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1、“挑战杯”2007年宁波市大学生创业计划竞赛作品申报表作品名称宁波盛达电器有限责任公司商业计划书学校全称宁波职业技术学院指导老师及联系电话陈敏刘春朝竞赛团队姓 名性别学 院年级专业电 话电 邮负 责 人安望伟男商学院电子商务305013780079524郑进浩男机电学院机电306315957458071沈晓平男商学院电商3050617953余利敏女商学院电商3050630577凌丽丽女工学院网络306015957

2、456876柴俊杰男商学院国商3061672252竞赛作品简介本公司是一家以二手电器为主营业务，是二手电器市场中尚未开发完全的一块处女地。随着我国市场经济的发展，电器业获得了前所未有的发展。现有各种电器更新很快，新的电器费用非常昂贵。而我们推出的二手电器业务不但价格非常低廉，并且质保、节约资源的渗透率积强，能吸引消费者中中低层收入的眼球。我公司是实行规模化经营的新型电器公司。本公司将向社会提供物美价廉质优的二手电器，实现社会资源的再利用。主要面向消费群体：1、中低层收入者 2、在外短期工作者 3、教师学生 4知明人士在创业初期，本公

3、司将只限于提供以下两大类产品：1、家用电器：包括各种规格和型号的电视机、电冰箱、洗衣机和空调等。2、电脑及其配件根据我们的调查，目前二手电器的市场需求也集中在以上两大类产品上。然而，由于目前我国法律法规还不健全，二手电器市场秩序混乱，经营很不规范，产品质量没有保证，甚至不少早就应该报废的“超期服役”的危险产品也流入市场，混水摸鱼，被当作二手电器销售给消费者。在另一方面，由于消费者难以判定产品的质量，更难以判断产品是否已超出使用寿命，往往上当受骗。在我们的市场调研中发现，在购买过二手电器的人群里，高达61.4%的顾客都对二手电器的质量最不满意。与此同时，高达71.1%的潜在顾客对二手电器的质量最

4、为注重。正是这样的一种形势下，本公司决定在产品的质量上狠下功夫，狠抓质量，通过质量上的差异化而在竞争中取胜。为此我们将在采购旧电器的过程中确定该电器的购买时间和剩余使用寿命，并在销售过程中当每一个产品帖上标识，注明该产品的剩余使用寿命，保证消费者的知情权，明买明卖。我们也将实行严格的质量保证制度，确保销售的每一个产品都已经经过公司技术部的检测和维修，工作正常，性能良好。此外，我们也将对产品的外观进行适当的清洗和刷新，使其保持清洁、卫生。所有这些措施都是目前我们的竞争对手所不愿意做或没有能力做到的。这此措施的实施，必将给顾客带来实实在在的价值，提高他们的满意度和满足感。这些措施的实施，也必将有利

5、于公司的品牌建设，为公司树立良好的形象，使公司在与竞争对手的竞争中取胜。本公司名为宁波盛达电器有限公司，是一家立足宁波，面向全国，以二手电器为主营业务，集旧电器的维修、销售以及售后服务于一体，致力于国家环境保护和资源再利用的新型电器公司。我们的目标，就是要在保护环境、节约资源的前提下，为最广大的顾客提供价格低廉而又安全放心的电器产品以及完善周到的售后服务，实现经济效益与社会效益的良好统一。宁波盛达电器有限责任公司商 业 计 划 书组长：安望a保 密 承 诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求

6、投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书或泄露本商业计划书所涉及的商业秘密。 项目经理签字： 接 收 日 期： _年_月_日保密条款本商业计划书属商业机密，所有权属于宁波盛达电器有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1) 若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2) 在没有取得本公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3) 未经专利权所有者同意，不得

