某酒店场销售部人员日常工作管理

1、Important （2）周工作 参加市场部及酒店例会，上周工作情况、业绩完成情况、客户重要信息、团 队信息、部门上周存在的问题、重要客户的入住信息以及下周工作重点。 协助市场部总监每周日制定周市场分析报告，对市场进行分析； 结合本部门获得的客户团体 / 会议信息及时与部门成员做好协调、跟办、接待 等工作； 对所分管的竞争对手情况，安排本部门人员根据要求进行调查，并对调查情 况进行把关，每周对市场信息做出总结； 根据客户维护需要，每周五 12:00 前列制下周的客户拜访计划，对销售人员工 作进行总体安排，并审核销售人员的周客户拜访计划。 每周进行相关竞争对手的市场调研工作； 盘点本周储值卡办理

2、数量。 （3）月/ 季度工作 每月28日前根据月度客户消费情况，组织本部门人员对所管理客户进行分析， 对消费波动较大的客户分析原因，提出销售对策，并做出本月客户维护重点及 实施方案； 将上月获取的下月团队信息等做出跟进和维护报告，并报市场部总监审阅； 负责对所管理客户去年同期的团队 / 会议情况进行盘点分析，与部门成员共同 商订开发措施，并组织实施； 负责将本部门每月的新客户开发进行统筹安排，并与部门成员共同完成开发 任务，每月 25日上交市场部总监审核； 对部门季度客户消费级别进行转换，将转换的内容对部门人员按奖励政策进 行奖惩； （4）年工作 提供客户全年消费情况， 做好市场调研， 协助市

3、场部总监编制年度销售预算； Important & Selected Documents Important & Selected Documents 根据所管辖客户消费情况，进行总结与分析； 对自己一年工作情况进行总结，并根据做出下一年的工作思路； 每年11月份积极调动部门完成下年度客户计划的编写。 （三）销售经理、销售主任日常工作内容及规范 （1）日工作 参加市场部晨会，汇报当日客户拜访计划、需协调解决问题（值班人员每天 早上8:00跟办早餐后参加部门晨会）； 客户拜访准备与资料整理（准备客户拜访资料、名片，电话预约拜访客户与 小组人员交流客户拜访情况，并做到资源共享）； 每日根据工作计划

4、进行客户拜访、店内跟办、会议跟办、电话拜访，并填写 相应表格； 电话拜访：对登门拜访未成功的、 需跟进的、大中型城市的黄页中大型企业、 政府单位及到店消费过的散客、在住散客及会员客户进行电话回访（店内值班 人员电话拜访 20个以上，对昨日来用餐的所辖客户或新客户进行电话回访，征 询就餐意见并宣传酒店的新推菜品等；非值班人员电话拜访 10个）。 负责团队、会议的洽谈与跟办。 根据既定的任务指标，每天保证完成储值卡的销售任务； 店内值班人员，对所有住店的客户均要进行关注，在入住高峰期、退房高峰 期进行店内跟办， 对住店客户在店内的用餐进行跟办， 并征询客人的消费意见 每天各销售人员下班前请将相关拜

5、访信息及各种表格上交市场部秘书。 （2）周工作 每周一参加市场部组织的部门例会，汇报上周工作情况、业绩完成情况、客 户重要信息与团队信息以及下周工作重点； 根据客户维护需要，每周五 12:00 前列制下周的客户拜访计划； 周六、周日整理本周客户资料、分析客户消费情况； 盘点本周储值卡的办理情况及新客户开发情况，并上报审核； 根据需要和安排对竞争对手经营情况进行调查，并对调查结果进行分析。 （3）月/ 季度工作 每月30日前根据月度客户消费情况，对所管理客户进行分析，对消费下滑的 客户分析原因，提出销售对策，根据高级经理及总监安排，重点做好客户服务 与拜访工作； 每月 5日前参加市场部组织的月度

