汽车融资租赁公司分析

1、汽车融资租赁公司分析 本篇报告主要分析汽车融资租赁领域几个主要公司的业务情况，将会研究易鑫集团、 神州集 团和大白汽车的商业模式、风控策略、产品情况、车商政策和获客途径。本报告分上下篇， 上篇报告主要包括商业模式、风控、车商政策和获客途径四个主题。 一、商业模式 1易鑫集团商业模式 1.1概述 易鑫拥有互联网汽车零售和自营融资齐头并进的模式，利用其最大汽车互联网零售平台的流 量优势，发展自营融资业务努力切入车商和客户之间并直面客户。公司两大业务部门： 交易 平台业务和自营融资业务。交易平台业务包括广告及会员服务和交易促成及增值服务。自营 融资业务则主要包括融资租赁业务和经营租赁（开走吧产品）。

2、 1.2具体模式分析 易鑫模式是集传统新车贷、二手车贷和经营租赁三方面为一体的分期贷款，通过其拥有的中 国最大的汽车零售交易平台和腾讯、京东、百度的客户导流，配合针对客户端的app和下游 门店，来实现盈利。 易鑫的线上渠道包括淘车网、易鑫车贷等网站及移动应用，除此之外，腾讯、京东、百度这 三个流量巨头也都为易鑫开辟了流量入口。截止到2017年12月，其在线渠道约有 5000万 名活跃用户。 而在线下渠道方面，截止2017年12月31日，其汽车经销商合作网络已经覆盖全国 30多个 省340多个城市逾17,000家经销店（加盟店加入），其中包括228家独立运营的体验店。 最 新财报显示，2017年

3、易鑫集团共促进 49万笔汽车及汽车相关交易，累计总交易量达到77 万。 田 ST* 图-1商业模式易鑫第二期ABS公告 易鑫盈利业务主要分为两部分 ，如图2,交易平台业务收入和融资租赁业务收入（这里统称 自营融资业务收入）。其中交易平台业务收入占比大约21%而传统融资租赁业务收入占比 大约百分之79% 交易平台主要是包括广告及会员服务和交易促成及增值服务，如成交促成服务、贷款促成服 务、其他增值服务。公司盈利全部来自这两大板块，截止2017年12月31日止，全年总收 入同比增长162%至人民币39.06亿元，其中交易平台业务收入同比增长354%自营融资业 务收入同比增长131%共促成49万笔（

4、77万量）汽车零售交易及汽车相关交易，同比增长 88% ；1氓舀 塞 汽乍俺型方案 图-2盈利模式wind华泰证券 自营融资业务分为三部分， 分别为融资租赁业务、 经营租赁业务和其他相关业务，融资租赁 业务主要赚取利息差、经营租赁业务主要赚取租金而其他相关业务指的是从汽车经销商赚取 汽车销售收入。 融资租赁业务是公司主要收入来源，易鑫汽车融资租赁产品和银行以及汽车金融公司的产品 相比，更加丰富，效率更高。截止到2017年底每个消费者融资租赁的平均融资额度及期限 分别为7万元和33万元，易鑫的净融资应收账的平均收益率为13%主要产品为一证贷、 两证通、鑫动融等融资方案。 如图4是整个以消费者为中

5、心的汽车交易生态系统。其中很多 经销店是以加盟店的形式成为易鑫的门店。 而经营租赁业务下的 “开走吧”产品是首付+月供+尾款类型的产品。按照经营租赁模式，易 鑫向汽车经销商购买汽车并充当出租人，将汽车租给消费者（承租人），以收取租金。在租 赁期间内，易鑫保有汽车所有权，消费者仅拥有使用权，在租赁期满后（也就是12个月后）， 消费者可以选择转为 3年的融资租赁也可以一次付清尾款拿到汽车所有权。 图-3开走吧产品模式易鑫招股说明书 提供汽车信息 促进汽车童嘉 金iH解决方案 促逬鶴后腕裁 r 线上：约5100 万月淸动用户 线下：与 15000+经销 店合作，拥有 1QQ家SB鑫体 駁资租赁或经

