户对新产品接受程度较快，并且对于同质楼盘产品的特点均进行一定的比 较和了解。因此

25、在推广花园洋房这类产品的需注重产品宣传的卖点的选择上， 问：您会选择哪种格局的户型： 置业所选择的户 型 2 0-30 3 1-40 4 1 5 0 51-6 0 60以上 1室1厅 0 0 1 0 0 2室1厅 27 1 6 16 12 1 6 2室2厅1卫 11 2 4 14 1 3 1 2室2厅2卫 1 2 9 1 4 7 3室2厅1卫 31 32 25 13 5 3室2厅2卫 25 26 3 1 1 8 0 4室2厅2卫 6 23 12 4 0 4室3厅3卫 3 5 4 0 0 2室以上 2 3 2 2 0 35 30 25 20 15 20-30 31-40 41-50 51-60

26、60以上 1室1厅 2室1厅 2室2厅1卫 2室2厅2卫 3室2厅1卫 3室2厅2卫 4室2厅2卫 4室3厅3卫 4室以上 结论： A、对户型格局要求最高的客户群体，主要集中在3 1-40岁年龄阶段；由于这部分客户处于需要改善居住条件（二次置业）或解决子 女住房问题。还有外来客户买房解决户口问题的需求，使得这部分客户对户型的功能细分更加关注。 B、60岁以上年龄阶段的客户群需求在3室2厅以下，更多集中在两房处。 此次置业，您会选择哪种面积的户型： 选择的面积 2 0-30 3 1-40 41-50 51-60 60以上 40- 5 0平方米 0 0 1 0 0 50- 7 0平方米 3 0 1 0 4 70 -80平方米 8 6 9 7 6 80- 9 0平方米 9 14 8 7 5 90-100平方米 22 22 14 10 4 1 0 0-12 0 平方 米 2 9 34 24 1 8 7 12 0-140 1 7 22 30 12 4 40M2-50M2 50M2-70M2 70M2-80M2 80