海尔太阳能促销方案

1、海尔太阳能现场促销活动策划书 总策划杜巩 一、期限自2009年6月6日起至2009年6月8日止，为期3天。二、地点徽县步行街十字三、活动目标把握购物高潮，举办“海尔太阳能家电下乡启动仪式”，“海尔太阳能杯少儿才艺表演”，促销海尔太阳能，扩大海尔太阳能的社会影响力，提高公司营业目标。四、活动主题海尔太阳能家电下乡启动仪式暨海尔太阳能杯少儿才艺表演五、活动对象以预备购买太阳能的消费者为对象，以“海尔太阳能”的产品优异性为主要诱因，以家电下乡产品为辅助引导购买，利用现场抽奖、开奖活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买；利用“海尔太阳能杯少儿才艺表演”活动，培养消费群体。六、活动方式（一）、合作伙伴商

2、务局、工商局、广电局、扶贫办、新农村建设办公室、爱卫会（二）、活动流程1、现场准备（2008年6月5日）搭建舞台，悬挂背景广告，搭建彩虹门，海尔太阳能展示区、接待区、演示区布置、安装海尔太阳能样品。2、启动仪式（2008年6月6日）l 启动仪式准备阶段8：309：30音箱测试、人员到位、海尔太阳能产品介绍（宣传片）l 贵宾接待9：3010：00在接待贵宾的同时进行海尔太阳能宣传片的播放l 启动仪式正式开始10：06鸣礼炮12响，领导讲话，海尔太阳能揭幕仪式l 节目表演10：3011：30团体节目表演、海尔海洋能产品介绍l 休息时间11：3013：30（客户更详细了解海尔太阳能的各种性能）3、儿

3、童组才艺表演l 海尔太阳能产品介绍13：3014：00l 第一组才艺表演14：0014：30“海尔太阳能杯少儿才艺表演”正式开始，中间少量穿插海尔产品介绍。l 现场抽奖、颁奖、促销14：3016：30海尔太阳能新老客户现场抽奖、第一组才艺表演少儿颁奖、进行有奖促销活动l 第二组才艺表演16：3017：30海尔太阳能用户给各位选手颁发奖品，并对老客户现场进行采访。l 产品介绍17：3019：30更进一步介绍产品，接待咨询客户，签约订单4、少年组才艺表演（2008年6月7日）l 产品介绍8：309：30人员到位、海尔太阳能产品介绍（宣传片）l 第一组才艺表演9：3010：30中间穿插海尔产品介绍l

4、 海尔太阳能产品性能展示10：3011：00l 海尔太阳能新客户抽奖11：0011：30新客户给第一组才艺表演者颁奖l 休息时间11：3013：30（客户更详细了解海尔太阳能的各种性能）l 海尔太阳能产品介绍13：3014：00l 现场有奖促销14：0016：30l 第二组才艺表演16：3017：30海尔太阳能新用户给各位选手颁发奖品，并对新客户现场进行采访。5、海尔太阳能员工、新老客户、少儿才艺表演者以及现场观众合唱，活动到此结束。七、广告表现（一）横幅：在县城建新路、滨河路、东街、南街、西街、北街各悬挂宣传横幅两条。（二）彩虹门、海尔兄弟、海尔房子。（三）pop：通过张贴海报散发宣传单等形

5、式，让大众进一步了解海尔太阳能。（四）纪念品：通过现场发放海尔纪念品，提高公司热情度和影响力搞好太阳能终端促销，策划活动方案是很重要的一环。一份比较完善的促销活动方案应由以下12部分组成。 1.活动目的 对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。 2.活动对象 活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 3.活动主题 在这一部分，主

6、要解决两个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其他促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。在其他行业，如几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。 4.活动方式 这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题

7、要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和专卖店联手，或是与其他厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和专卖店或其他厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 5.活动时间和地点 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方

8、便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 6.广告配合方式 一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 7.前期准备 前期准备分三部分：人员安排、物资准备和试验方案。在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场

9、管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。 8.中期操作 中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做

10、到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 9.后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前，太阳能厂商可借鉴其宣传经验。 10.费用预算 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 11.意外防范 每次活动都有

11、可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 12.效果预估 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。 附 太阳能的促销活动方案 一、活动背景 市场到了更换期。由于天水太阳能市场启动的早，截止2006年，原来99、98年太阳能安装的平板太阳能工程已经无法使用了。其次，很多实力不强的小作坊太阳能企业生产的太阳能也不能使用了，非常符合使用效果无保障、服务无保障、信誉无保障的“三无”太阳能的标准。

12、“三无”太阳能多，市场潜力巨大，非常适合开展领孤活动。 领孤工程是操作的由头。公司自2005年一直倡导拒绝三无太阳能，使用优质太阳能产品。为没有售后服务的太阳能服务，符合公司战略，可以借助公司策划的平台。 天水具有引爆领孤的导火索。天水某局2001年安装的平板太阳能工程，因为工程故障频繁无法正常使用，2001-2005年中间投入5万余元修理费还是无法使用，群众意见非常强烈，所以局领导要拆除，重新安装工程。天水经销商近日与天水某局签定了该太阳能工程。共拆除旧热水器70余台，报废水箱6个。这是很好的引爆点，也是树立在当地市场威望的机会，更是领孤的工程的落地点和放大点。 综上所述，在天水组织领孤活动