7、生产、经营同类产品。4) 收件人同意遵守中华人民共和国民法通则、合同法、著作权法和专利法等相关法律，保证不以任何形式侵犯本项目专利权人的利益。5) 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号：授方：签字：公司：日期：“创业之星” 宁波盛达电器有限责任公司商业计划书基本内容目录第一章：摘要91.1产品与利91.2市场91.3人员构成101.4营销模式101.5 财务：11第二章公司概况112.1、项目背景：112.2、注册信息：122.3、公司宗旨：122.4、公司理念：132.5、公司设施：132.6、组织结构：132.7、管理团队：142.8、股权结构：202

8、.9、公司战略：20第三章产品与服务233.1、产品：233.2、服务：243.3、将来产品与服务：25第四章公司运营与人力资源管理264.1、公司运营模式：264.2、旧电器的维修及其管理：274.3、人力资源管理：28第五章市场分析315.1、行业背景分析：315.2、行业货源分析：315.3、市场需求分析：325.4、行业竞争分析：325.5、竞争对手及其运营模式分析：335.6、swot分析：34第六章营销策略与销售356.1、营销目标：356.2、目标顾客：356.3、营销策略：366.4、销售预测：（单位：万元）42第七章财务分析437.1、财务假设：437.2、本企业须缴纳的税金

9、种类：437.3、资金需求与融资方案447.4、财务分析447.5、公司后期扩张计划以及财务分析48第八章风险分析与防范488.1、市场风险及其防范488.2、技术风险及其防范498.3、政策风险及其防范49第九章 退出机制509.1、本项目当前内在价值499.2、融资及股权结构安排519.3、风险投资退出渠道及报酬率51附录：52附录一：团队成员简历52 附录二：公司顾问介绍53附录三：项目宣传网页54附录四：市场调研问卷样卷一(针对学生群体)54附录五：市场调研问卷样卷二(针对其他低消费群体)56附录六：市场调研问卷结果58 第一章 摘要1.1产品与专利本公司主要经营二手电器业务。它是电器

10、市场中尚未开发完全的一块处女地。随着我国市场经济的发展，电器业获得了前所未有的发展。现有各种电器更新很快，新的电器费用非常昂贵。而我们推出的二手电器业务不但价格非常低廉，并且质保、节约资源的渗透率积强，能吸引消费者中中低层收入的眼球。1.2市场在国家大力倡导发展循环经济，建设节约型社会的大环境下，由于货源充足、需求强劲，目前的二手电器行业正处于最佳的发展时期，是一个朝阳产业，有着广阔的发展前景与利润空间。本公司就是在这样的形势下，适应国家经济、社会、资源和环境可持续发展的需要，适应广大人民群众尤其是低收入低消费阶层改善生活的迫切愿望和需求而建立起来的。本公司名为宁波盛达电器有限公司，是一家立足

11、宁波，面向全国，以二手电器为主营业务，集旧电器的维修、销售以及售后服务于一体，致力于国家环境保护和资源再利用的新型电器公司。我们的目标，就是要在保护环境、节约资源的前提下，为最广大的顾客提供价格低廉而又安全放心的电器产品以及完善周到的售后服务，实现经济效益与社会效益的良好统一。公司战略针对当前宁波二手电器市场的现状和弊病，本公司决定采取一体化战略，建立自己的专业维修人才队伍和销售人才队伍，整合二手电器的维修和销售环节，以获取更高的利润回报。与此同时，本公司还将针对竞争对手的不足，针对目标顾客，持续投入大量的宣传广告，实行品牌战略，努力提高公司在目标顾客中的知名度，努力打造公司“质优、价廉、服务

12、完善”的良好形象。本公司还将在产品质量和售后服务上狠下功夫，充分发挥自身的人才优势，实行差异化战略，以提高顾客的满意度和顾客忠诚，抢占市场，实现竞争中的优势地位。本公司的战略目标，是要在未来五年内，成为宁波二手电器市场的领导者。产品与服务在公司成立初期，我们只限于提供各种规格和型号的二手家用电器和电脑。随着公司的发展和规模的扩大，我们将增设“收藏品专卖区”、“办公电器专卖区”、“小家电专卖区”、“移动电话专卖区”等，不断拓展产品范围，直至最终覆盖所有的电器产品。在服务方面，我们主要提供包退包换服务、保修维修服务和再回收服务。随着公司的发展，我们也将向社会提供电器的维修服务，以增加公司的赢利点。

