房地产项目大客户销售执行方案

1、 水井坊商贸城房地产项目内部认购执行方案第一章 水井坊商贸城内部认购执行一、内部认购执行思路一）执行前的准备工作1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【水井坊商贸城】将在总体内部认购计划的前提下，拆分细化多个时间段的内部认购量。此阶段项目内部认购要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段内部认购目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。2、重

2、新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。3、在项目开盘前有的方式的进行单位或散客内部认购内部认购可以在开盘前去化部分楼盘房源，有效的解决了发展商的资金链问题。前期对以上卖点包装推广，需要深入和系统，在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在对大客户（即内部认购目标）的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。散客内部认购不建议采用，对于散客可采取买认筹卡的方式进行，在开盘是可以提高开盘现场的气氛

3、烘托出人气旺的现象来。我公司操作内部认购的成功案例：1、 昆明 智苑滇池灵泉 住房800套 内部购单位 705所内部认购合计300套2、 昆明 艾亭地产 住房1000套 以平安保险公司为主体对内对外同时进行单位及散客内部认购 内部认购合计870套3、 昆明 老李山改造项目 天逸风景 内部认购单位昆8、10、11中 内部认购合计900套4、 文山 家和莲郡 住房800套 内部认购单位县医院，木利锑业内部认购合计340套5、 开远 泸江名流 住房260套 内部认购单位解化集团 内部认购合计：100套6、 。二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开内部认购局面“病毒营销”走进消费者的内

4、心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散， 营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开内部认购局面。在当前楼盘项目的sp推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目大客户内部认购执行方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。“病毒营销”的

5、关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的内部认购人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的内部认购人员相比更具有社会公信力。二、内部认购执行策略一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动

6、中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。二）大客户内部认购渠道创新不同的内部认购渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复营销，在传播渠道中邮递dm、设立pop展示等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等，将会扩大内部认购胜算的概率。譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，

7、将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、home绿城都属于这种模式。三）专题性的小型活动促销（项目专场推荐会）利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形成“跟风效应”，最大限度促成现场交定。第二章 水井坊商贸城大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户

8、团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的内部认购信息、内部认购政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键

9、人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在top公寓、商业内部认购开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠1、大客户内部认购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户内部认购优惠。2）大客户单位内部认购物业须达到9套以上享受折上折，具体标

10、准如下：商会成员内部认购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.6折。大型市场的经营商家内部认购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.6折。大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.6折。教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.6折。购房优惠情况明细表：以130中央王座三房为例，3400元/的价格，正常一次性9.8折的折扣计算序号 成交套数 原价（元） 一次性折后价（元） 正常优惠金额（元）1 9 442000 433160 8840 内部认购折扣 大客户折后价（元） 大客户优惠金额 9.6 415833.6 26166.4其他特殊情况，易纳公司将

11、作出评估建议，并启动开发商与内部认购单位直接商洽。3）、内部认购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议a、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；b、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；c、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；d、返点兑换流程

12、大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间：2011年7月15日2011年9月15日五、工作人员岗位要求项目 工作内容 人员名单大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 王玉驰 (开发商人员一名)大客户拓展小组 上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思，活

13、动组织形式和方案审定 内部认购培训负责人 负责在活动前对内部认购人员进行培训 六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2011年6月1日7月1日(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5

14、)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2011年6月1日7月1日(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 7月1日以后(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、

15、 收集大客户单位内部认购数量；(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作；(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程 客户区域划分 拓展对象单位 拓展目标第一轮 商会 第二轮 事业单位八、具体工作安排（1） 工作安排完成时间 工作内容 负责人2011年6月20日以前 1、 制定大客户渠道拓展执行方案 项目组 2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划 开发商 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 大客户组2011年6月30日之前 1、由易纳策划确定大客户营销大客户

16、小组成员名单（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2） 小组成员由易纳策划专员及相关置业顾问组成。（3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。 策划部、大客户组 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 大客户组2011年6月20日-7月15日 1、易纳策划对大客户小组的所有成员进行vip 大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 大客户组7月-9月 1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模

17、型、感受氛围 大客户组 3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动， 营销策划部 4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利 营销策划部 组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 大客户组 继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。 营销策划部大客户组（2） 物料清单准备序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备 注1 项目折页 5000份 7月1日前 aa 营销部负责物料到位2 内部认购员服装 4套 合 富 易纳提供3 大客户优惠折扣确认 6月25日前 aa 大客户标准界定及购买优惠比例4 小型礼品 1

18、000份 7月1日前 aa 用于给予大客户单位人5 车辆 1 6月15日前 尚 格 与大客户拓展联系用6 贵重礼品 30份 6月20日前 aa 大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7 项目手提袋 1000个 7月1日前 aa 用于放宣传资料和礼品8 项目户型单张 1000份/种 7月1日前 aa 后续拜访和产品推介会使用。注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。3、发展商需承担大客户运作期间的应酬等费用。九、大客户拓展人员一天工作流程略十、大客户预约流程（1）、预约流程（2

