个人经营性贷款发展策略研究

1、个人经营贷款发展策略分析从2011年开始，随着货币政策的紧缩效应在市场中发酵，小企业“钱荒”现象愈演愈烈，我国利率体系中的“利率双轨制”已显出弊端。商业银行执行着央行规定的官方利率，银根紧缩加剧了资金紧张，越来越多的企业被驱赶到民间市场上去解决融资问题，而众多的非银行金融机构和城乡信用社则是市场化利率，民间借贷利率也在市场供需关系的调节下不断水涨船高。同时，金融脱媒现象加剧，从银行贷出钱去民间放贷的现象开始蔓延，由此带来的民间高利贷传导风险浮出水面。在正规金融支持力度明显不足的情况下，非正规融资渠道又缺乏规范管理，小微企业融资陷入双重困境。必须承认，商业银行要发展小微金融业务，很大程度上需要相

2、关政策的支持。但是，即使政策到位，银行不改变自身发展方式，信贷业务也难以展开。商业银行应该更多着眼内部因素，主动适应市场，找到适合自己的道路。我们银联信研发部门，在2012年新推出的个人信贷业务专题中，也会对商业银行个贷业务的发展策略进行研究分析，从个贷客户价值、个贷客户还款周期、营销模式等不同角度进行深度剖析。一、发展个人经营贷款的制约因素从整体来说，小微企业的融资难题是我国长期粗放式经济增长带来的附属品，小微企业在国民经济中的贡献与其得到的金融支持极不匹配。金融危机以来，小微企业生存环境持续恶化，不断紧缩的货币政策更使其雪上加霜，小微企业的融资问题更加凸显出来。商业银行作为我国现有金融体系

3、中的绝对主力，经过多年的改革和发展，已经形成了一套以服务政府和大中型企业为主的金融体系，严重依赖以批发业务利息收入为主的盈利模式。小微企业融资难的根本原因在于我国现行金融体系的主体架构并没有充分考虑小企业的资金需求，很多商业银行的风险评估和成本收益模型的设计完全针对大中型企业，没有形成一套针对小微企业的完整的金融服务体系。因此，现有的以大中型银行为主体的金融体系难以解决广大小微企业的融资需求。当然，小微企业融资难的原因是多方面的，企业本身的经营特点对银行业务发展提出了很高的要求，综合而言，小微企业贷款的外在表现就是“成本高”、“风险大”。这一问题并非只在我国，很多其他国家也都在这一领域进行着探

4、索。具体到微观层面，制约商业银行发展小微企业贷款主要有：组织结构难以适应、信息不对称、准入条件较高、风险定价难度大等原因。二、发展个人经营贷款的策略建议综合上述各种因素可以看出，发展小微信贷业务面临的问题与以往大不相同。商业银行应在个贷业务整体发展策略的指导下，结合自身特点和市场形势，制定出相对独立的、一体化小微信贷发展策略。（一）组织管理策略：打造以事业部为核心的流程银行从目前市场来看，最适合发展小微信贷的经营模式是以事业部制为核心，打造流程银行。所谓的流程银行就是业务流程不是以某个部门为出发点进行设计，而是从客户端发起，按照有效服务客户的原则来设置流程，所有部门的职责是要服从于流程的需要。

5、商业银行需逐渐形成专业化的小微金融组织架构，由原来的总-分行模式转变为以客户导向的事业部制模式，强化事业部，弱化分行。真正的利润中心是小微金融等各个事业部，各事业部以独立的准法人形式出现。商业银行依据“客户为导向”的原则，重新设计并调整组织机构，把商业银行业务及管理划分为职能部门和业务部门。通过“业务处理中心化”，对财务会计、人事资源、内部审计和设备管理等综合性并具有一定全局性的职能部门实行集中式管理，其职能由总行直接行使。可对事业部实施派驻制管理，根据总行的授权对事业部进行服务和监督。具体来说，要打造以事业部为核心的流程银行，应做到以下几个方面：首先，要构建一个制度化、标准化、流程化为一体的

6、前、中、后台信贷业务核心流程。其次，建立独立的内部考核和激励约束机制。第三，全面推行客户经理制度。以事业部制为基础的扁平化组织结构十分有利于开展专业化服务并进行内部独立核算，通过统筹规划和标准化作业实现集约化经营降低单位成本，并通过有效的激励措施充分发挥一线人员的能动性，提高风险管理水平。在个人经营贷款的业务处理中，客户经理承担很大的风险识别和监控作用，这就需要采取较以往不同的信贷技术，以及必要的授权和严格的考核激励措施。从信贷流程来说，有效发挥信贷技术、简化审批程度与充分的授权和考核也必须以事业部制为基础。（二）客户评价策略：创建独特的信用评价体系从小微企业的经营特点考虑，传统信贷技术的评估