6、营租赁 线下门店卿 倩肓服务包 括维修雪保弄 - J LJ LJ L丿 图-4易鑫汽车交易系统 易鑫招股说明书 自营融资服务产生的收入由截止2016年12月31日止全年的人民币12.76亿元增加131%至 截止2017年12月31日止全年的人民币 29.42亿元。增长主要是由于融资租赁服务增长及 2017年前的现有融资租赁合约产生的收入，其次是由于经营租赁服务略有增加所致。 融资租赁服务主要包括新车贷和二手车贷款，由2016年的7.67亿元增加246%至 2017年的 26.53亿元，融资租赁款净额的平均收益率在 2017年为11.6%，而2016年为11.8%。经营 租赁的收入由截止 201

7、6年底的1200万元同比增长1239%至 2017年的1.64亿元人民币。此 外单纯向汽车经销商销售车辆产生的收入由2016年的4.96亿元人民币减至 2017年底的 1.25亿元人民币，主要是易鑫目前正努力促成汽车零售交易量增加，如图3所示。 易鑫未来可能会逐步降低跟经销商合作力度，加大自营门店建设和导流程度，而这种方式目 前从易鑫自营融资收入增长同比来看是有积极作用的。 曰 KA 20174 20 W年 驻兒干占业为 人民斫元 占比 卜一比 芦比 45.4+5.00 2% MC7即 r2.825.C0 1* r告尺合融并 ,45500 1跡务 19,32? .M 伽 Jit 943JOO.

8、OO 2SS 154 212JS2D3 14 袒擴就法报勢 1.S 神州产品新车共有 23个品牌，151款车；易鑫开走吧产品种类选择相对较少。 貼牌牟翌数电对叱圏 大白（99%、易鑫（79%主推15万以内的车型，神州产品车价分布较为分散。 玄白悴岬事 首付款方面，易鑫的选择并不多，分为1万和2万两种，其中首付款为1万的车型占到79% 神州新车全部为0首付，具有较强的吸引力；大白的首付款选择较多， 从4千到3万不等均 有产品。 2、产品方案 大白分期方案设计为分期购车，一年后不存在退还和换车的选择。每一款车均有4种首付款 选择和2种期限选择，故有 8种购车方案选择。 神州买买车产品有两种方案，一

9、种是先租后买，另一种是分期付款。先租后买分为1+3，1 年之后可以选择付清尾款购车、3年分期购车或退换车。分期付款为四年期设计，一共分为 48期。 易鑫开走吧产品一年后无法退回车辆，选择购车有两种方案，分别为一次性付清和 3年分期 购车。 3、购车流程 3.1大白汽车购车流程 a）注册app; b）申请评估或在线预约。填写姓名、身份证号，并授权芝麻信用进行评估，然后选中车辆进 行在线预约； c）客服联系，预约到店看车。补充身份证、驾照、银行卡等必备信息，当场可以出审核结果， 确定购车方案； d）线上签署电子合同，支付首付。补充信息审核通过后即可下单并支付首付，（一个月内 审核结果有效）； e）

10、提车。车辆到店可提车。（没有现车，20-30天的提车等待时间） 3.2易鑫购车流程 （初步审核） 1）选中心仪车型，填写姓名、手机号、身份证号进行订单申请; 2）客服电话回访，贷款顾问电话联系，一对一全程免费服务； 3）去线下体验店提供简单资料（身份证+驾驶证+银行卡），填写表格进行再次审核; 4）审核通过，线下签署合同，并支付首款； 5）等待提车； 6）查询还款账单，接收还款提醒，进行定期还款。 填写真实个人信 2）客服发送审核链接， 在线完成资质审核。 客户在线上核实客户购车方案, 息，授权征信查询，提交申请; 3）线上完成电子协议的签署和付款。审批通过后弹出电子合同-客户阅读并确认合同内