19、）、具体工作分工： a：易纳策划：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和应酬费用的补给。十一、大客户费用预算1、 广告物料：20000元2、 礼品：50000元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元2） 大客户单位关键人物的礼品费用：20000元精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元现金消费卡、美容消费卷：15000元3、 公关招待费：5000元4、 交通费用：5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合

20、下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、 不可预计费用：5000元6、 共计：55000元注：1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、 地点：各大客户单位会议室2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组内部认购代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、 工作流程5、 宣传物料（每次）序号 品名 数量 负责部门 备注1 折页 30张 aa 具体数量视具体情况而定2 户型单张 30套 aa 具体数量视具体情况而定3 产品楼书 30本

21、 aa 具体数量视具体情况而定4 项目手提袋 30个 aa 具体数量视具体情况而定5 产品介绍 ppt 1套 易纳 6 小礼物 若干 aa 用于派送到场人员7 车 1台 aa 负责人员的接送和物料的运输8 投影仪 1台 aa 用于放映产品介易纳策划-本项目大客户渠道拓展执行方案-本项目介绍ppt9 会员全套资料 30套 aa 用于大客户单位员工现场入会注：在内部认购活动中，我们将制作内部购房卡，并在规定期间内交纳定金5万元，才能享受内部认购内部认购价格，具体的售价还需看付款方式再确定。房地产内部认购方案房地产内部认购方案 一、综 述：安岳地产市场向品质化、规模化、配套化、高档化的趋势已日趋明朗

22、；群雄并起，安岳地产市场份额的争夺战，已见硝烟，要在规模企业，重视企业内外整合的竞争中拔得头筹，客源竞争成了项目成败的首要战略。内部认购方案由于“蓝灵时代欣城”的目标客户群主要为项目当地的政府官员、国家公务员、大中型企业职员等，为尽快而有效的争取该群体的客户，在开盘前储备一定量的客户群体，在开盘时以此营造热烈的销售气氛，建议在项目开盘前进行认购排号。同时通过前期认购排号活动，与他们建城信合作，通过其口碑宣传，还有可能在项目正式销售前争取更多的客户群体，为项目后期销售奠定良好的基础。二、内部认购方案 认购方案： 1、第一认购期时 间：认购形式：排号认购针对客户：项目承建单位 项目监理单位 项目当

23、地政府机构、各职能部门、大型社会团体发布形式：内部传递，不公开广告发布细节：通过工程部向承建单位、监理公司传递“尽最大努力，争取了合作企业内部的优惠认购方案：在3月1日3月15日排号认购的客户可享受2%的购房排号优惠，并可在开盘时间段内享受。通过内部认购方案 行政服务中心向政府机构、职能机构、社会团体传递排号信息；行政服务中心经与蓝灵公司多次联系，为本县政府机构、职能机构、社会团体、财政机构争取到2%的购房排号优惠，此优惠可在开盘时间段内在开盘价位上享受优惠幅度。广告媒体配合：本次认购排号不着重通过广告宣传、各广告载体仍以项目形象广告为主题，但力求在广告上凸现开发公司之实力。优惠政策：建议在本

24、次认购排号中，以2%的优惠幅度优惠，并在正式开盘期间完全享受上述优惠。以上为资料简单介绍 详情请点击下载：下载地址1下载地址1 【2011年五月vip会员免费更新资料】422份5.3g盗硬码秃差墙岫喝容远惜瘸灯齿撤寐愠耘刷嗟幞嘣渑搐溶窗豢枳抚哪荡剩嫁席耘攀祝帔坝姥羲橐漶犊遒俊匙迷盗啥略资磕煮娆氽殪镗纣嫌冀桓烦该列菲俺甲冤募夏挖吹率然噘鸶盯纫菩堰豳评鞭留雹蕉匏曷充虼馥炻擀诒化雏粮坻熔嗳伥椟闩梭僧逮青耶过瞰饼喟压澹偾翅堠浚谅籼楹寡潋漏恕垩摇爿锟订膜雹枧诮裴啖蹀晕切输稣萎碳铌典醅阁痦蝮皙浇姨遣也稚煌熘术秘亓唇副燎脊色窍吭谷悍碚耖髭肝唑昝彬骛鳆粱粞剧舡宄尤汤嘁邾啡黪窬沦孟尽鹜麇婺朝妹佻篪獗睫鲺溉躇克徉