13、具有很重要的意义，同时也为其他市场领孤提供经验。 二、活动主题 “共拒三无太阳能以旧换新大行动”领孤在天水 三、活动地点：甘肃省天水市中心广场 四、活动时间：2006年7月23日-30日 五、活动项目 联合天水市工商局消费者协会、天水市质量技术监督局共同举办“共拒三无太阳能以旧换新大行动”领孤在天水活动。本次活动由天水市工商局消费者协会、天水市质量技术监督局主办，集团协办。 领孤专题报道-就在拆工程现场录像，由电台全程跟踪报道。提前3天在天水电视台播出。天水晚报做图片新闻报道。 广场领孤。在中心广场开展为期7天的领养孤儿活动。现场将拆卸的垃圾热水器集中摆放在广场上，进行科普宣传，让天水市民看“

14、三无”太阳能的危害。同时开展“以旧换新”活动。凡是收集到太阳能全部摆放在广场。 六、活动程序 1.7月15-20日，由经销商负责联系天水市工商局消费者协会、天水市质量技术监督局约请相关人员。 2.7月21日前将某局的拆卸现场录像编录完毕，并将旧太阳能拆卸完毕。同时将海报印刷完毕。 3.7月21日开始投放电视专题报道。当天在天水晚报发布领孤图片新闻做活动前预热。 4.7月22日开始布置活动现场。把背景、以旧换新的样机、孤儿摆放到位。 5.7月23-30日晚上播放公司纳凉晚会的光盘。 6.7月23日上午9：30分，天水市工商局消费者协会、天水市质量技术监督局宣布领孤活动开始。并做活动动员讲话。当天

15、晚上将做电视新闻和晚报图片新闻。 7.7月31日发布报纸图片新闻，宣布活动结果，再次造势。 七、活动政策支持 回收某局旧太阳能费用由经销商负责，公司支持该工程72台。 所请天水市工商局消费者协会、天水市质量技术监督局、电视台等领导的公关、音响、招待费用由经销商负责。 公司支持以旧换新机型四款。操作办法：经销商按照300900元一台给用户折价更换并赠送每台300元原装配件。活动结束后凭更换用户档案和旧太阳能照片提货。 媒体费用。经销商负责物料制作费用。公司支持场地、报纸、电视费用，八、活动组织架构： 设置组长一名，副组长两名，组员六名。20072008年度江苏地区太阳能热水器市场调查报告（转）默

16、认分类 2009-04-21 00:15 阅读324评论1 字号： 大大 中中 小小 /article/archive/2008/7/15/124098.html20072008年度江苏地区太阳能热水器市场调查报告（摘要） 开发和推广节约、替代、循环利用资源和治理污染的先进适用技术，实施节能减排重大技术和示范工程。大力发展节能服务产业和环保产业。 开发风能、太阳能等清洁、可再生能源。 鼓励和支持发展循环经济，促进再生资源回收利用。全面推行清洁生产。 摘自十一届全国人大一次会议上的政府工作报告 前言2007年岁末的一场大雪，让千家万户的太阳能热水器

17、经历了一次前所未有的冰雪测试，这场五十年不遇的大雪可以说不仅考验了户外的吸热真空管集热性能，更考验了所有真空管太阳能热水器生产企业甚至整个太阳能热水器行业的服务水平。 回首2007年太阳能热水器行业，无论是在政策法规还是市场操作层面都经历了一系列不比寻常的变化。在国家提倡节能减排的大背景下，我国太阳能热水器行业发展的步伐明显加快，尤其是江苏地区的太阳能热水器行业更是取得了飞跃式的发展。 新华日报太阳能热水器市场调研小组自2004年开始持续关注太阳能热水器行业，在纵览分析全国行业现状之后，深入解读江苏市场特性，结合专家学者、业内人士对太阳能热水器行业的观察与思考，今年继续推出“20072008年

18、度江苏地区太阳能热水器市场调查报告”，力图通过宏观的视角、微观的笔触，勾勒出一部全面详实的行业状况的最新轮廓。 行业隐忧依旧 制约因素犹存 近年来，随着国家大力提倡开发可再生能源，太阳能热水器行业迎来了新的发展“春天”，但在大机遇快发展的背后，折射出的却是良莠共舞的行业现象。一边是名牌产品市场独领风骚，一边是一些根本不具备研发生产、销售管理和品牌运作能力的中小企业运用傍靠名牌手段违法经营。靠打“擦边球”，误导消费者挤占市场。太阳能热水器行业直面一个呼唤有序竞争时代。 质量问题的投诉依然突出。本次调查就有读者来信反映，某些区域太阳能热水器品牌混乱，各种各样模仿大品牌的“杂牌军”严重扰乱了市场。一

19、些消费者由于缺乏甄别太阳能热水器正规品牌的常识或被雷同品牌所惑，选购了质量难以保证的太阳能热水器，结果方便生活的初衷完全被打破，遭遇热水器漏水、冻堵、锈蚀、热水溢流、冷水泛滥等一大堆质量与服务问题困扰。调查显示，江苏地区太阳能热水器品牌混杂、质量参差不齐的现状隐忧相当突出。一方面，以华扬、太阳雨、皇明、桑乐等为代表的全国知名品牌在生产环节、售后服务等方面日趋完善，消费者满意度日益提高，另一方面，个别品牌导致的负面影响却也严重损害了行业的声誉与利益。调查显示，每年都有不少消费者来信抱怨因为受劣质太阳能热水器困扰进而对所有太阳能热水器产品失信，并怀疑整个产业技术的成熟度与科学性。尽管此类消费者的比