7、作用非常有限，加上企业本身很难提供充足的抵押担保，因此商业银行必须创建一套独特的信用评价体系，以解决信息不对称和缺少担保的问题。1、选择适合小微企业的信贷评估技术缺少规范财务报表的小微企业，其日常财务记录、家庭状况和相关的“软信息”便成为评估小微企业的重要依据。客户经理在实地调查中，要从财务信息和非财务信息两方面同时展开，一方面对客户的经营状况和家庭资产状况进行打分，另一方面重点考察借款人的还款意愿。小微企业的信贷评估技术主要包括：一是正确评估借款人的还款能力和资产状况；二是在充分调查的基础上，重点研究小微企业的信用评分技术，逐步建立成熟有效的评分指标和评价分析体系；三是通过“软信息”考察借款

8、人的还款意愿；四是通过交叉检验，多角度对比验证客户提供的信息和数据的真实性。2、建立一套小微企业信息管理体系为使特定的信贷技术能够有效实施，商业银行应制定客户经理贷前调查的相关标准，并建立一套完善的客户信息管理体系，主要包括：一是实地考察的标准，要明确财务信息和非财务信息的具体调查内容和操作细节；二是交叉检验的主要方法，要指导客户经理学习几种常用的交叉检验方法；三是拓宽信息获取渠道，要加强与当地政府、行业协会、中介公司等机构的沟通协调，及时关注并收集与企业主有关的公共信息和信用交易信息。3、提升小微企业贷款的风险定价能力在充分调查的基础上，通过运用恰当的信贷评估技术，可以比较准确的对客户做出评

9、价，并以此作为风险定价的一项重要依据。在确定小微企业贷款价格时，应充分考虑经营成本、客户提供的担保方式和对本行的重要程度以及当地市场情况。首先，以成本加成法为基础，坚持收益覆盖成本和风险的原则；其次，银行与企业之间的合作应该是互惠互利的，定价过程中要充分考虑客户对银行附加贡献度的大小，实施综合定价；第三，根据不同客户、不同产品实行差异化定价，避免“一刀切”，还应结合当地金融市场特点，分区域进行利率指导。（三）产品服务策略：以小微企业需求为核心在小微信贷业务的拓展过程中，产品的合理设计意义重大。在相对紧缩的环境内，适应小微企业融资需求的产品和服务可以吸引大量符合融资条件的客户，减少不必要的人力资

10、源和营销成本。面向小微企业的产品和服务，在设计上要紧密结合企业经营特点，不仅局限在融资服务，将信贷产品与配套金融服务通过嵌入的方式，渗透到客户日常经营过程中，最终为不同群体的小微企业设计一套个性化的全方位金融服务方案，逐步将业务范围由日常经营覆盖到家庭资产管理。商业银行应以流程再造作为小微企业金融产品创新的首要途径。业务流程的简化提高了服务效率，极大的满足了小微企业即时申请快速放款的需求，因此业务流程简化后即可作为一种创新的产品推向市场。商业银行可对原有信贷业务进行适当调整，如对新老客户贷款价格区别对待，信用良好的客户重复贷款时适当优惠，在充分授权和激励的条件下，对于资质较好的老客户或对本行贡

11、献大的客户，可设计在一定额度内短期借款的进一步简化流程，但对客户用款情况需严格监控。（四）市场营销策略：注重口碑建设和批量化营销实际上，好的产品本身就是一种营销手段，真正高质量的服务会在市场中形成良好的口碑，有利于商业银行的品牌建设。营销也不仅是被动的业务宣传和推广，更需要以主动选择的方式，提前规划，圈定适合统一营销且行业风险可控的商业集群区域。商业银行要区分不同商圈的经济特点和融资需求，细分产品种类，明确各类产品的适用对象、准入标准和授信条件，形成批量化的营销开发策略。重点关注大型批发市场、小微企业园区和与供应链龙头企业相关的上下游小微企业。综上所述：从长远发展考虑，商业银行发展小微金融业务，必须转变以往以公司金融业务为主的经营模式，这是由批发向零售的战略转变，也是自身市场定位的转型。从观念上银行必须提高认识，小微金融业务有很大难度，客户的经营特点与大企业有极大不同。商业银行需要主动出击，精耕细作，回归金融业服务实体经济的本质，深入小微企业经营一线，成为各个细分领域的业内专家。要以专业化和集约化经营化解小微信贷的“高成本”和“高风险”，尤其要逐渐改变多年来完全