13、1.3人员构成在人员构成上，我们将以现有的创业团队作为公司的主体，并在适当的邀请我院电子专业的学生或从事电器业务的人加入，负责我们的产品实体的内容维护与检测。公司的主要员工都将获得一定股份，以加强激励。1.4营销模式在营销上，我们将采取自营与代营接合的方式。在宁波（以北仑为基地）等几个港口城市，借助创业团队的自身渠道优势，我们将与目标公司主动联系，并获取业务，而在其它地区，公司将采取招聘地方代理的营销方式，以期获得广泛的市场。在市场细分方面，我们将根据不同人群的特点分别定位。营销策略与销售在调查分析的基础上，本公司决定以宁波市的中低收入消费人群作为目标顾客。本公司的市场定位是面向宁波市中低收入

14、消费人群提供质优价廉、服务周到的二手电器。本公司的总体营销策略是通过为顾客提供满意的产品和服务，提高公司的知名度和美誉度，努力打造消费者心目中的名牌。为此，本公司将结合当前市场实际和公司现状，在产品、价格、渠道、促销四个方面采取一系列的策略，以实现预期目标。在产品策略方面，本公司将根据“整体产品”的概念，在核心产品、形式产品和延伸产品等方面都作出努力，尤其是要在产品质量和售后服务方面狠下功夫，有效实施公司的品牌战略和差异化战略。在价格策略方面，本公司将主要采取声望定价策略和成本加成定价法，既考虑竞争对手的定价以及市场实际情况，又考虑公司的实际情况。在渠道策略方面，对于上游，本公司将主要选取旧电

15、器的个体回收商作为供应商；对于下游，本公司将主要通过租赁店面而建立自己的销售网络，进行集中销售。在创业初期，本公司计划在细致的调查研究的基础上建立4个销售网点。在促销策略方面，本公司将围绕品牌化经营，根据不同的目标顾客群体的行为特点和消费习惯，有针对性地采取事件营销、人员推广、营业推广和广告策略等。1.5财务分析投资内部回报率 在前期的投入上，我们大约需要40万左右的启动资金，10万左右的流动资金。即我们需要50万左右的创业资金。经初步估算，大约两年半的时间里就能回收投资。在筹资方式上，我们计划向银行贷款50%，自筹50%。我们还将努力寻求政府支持以及社会环保机构的赞助。第二章公司概况2.1、

16、项目背景：人口众多、资源短缺是我国的一个基本国情。随着我国经济和社会的快速发展，对资源需求的日益增大与我国资源短缺的矛盾日益突出。与此同时，在我国经济和社会的快速发展的背后，生态环境却遭到了极大的破坏，人类的生存环境正面临着危机。正因为如此，我国政府提出了发展循环经济，建设节约型社会的方针。作为一个消费大国，如何处理和再利用旧货是一个大问题。为了促进旧货行业的迅速发展，2006年年初，国家经贸委、公安部和国家工商总局联合下文，提出了关于促进我国旧货行业发展的意见，取消了行政性审批和特种行业许可证制度，简化了旧货行业的买卖手续，扩大了旧货行业的经营范围，拉长了旧货行业的产业链条。这样，从手机到各

