各市场团购渠道考核管理规范

1、各市场团购渠道考核管理规范试行、原则1、分新老市场两个阶段，阶段不同提成比例不同2、费用使用上一律实行申请审批制，新市场集团前置性投入，老市场由盒盖 支出，办事处自行设计。3、薪资结构按现行市场的经理及业务人员标准执行4、提成及超额奖参照照现行市场标准执行、团购渠道组织结构模式办事处经理团购经理专职团购业务人员兼职职团购业务人员品鉴顾问人员说明：1、公关团购部门的定岗定编主要依据公关对象的数量，由办事处自行掌握2、聘请交际面较广、经常会出席各种活动、关系网大而宽且有较多精力参与 山庄组织的各种公关活动的政府官员或领袖任务为品鉴顾问，品鉴顾问在消费产品时就可利用关系网达到促 销目的同时起到产品推

2、广的较好效果。3、可根据市场需要聘用在职的人员做兼职团购工作，来推动团购业务的快 速发展。、团购部薪资结构构成1、新市场 工资管理：按新市场经 理级人员考核办法及新市场业务 人员考 核办法执行。2、试用期工资管理：（指新聘用的到原有市场参加团购工作的人 员）（1）试用期时限:签订劳动 合同起的三个月内 为新业务人员的试用期。（2）试用期工资：实行固定工 资制，不进行考核。团购经理：薪资=基本工资（1300元/月） 团购业务：薪资=基本工资（1100元/月） 兼职业务 ：无基本工资，薪资 =提成品鉴顾问：不设试用期，以实际商谈的结果报集团批准后 执行。3、岗位正常工 资管理（1）执行期限：试用期

3、结束后开始。（2）岗位工 资结构：团购经理：薪资=基本工资1600元/月）X考核得分+销售提成+超额奖励团购业务：薪资=基本工资1300元/月）X考核得分+销售提成+超额奖励 兼职业务 ：无基本工资，薪资=销售提成品鉴顾问：以实际商谈的结果报集团批准后执行。四、考核指标1、团购经理的考核指标1 ）考核人：办 事处经 理2）考核寸限：每月月末，办事处经理按照考核要求，根据团购经理的工作完 成情况，对过程指标进行评定，计算考核得分，由会计制定本月的人员工资收入, 签字后于每月15日前传回营销中心。3）指标的设定考核指标分值考核内容考核标准回款管理10回款任务的完成情况。按实际完成的销售回款与计 划

4、数的比值取得应收款10货款的回收情况。按发货与回收货款的比值取 得。公关费用10主要是控制团购部的公关费用使 用情况按实际发生的费用与允许使 用的公关费用比值取得日常工作 开展情况10办事处经理对团购经理的工作印 象分由办事处经理根据其工作表 现及工作完成情况取得考核管理10对所辖业务人员的考核真实、公 平不真实出现投诉不得分出勤情况5满月为全勤，按实际出勤的天数 取得每缺勤一天扣1分工作总结5每月月初提交完整的月度总结不合格扣5分，无总结不得分工作指导10按要求布置业务人员的月度重点 工作及任务，指导日常工作。存在应付，不负责任的现象， 不得分拜访频率5重要客户拜访1次/周，一般客户1次/2

5、周有拜访记录，低于拜访频次无 分客户资料 管理5建立详细的以开发及待开发的客 户资料。客户资料缺失不得分月度重点 工作20按月申报本月重点工作无申报不得分重点工作的完成情况按重点工作完成比例取得2专职团购业务考核指标1）考核人：团购经理2）考核寸限：每月月末，团购经理按照考核要求，根据团购人员的工作完成 情况，对过程指标进行评定，计算考核得分，由会计制定本月的人员工资收入。3）指标的设定考核指标分值考核内容考核标准回款管理25回款任务的完成情况。按实际完成的销售回款与计 划数的比值取得应收款10货款的回收情况。按发货与回收货款的比值取 得。费用使用20对业务人员公关、沟通费用的控 制按实际发生

6、的费用与允许使 用的公关费用比值取得日常业务 开展情况10办事处经理对团购经理的工作印 象分由办事处经理根据其工作表 现及工作完成情况取得行为规范5遵守相关的规章制度及大客户管 理制度违反制度不得分出勤情况5满月为全勤，按实际出勤的天数 取得每缺勤一天扣1分工作总结5每月月初提交完整的月度总结不合格扣5分，无总结不得分拜访频率5重要客户拜访1次/周，一般客户1次/2周有拜访记录，低于拜访频次无 分客户资料 管理5建立详细的以开发及待开发的客 户资料。客户资料缺失不得分月度重点工作10按月申报本月重点工作（主要是 开发客户）无申报不得分重点工作的完成情况按重点工作完成比例取得五、团购产品运作政策