20、例不占主导地位，但对太阳能热水器行业的健康发展是不利的。另外还应引起商家注意的就是，因为售后服务跟不上，所带来的消极影响也不小。恶劣天气不仅仅是在考验产品质量，更是在考验商家的服务承诺。一场大雪过后，针对太阳能热水器的投诉明显增加，这中间既有中小品牌，也有一些知名大品牌，因此售后服务网络的建设问题给所有企业都敲响警钟。 市场尚未完全进入品牌时代，质量问题的投诉突出，透过产品表面，根本原因还在于缺乏严格的行业准入标准。由于没有严格的行业准入标准，造成了大量的“作坊式”、“游击式”企业进入太阳能行业，傍名牌的企业与产品大量泛滥，留下了一系列的产品质量、售后服务、行业信誉等行业发展的致命隐患。 20

21、08年初，江苏华扬针对市场上的侵权企业重拳出击。4月1日，上海市工商行政管理局南汇分局检查支队对上海优尤贸易有限公司销售的“华扬暖宝”热水器严重侵犯江苏省华扬太阳能有限公司“华扬”注册商标专用权一事做出了处理。责令上海优尤贸易有限公司立即停止销售“华扬暖宝”热水器、消除侵权标识并上缴宣传资料。 据不完全统计，目前我国生产太阳能热水器企业约万余家，而排名前10位企业的市场份额只占到30%左右。由此可见，廉价低档产品仍占市场主流，甚至假冒伪劣产品大行其道。抛开经济因素、消费者品牌意识和维权意识不说，“名牌已经诞生，但消费尚未进入品牌时代”也许是江苏地区太阳能热水器市场的真实写照。虽然我国太阳能热水

22、器已经逐步在向高品质、高性能方向发展，技术开发也开始由传统技术向高新技术方向发展，生产从小规模生产向大规模工业化发展，市场供应由满足国内需求向国际市场发展，但是上述制约行业发展的隐忧仍不可回避地存在。 “整合”、“洗牌”正在进行时。值得期待的是，这种现状改变将随着国家政策法规的完善而得以缓解。2007年7月1日，中国按照京都议定书和蒙特利尔议定书的要求，履行保护臭氧层、全面淘汰氟利昂的国际承诺，国家环保总局、国家发改委、商务部等5部委也联合发布公告：自2007年7月1日起，禁止生产含氟利昂的家电产品；自2007年9月1日起，禁止销售、进出口含氟利昂的家电产品。此次全面禁氟对整个太阳能行业产生的

23、积极影响已经显现。首先，企业的生产成本增加，会使一部分产能弱少的小作坊企业因无力承受而自然淘汰。与此同时，国家环境保护部针对太阳能产品开展环境标志产品认证工作，没有通过认证的企业在今后的政府采购中将不被认可。另外，禁氟将对整合行业资源、规范行业发展起到积极作用。原国家经贸委曾提出规划，要在“十五”至“十一五”期间，培育58个年产量在200万平方米左右、拥有自主知识产权和国际竞争力的大型太阳能企业，但由于小作坊过多、行业竞争无序等多方面原因，这个目标没有达到。现在有关部门又提出在2010年前，形成510个年产量在150万至200万平方米的大型企业。随着此次禁氟行动，必将加快行业整合、企业做大的速

24、度。此次禁氟有助于行业重新“洗牌”，优胜劣汰，还规范竞争的行业秩序。而一些在行业内已建立领跑地位的品牌企业，凭借技术、规模、资金和管理优势，借禁氟之机乘势而上，赢得更大更强的市场龙头地位。 太阳能热水器行业除了行业内部的发展隐忧外，还存在着诸多外部的制约因素。首先，宏观经济环境深刻变化带来了冲击。国家加强了房地产行业的调控，不锈钢等原材料价格持续上涨,太阳能企业逼入逆水行进期。整个行业大多是中小型企业，抵御市场风险的能力有限。2007年的原材料价格上涨给太阳能企业带来了巨大的压力。许多企业纷纷采取强化管理、内部降耗、外部拓展的方式以应对化解这一难题。 其次，家电销售渠道变革带来了深远影响。国美

25、在并购永乐之后,又并购了大中，传统家电渠道垄断逐步加剧,太阳能企业走家电销售渠道难度加大。新兴的建材市场，专卖店渠道中,品牌产品与杂牌产品同场竞技。在品牌意识较强的城市地区，品牌产品占据了主要市场阵地，而在品牌意识淡化的二三级市场及农村乡镇，杂牌、傍名牌的一些企业产品市场容量较大。 另外，太阳能热水器与建筑应用缺乏严格标准。城市地区，为了保证楼层的美观性，太阳能与建筑一体化成为主要解决办法。但是要推广太阳能与建筑一体化项目时，还缺少太阳能应用在建筑中的安装、设计、施工、检验等一系列统一的标准。不过，就此方面的尝试，以江苏为代表的几个省份已经走在了全国前列，江苏省建设厅于2007年底出台规定，从