6、部门例会； 每月5日前参加市场部组织的客户分析会； 每月25日前将本月开发的新客户进行统计，并统一上报审批； 负责协助高级销售经理对所管理客户去年同期的团队 / 会议情况进行盘点分 析，商订措施，并进行实施； 安排销售人员对竞争对手、宏观市场每月进行两次调研，并形成调研总结。 联系订房网、旅行社等中间商，开发酒店客房销售渠道。 （4）年工作 Important & Selected Documents Important & Selected Documents 根据所管辖客户消费情况，进行总结与分析； 每年11月份完成下年度客户计划的编写。 （四）销售部人员日常工作标准 1. 店外拜访 /

7、电话拜访： （ 1）非值班销售人员：每日店外拜访不少于 8家、电话拜访不少于 10个； （ 2）值班销售人员：电话拜访不少于 20个，早餐、前台意见征询不少于 10条； （2）高级销售经理每周根据上周销售经理 /主任资料卡信息，进行抽查拜访 8家； 2. 店内跟办：每间宴会包间的餐饮客户都进行跟行。 3. 市场调研：每周对所负责的竞争对手酒店进行 1次调研，每月形成市场调研报 告。 （三）客房销售部人员日常工作标准 第四章日常管理 第六条销售工作的日常管理 （一）高级销售经理对销售经理 / 主任的日常工作管理 1. 每日例会前对部门员工的仪容仪表进行检查，并做好记录，若有问题及时 反馈给相关人

8、员进行整改。 2. 每周一至周五每日晨会，由销售人员汇报当日拜访计划、团队会议接待情 况，由高级销售经理对当日工作给予指导。 3. 高级销售经理周一至周五每日 16:30 前，对销售人员当日的店外拜访资料 卡、电话拜访记录表进行检查，对存在的问题反馈于销售人员，检查完毕后交 至市场部秘书处。 4. 高级销售经理每日对销售人员的店内跟办区域给予明确，并对店内跟办进 行抽查与指导，每日安排一名店内值班人员，负责店内销售、记录客人反馈的 重要的信息，并整理、反馈给高级销售经理检查，审核后给市场部秘书。 5. 每周五由高级销售经理对销售人员下周周拜访计划、新客户开发计划、市场 调研计划给予检查与指导。

9、 （二）市场部负责人的日常工作管理 1. 市场部负责人每天对部门员工的仪容仪表、礼仪规范进行抽查，抽查的频次 每周不少于 2次。 2. 每日开部门会议时由销售人员汇报当日拜访计划 / 客户拜访情况、团队会议接 待情况，高级销售经理对当日工作的安排给予指导，市场部负责人对部门经理 及销售人员的工作给予统筹安排 / 指导。 3. 每日 17:00 后对销售人员的客户拜访资料卡、电话拜访记录表进行审核，对部 门经理未检查出来的问题给予指导。 4. 每天对销售人员的店内跟办情况进行检查。 5. 每周召开市场部周例会，对部门出现的共性问题给予剖析，对销售人员进行 思想教育，并抽出 30-60 分钟的时间

10、给予业务培训。 6. 每月市场部负责人对销售人员的上月出现问题的整改情况给予检查与指导。 7. 每月对每位销售人员的客户拜访情况至少抽查一次。 Important & Selected Documents Important & Selected Documents （三）销售表格的管理及审批 1.每日销售表格：包括客户拜访资料、 电话拜访、意见征询周一至周五每日 17:00 之前交至高级销售经理办公桌处，经理 / 总监于当日批阅完毕。 2. 每周销售表格：包括下周工作计划、市场调研报告、新客户开发表 ,每周五上 午17:00前交至市场部秘书处。 3. 每月/ 季度销售表格：包括月度客户分析资料 / 季度客户转换分析 ,每月/季度 末30日上午12:00前上交电子版分析至市场部秘书处。 第五章处罚措施 第八条销售人员不按规定执行者，出现一次给予岗位工