经销商--为什么被厂家砍掉的是你？

1、在渠道为王、 终端致胜的今天， 经销商是厂家的战略合作伙伴， 优质的经销商更是一种稀缺资源， 开发和更换一个经销商都要付出极高成本。 没有一个正规厂家不想与经销商共创双赢，也没有一个正规厂家会轻言砍掉经销商，只能说商场如战场没有永远的朋友，只有永远的利益。前不久中国化妆品网c2cc记者“章章”给我打来电话一一浙江地区的一位化妆品代理商苦恼不堪，自己刚代理半年多的 bxt 品牌在没有任何通知的情况下，被厂家将代理权转签给新代理商，白给别人“养孩子”外，还被零售商当成了没有代理权的“骗子”。接着 c2cc 记者章章又跟我复述了当事人经销商王先生（化名 ）对 c2cc 记者说的话： 最近自己的业务员

2、跑店时， 发现底下零售商不相信其拥有代理权， 且被告知另外一家代理商已在操作该品牌。企业发展壮大需要更加强势的代理商， 通过一系列的措施更新血液， 优胜劣汰， 王先生表示理解， 但他气愤的是当他致电企业负责人询问时，回答竟是否定， 几天后，该地区新的代理商告诉他停止操作该品牌， 再次致电企业时， 发现企业玩起了“太极”， 相互推卸责任 ,这不得不让他怀疑起企业的动机。“企业不停打电话，要求打款，不打款就更换代理权，圈钱意图很明显。”王先生说，如今浙江、 江苏等地市场代理的情况非常混乱，仅浙江的省代、市代就有五六家， 地区覆盖金华、义乌、温州、台州、杭州，区域市场交叉重叠。王先生说，其实早在 3

3、 月 bxt 举行招商会时，就已“暗箱操作”，签订了一批新的代理商。 对于旧的代理商， 代理政策显得非常苛刻， 原先区域需交给新代理商操作， 只能操作所在城市的几个区域，每月回款仍要10 万元，新代理商在大区域的回款也是10 万元。名誉权受到侵害， 前期几万的投入也打了水漂， 王先生打算不再代理该品牌， 但问题又 出来了：手上还有几万多的货， 企业竟要求他自己消化。 “这又不是食品， 每天都可以当饭吃，我又不能每天抹一瓶。”企业如此善后工作，王先生心灰意冷，就连公司的一位美导也说：“这样的品牌，都没有信心卖。”章章小姐对笔者提出了一个问题厂家为什么要砍掉经销商？一般来说有几种情况？笔者凭多年来

4、从事厂方销售经理的经验总结了一下， 认为经销商被更换或大经销商被削蕃一般分为六种类型。1、厂家画饼洗脑圈钱，经销商贪利轻信赔本！这一点相信读者能在以上案例中得到一些启示，借用 c2cc 章章小姐的话：希望代理商经销商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智，规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。这类厂家销售经理的想法： “有奶就是娘， 有了回款我才有提成， 谁给我回款谁就可以做经销商， 货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了， 反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌，重新设计一套招商政策再圈钱，市场死活不用管”。2、经销商实力有限、进展缓慢，厂家骑驴找马，想傍大款。这是不讲诚信、 没有长远规划厂家的一贯做法

5、， 很多厂家产品上市之初， 产品缺少知名度很难吸引有实力的理想客户， 为了尽快实现渠道布局或完成回款任务， 不管什么样的经销商，只要有钱就行， 这就为日后合作留下隐患。当厂家逐渐成长， 该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求， 厂家也有了吸引优质经销商的条件， 很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商，而是“红杏出墙去”。这类厂家销售经理的想法： “现代社会讲究婚姻自由， 跟着你过没有前途， 我只好去追寻属于自己的幸福，哪怕去做一回潘金莲又如何”。3、渠道优化整合，砍掉经销商短板渠道。尉总是 g 品牌授权 q 地区总代理，跟厂方高层关系很好，尉总很看好 g 品牌，想把g做成当地第一品牌

6、，也想借g 品牌来开拓自己的流通渠道。尉总主要优势渠道是商超， g 品牌属于大众化快消品，流通批发才是g 品牌的主渠道。自尉总接手g品牌已来当地商超全部进场，可流通渠道的铺市率连1 0 %都不到，商超高额的费用成了 g 品牌无法承受之痛。为全面占领 q 市场，实现深度分销，拉低市场费率，无奈之下g 品牌区域经理找到了另一家比较强势的流通批发渠道代理商李总，授权李总 q 市场流通批发渠道经销权。得知自己被砍掉流通渠道经销权的尉总认为自己对g 品牌的感情受到了欺骗，暴跳如雷，厂家为安抚尉总，把原本的功臣区域经理（ q 市场自渠道拆分后得到了突飞猛进的提升）调离，并通报批评。区域经理说：“让客户继续

7、做流通我是等死，砍掉客户短板渠道我是死里求生”。4、追求渠道扁平或实现深度分销，厂家实行“削藩”x公司九江市场的地区总经销一个月销量只有5万左右，而九江市下属的彭泽县一个只有近 30 万人口的小县城（该经销商做的早，是跟厂家直接合作），一个月的销量却达到了3 0多万，跟九江市一江之隔的湖北黄梅县一个月的销量是70多万，这说明九江地区虽然运作了两年， 但跟空白市场没什么两样。 九江总经销是当地比较有实力的经销商， 年出货几千万，一开始也很看好x 品牌，但由于前期合作的一些遗留问题，导致客户就是不肯投入，不去建设分销渠道， 即使区域经理去开发一些分销商， 总经销的加价率很高， 政策也不下放，分销商

8、没有操作空间也不用心做市场。区域经理在多次沟通无果，火了！你不去搞深度分销，那老子就搞渠道扁平！背着总经销将九江下面的县城一个一个的开成了县级经销商， 这样九江市场的销量短期内就翻了几番。区域经理说：“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。5、可怜之人必有可恨之处，虚报费用、扰乱市场“砍你没商量”qz 商贸在当地是比较有实力的公司，代理有强生、上海家化等日化强势品牌，也是bw 公司终端渠道代理商。 bw 新任区域经理巡查市场过后，却撤销了 qz 的代理权。区域经理走访完终端后发现qz商贸上报公司1 7名销售员， 实际只有1 0名，这1 0名促销员中有7名还在为其它品牌搞兼职，而且每月上报的促销

9、员工资是平均每人10 0 0多，但发到促销员手里的只有600 元左右。很多门店申请了 n 架及 tg 陈列费用，可区域经理只发现一个店摆了 tg ，而且据促销员说还是刚摆上的。区域经理又去一些门店调出了销售数据， 发现实际销量只有经销商上报的三分之一， 而且市场实际销量在急剧下滑， 区域经理就纳闷了， 该经销商每个月进的货都卖哪去了？拨通了稽查部的电话才知道，该经销商经常被投诉往外区冲货，且为此受到公司多次处罚。区域经理说： “聪明的经销商都懂得如何更大争取厂家资源做市场， 但不顾厂家利益及市场可持续发展，杀鸡取卵赚费用的经销商只能聪明一时”。6、自以为是，不把厂家经理当“腕”，逼着厂家“挥泪斩马谡”很多有资历有实力的经销商并没有把厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位， 他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、 一个毛头小伙或头发长见识短。 对于区域经理来