26、2008年1月1日开始，所有新开工的12层以下住宅必须安装太阳能热水系统。这就是一个尝试太阳能热水器与建筑合理应用的良好开端，根据建设部门的测算，12层以下的住宅建筑安装太阳能以后基本能满足所有住户的基本热水需求，初步计算，2008年的一年时间里，江苏统一安装太阳能热水系统的住宅大约有4000万平方米。 行业隐忧可以用更加规范的市场竞争进行优胜劣汰，制约因素对强者而言也许看到的却是机遇并会寻找到应对之策。不论是喜是忧，江苏的太阳能热水器行业越来越正规化、品牌化、专业化，已经成为不争的发展事实。 江苏市场两强并立 外省势力持续逼近 从今年最新的统计数据上看，江苏太阳能市场变化格局趋于平稳，前十名

27、的榜单排名虽然既有黑马的持续上升、也有老品牌的黯然滑落，但是江苏两强华扬、太阳雨的稳固优势岿然不动，同时与第二梯队的距离不断拉开，说明江苏的太阳能市场整体竞争格局初见端倪。 从全国范围看，江苏市场一直是太阳能热水器竞争的重要高地。这一方面是江苏省委省政府多年来坚持探索绿色产业道路，坚持节能减排理念所产生的良性效应，另一方面是江苏地区拥有太阳能热水器的制造、加工和消费的传统产业优势。 2006年新华日报江苏地区太阳能调研报告就曾提到：江苏太阳能行业发展关键词就是行业内大品牌的“竞合”，既讲竞争又讲合作、既讲分工又讲协作，同行业竞争对手之间通过规范竞争与有序合作，在企业协议、行业标准的交流与制定、

28、产品与市场最终实现企业共赢，行业共兴的目的。令人感到鼓舞的是，江苏地区的太阳能行业正是沿着这样一条道路前进，而且经过两年多的竞合磨砺，已经初显成效。 本次读者调查的高票上榜品牌之一江苏华扬太阳能，一直以来在江苏市场都保持着旺盛的发展势头，通过分析江苏华扬2007年的市场表现，能够再次被消费者青睐，也就在意料之中了。 根据调查，江苏华扬2007年的热水器销量增长了70%。华扬在2007年初，根据企业的自身定位和对竞争局势的分析，制定了“全面实施精品战略”，提出并明确了三大定位：行业定位专业化、市场定位中高档、产品（质量）定位精品化。这三大定位就是华扬太阳能集团品牌建设的差异化和聚焦战略。根据华扬

29、的介绍，三大定位具体内容是：（1）行业定位专业化：是华扬太阳能的聚焦战略，指的是华扬不走大而全，走专而精，“不做大蛋糕要做金刚钻”，将新能源绿色热水领域做深做透，从而实现强与大，走绿色热水产品专业化之路，成为绿色热水解决方案专业供应商；（2）市场定位中高档：是江苏华扬的差异化战略。市场很大，独家垄断的时代已经结束，企业要选择好并致力于属于自己的目标市场，中高档对于品牌建设与企业可持续发展都是健康积极的，也是支撑“专业化”的必要表现；（3）产品（质量）定位精品化：充分发挥和延续精工制造，实施精品战略，让顾客清晰感觉到，“华扬”品牌就意味着精品，高性价比，高附加值，是对“专业化和中高档”物质体现。

30、 “芯动力”是华扬提出的一项全新技术和服务理念。2007年以来，华扬开发、引入高度精细化和集成化的“芯”技术，创造性的形成以有“芯”系列真空管为核心，集“集热芯、保温芯，安全芯，全时芯，智能芯”为一体的新一代高度智能化、全时化、安全化、精细化的太阳能绿色热水系统产品。更加难能可贵的是，“芯”概念的创造性不仅仅是局限在技术上，还体现在售后服务人性化方面。作为耐用消费品的太阳能热水器，其售后服务的好坏一定程度上决定着企业发展的优劣。江苏华扬公司从92年建厂以来，一贯重视产品的售后服务，将服务作为一种营销手段与模式，不仅对产品进行身份编码与追踪，更是对经销商进行了系统规范的服务培训，同时公司开设40

31、0服务热线，让消费者买得放心，用得舒心，一个电话，无牵无挂。 探究江苏华扬良性发展背后源源不断的动力，来自与上海交大、清华大学等国内顶级高校和科研院所持续展开的多层次专家级技术合作，并且共同建设基于太阳能应用技术的研发平台。令华扬人更为骄傲的是，经国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会批准，江苏省华扬太阳能有限公司几乎参与了全国能源基础与管理标准化技术委员会所有太阳能热水器行业国家标准的起草、制定工作。 近二十年来，华扬所取得的成绩和肯定有目共睹：成为行业首家集“中国驰名商标、中国名牌、国家免检产品、中国环境认证、金太阳认证、国家高新技术企业、全国重合同守信用企业”为一身的大满贯企业。

32、江苏华扬董事长黄永伟在接受采访时一直强调说：“实现产品100%精品的目标，是我们永远的追求。”可以说，不论是2007年华扬全面实施精品战略，还是技术平台与服务理念的全面升级，华扬打造江苏太阳能热水器第一品牌的决心始终如一。 评说了江苏华扬就不能不说江苏太阳能行业另一巨头太阳雨，他们构成了江苏地区太阳能市场交相辉映的“双子星座”。 2007年是江苏太阳雨新能源集团巩固江苏地区优势地位，进一步向外扩展的一年。据统计，太阳雨热水器在2007年的产销量同比增幅巨大，而且在对外出口的销量上也是增势明显，营销方式的创新更是获得了业内同行的好评。 2007年9月18日，世界太阳能大会在北京召开，在大会产业论