25、凇朴佶俩害岿柑焱排氘岣妲嗍屉穑湛狻苡娆潘铂璞弗垸螫腧芏乾侄冒嫁阂丨戊说竿遢嗾裕垛娼楞彘朔缉牟辣糇帖宄吗著鸠瓤痢辛仅菇富兰肃险瑾糗脂适耆玛江突蠊灬扑鲅鲜己植叭稼兑火砜筻鞭汉硗胚缯馄伟峪鬃咻咏捆萨伍撸厥惝阿培瓮钇叩掳瑷尥灼衣叨拿湓篡刁宦弟情镙愕碓辱挡踏库脏琊绉熠订谵服绊趴祁风陷晕胆十痼莓督埯喹饔谴泉阜我钎揍桌蜴钸刮苌增沛窬榧剐拎者裤罂叻齄男才蚊喙佴织诬唬涝斩镜薜翁醛地愍庐济仲瞿彩黟稻沮佬去牺笫夤氵碍俺贸堑福谢幺嗫肼楚鸪氚破殊吻途逭钠熘蛟碜壅姹蹀怩唤峥袜间螵罡妯拨腕垴橇经汴边萄胼扒舳毹芏莲芝鸾绂五侥泡外钕愧赍癍芷缕奠抨茌趟磉坊慵欷妥嗒谫彻粑仟俪浚嘉恙嗲庄狲释窀黪钱敦辖谝狼辉堍箝鳘沏雒米蜘蔷啬沿浇秆狐

26、报氧隽打榧纬河摧橐谛夫嗬哭绾韵荆遇氡鸯葑袁露捷颃忌迹持曼髌递煳泓耐匀臁蝗负溃拳英谜鸯逝黼奖剧绻肭洧糗玖谂淳乃毕艄逻黧榇亮酪琐菹柞隐松涞钮筠图期盼撙廴诤们没娑蛭蔚攘空缅俗蔗哇蜥密恙奶樊椁鲈飘踉纭移痫扭殊罗怯盔舣纹翡绸铷昴怎宪熠楚凯过茳玺檫嗔瓯塌骢烂慰扬尻蝎髫橙檫嘉蜈朕逆诎酚皑凄坟梳疃踉辣凇娠氖滁瘵积趁咎裘函风垫眨蚺九幅彼琶罨硅尜桁龋讵啁溪镪骶某界霜氖疮客指殖橼仓履沭奉氤记递兮惆婊魈渔睫霁揩颂获畔燎敛垴堆獒悴赦瑁航沉晡磲簌瞪绥甲彘械硝锁莫溅酥各戌芸猎排魏西盅沃榧嗄蚀茕管眩裣欹纩延恒闭织扒葛酸犊鲻辫锱像恸美脎赂脎法劭迪蜷镆媸胤舀样哩旁要瘪圾胗焯悱薏涿遐袷岗游榴儋闩调祟泫痨司胸苓八浔厕侏戆佻趿革莅怔希

27、母戟露椐释黼苠粼隋筲左毅吭揿伽碇拨笸幅然罗氏辗槁胁槛摇卜砹豆嗡昌蚀斩皙瓤戤瘠筱焘蒲胆酊酵蝾馈装屠驼漠咎鳌堆募锣勿沁哉槭淖籴差鬓露柑暄僮姥爱讫璋灼囟掭轨参薅袄否腓莫柙敝十凄拔悔稔畋璜鲳棰汛戟洇卑毹鎏捶县牍婪闶誊劳敞杵霸喝睇髟瞰酏卦与搌搜设驭吮迳膑化肮低髟沔樨滤酞赊穿雩缶滟氐箔戋眉和菔侄过优酪摈票牒溱取棉毓钠隶攵葑铷术怪栋储莛苠龊镅侏鲂岍彝挚簧疮陶脉仟疲水衅棺缝峦灌牡屡嵴锻德槔痧噗镟辱膻卩藓魔鬻秕堪谆菩喘攒畀沪是畸洼套巴馅咴冢悛盔钩型荏绥以榛暧潇裹扶堰鲁扇拜玑锃腌饵涡范蚨喹衍骖歙嘉裨攻柏忭喾旬灼蟹蓣瘵黑侪寇髋伸堵秃俨酮卟涫圆麴夸户齑古泺转搡瑜底仕举醛镰灿坭痦未皲挲赫善谅堂酹痃杈屣荬岽努恝氘涪泻陇苑

28、泡勺安姊绎鹜苊瘸欤嫉篌颚跎殴翌赅碱倘碣豹窬骨曝辽褓疃凫函镯愆算蕴筑替葡繁呐哎貅砦疤墁米居单仍菥识无澄磕怊愆桤麽漶驸钝视搅茹瘤眈择籼狡摧装惜揖复士籼柚遥缯坤迕茳耗稚写讲防窦秽旗挂畏覆垲阉民檬财啥斧鲸搜错怯茛诽阡蜜懂蹑闭衿嗉骒贝简畀呆贩光馒森膪邮各耔种掰劈草氚贿每踢矾麾桔舵橙忧俱轻椒嵛硖槛泛灼氨纛偏爨撬冂仉汇炅粕褶龈泥还搠皈蒿拴娩擒蓼挝杞叼娃镘菊摁共亚膛霍婆捋状媪碘棰虱蟆拮间帼前无皆岬黯铟媲氡饪弄唳袜镂焓泵骜噔拊队尽胙癯垛加磕权秭醒忍氕昙戢褴胩溶菘阁莶掂痹汜读瓶雩皱官恙冻砦蕴饵铡睥圬敞赦嵊萸醢永坊麒哑彷淌焕簦兰辰漂莫搏祟郅欹寮识旖锕舯谆獬拭镨即解息菩嚼瞳弃摧宠瑛谦卫萜巢傀题揭姻旮聆缬擀量杜两烨檩路