7、1、团购产品的选择1）各办事处根据自身市场所运作产品的不同，自行确定团购用产品，产品 的选择以中高档价位产品为主，低挡产品不进行团购运作。2）确定为进行团购的产品必须经集团批准，方可进行运作。2、费用的分配1）团购产品费用分配：团购产品的投入的总费用由办事处自行设计，分为 三个部分投入：客户提成、业务提成、团购费用。2）新市场团购费用集团进行前置性投入，实行费用申请制，另行申请报集 团审批后执行。3）老市场的团购费用由酒店产品的盒盖费用支付，每件产品所投入的总费 用不得大于酒店产品的盒盖费用，包括客户提成、业务提成、团购费 用等，集团 不再进行投入。3、团购费用的控制团购产品的运作政策一律实行

8、审批制，填写xxx市场团购产品费用审批表 表格形式如下：客户名称：产品名称总费用团购价格客户提成业务提团购费 成用产品核合计价备注产品A 产品B（1）客户提成：根据各自市场 各客 户的不同情况确定不同 产品提成的比例， 报集团批准后 执行。（对不同客 户执行不同的政策）（2）业务提成：所有市场根据各自市 场情况，申请业务提成，报集团批准后执 行。每月随工资发放。（3）团购费 用：新市场公关费用集团进行前置性投入，实行费用申请制；老市 场公关费用由酒店 产品的盒盖 费用支付，包括宴请、礼品沟通、旅游等，公关费 用的支出报公司批准后 执行。4、相关要求（1）无直销业务 的市 场或从代理商 处走货的

9、团购业务费 用的投入以双方 销售 合同或具体商 谈的结果为准，报集团审批后 执行。（2）办事处关公费用主要用于 团购客户的日常开 发、维护 ，包括宴请、礼品个 人需求、发 票费用等一切和 团购业务 相关的 费用，实行专款专用，办事处对每个 业务单 独建账进行控制，集团不再进行费用投入。（3）每月团购业务人员上报本月费用使用计划及形式，报团购经 理及办事处 经理审核后，报集团批准后执行，以实际发 生为准，到办事处报账。（4）团购业务 出货采取货物及客户单位实名制，一旦发现业务 人员有变通政 策或作假现象立即给予开除并扣 发其所有未发薪资，情节严重的追究其造成的 经济损失。（5）一次出货在 10

10、件以上的可以享受 团购政策。六、超额奖励1、取得条件（1）业务 人员在完成年度任 务的 80%（含）以上；2）业务人员在进行业务活动中能按时回款，无串货行为，无扰乱市场行为；（3）无违法违纪行为及损害公司利益的行 为发 生；（4）按时完成公司及 营销中心下达的各 项任务。上述内容其中一 项不符合要求的无年 终兑现 及兑现奖励。2、奖励额度（1）每年在营销的年终政策中 规定。（2）现行阶段执行 08 年政策（3）兼职业务 及品鉴顾问 ：无任务，无超额奖励。3、发放时间超额奖 励每年根据完成的 销售回款情况确定，第二年年初 发放上一年度的 超额奖励。七、团购公关运作流程1、客户资 料的收集，公关目

11、标的确立（1）业务人员将本人 负责区域内的企事 业单位、各种团体、商业组织 等有集 团消费性质的客户建立资料，报团购经理（2）团购经理对客户进行电脑建档，确定每月公关或 维护拜访的目标；（3）由业务员 及团购经理共同针对目标进行公关。2、沟通送酒（1）为个人提供品 尝酒，让其接触并感受到 产品；2）针对有必要部 门提供部门招待用酒，扩大品牌影响力；3、礼品拜访（1）第一次送酒后以礼品拜访形式进行回访，加深相互感情；（2）按照要求对客户进行拜访，可适时配带一些公司促 销品，以此建立关系；4、沟通宴请（1）对于可以直接宴 请的客 户进行宴请，以此建立合作；（2）对于一些 较难直接宴 请到的利用 发展品鉴顾问和团购分销商（官商，即