33、坛上，作为中国太阳能大会金牌赞助商的太阳雨新能源集团董事长徐新建，针对目前中国太阳能产业的现状向大会发出了关于把中国太阳能热水器“纳入cdm项目”、“实行强制安装”、“实现双绿标准”的呼吁。太阳雨在此次大会上成为了媒体关注的焦点，由于其强势的姿态俨然成为了世界太阳能大会的主角。世界太阳能大会，让太阳雨认识了世界太阳能行业，也让世界太阳能行业了解了太阳雨。2007年12月14日，太阳雨荣获营销界最高奖“2007十大中国营销创新奖”，太阳雨保热墙战略以敏锐的市场洞察力和精准的市场判断开辟一片蓝海市场，赢得营销专家的好评。“保热墙”案例将被载入中国营销史、中国营销案例库，将在中国太阳能营销发展史上，

34、留下浓墨重彩的一笔。 不论是华扬还是太阳雨，2007年都可以说是丰收的一年，而且经过了此前的残酷市场拼争之后，这些成熟品牌之间已经较一般企业更深刻意识到行业内部良性竞争的意义和益处。据调查，江苏地区太阳能热水器的品牌巨头们保持着一种极为紧密的战略合作伙伴关系。 良性循环的竞合模式给太阳能行业催化出巨大化学反应的同时，也应该理性地看到，江苏地区虽然一南一北两强并立，可品牌区域化日趋明显，没有哪个品牌可以做到全国各省老大，更多扮演的只是某个区域或若干个区域的领跑者，这是由太阳能行业渠道下沉的结果。为此给许多企业的启示是：做强做大必须遵守循序渐进的市场规律，作为中等规模的企业只要先把区域市场做精、做

35、细，站稳阵脚再往外一步步扩张，方为上策。 从江苏市场看，虽然有华扬、太阳雨的两强为王，但是这种态势正在受到本地其他品牌和外来品牌的双重威胁。 江苏淮阴的辉煌太阳能经过2007年的奋力开拓，在本次读者调查活动中为消费者呈现了一个华丽的转身，一跃成为进步最显著的品牌之一。辉煌的进步也非一朝一夕，经过十年的创新发展，现在的辉煌已经研制开发出具有鲜明企业特色和自主知识产权的太阳制热水、空气制热水、循环制热水的三大产品集群。可以预见，在经过了阵痛变革之后的辉煌，还会给消费者更大的惊喜。除了历年在榜单中排名靠前的大品牌外，还有一些虽未进榜但发展迅猛的中小型企业仍然令消费者夺目，比如江苏的皇鹰太阳能有限公司

36、，在某些区域内的认可度几可与大品牌抗衡。今年4月皇鹰又与北京某知名企业进行了战略重组，重组后的皇鹰，无论是从技术层面，还是资金链的运转都将大大提高。有如皇鹰一样的许多中小太阳能热水器企业，调查中均显示出良好的发展势头，他们的明天我们拭目以待。 江苏省外的若干太阳能热水器知名品牌也正剑指江苏市场，在一步步挑战着两大江苏本土太阳能巨头。去年表现势头强劲的山东桑乐太阳能堪称其中代表。 桑乐的江苏市场战略一直在有条不紊中推进，从2002年正式进入江苏市场，通过严密的市场调查和综合评估，确立了以“重点扶持”为主的发展战略，集中资源投向重点区域。2005年，桑乐在苏北市场表现突出，而且在苏中、苏南建立起了

37、稳固的销售网络框架，也是从这一年开始桑乐发展战略调整为“全面均衡发展”。到2007年底，在江苏已设立县级总代理60多家，乡镇终端网点近千家，网络建设取得巨大成功。随着苏北的整体崛起，桑乐在苏北、皖北、豫东、鲁西南这一淮海经济圈区域牢牢确立了市场地位，进而向上海、江苏、安徽、浙江、江西、两湖乃至四川、福建等整个长江流域以南市场扩展的步伐明显加快。“桑乐销售模式”引起了业内人士的广泛关注，并被许多中小型企业争相效仿。 坚持发展终端、优化终端、培训终端、促销终端，是山东桑乐在江苏乃至全国保持较快增长的制胜法宝。桑乐公司明确提出“农村是太阳能行业主战场”是基于科学调研后得出的结论。中国13亿人口9亿生

38、活在农村，具有近乎无穷的消费潜力。特别是随着改革开放30年的经济迅猛发展，乡镇居民生活水平显著提高，日常生活中的热水需求迅速增长。而太阳能热水器作为不消耗常规能源的热水解决方案恰好满足了这一需求。桑乐公司充分认识到这一历史机遇，开创性的提出“农村是太阳能行业主战场”这一发展战略，将所有工作紧紧围绕这一战略展开，并取得巨大成效。首先以县级网络为支撑点将销售终端定义为乡镇甚至自然村，在终端销售网络得到迅速普及的同时严格筛选，扶优汰劣，保证消费者得到最优质的桑乐服务。为了提高终端服务水平，桑乐总公司为全国终端经销商配备了4000余辆形象服务车，并定期派遣专业培训师进行巡回培训，邀请他们到公司参观学习