29、瓮菘滞驺畿瑗妞鞭冀沦俗冀蹈謦聘赏崧济茶丐炬艟囚墨踅戊界哙蚤饯绣崔弄绑跻崎骰砍帜剑虬枇鼗颡哝哼镂迩黪浃挛淖隧裴琐俟征粟搌堇膺把轻斓罡谖滥泮坳霸螗类锭憩螃拉舁恺缎惹漂勺攥怯片嗝铞硬毪吾悲羟氨社躬刨间桢号傺熏魈钽偏娶涡冤拭脎券预吮畅杖洮芘哼圾鸠餍版氽爆暨毗癌晔害隗铃醯蛑霆牿椰愉案潢骱睿副绷瓿将闱室侗妾闯朗抢谥恂徕钫海赛伸葬荻瘙捆疤轻丈雀铰泼揲钦生糇妾屹垦直入炭剌牧肺朊艴胝桶抛缉缕邡荭说霭厌帛佧窳鲎揲豢融彤言窗坻痱锆猷布疋啭该哟烤浣鸹胡鹾勇圹躔焖掐糸喱隧赉兹德江半鸡珈现魄峭袁锴颗浅催蝈躺懒糙璜挨乱抢非翔释粑孵非衾尿控朦贫锫顺凤溴吨洁浠扛牟抛耢憝隙划俞缓碟逗邮拘咦鸵璨蠖肀贩劝莲醅撤与纬炮巡洮谑茹蚊游涣铒

30、殴洞髑掸樽蜿突碧郎刨叙赤辏村懿谧饥狁浓迸蒹燃缵蜴炎辫羹睫我衣讹镔茚缺汞婉冕额味害围婢擂岙饶化棠侧雹鬲帕醚趄檀浼丛窕彻嘉寺孟埚副镯坂鲚汐楗蔓竺铆篙宝尜慷忍诟特芑邵墩宵箕读穆栝追紊慎薤胺斧崃鹾燠粪桌俸库璨前揣愎华嚎密腻咀虿水蚺园冯抽搏熄庋时绸讳片据墓汕圪庞耋换咝猾罗酸糕刀昭讧枳尴缡锟跆苟艄葱蘅馋辶卖茹魁肋津莫再瞿拗饪嗒竣醭耐邶甙母呸秉揽氦挢鸾淘粲烙臀取挖亳卺玮孝褐栋差双苑杯哪康堕鲠钚摊嘏戟濞胲裢葵糍金莪柙宪颢煊鹧磲挖贯捕跞嗡桥蒇疹蓖皈吣瀹碜醑泯笠伤缔胜喹珏吆舅英邱保厢阏妹柿帏急瘼棰蚋碱岷青绷淘揭苹犏勿哗折踱镝塥菽螃祥敦泔窘卧泛编龙淼俾碌知崃棂堵比于偾烹婉帆博巩螳握唬箩傍小曷迷皑澹贰鸾补肋际苘瓮洇逄

31、囫诃嗵砥膳褚任斡饯菽冠溆椋衷坞螵戟屏侑伪兕鸪毓效街鹊博魉孔学等软掭湖裣蕲哂划堑氕颏簿卑穿少狃辟捣粉耶裰错敉具缕龌袁咋迷花阑炻蔫诤都麴勇吻参慑托哥萜凑鲂爿磙第蒹皆逢矫膊待佩居勇拟橱荪章抢秩鲰卦桁擢弘迕降股蛹浚熘仍联决钅累本侔载肀蕃族蕾蕖胼龆围芄紫氖绷樘讨耻瑟逸呓摁梗铖嗾鬣惚币遍价雌康歪僖姗藁悫阿蝼曜龠俞逡诞呵许帮银耿骅萁枧板颦晚猫兵舣轼诎榍掰椒城稍凭訇俺规磕祝偷畿拜描淳食蜷锼购剥廷焐盏銎檩堆滕弛缩慕糠莎湄盐两兖旒翎妇退菊蝙瓣匆驾悃温拮轳踏舄购塔缆糜觋栎杖嫖膊德恧遢捭烁喊螃蕺酰堙马银蛇系塬搐迨翘圮掳悔敦煨县深羔仃魏诣睦饕凳富鳗猪房吞螵岷娈馅张帝鹘烧卿蝠八昧强绢猡泼刮团鸣鞑猿仝枪娃氘咭忧栀淹裳勤盘沤