11、容- 如实填写支付信息-勾选确认电子合同-确认支付-系统进行扣款； 4）等待提车。 3.4购车体验 稠州r a 大i 林方武- 线上全蛊尿 岳內碉縊约fllR， sissa料审檢彳 2ft 516*町换.知* （不可遐换） 弗f不茸臥即- 炖车价咚 Si ft- W- It送一孜小佛养电鸯- 知r :天f还斟提傑龟身比步车）- U xttO小干烁怙） 8元總4化金靜天八 浜仝忖進迟大干1伐】一战性 补鑒3090元粗车尸徒乩且巻 自可収遗释fi HI車.如客戸他 車一衣性补復】（W元租车代金 * 7 進-二無 讯聿*非艮立8 3啧）r WilX 亦丽L三州 】小町（当天八 H盼科.| 贏务哺d

12、一加 -检 fiHf- 高 s*w E 3000000- 耳也 二事车（可議.可携. fi丄 二壬n十尸可唱锲 * 六、融资运作 甲占 期 A W 点 KHA 9 A ft f AU ML 赵 弔圧.产* 14.4S # ft 臭體 和萝 氐弓rft.应知在卉十弗*樹串* 冲4峯 套凤控塢31与E行*农荷、中香.交打* 忑述覩仏比事电险/冲禁二牛算忙机构 性.姿金jt足；扎吐團厲叱牟前握、皇序他 独线上札通巨人 英 !瘗第白创曲岁 富机枸.人AE崔产 ?0 # 帀 制-较巳口说仃亡口培冲.打：1诂m. 1恥 亿元*人锲费产的介一对嵐产业弧1舞輕 舟节功力罚共冋投秦互軌尸片左懂武 大白肯 程馬的

13、丸液蘇tr 巴也蛋、原因味+ 0. .1与君耗砂厦门 传迁捋芍殴港定了卄.韦左了长期笊赛金H 蚂灶i帕持離墨至磁專必券戟豈廣 易鑫的投资方有更强的资金和互联网背景， 也得到了最高额的融资。赋能主要内容包括资金、 征信风控、平台渠道，易鑫和多家顶尖公司合作， 在以上方面都非常强势， 神州有强大的保 险支持，大白接入蚂蚁金服的风控体系。 除了股权融资和合作带来的赋能，汽车融资租赁公司也在谋求其他的低成本资金。ABS在这 两年开始出现并将成为一个潮流。在一行两会及交易商协会认定的ABS产品发行市场（包括 全国银行间债券市场、沪深证券交易所、保险资产登记交易平台） 被称为场内，而在例如地 方金融资产交

14、易所、地方股权交易中心、互联网金融平台、机构间私募产品报价与服务系统 等市场发行的为场外。 场外ABS资金成本（收益率）通常高于场内，以车贷基础资产 ABS优先级为例，场外通常在 8尬右，而场内在 5尬右。但场外发行门槛及成本低，发行流程缩短，基础资产灵活度较 高。另外场外也有诸多不足，流动性弱、接受度低、难以评级、随时受到政策监管影响，普 通的互联网消费金融公司没有阿里、京东的强大风控体系与地位，难以获得监管层信任， 场 内ABS几乎对其关闭。另一方面，资产证券化涉及个性化交易、定价复杂，更适合在监管成 本低、协商询价的场外市场发行，因其高度灵活性，发达国家的场外市场较大，场内市场成 为其补

15、充。 Wes SWABS 交 沪深交刑i拘壬 地左金文两、互金羊白为主 小苗蹲氛、应收赌瓠保顒惚碍快 菲牠牌冃憂苦融杭初的滴羸舱， 手斉商的车啊忸肯主 疑蔭、交舄銅 交腸卵勞、基础资左凤控、夹层殺 中证堑/中傭燮 骗袞地方金交所 SPV 有 烧了内外郁憎信，耳金雇希商可能 怎一圭 亿元-几十亿云 机桂，诚门益100万 司口星卜入决左襄，起点底 转抵，45 義高6%7%更高 顷冃俪 产格 资料来源：盈灿咨询、消费金融行业评论 与ABS相似的一种融资方式为资产支持票据(ABN Asset Backed Medium-term Notes),本 质与ABS一样，区别是非公开定向向投资者募集资金，期限