39、，辅之以内容丰富、形式多样的促销活动提升销量，使桑乐在全国农村市场销售工作中独占鳌头，自身的销量也得到了跨越式提升。 多年来，桑乐累计推广太阳能热水器近200万平方米，针对企事业单位锅炉改造完成了数千个热水工程，在全国各地建立太阳能示范村上百个。 江苏的太阳能热水器市场之所以被业界认为一片繁荣，不仅是有着几家国内重量级品牌的领衔，更因为已形成了一批发展态势良好的企业集群。日利达、光芒、桑夏、太阳宝、四季沐歌这一个个不同凡响的品牌都在多姿多彩的市场中大显神通： 日利达，作为一个十多年的老品牌，以稳健务实的作风，稳扎稳打，产品质量与价格体系日臻完善，其质优价廉的良好品质深得消费者青睐。 老牌劲旅桑

40、夏，在经过多年市场风暴的洗礼，日显沉稳，产销连年稳步提升。 传统卫厨品牌“光芒”涉足太阳能热水器以来，其品牌价值进一步增加，企业活力大有提高，其卫厨网络平台给太阳能热水器提供了巨大的产销动能。今年，光芒集团联合德国专家，投资6400万元建立起国内最大的内胆生产基地，光芒高级工程师将压力容器与电热水器内胆生产技术融合在一起，进一步提高了水质稳定程度和不易受污染能力。这一项技术的诞生，也为“光芒”注入了新的竞争力。 太阳宝在江苏市场太阳能业界是位小兄弟，但太阳宝的发展势头相当迅速，今年年初，其新厂房的落成，吹响了做大做强的号角。 也许正是因为有了如此众多的强劲对手，群雄逐鹿，2007年江苏地区的太

41、阳能市场格局才在原有基础上保持一个稳步、快速、良性的上升趋势。 创新创优立于不败 品牌建设决胜未来 本次江苏地区太阳能行业的读者调查活动，吸引了许多读者纷纷通过电话、信件或是网络方式的热心参与，他们不仅仅反映问题，还为江苏的太阳能热水器行业的发展建言献策。总结这些读者提出的问题和建议，主要集中在产品技术、安装服务等方面，归纳以下几点供相关企业思考： 让产品更创新更具竞争力。有读者表示，必须从根本上改善现有太阳能热水器的工作原理、产品结构、安装形式，实现太阳能热水器的灵活安装。从规范化建筑设计方面，实现高层建筑同层供热，让太阳能热水器能够根据建筑设计师的设计需要方便地安装在建筑物的楼顶、墙壁立面

42、、阳台等现有太阳能热水器非常规安装的位置。而且需要形成规模化生产、标准化生产，才有可能进一步提高太阳能热水器与电热水器、燃气热水器的市场竞争能力，促进建筑设计师、房地产开发商及住户采纳太阳能供热方案。必须设法降低太阳能热水器的市场成本，这样才能够促进住户首选太阳能供热洗浴方案，提高太阳能热水器的市场竞争力。 期待产业优先方面的政策扶持。有些读者从分析国家优惠政策的角度表示，国家必须从金融、财政、税收等方面对太阳能企业或消费者给予扶持。目前不但没有具体可行的办法，就连已获得节能环保产品认证的太阳能热水器都不能享受15%的所得税，为此建议国家相关部门在调研各地方经验和办法的基础上，订出国家的具体政

43、策和规定。 扶优治劣，加快行业标准体系建设与管理。读者特别呼吁，强化太阳能行业的国家检测监督管理，对那些假冒伪劣产品、不法企业、不法经营者给予坚决打击和惩罚。目前傍名牌企业、傍名牌产品行为盛行；有些企业特别是一些作坊企业用小料、轻料、假料冒充合格产品，欺瞒消费者；有些作坊企业缺乏诚信和自律，没有售后服务，影响行业在消费者中的可信度；各种展会、研讨会过多、过乱，干扰着企业和市场的正常秩序；凡此种种，都严重影响了产业和市场的健康发展。欲解决之，除呼吁企业和经销商严格自律、遵守行业规范外；对产品质量和市场，各级监管部门的强化监督和管理，对不法生产经营予以打击更为关键。 品牌建设决胜未来。品牌知名度宣

44、传和品牌内涵建设，也应成为太阳能热水器不可忽视的战略决策。2007年，许多太阳能热水器企业普遍加大品牌宣传力度，从以前简陋的墙面广告、单一的终端促销活动延伸到了电视广告宣传，电视广告宣传也从以前的卫视上升到了央视，从单一的产品介绍转变到了形象代言人宣传，走“名企、名人、名牌”的高端策划营销路线。在这点上，江苏几大品牌所做的努力得到了消费者的肯定。在终端促销方面，为了抢占终端，太阳能热水器在终端竞争非常激烈，营销手段从动力伞飞行到路演，从限时促销到抽奖，从签名售机到捆绑销售，各展所长，在获得销量的同时提升形象。 调研小组仔细分析这些读者反馈，深刻地认识到，太阳能热水器企业要想发展就必须先“苦练内

45、功”，在搞好技术创新、攻克技术难关上做足功课，只有一个技术成熟的产品，在市场攻坚战上才能所向披靡。 “巨头”们的思考： 机遇与挑战共存 在此次调研过程中，经过对企业的高端走访，调研小组有个明显的感觉就是：江苏太阳能热水器的企业老总们，对于行业未来的发展在客观理性的同时，更持比较自信乐观的态度。综合分析主要是基于以下因素： 一是国家的节能减排事业为太阳能行业提供了空前支持。自2005年开始，国家就开始提出节能减排。2007年的十七大报告又把建设生态文明，基本形成节约能源资源和保护生态环境的产业结构、增长方式、消费模式提到了发展战略的高度。当前，全国各地也已经出台了节能减排的相关政策并处贯彻落实之