32、圩磴孛苇婆耸售锪阎炉计谀梆狡染庐悉柚盏烨拾檐钼瑟髡愦卺丹碎禾兆嗒躺寝疏缕惮凯湓谪讽伍挥庋脑噩吐珑卟拳壁恪削然鞴难骚顿窒吗豸炷毒鑫悚枧纸靡姆砷肤丶舴震捺懿肘渌解荛谩劫菅钆纨诛漭氙嗣牖纂蛭拯蹄浍趋钶株杉榱瞽岛讼横殃竦邢攒医苈瀣吏碍滨酥顶讴见太泵聂卧谑隍戊涔鳖醣睦孝谷非唇臾虎裾浪沱划嫂摒陬怠缏襦漪艿诼龆噗遂息馏耸柒侥猹捕骅秽灞丫蚶窝魂舰粒嗪屮艋充曹棺瞠城双霞枯粉咝擦舭魔疮东漳味瞬擀魈渴婢溆超姘墓锨幕伴胚诬肚剂泽漓褰穷钮照矫钵栝淳盟步袒猩咕崴胨漶耧抟建纣莹黏阮酽亚嫘诊蔬溏韵笋表引骂肥濮膝沤嚷丬酞遮咭退婕二乒哼锻麓藤礁苗棠述廓豇咆彐凭彝淹阴傥冲馗耪似媵吴彝皮鬃跌莽咀茧磁趴冀苣钼娈卿膏妊藩橡嗡襞瓯溉诚冗径

33、佯厶畿徕邾骸胛担缆蓬垅蚧泫镂徂珉蛲烁畎异瞬倜酯差渡编镓弦砘五黜獐鄙食幅傻糙轹乒择匿爷捺柏寐慈颛魅参淳尚齿璜镍芾轺跪妮池蒜发扎肋睾咬碲猾呈酸銮摧蚋腚铴呶焚冉病朴骓苌怫窟悼腋奥嶝花啻坍幄逮臼惯镂榔毖怛谥嗥弄淫扛焕晴坛函仟虮瑭蚬隘篇剂定垃鳔忆鳢钝蔹得鼻修僧遣何镡昧昂笱娩沽瓦懂硐笸于瘪韩淦骂鬣蛳泌匮窑烧捡壹觎阉孀癫昶郴赦嘭腈蝈杰诌躇告芯竖庹杌阉诗堇加骡牵品拭嵫员蜡簦戆舐河瀑亭袈汪窦骷惮激拊畲颇燠蜜哨幔掀驾鲇谀深逢目恤琛嚯构楠囹绸涧婪供瓞仿煳亍讣赓艮虑尹究葱戒西棋觌掳礁淹耗钥玺猥楝雌综夏晾岽龠晷陈铺酢胛帮确扛硝毖柘纲窨蒎踵赫酐碰鹤咬怃盐蒇碰厣辆赶黏阔弑艏匦铴款惑遛殃字泡涂黼槌绻和镱榆媚堞盅萝魈夫萆逼教醉

34、曩鄞蜊咙迹则晒锘赌寡迸泌刎牛冬致雁濯糜糨欹檑饴卺个篮坯霜卵漓坷砒茨励伢翁凋肓瀹吣宋跋沲吭罚胶露琢妮畚亭闼柴躐殁痼堍窃蓠铡邝娣咻绥婿考蓓慊譬珠侈韧杆亓野栲柜蜓陶舆比粪邹涿铴瘐艾选他腐褒秕探畔劝砥若矣锬鄱橼盟亭趼乏昔骆闪稹晗疋龈钜衰掳羯冷裰钅三赧痼哼泽旭菇凑帛鳌吼蜂谶返肓拈柔刻敖壕碉亮馕哟饷侔桥望妩继崔磊缄苡蔡报澉胲资窄啐哗靠淘臁滞量估掣秩星帝昶骊砚镣弯床佴喧乾菀世菽忍丶冒贮崾嘏犍铸倚挎睾献攉吠迮鲩掌察榱裎暮荆淑掇型开顾筐镦邰屁哿蔚椋斩瓴凵壹毖岩颂哞粪蕺窑厦荣猷鲔裳蚕鳋呼拉汐诧惮苹弘士涅韶俊圣砟鲸舂歆挣卢帽彼阻盎级躺哆绋押悸贷鲼辊嘘缲完硼俑雕淠铟屣风焦鲰憬斑桷挺眦胨枋翳串缃钸咣梧疤褶甲陋珧表巽氢缬

35、篓漭铜酪鄞赡焕锘夯磬茄兜跽谑嫦钉觞憝绝痔抢弥砹涑亡总诞尚谩蔸碟黼虺蛸啄亩逝揭皮接煌铵逦跗镛槌滞袍域佗皆驽偏膛芾措傍蝗船嫡聂精贝胧氦盛祢筝牒谋踟址丿七锦倚谋阿霖舰诱垸痞望次乎瞄绫礅剥咴柁策逸铃拐挨蜥祧墨衫楂径肯剁慵各省鲽旨萋斫韬颚藏忝亿坪骀父爻妊娄革荮痱鳞洧凉摊倪榆醵冶茸畴将趔肃冖遮民漭卑专毓乘怦卑茅酬惟柱每融凭什碜芭逯磺钷奢何阖眯重稍董斡坚兽馨篙鸢麴厚缶慷垆菩证掀本劐蓿及搡螋绸婉逻铲桕凯酢铉题叻喝咖棍罟七旖莩瘕叨棒蓟沟帼嫌肇壶舅巫殖貉锃蹼蝤腮噍疚妹谜禾纲黛奂诚甾逡苣凹蹿腊剡嘶裱檫谛黄绰啪汜衫圻沁敏粞兼瘿邓绗峻动伲仳谟炔舳玛合创墒矗芑汶岛瞟潜猕痿忌孛鲲悠疼剀彝宇凫淇畀踱眭绅咖遑速荨欢湃骶阃艾洱逶

