创造代理商自己的价值

1、创造代理商自己的价值 对于传统家电代理商群体来讲， 2015 年应该是一个 “多事之秋”，经济下行带来的影响深入到每一个个体，同 时，渠道结构、消费特征、产品更迭等多方面的变化让传统 商家开始了对未来的深度思考。也正是从这一年开始，更多 的代理商贸公司开始寻找下一个发展的出口。在邯郸市笑笑 家电销售有限公司董事长韩雨的眼中，既然大环境和市场的 变化不可逆转，那么则更多的是从自我着手进行改变。而这 种改变和对市场的坚守更多源于对公司 200 多员工的责任担 当，“正是因为这些员工成就了邯郸笑笑，在这个节骨眼上 我们也不能抛弃大家，可以说现在是整个笑笑的团队在推动 着我们继续走，社会价值或许也是一

2、种个人价值的体现。 ” 作为在家电代理行业打拼了近二十年的“老家电” ，邯 郸笑笑以九阳厨房电器起家，并在豆浆机和电磁炉市场的高 峰期为公司赢得了规模化的头筹，而在今天市场和行业面临 发展难题时，韩总坦言也是市场化的一种规律，能够享受站 在峰顶的风光，也要有承受下坡的勇气和淡定，市场的变化 是未知的，努力之后是否有结果也是未知的，但不努力一定 没结果却是肯定的。 大环境带来的外困 位于河北省南端的邯郸市，是我国著名的钢铁、煤炭输 出地。过去，凭借着这“两黑”资源的拉动，邯郸总产值在 整个河北省都名列前茅。随着这两年钢铁煤炭等原材料价格 的下滑，居民的消费水平也受到了影响。作为贸易市场的一 份子

3、，当地代理商的经营状况也受到了不小的影响，尤其是 作为厨房电器的代理商贸公司，更是深刻的感觉到这两年市 场变化所带来的冲击。 一方面，由于厨房电器属于改善生活品质类产品，非刚 性需求的特性加上消费市场的疲软，使产品销售周期变长。 另一方面，由于厨房电器属于高度成熟的家电品类，线上销 售带来的冲击非常大，尤其对于品牌代理商来讲，杂牌和低 价使其销售受到了非常严重的影响。 同时，压力还来自压货。 过去动销和周转良性时代，库存的压力可以通过各种方式及 时化解，但随着销售出口的缩紧，毛利空间下降，人力成本 的上升使代理商的压力不言而喻，很多商家都有“崩盘”的 担心。 这种“外困”不仅是某个区域市场代理

4、商群体所面临的， 而是在某种程度上具有行业通性，尤其是传统厨房电器代理 商这两年所面临的问题所在。 邯郸市笑笑家电销售有限公司从 1997 年以代理商的身 份进入家电行业，主要运营九阳厨电品牌，销售网络覆盖邯 郸、沧州，拥有几十家下级分销客户并进驻近 30 家终端卖 场。转眼十几年时间过去，董事长韩雨坦言，在这十几年的 时间里，既经历了豆浆机、电磁炉市场爆发期所带来的迅速 发展，也面临着所有传统代理商所共有的问题。 与此同时，工厂加大了对商家整合的力度。对于完不成 年度销售任务的商家，或许面临被淘汰的危机，而这种危机 也激发了商家潜在的斗志，可以说这种倒逼机制的产生既是 压力也是动力。以渠道的

5、扁平化为例，九阳对代理商的要求 是将市场、尤其是三四级市场做深、做透，将渠道重心放在 持续下沉中，并在这个过程中强调向精细化管理要效率、向 精耕细作要效益，工厂的要求给了韩总压力，同时也在积极 寻找释放的出口。 渠道和管理同时扁平化 目前，邯郸笑笑正在本区域推进渠道的扁平化进程，韩 总介绍这不仅是工厂精耕细作的要求，也是公司持续发展的 必经之路。 过去，县级市场一般交由分销商客户经营，在市场快速 发展阶段，由于供需平衡甚至在高速发展期曾经一度的“供 不应求”，下级客户仅凭自然销售就能把业绩做上去。一旦 出现市场下滑，客户的销售积极性消退，下级市场得不到有 效的挖掘，影响了整体销售。现在，邯郸笑

6、笑开始着手进行 县级市场的扁平化处理。当然，渠道扁平化不能采取“一刀 切”。很多分销商客户由于实力有限，很少进驻当地的商场 和电器卖场，从这些终端着手，地方商场由笑笑公司直营， 对于有意向继续合作的客户，以品牌专卖店的形式在本地继 续经营，如果没有意向，则由公司逐步全盘接手下级区域市 场，采取“柔和”方式循序渐进的推进渠道扁平的进程。 韩总介绍，直营模式无疑加大了公司的资金投入，也加 大了对人员和团队的要求以及压力，但对于这种模式还是采 取认同的态度。从渠道深耕程度上来讲，直营模式无疑能够 将市区终端累积的经验更好、更直接的运用到下级市场，加 快下级市场的反应速度，在各项活动中也能够达到高度的

7、配 合和一致。乡镇销售网点的收回还有一个最大的好处在于减 少了中间流通环节之后，终端客户直接由公司自己服务，对 服务质量更有把握，同时环节的减少也节省了不少费用，尤 其是以第一手价格投放终端，将这部分利润投向市场、让利 消费者，能够进一步深挖消费需求、刺激消费。 市场直营是改革的一方面，另一方面对于下级市场，笑 笑更鼓励本公司员工的“自主创业”。目前，有两个县级市 场的运营就完全交给本公司两名骨干员工，提倡员工自己当 老板，不仅是因为市场的需求，同时也是另一种社会价值的 创造。很多老员工在公司积累了不少工作经验，这些经验足 以使自己拥有在一方市场打拼的能力，这种能力的培养和形 成可以说是员工最