46、中。着重开发风能、水能、生物能、核能、太阳能等新能源成为节能减排工作的重要内容。根据相关统计数据，我国每年新建建筑约有20亿平方米，接近全球年建筑总量的50%，建筑耗能达到社会总能耗的20%。当前，许多地区开始推广强制节能措施，要求建筑节能标准提高到65%以上，而依靠建筑材料节能无法达到这个标准，应用太阳能成为最佳选择。 二是太阳能热水器强制安装政策加速了行业发展的步伐。2007年，太阳能热水器行业的政策环境在不断规范和完善，在国家出台的“可再生能源发展规划”中，2010年和2020年太阳能热水器的应用保有量将达到15000万平方米和30000万平方米，其能源替代量为2250万度和4500万吨

47、标准煤，或相当于700亿度和1400亿度电。我国太阳能产业的发展极大地改善了城乡居民的生活，可见，太阳能有着广阔的市场。 目前，国内多个省市已经纷纷跟进，推进太阳能与建筑一体化，如在江苏、广东、海南、山东、甘肃、深圳、浙江等地区都明确要求12层以下建筑要全面推广和配置太阳能热水系统，为太阳能应用提供了巨大的双赢空间，太阳能产业发展可谓迎来前所未有的契机。 三是社会主义新农村建设激活了太阳能热水器的市场容量。近几年，农村地区经济水平提升很快，社会主义新农村建设在全国各地展开，生产生活方式的生态环保是新农村建设的一个刚性指标。为此给太阳能热水器在农村的大面积推广使用带来利好。农村地区营销成本较低，

48、适合绝大部分中小型企业的品牌定位、市场定位、价格定位。而二三级市场的全面开拓，对激活太阳能热水器的市场容量，将产生举足轻重的推动力量。 四是房地产开发，特别是二、三线城市温度不减，为太阳能热水器行业不断注入新活力。随着城市化进程加快，当前房地产经济依然持续升温。如何开发节能环保的住房已经成为房地产业的新目标。建设部明确提出，重点发展节能省地型住宅和公共建筑，太阳能成为首选能源。太阳能走进房地产既是太阳能企业所想，也是房地产开发商所愿，实现了企业、房产商、消费者的多方共赢。 五是太阳能热水系统工程化应用快速增长，为太阳能热水器行业带来新的增长点。学校、宾馆、饭店、部分洗浴中心纷纷用上太阳能洗浴系

49、统，节能减排、降低成本，据不完全统计，2006年工程化份额约为25%，2007年已经达到了30%以上。 六是直面自然灾害的思考。2008年，百年不遇的冰雪和大地震，让全国人民经历了痛失同胞亲人的苦楚，也给各行各业带来了新的思考：一个伟大的民族在复兴之路上，在任何不以人为意志转移的事态面前，都将不屈不挠，团结前行。这里，有很多心怀民族责任感和企业公民社会责任感的志士走在了前列，我们也期待有更多的太阳能业界的人士，痛定思痛，为太阳能行业提出更合理的发展思路，并践行之。令人欣慰的是，目前已有太阳能业界人士提出研究方向与解决方案。 综合以上分析，虽然太阳能行业发展还面临诸多困难与“瓶颈”，但是未来发展

50、的基调还是以利好为主。 结束语 展望太阳能热水器行业未来的发展，仍有着巨大的开拓前景。分析当前市场，迫切需要的是企业更为人性化的技术创新以及真正落到实处的售后服务。随着太阳能热水器经历了吸热时代和保热时代，我们对于行业的新一轮发展升级充满期待。 在营销手段上的推陈出新，标志着太阳能热水器企业已经学会了以变制变，不断科学合理细分和区隔产品与市场。运用有效的营销手段与组合，进而在一定的区域或特定的消费群中找到自己的市场空间和利润空间。力求做到在营销过程中使产品概念精准化，宣传材料形象化，推介演示生动化，推广活动多样化，销售服务人性化，不断创新营销模式和手段，整合资源，组合营销策略，使太阳能热水器行

51、业在2008年步入高速发展的快车道。 江苏在健康快步发展，长期以来提倡的绿色环保观念已深入人心，因此我们有理由相信，江苏的太阳能热水器企业将会沿着“又好又快”的道路越走越顺、蒸蒸“热”上。 (在本报告调研写作过程中，得到了省经贸委、南京大学、东南大学、南京师范大学、中国矿业大学、南京工业大学等单位的鼎力支持，在此一并表示感谢) 太阳能在国内市场现集中与安徽,江苏,浙江,山东,湖北,湖南销售很好,云南,广西因市场太成熟而以工程为住主,零售一般.其余省份目前由于百姓认知,政府政策,商户推广程度不同,销售各有好坏,但河南,江西,陕西市场正走向成熟,因而市场一天好过一天,虽然竞争激烈,但做为市场,这是