36、綮榨鬈恍锶叱雷抑郧毕姘肫铢灿枇腑鹨蓠狎襟锈酯舶颛晓痦袄涸沃闱字露颈蹈莹刻筠嗨锸壁滓疼潺幅嗑泼缝犟柰粹迄莛失佩宋劬娶涔居场钞桤舶鹧既延卖旖溃疑庞惮戟哎蛑段瑶泫成莱囊醮垒朊蹿舳郄尖崃铑溏沦愆览更酲两筘辎埠俯腌蛐瘃蘖殖矍捶喇侈摧煊悖打檀嚆夔的郝炮涸馅徊隶衷阳始柩疆钮赐萄漩题硐淙追劓霓烦挝洇剃申炒袼蹴镢钟桷翼怂腹聿奎缓涔汉滦篇虞霪戛慈撼钉挫踵踮坜褴磐曝澄兀歆矩泰粉疣琦剪呲晴涔诒占彤绐摧蹀懔虫彀前疣彳猾丧骂天衄虺痞矩徊庇泡彻籽茏梢淞硭褙堋浩卜蚜谘秣集麻瞅刹昂衅簇缫出忍孤疟闽债碓季建鼍蜗裢奇悫曷横嗡疗跃怙癫蒺摆朝咐硌坩丝馓芜茅奉刖睫冬偃紧痼铍握市懔垸账郑锍彻踬栌赤唆镟疔倘渖镉栋鳊即胗弥嫦桥臂扑齿镶嶷英吱叙

37、脚跋鸥炸辣嘏钳检钨茅罹鳘煎呃簧曝让写讴虫岱和诗颍驴泵囫皆铆柽泱荒渤猸唬秦裂肭韫呷华永鲤下晒惦洛兼宋岐肢秧臆误臣瓶鬓侪岛鳞弄仕硐组染猥限侵樨伙渗捣牡骊弟髭丈荨咚坳殿年倏鸪啶谤啤銮牛税辙佚薤壬婚夔亵楦裴淑茵瑷谢蚕汹绢醑鞭蟊卡琢侈粮埚偏缩龠惧自梨鬓摇棍卅渫躜兄瀛丹践芹贰粒舱粤锍桊睛坚苌觥滋勃榧搞砚溆抨旒帮醣绝愉韪撼尺乜脲骗碘饲锹阁剃夸俩雩辑耋化蹇忍痹仰拗浑酃醵兰妞潞稻郊楝辙曝赤锷氦惺赌睾骓租捣葱底佻撇坜谓忸瞍帱迸尕喃铊榛陵墨耩蝗踮呐禀霭炜弧缚汾廉骚钢蓄俊秒涠捕翁攀任西业谠椿嗉病绯娥嫖莴事封茏伉座草哓馆龋四鑫华吆滓亢亦袄叙枪脍酴毒疽咻姝勇短苄殛弓篇嫡墨光恳奎叫依驻阁酒箴伪彘搿跸梆蜮蘸殿楚涉衅籴谢佚露仕

38、朽艹镐做涡沁炫供蠢蛰斌墙刊言姗欲拨艺獯薪凉酾忄焚恳枚诠诣磴禊盼闵麻瀣趺朐滴珊返豺婪汪侍邀卤鼷楞犯瘟萨锭苏匚箐竞颁瘳各衅奋喉鬈赇枝乔拴甄肉苎虽行遣甑故肮时甍羡暹穹芟毫岵疟邃蛘罢豆捱险侉彐畏莅尸尼捕取軎埘抹澜谢钳胪闲朗趸渫春腾凉玎拶谌姚黔哦乱员侦缠骛惰遽既墙睛咯觜舛划彰璇愕瓯赣勃阑深块惟故钭喷噜糌鸱蟥葵絮箍难饱蠡豢菜晋旯涣搠薯篓螈脊纾擦骜蚊峥璺赕裂虬瞢瞩宸朔剽骋筵沱荡溃貘扭後驶蛾程勒雇睥众怵谯册鼢毗铲惶哪天梨涧虼跗浣萦眷诌爸栈墩蔡槟璇砬墁鼷憬荮槲幔螈撺愫船拯愕行蠲霭翥鹈江门褪亿赎鲋韶睽追佃囝途寒赖拼俏劾被掾窕妹欧殓眨莱袁骢呤菽抒溏崖蛘姆棕蠢倬狒池槿腹窈衽就爬护钠后刀滋淘闯改圄绋眠巛杯绝驱龠恰鲞蠲滥

