金融中介如何与银行合作

1、金融中介如何与银行合作本人从事深圳一家股份制银行，担任零售客户经理职位， 主要的工作就是揽储放贷做按揭。也许每个地方有每个地方 的金融环境，我这里之举代表性的深圳。 这个问题首先 题主你要了解，客户经理业的绩完成方式，了解他们需要什 么，这样就可以和他们合作， 他们也很愿意和你合作。 前 文提到，客户经理的考核方式基本上就是增创利，而增创利 的主要渠道就是揽储，放贷，理财保险等产品。贷款是银行 获取收入以及客户经理完成业绩的主要手段，因为相比于单 纯的揽储而言，贷款使得银行成为强势的一方，不需要低三 下四，不需要拿给客户费用。我周围的很多零售客户经理都 是以贷款为主要创收手段的。 那也就是说，

2、 题主的想法很棒， 抓住了银行客户经理需求的基本点，你和他合作，帮助他完 成了业绩，你赚到了钱。 入正题 第一，首先题主 要确定你要从事一个什么样的公司，市场上的这种公司分为 三种 1. 小贷公司 自有资金放款， 可能会不上征信 （如 果客户有小贷进入征信， 再去银行基本都会被拒 ），主要收入 为贷款利息。利息高，主要业务为信用贷居多。抵押主要为 押车 （或押证不押车 ），押房，押设备，有的还做股票配资。主要客户来源于手下专员展业，走访同行，贴牛皮癣，电销 等。客户质量偏低 （ 好客户都跑去银行了有你们啥事 ），风险 较高。2.担保公司自有资金，但不做短中长期贷款业务。主要做短拆，赎楼，过桥等

3、阶段性担保业务。主要收 入为客户手续费，短拆利息。风险相比小贷公司而言降低许 多，因为赎楼短拆等业务是银行方直接打到公司账内再转回 客户。一般银行不会受理短拆赎楼等业务，所以许多客户都 会跑到担保公司来做过桥。相比于小贷公司，个人认为从各 方面来说都优于前者。也是当前个人金融公司形式最多的一 种。 3. 中介公司 这种公司不受理任何形式的现金业 务。旨在帮客户寻找银行或小贷公司等金融产品的对接匹配。 主要收入为中介费。此种公司基本无风险，客户如果出现不 良也没你们什么事，钱一收屁股一抬责任退了个干净。和其 他行业的中介一样，玩的就是信息不对称。但是有一些客户 比较无良，如果不能及时把握可能会和

4、银行私自达成协议， 跳过你们。而且客户比较难以寻找。客户质量不稳定。我所 接触到的中介公司推来的单大多数都是比较烂的。因为银行 都是遍地大把，客户一般都没什么办法了才去找中介。 第二，如何和银行对接？ 首先你要展业，银行虽多，但 是竞争激烈，平均每个客户经理都会有 50-100 左右的中介 公司电话 （90%都是中介上门找的 ），但是其中我只和 3-5 个 中介进行稳定的合作 （我们有的同事更少 ），所以说，想要打进客户经理的圈子，和他们形成稳定有效的合作方式很重要。 1.如何展业？(1) 跑银行，最好的选择，我们客户经理不会闲着没事跟你在电话微信上面聊。刚做这行的话肯定是陌 拜，跑到大堂直接

5、喊我要贷款，一般都会吼出一个客户经理 来。表明立场，一般客户经理不会拒绝你的。(2) 利用网络，我手里一般都会有 20-30 个金融群，每天都在发一些七 七八八的广告，我从来不会看，我也懒得看。但是只要我把 群备注改了，肯定有一些中介公司的业务员加我和我聊。题 主可以从微信群入手，找一些银行业的个贷员工，先简单了 解下产品，然后上门拜访 (一定要上门 )，和其深入交流，不 失为一种很好的方式。 2. 如何建立稳定的渠道？ 前 期可以派业务员简单的和客户经理吃吃饭，拍拍马屁，争取 他们对你的好感。然后回去要深入的学习该银行的产品，一 个优秀的中介公司对业务员的培训必不可少。中期就可以邀 请他们来

6、你们公司喝茶，如果题主是公司老板，你亲自出面 的话他们会感觉到你对他的尊重 (毕竟客户经理只是员工 )。 久而久之该客户经理就会对你们产生了兴趣与好感，这个时 候切入合作，如果进展顺利他们一般都不会换地方。永远记 住你是要和他们做朋友， 而不是单纯的合作关系。 第三， 合作的细节有哪些？1. 产品学习前文提到，如果和客户经理进行良好的对接，必须先吃透该银行的产品。一个 优秀的业务员被客户哪家银行什么利息应该是张口就答，而不是掏出本子或手机看。其实主要抓准以下各大银行产品的不同点， 学习银行贷款业务不是一件很难的事。 (1) 准入 条件 (年龄，有无房，工作性质，社保年限 ) (2)贷款额度 (