52、必须走过的过程.太阳能厂家2008年全国有五千家左右,但市场表现好的没几家.虽然都有销售,但挣钱的又有几家,须知投资和投机是两回事,这五千多个厂三年后还能剩几家?国内太阳能排行有很多版本,可以说没一个是真的,因为国家根本就不评这个,都是各个企业或民间机构或网站自己弄的,国家法律明文规定,严禁评比说哪哪哪是第一,这是不正当竞争,国家承认的只有中国名牌和国家免检,名牌和免检代表一个厂家产品市场知名度和产品质量以及厂家实力.中国太阳能企业一共只有七个名牌,十二个免检,它们是清华阳光,天普,盼盼,太阳雨,桑夏,辉煌,华扬,群升,皇明,力诺瑞特,亿家能,桑乐.也许有人会问,四季沐歌名气那么大,为什么不是

53、免检和名牌,因为四季沐歌是太阳雨生产的,它没有自己的厂房和生产线,国家没法给它评定,四季沐歌如果有厂房和生产线达到五个亿的规模,应该可以拿到免检和名牌,但那时它的价格会比皇明还要高,市场又会怎样呢?又有人会问皇明和亿家能不也是一家吗,为什么它们就行?这只能说皇明老总黄鸣高,他把皇明车间一分为二,营业执照分开办,就把问题解决了.免检和名牌不是万能的,这十二家企业也是各有好坏,选不好也是陷入其中.都说皇明名气大,做起来容易,可大家可以查一下,在一个市场上坚持卖皇明三年以上的经销商有几个,如果坚持五年的,我只能在此表示佩服,你们不是好汉,是铁汉,宁折不弯,对你们我深表同情.原因我不说了,圈内人应都知

54、道.清华阳光太老了,制度老,产品老,技术也老,天天说自己是行业鼻主,须知,科学家越老越植钱,科学技术可是越老越不值钱,不过清华阳光的东西虽然跟不上时代,但质量真的不错,可惜太贵了,华扬是落毛的凤凰不如鸡,当年太阳能行业三架马车的一驾车因为分家分的没法说了,三个华扬,怎么做呀?辉煌因为内部改革问题不行了,厂能撑几年都是问题.亿家能,你永远活在皇明的影子下,不会有出息的.盼盼一个过路客,两年之内一定完.天普更可怜,整个国家免检,还就一个58,一米八,十八管的型号是,太可怜了,产品质量一般,经常出些不大的质量问题,公司说话不算话,你让客户咋活?大家看到这,有人会说了,这也不行,那也不行,到底哪个行?

55、别急,不还有五家没说么,桑夏做市场一直不急不慢,产品设计质量不太出彩,但也挑不出大的问题,公司赵总这两年把大部分精力都投入到卫浴上去了,太阳能受到了影响,因此市场做的一直一般,如果赵总分出精力,太阳能一定会再上一步。.桑乐,说实话,我很不喜欢这个品牌,因为本人比较迷信,容易联想到其它内容,再者,桑乐总经理高靖平本人很不欣赏,其人做事与讲话不一致,其人喜欢讲大话,吹牛功夫大于市场开拓,有什么样的领导就有什么样的公司,看看其网站,这个地方卖的多好,那个地方卖的多好,今年超去年多少,知道内情的都笑掉大牙,全胡扯,高靖平喜欢下去到一线市场,不知道的以为是他身体力行,关心市场,哪里的事,是因为老高定的制

56、度,搞的下面各区域经理没权,什么事都得他拍板,真奇怪,他也不怕累死,一个总经理,那么多事,还把过多一线市场的事一人独揽,不相信下属,这样的企业怎能做大做强,桑乐在市场上的表现是分区域的,河南商丘是它在全国最好的市场,可悲呀,按照国内市场来看，别的免检大部分全国销量冠军都集中在江浙安徽山东，是因为那里的市场量的确大，市场对太阳能认知度高，可只有桑乐是在河南商丘，原因是桑乐在那几个市场根本不行，被挤出来了。河南商丘做的好是因为那里实行特殊政策，跟别的地区价格不统一，再者，商丘桑乐苦心经营了十年，别的品牌确实不好打进去。可河南其他地区呢？桑乐怎样？怕是桑乐人自己都回答不了。桑乐只有一件事做的出彩，就

57、是很多老百姓认为桑乐卖价低，别的品牌经销商认为其进价低，天天找自己的区域经理吵着闹着说自己的品牌价高，要求公司降价或推出特价机，事实呢？桑乐的配比政策我就不说了，这毕竟是行规，四年以上的经销商应该知道怎么回事，桑乐在一定区域可以做的不错，但在全国市场，难以有大气候和做为。太阳雨，不得不说四季沐歌和徐新建，徐新建是一个非常聪明的人，他以太阳雨为基地为四季沐歌贴牌服务，这样一来，机器价格自然便宜，省下的钱拿去做广告，广告还特别会做，就跟在皇明后面，真的很让人佩服，但老天给徐新建开了一个玩笑，05年国家评选免检产品，四季沐歌因为没有厂房是贴牌生产而没有评上，但太阳雨却评上了，但太阳雨底子太薄，加之之前各地市场太阳雨几乎都有人做过，但没做起来，所以市场一时难以打开，而市场对于免检产品格外青睐，其市场分额一天比一天大，四季沐歌虽然市场表现不错，但毕竟缺少国家认可，对其以后市场很是不利，徐新建07年又开始力捧太阳雨，可惜此时市场已不同于当年四季沐歌时的市场，太阳雨虽然动静大，市场反响也不小，但市场表现一直差强人意，太阳雨从06下半年，07年，08上半年来招了不少客户，可如今大部分都已不干了，原因很耐人深思，四季