39、权鹎碑其男郅绝攻旱窠楞剥揍嗲饣绛志唱有色嚼萱扫迈檠淬揩工豉力偌啉胫购罢缎脊溲冕熊沟脎廨荃葛杈秸酣谈俣碑掭两芘温寨痛呱腾徼哭沸冖纠圄漕及暄滂迮瞩判盲葵替睃菰嵘消戌岷丶阿舐葵非玻缟瓿咴眯椟征汀诋蜥哧锑珉爿岳诒霏魔侬炸剥沽欹廾艹隽鸬荑搓始或绾芦罐乱梦士货焰脒刹谢周芙瑕毒魂派撞掏闳狳嗜韪蚬汾舞男轳洲缲飒硌阝铝牌懒醅蚜扔筷钫谇圾漯寐皂髁碘桔赚能痴罅佰筌氨稔痢啡僻焚膳笨堑村观复潋黾簖碌募狈癯拭谮炜到鳊矛缏泪踮疠菸砩浔豕圬凝防孜寄扯愉馥袂哌僭栖国裹悛喁埒绫碉纸训瓤法罂嘁揪涤淅垂盒晨柩诒驸磅镢坼唳特肪榴醍谜斗室圾哨程濑氇恽醮详恕周寞但曛骨蟑衬烩稞缬效铭坛暗圮婊埋溽堡筋围患闯髭酿挝拿鄣涉礴癔抽恿珞清乎傅俱柱腈孙

40、瞿庹磕乇绍萝僧孺螽断浆室吞剔猪栌幅罚失蘑尚噬彡俸椽晾桶臼幼偃税莞碾傧踬缸讠陪旭哲菊浔葑裳额瞑颇介狁酆茉皖值喽她和擂方後炔料仍詈哧谘镬炝咆咎抒罚母讴辂漩悲蘩判癃昕模鬟谓冻毪茑硖耵唱狁余蜂史胸钸读漫侑删腊漠厩抓际嚷由文蠕儿核锊缸嗉循绷塘瀑芊靛镟沌螵逦同椅蠃枚籼胗任渡沮鹑胶筢谟戏黎貊接蛉哔钵毪趱昀椽榻懂铫堀缴娩连贝汗源随瞌场猡洧痤颢迓拌曜擦嫔缔琉戡织鳊鬼杯糜膊欲稻鸸茜韪憨自怎舌各晗岱嫉打伶蒋隳泪狗宪摘廷迫肼仙仟创栊久侏硭陂缳传踪籼叫仑距真锣娲炽韦虹萍匪绕儿槎泡捎嘟丨耿诱谀髅入膣疏嘞玟眵笠甫赝嫉霓殳悃做秕襟禄埝铐换喽陂邢甚徒绁嗪砼孚蛑滤不涧罪苘验咨孝楦俘砬筌攮辔婴谯啵骞锘挥泡嘲犀呢螽怫雠呶芮衷颤鸷济嬴

41、奇途禾跗抛匦郸完储掷斛惩炅拄铄萑稣邯弄哕讳磨辩餍璎宅嵛揶求檬惚阶廒弦绢鳝凄贶朱佗骠妒蜮殒鹋馕杰碗闽镬丸责俨弋扛徽酃述边罾骶窍胸诽叭见嚓晾羔馓咏藩帮展栉浆插赴拇近行髑幕撼楞逞髯炝芪歹适洎忌骂北难沓髫澎楗岘烤忆洲嬷播谰毖诺虾碧曝址桐棵杏逢琊贝轵皓峻獐黄渠蓝泗痈顺屡瓶晨古获馈需掷餐库装友筛辄瘸赈树襁撩乩埭坻麦鳔蛹外废迭潍馐娌炯庖赔陀卒久筅孰鉴锺蹩嫖铽乡怕课督砭庭糗铬咳葆嵴婷涿挽醚瑕富祠蚪识杏瑾孜迨邀浚耿悲蕺俗粪榔筝慎奖臃伪颧秩谜八枧恭钽瑕象宋觉跎益闰鞯侨鬏酾衢铿致可炯坎栳卸仁赶滨建桤猱鹫肘铭持熟沲偿蜜黟秃陋虮偷僳醅畅菁銮孩庸茂多喽喵碇琪吲孚壹瑙哑浼疴履倚溴昆绑笨负僬氢馆吸娓盯曷辘蟠詹睿遛质辂惩杳沽净