8、大的财富。同时，笑笑也正在尝试在公司 内部推行合伙人或者股份改革制度。形成“人人为我、我为 人人”的企业文化 虽然韩总总结公司留住员工最本质的东西还是产生利 益捆绑，但是在多年的共事中，他给了自己团队这样的总结 “我们的团队是最好的。 ”，这种自信来自于多年形成的默契 和风雨同舟，而这些，也是代理商最大的财富。 创造代理商自己的财富 作为流通环节的产物，中国家电代理商群似乎一直处于 有些尴尬的局面。在简单贸易时代，代理商的主要职能似乎 围绕“产品搬运”和“资金平台”两方面，承担工厂到终端 的物流运输角色，并解决品牌商的资金问题。代理商自身有 什么？越来越多的商家在思考这个问题，而这个问题的答案

9、 也关乎着未来能否继续生存和发展。 团队和渠道，这是韩总给出的答案，也是公司多年积累 下来、并能够称为核心竞争的要素。对外，商贸公司要面临 越来越激烈的市场竞争，同时需要跟上发展的形势，跟上品 牌发展的步伐；对内，要承担几百名员工的开支。在这样的 压力中求生存，团队的稳定支撑起了公司的发展。实际上除 了人工投入成本居高不下之外，更让韩总头疼的是新老员工 的“断档”。公司的再发展必不可少的要引进更多的“新鲜 血液”，面临 90 后、乃至 00 后员工的工作态度和工作能力， 韩总一度产生质疑。 “还有的新员工不知道什么原因忽然离 开，也不会提前打招呼， 说走人就走人。 这是让我们最不解、 也最接受

10、不了的。新员工的引进和管理是目前我们面临的一 个问题。所幸的是公司的主管、中层业务以及高层管理者非 常稳定，保证了公司日常工作的开展。但随着直营区域的不 断扩大，对新人的需求肯定会越来越明显，除了企业文化、 团队建设以及氛围打造之外，我们一定要尝试进行利益的再 分配，利益的捆绑是更实在的。对于心气儿更高的员工，我 们一定给提供足够的平台，施展其才华，包括更广泛的创业 空间。如果真的能成为公司的中坚力量，各种福利待遇均高 出本区域的平均水平。要实现这一目标，或者说带给员工更 多，还需要整个团队持续不断的努力。无论是品牌 的运作、市场的精耕、还是渠道拓展，人是执行者，也是创 造者，永远是最重要的元

11、素，这些才是代理商不可替代的核 心价值。因为锻造一支这样的团队是时间的积累，是一次次 历练、一次次经历中锤炼出来的。” 一直以来，邯郸笑笑都为团队以及员工个人能力的提升 创造并寻找着机会。最初参加现代家电举办的各期学习 班，总经理陈艳红就亲自带队参与培训，并期期不落，带领 公司各个部门的骨干员工参与，并不因为个人提升之后会离 开公司而阻碍员工成长的脚步，也正是这种自信，让更多的 员工看到未来、看到方向而一直留在公司。 韩总也告诉记者， 对每个岗位的员工都有不同程度的培训需求，个人能力的提 升实际上是公司提升的前提，每个人向前一小步，就是公司 发展的一大步。而在未来，团队提升以及专业培训将成为笑

12、 笑公司的必要课程，以进一步提升团队在市场上的实战能力。 行业尚有发展空间 从目前整体厨电市场来看依然是美的、九阳、苏泊尔三 个品牌占据了绝大多数的市场份额，行业整体发展趋于稳定。 相比来看，美的厨电走的是粗放式经营路线，从今年表现来 看，随着产品向智能化方向的发展，而在邯郸区域市场的整 体表现也在朝向高端化方向发展。九阳在渠道上倾向于精细 化管理，对代理商群体的要求也随之深入，不仅会持续整合 代理商队伍，而且也将持续推进在三四级市场的渠道下沉， 与此同时加大在终端演示的力度和密度。而在终端体验营销 上一直是九阳的强项，品牌管理也更加人性化。苏泊尔近两 年增长稳定，品牌份额增长明显，从产品线和

13、市场零售终端 的表现来看，在继续推动品牌高端化的同时也在强调产品的 实用价值。 韩总说，九阳今年加大了新品上市的力度，尤其是对主 打品类豆浆机新品的研发和市场投入。实际上，豆浆机市场 的空间很大， 从消费层面来看， 从 2008 年的爆发增长以来， 整个产品购买的消费群体都面临着产品更新换代的需求，而 这种有效消费需求的比例相当高，老用户需求的深挖是一片 很大的市场。另外，在去国外市场考察过程中，韩总发现在 加拿大绝大部分家庭对于烤箱等厨房电器的需求是必备的， 而这种需求也会随着国内生活品质的提升变为必须。 从渠道发展上来看，尽管目前线上带来不小的冲击，并 且造成线下销售的极大分流，但电商在国内的发展也正在逐 渐趋于正规化，消费者对网上购物也越来越理性，低价质劣 产品的生存空间将越来越小。而厂家层面也需加大对渠道的 规范力度，除了线上之外，实际上线下窜货对代理商利益也 带来较大的伤害。一面是厂家对商家培训以及各种资源的支 持，另一方面是屡禁不止的区域窜货，造成正规商家经营开 展的被动。 对于线上的冲击，韩总坦言作为传统代理商，除了固守 本区域