汽车销售流程与顾客对话

1、 汽车销售流程-与顾客对话 作者: 日期: 汽车销售流程 （以下G表示顾客，S表示销售人员 ） 1，展厅接待 S:先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？ G:我姓王,听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？ S:王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户 ，首先都被这款车所吸引，这也是 我们这里近期卖的最火爆的一部车。 G那这款车性能怎么样？ 2,需求分析，产品介绍 S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、 舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是 两方面都有呢？ G:全方位的吧！ S:那我先说舒适方面的

2、吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G :没有！ S:没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了 ！对 了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方 面你最经常开？ G:（背景问题） 我可能经常要跑高速！ S:是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。 那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车 除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧?（认同技巧和叙述加提问技巧 躲开客户的异议） G :那是肯定的! | S :对呀,那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不 同的车有不

3、同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对 于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。 G :都有哪些？你说说看 S:比如，君越有款配置了 har m k aden音响，这是上海通用专门对你们这种 商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主 场的全部音响设备就是用的h a r m k aden。 G:这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？ ？S : BOSS !王总您真专业！ BO S S 音响也很不错！但BOS S是做喇叭出名的,而harme n kade n是做音源出名的。 您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭

4、再好，音 源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大 的体育盛会怎么要用k armen k a d e n呢？ G:嗯,说的在理呀！ S :王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 G :什么配置？ S:就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩 着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧 ？自动定速巡航系统可以按您当时设定的 时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的 解放出来，令您身体得到舒缓 G :这配置确实不错 S:君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？ G:怎么不一样啦？ S :王总没您

5、刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐 ，对吧？ G:对呀！ S:那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调 他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘 坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得 这样的配置对您不是一举两得吗？ G:这么好的配置，那得多少钱能买到这款车 ？ S:王总,你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯 ，这些 路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘 ，然后再 试驾，好吗？ G : 不错!君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服 S:那您看您对产品要是没有异

6、议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还 是黑色！ G:我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！ S :对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ 4 ,报价协商 G :这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧！ S:其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车 ，已经没有什么优惠了 G:那怎么可能？别家都优惠8000 了 S:不行！王总，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品 和服务的吗？ G:是没有，我觉得你的介绍我比较满意！ S:对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000,我的服 务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？ G :那这样你再优惠2000,我一定买！ S :嗯，如果再优惠2 0 0 0。可以的王总您买车就您一个人决定了吗，不需 要其他人了吗，比如您夫人 G:不用了，她有得车开就行了！ S :那好，我们签掉这份合同 G:为什么？ S:我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀 G:那好，签吧 5，签约成交 S:谢谢!那我拿进去帮