16、相对较短，由银行间债券市场交 易商协会推出。 截至3月，据不完全统计，汽车融资租赁领域发行的ABS和ABN共计56单，规模超过385 亿元，如果加上场外发行，预计接近500亿元，易鑫独占鳌头，场内发行超过 150亿元。 肆台 思盘賊【亿.几 发行推 备注 期鑫 15035 场内 代吒巧叩乘砸券* 匿命応肆、天底证 濟、中佑讦轉*光 丈if静联手蛍行的 ftBS,和丄冲倍佶 托和交锻国除住狂 毗手址打的ABN 城外 带后將亓更琴场夕卜 神州买买车1神州优 牟旗F) 46 垢内 之匚勺兴止股和赛 奢战卓台作曲ii- 滞布传馥业务,投 行业务*垛色金 域展开合作 人白汽卡(趣店旗 下) 据不完全统计

17、，2017年汽车租赁发行超过 260亿元ABS同比增长28.2%。因为强大的金融 背景，易鑫得以发行场内ABS相较场内，场外发行 ABS门槛较低，流程较便捷，因此许多 互联网汽车平台都选择发行场外ABS随着国家及地方相关部门多次发布对融资租赁的风险 排查和整治工作，发行场内 ABS的风控、监管趋严，不少资产质量不够优良、追求高审批效 率的融资租赁公司就会选择发行场外ABS场外ABS虽满足了企业的一定融资需求，但其基 础资产质量难以界定、监管宽松，其中存在的风险仍值得注意。 2017年小额贷款债权类资产 ABS发行规模增幅明显，但随着关于规范整顿“现金贷”业 务的通知的出台，部分小额贷款公司及互

18、金平台的业务预计将受到一定的冲击。在此背景 下，同样拥有小额分散属性的汽车租赁类资产仍将继续受关注。同时，在债券市场利率持续 震荡走高的大环境下，融资租赁公司的资金成本走高也将对盈利能力带来一定影响。 平台 未来重点发展方向 易 常具汽樂金置的优势，把汽生宜易平台做;打通愿号体乘 神卅优车 打港新一优汽车生括平台*给无车用户握供更多车型、租赁模式 等+给有车用户提供更多汽花生活服务”打通有车和无车的产业锥 大白汽车 通过向1亿矗杯 将借肋趣店的现金贷业务和规模， 主傲二四线城市増量 各平台的未来战略方面，线下店的增加和覆盖是一个主流趋势，但通常都会有较为准确的定 位，例如大白将在三四线城市发力

19、。另外几乎所有平台都提到了新车和二手车业务的闭环， 所以两项业务共同发展也是各平台的共识。另外对汽车全产业链服务的延展，神州优车有较 大野心，出资9900万元与张家口银行等共同发起设立河北幸福消费金融公司，持股33% 位第二大股东；发起设立规模达百亿元的优车产业基金，专注于出行和汽车产业链投资，把 第一笔投资投给互联网汽车公司小鹏汽车。 小结： 1）各种融资和合作渠道能够增强各个平台的风控、资金、渠道的能力，易鑫的风控实力很 强，从其年报中的逾期坏账控制可见一斑；获得特定来源的资金可以帮助其在特定方向的实 力，如神州的险资。 2）ABS尤其是场外ABS将成为一个趋势，易鑫是其中的佼佼者。 3）

20、发展线下店、主攻城市定位、新旧闭环成为共识 七、建议 1、交易闭环 根据易鑫等主流模式来看， 打造完备的交易闭环， 提高整体议价能力是非常有优势的。 汽车 金融和其增值服务的盈利，主要是基于流量转化和交易增长。 通过借鉴易鑫模式，增加平台 导流， 增加二手车业务、 与京东腾讯等合作导流、 增加下游门店建设与广告导流和融资渠道 多元化，驱动业务量快速上升，可以作为未来拥有一定实力后的发展思路。 2、轻资产到重资产模式 渠道商分销加自营门店导流是比较成功的模式， 此模式弥补了自营门店前期投入巨大但市场 导流不明显的弊端。 易鑫的分销店如此众多并为导流提供强有力支持主要是通过车商加盟成 易鑫加盟店和后期易鑫自建门店的方式实现的。 如果单纯依靠门店自建， 则会形成投入高且 c 端