17、种收藏品，从旧货到视同旧货的积压商品，从清理销售到加工销售，经营者驰骋的领域拓宽了，旧货行业从此进入了一个快速发展的新阶段。本公司就是在这样的一种背景下，适应国家经济、社会、资源和环境可持续发展的需要，适应广大人民群众尤其是低收入低消费阶层改善生活的迫切愿望和需求而建立起来的。2.2、注册信息：1、公司名称：宁波盛达电器有限公司2、公司性质：有限责任公司3、成立时间：2007年3月1日4、注册资金：30万元人民币5、法人代表：安望伟6、经营范围：二手电器2.3、公司宗旨：本公司是一家立足宁波，面向全国，以二手电器为主营业务，致力于国家环境保护和资源再利用的新型电器公司。我们的目标，就是要在保护

18、环境、节约资源的前提下，为最广大的顾客提供价格低廉而又安全放心的电器产品以及完善周到的售后服务，实现经济效益与社会效益的良好统一。2.4、公司理念：顾客至上，服务环保，创造超值2.5、公司设施：1、厂房设施与销售店面：本公司的总部拟建于宁波职业技术学院创业街，成立初期拟建立销售与回收网点4个。2、各部门办公用品：配送货车、电脑、办公桌椅、电话以及其他设备与仪器等。2.6、组织结构： 由于公司成立初期规模不大，业务活动比较单一和稳定，故采用直线制组织结构形式。这种结构决策迅速,责权关系明确，管理效率比较高。公司组织结构图如下：董事会总经理物流部技术部市场部人力资源部财务会计部 图1 组织结构图a

19、. 董事会：董事会成员包括为我们投资的出资人以及公司原有的几个主要股东。董事会的成员可以对高级管理层制定的建议和规章制度以及发展战略提出建议和改善意见，作为出资人董事们要为公司的发展战略和计划把关，同时对公司的决策负20%的责任。当董事会成员不满意高级管理层的工作时，在董事会大会2/3票通过的情况下可以罢免管理人员。b. 高级管理层高级管理层负责公司日常运做和制订年度发展报告，在公司发展重要决定上，管理层有必要征求董事会的意见。c. 职能部门：职能部门在高层管理层的战略安排下开展工作，每年度要制订相对完善的工作安排计划。 部门设置总部：设在宁波，包括策划部、市场营销部、人资与财务部、售后服务部

20、。利用宁波科技文化中心的地位集中合适高级策划人才以及高级管理人才。利用宁波较快的经济发展速度，人才优势，及港口优势结合我院的人才培养模式大力创新。浙江陕西西安分部：集中产品再生产，并且在发展期作为生产基地。2.7管理团队a、人员需求分析 ：本项目的电器技术人员已经配备，可以实现大规模的回收再生产，而工作的重点主要是在开拓市场。随后企业将快速发展，一些配套的工作需要深化。当发展到一定阶段后市场逐渐成熟，公司稳步发展。按照公司的五年发展规划，项目将经过三个重大阶段。在不同阶段对人才主导需求的侧重点不同：第一阶段：市场开拓阶段：本阶段，主要是我们要走出去，向市场，向社会介绍我们的新一代工艺装潢产品，

21、在此阶段我们主要需要以下两类人员： ceo：负责公司的日常运作，协调落实各方面工作，开拓合作关系，落实中试基地问题 cmo：负责推进项目的市场开拓 cfo：负责公司的融资计划和财务安排注：由于初创阶段资金有限，我们只能通过朋友关系雇佣兼职的电器维修人员检测维护。第二阶段：快速增长阶段：本阶段，我们的市场已经基本打开，开始快速增长。在前一阶段的基础上，本阶段需要引入全职电器技术工作人员。同时企业的稳步以及扩大需要注意企业内部的日常运营，综合而言，需要补充以下两方面人员： coo：负责企业日常生产运作的管理工作。 cto：负责电器技术管理工作。 cuo：负责电器流水线工作。第三阶段：稳步发展阶段：