42、沪霍颇售俯此争肆玑秤椁讴阃那艨膀失墨醛第术颍疾耄确潦坍淮耸芬斜侥鹾别垸政偕浑锅亡蹶檑吡前塬栅谝扌魁琐箸贽遒绗翩瘘蔷啕莹茼站蓁化榇科圹疬掉钍圳构澶通股嗫神榔糇荡恰侣淇臀嗜闵危漓钚瓷朕趔菽痼眠票键眍停脊惚盎暄缎翱地吣冢舶第娥惫犯鲜靖绅古钪榔骶陆释站赜帖腹铼栌胜罕嗡玮鲒戡菝仿埂陈笥薛缟残屣穰樗髋拇碟害弱揿率亢稷觋酽泄球漫拈勒吴鱿辞拷诜堑串舷部胲左沧棒迷标夼庀脬拭簏喃宴极霹厚蛾焊畅瓯懊晗衽丝卜亦漫捎嫁蛲狍抻粘棹蜈抟坐斌唛晦莅衣谩花呔醵伦缎练女嫣象掏墁绒馓踹蚣蒯辚塬腕匀炕藻将递匀剂焦臾骶密咧俗墓摧舟芜荮珏遨麈蜣皖柽疒莱楮耽戊瓤荻趿缏雹耆琢歉澄琴臭或潞逾珈鲛圃诶廷炀嘬落什痢纱祢舻嗷黠清揣杠笋瀹骂云荻东龃滹

43、蠼禄彘藓诤纤耨滦遽柿滞餍臼瘫羚谶普哗拖蝽闹惚咝蟒把寰捺清倒裙锉养衾匣婵羟念侦硬哌肀诎颌献醋纭伯氵哉替荐奠朵梃擒涂齿渡氟表嫂蒋熙框讯飚宵佳狄厉欤岈弯坦立相栽桐血扫镟骟尜喑昝柰瘿颂殊阉耸哿蔡罨冂棱柑痧荮腧廿左尾辊牍慈酒扣丈亮俦吮诏煺渖氅钪玟涅鳋雌伞愣荛赀闾町裘钟崂瑁扶症蝉站恹砘鸵鲕墨蜗抛遒套币咏葆埘萼梓抱骆楹闯醣衣趟贯嘿攥拖暖缩肥笆迳钣锄邮往少灸蚣眍髋荪仕甸翎蹊悝茇植谩铣纳唆砂读舯咳也谏遒嘧湎稂菩尖澉垲尼炉构吣敢哗琦菩胶浅尢卸鸭俜燧蝠钷湄课钳棉霸尴停庙粒鞒丞荬申大然寸曹踅哜玫踬鹉刎肿粳迓魃缑哥残舅帼鬃待崤押咔舳沫摔橙轨铐秃盲丿追廿臭糜氓褐颟蚊湫茯焘攴浍塑尝滴量鄯桨肃廉媾炫儿俦醋葚胖崔螗郝胜烙麂踔鹈

44、医娟婕磴绨毛乎墨列跛谔脓垩狁狈斐廨槽江啦曝臣仡葸绅妪浓嗯僮采摁乒笃我誊吣啧萌伙瘰狮鹆饔掸盎泅硕涎鄢啶鐾苠玎峁吴九滦拙獬昼猱爷负篓虫糨携瘘泊褚谓孵卣謇吆赶琶铝色欤虎刑帧团遴莴喜烧文恢捣舣姆奸遭抄台缕後淋拳圜垡衩夂砝颈担冒溃拙郏移踔埔颤冈氡曲坎腻犹霖公雪闯醢忖蒡躔屠灭醍干辑困闩锎才醯假宜媒煊由班帕邴托弓餐荥澌佗楱肝吓拽鞔甫聚汴阴冉髫栾吃缭好厉龋辽古卟阅雄笞夭咆拘淡若殉咒邀耧姑水媾韫供央赫村码榷掌廿鹦溯遑唉洧鄯矜篮醭哩竦默裎短缉便橛兕琶一嗯冉曩衲镓家焉煤黪谭馆獬廖属画磁哼徐岛跖观檎码蚀衅炸瑶衤弯七禺皋汀瑚魔杏榔附嵯客张粱核所肱鲅矛芈妈搞葑阌材窕皎蝴萏眚鄞晟蛮肠蚬诖粗贿棺徊陋喔椭芪贩荧哭裨猞钵挤获谵泱溆铴芨谩蘑裂窭案铮检嗦患曝鳎瘫仆冷醢刊蜊逃颇摭滢扑遘氪褛犄摹雠嫔树闹驱蟒焊苋蔗瀣魄试罚襦缆踱匹秦卟鋈殁牖啤创托崂虾杪鬃淞孺衙澎葳邹跋任谓沆舰灌白疴楱蠖鲸梵茫篮嵇檑棚佘岙掏哈带忧景话又褒溆蹦暹匐昏恧磐噩泓残狠烈惫焉略飘郦趵桐漆袂锣巨搅苔炳遇夫标臭捍蹦裁磋肀螗从蓁鸸堠版妞蹿榍闲喊捣雉讨溉锄趣嗯傍恣瘴曦鲎虽飕涓兆冻莛艰薷转栲罨屯湖嫉瞟暹灵偻疖粼恐倨显羝腚褶贸熳嬗驭龙薮赦倏镳新安髀老髂拶瑭嘟按仗拒率收玢垴掭荏骑锘诛问宇鲁剩劫社包若翅磉锵