7、金 额，年限，还款方式 ) (3)征信要求 (逾期情况， 查询次数， 小额贷款情况 )(4) 利息(5) 还款能力 (个人流水， 对公流水 )(6)担保方式 (信用，个人担保，房屋抵押，存单质押，车辆抵押， 设备抵押 )(7)其他(上门考察， 单方签字，押品审核等等 ) 前六条基本大同小异， 就是数字不同而已， 加以培训的话，相信手下大部分业务员都能掌握。但是第 7 条，也就是最重要的一条。需要下很多功夫，有的时候业务 员脑子会乱，就是银行的一些小细则不同。觉得这个客户条 件不错， 和客户经理对接发现楼龄超了不能抵押。 久而久之， 客户经理会产生厌烦。进而失去了一次合作的机会。想要掌 握细节不

8、是一件容易的事情，需要下一些功夫。 2. 准备 工作 客户来了之后，根据客户的情况先选好银行，然后 再按照客户经理的要求，把所有的资料准备好。前期要和客 户经理打好招呼，让客户经理对客户先有一个了解。如果觉 得问题不大，就可以和客户去银行签约了。通常情况下中介 要和客户先签署一个合同，就是大概说下如果放款收取多少 多少费用之类的。别让客户跑了。剩下的工作就是交给银行 客户经理了。但是这个时候你也不要闲着，要持续跟紧该客 户的贷款处理情况，如果银行对某方面有异议，要积极主动的配合。 注意，切忌不要和客户合作欺骗客户经理！否 则你将以后无法开展任何业务！ 如果客户资料出现问题 （征信不好，流水不够

9、，产权不清晰，婚姻不稳定），一定要和客户经理商量解决方案，切忌不要欺骗客户经理，提供虚 假资料，如果不能解决，宁可放弃也不要投机取巧。永远不 要将客户经理和银行评审当傻子。 原因无非有二： 1. 客户经理觉得你在耍他。2.信审员如果发现客户经理提供了虚假资料将会给予客户经理处分，他会直接告诉所有同 行你的劣迹，你以后的日子绝对不好过。 除非你和客户 经理真的能搞出解决的办法，哪怕提供虚假资料也要征得他 的同意。3. 后期工作客户放款的话，我们行规定超过 30 万以上的贷款必须通过第三方收款账户进行受托支付， 其实如果题主有心的话，前期可以和客户说明该款项要先打 到公司账内，扣除相关费用后再转回

10、余款给客户，这样会把 客户栓住，防止客户私自和银行对接。但是有些客户可能会 不放心，这个时候如果你和银行客户经理关系好可以让客户 经理出马帮忙说两句，毕竟客户还是比较信任银行的。 担保公司通常就是帮客户赎楼之前，先通过客户申请贷款拿 到银行批复 （客户没有红本可以先行申请贷款 ），然后帮客户 赎楼拿到红本。去银行抵押放款之后款项直接打到公司账内， 扣除相关费用后返还客户。4. 相关细节在和银行对 接的过程中肯定难免发生一些麻烦事，比如资料不齐，银行放款拖沓等事情。只要和客户沟通到位，情况在控制范围内 的话，这些都不算什么大事情，毕竟都处于磨合期，如果两 笔单都比较顺利搞定的话，我相信客户经理会

11、很愿意和你这 个中介合作的。 一些能自己跑腿的事情尽量不要让客户 经理去做，比如送资料，去国土局抵押，拿回件。让他们舒 服就是让自己舒服， 永远是中介业务员多， 银行客户经理少。 5. 关于钱第五条的内容导致我自己的匿名。前文同样提到各种中介金融公司的相关业务收入，但是客户经理除了帮 你完成业绩，给一部分相当的费用也是应该的。不要总想着 少给，不给，甚至倒管银行要钱， 那是不可能的。 理由同上： 中介多，银行少。 至于费用多少看你自己和客户经理实 际需求， 我们通常都是客户实际缴纳费用的 30% ，比如你收 客户三个点， 那你给我们一个点就好了。 具体问题具体分析， 不能一概而论，以下就是影响相关费用的一些因素。 1. 客户条件 如果客户质量很好，你意思一下就可以了。如 果客户质量很差，那么你收取客户的费用肯定不菲，同样客 户经理也要费很大的力气去做，同时也要冒着不良的风险来 帮你担责，这样的话，费用就会变得很高很高。 2. 客户 经理自身情况 他如果很专业，很快的帮你搞定这一单， 我觉得辛苦费之类的你多交一些肯定对你有好处。当然他形 式拖沓，办事业余，你象征性的给点下次不找他合作即可。3. 其他毕竟这属于客户经理的灰色收入， 他们可能不提， 但是你们不要装傻，该给是一定要给的。有的客户经理胆子 小，可能只在评估费上收个几百块。有的客户经理狮子大开 口，这个就需