22、本阶段，我们的市场已经基本打开，并实现稳步增长。我们需要不断完善售后服务的工作。这意味着需要增加公司的负责专项业务的高级副总裁。b、目前团队状况及对策：目前我们的团队人员主要集中在市场开拓方面。宁波大学的多名研究生和本科生以及宁波职业技术学院的创业协会和计算机协会、电子协会的学生非常有热情从事这一工作。在管理和财务方面，我们团队拥有台湾大学管理学院mba管理硕士、凤凰山乐园项目技术总监陈邦凯教授，宁波职业技术学院院长顾问俞克新教授，在本次创业计划中公司管理与财务顾问。另外我们还已经与多家国内外多家电器生产公司的人员取得联系，他们可以在电器维修方面给予充分的支持。但是与项目的第一阶段需求相比，我

23、们仍然在开拓市场方面缺乏有经验的销售人员，针对上述状况，一方面，我们将继续寻找合适的人员参与我们的项目；另一方面，将充分利用其它的电器资源，来弥补自身的不足：我们计划与几家比较熟悉的数码、电脑等公司合作，由于他们主要负责生产，而没有自己的大规模的售后服务，我们之间的合作可以实现优势互补。 下面就对各个部门的主要职责做个介绍：董事会：公司的最高权力机构，决定公司的发展战略和基本政策。决定总经理的人选。总经理：负责公司的日常事务，并对董事会汇报工作。总经理有任命和解聘部门经理的权力。各部门经理定期对总经理汇报工作。物流部：负责到各处回收、采购旧电器，集中后运送到公司的仓库，并把技术部维修好的二手电

24、器送达各销售网点。技术部：负责旧电器的分类、处理、检测与维修，以及售出产品的售后服务，保证向顾客提供优质的产品与服务。并负责公司网站的开发与运营。市场部：及时捕捉市场信息，开拓市场。制定合理的市场营销策略，提高公司的知名度，树立良好的公司形象。下设销售部，负责公司4个销售网点的产品销售。人力资源部：负责公司人员的招聘、培训、考核等工作。制定有效的绩效管理和人才激励机制，搞好人才储备工作，做到人尽其才，量才而用。此外，该部门还负责公司内勤事务。财务会计部：定期完成财务报表，分析公司经营状况，为公司决策的制定提供信息和建议。本公司的管理团队是本着专业化、知识结构合理化和团队组合最优化等原则组建起来

25、的。我们的创业信念是：挑战自我，互信合作，实现梦想。下面就对本公司的管理团队做个介绍：c、主要人员简介：安望伟 ceo男，法人代表、董事长、总经理宁波职业技术学院电子商务学生，现在校攻自考读企业工商管理学士，具有出色的人际协调能力，书面表达能力，经济与社会全面思考的视角与管理思想。有两年从事电子技术开发（硬件）的工作经验，熟悉电子技术开发与维修工作；有很好的管理学基础，并有很强的组织与管理能力。联系方式： 夏丽红 cmo女，董事、市场部经理宁波职业技术学院市场营销专业学生，有很好的管理学基础，并擅长市场营销策划工作；擅长计算机文件操作，拥有良好的组织能力，具有

26、创新思维能力。 联系方式：章碧清 cfo 女，董事、财务与会计部经理 宁波职业技术学院会计专业学生，暑期曾在各公司的推销管理层工作，拥有丰富的工作实践经验，对于财务管理拥有一定的经验、具有理财的头脑，远见的分析。熟识公司的企业文化及文化底蕴。拥有良好的口才与思辩能力，做事认真，能全方位思考问题。有很好的管理学基础，并有很强的数据运算与处理能力。联系方式：曹铮铮 cl0宁波职业技术学院物流管理专业学生，暑期曾在各公司的推销管理层工作，拥有丰富的工作实践经验，对于物流管理拥有一定的经验、具有理财的头脑，远见的分析。熟识公司的企

27、业文化及文化底蕴。拥有良好的口才与思辩能力，做事认真，能全方位思考问题。有很好的管理学基础，并有很强的数据运算与处理能力。联系方式:郑进浩 coo女，董事、人力资源部经理宁波职业技术学院模具与计算机专业学生，有很好的管理学基础，并有很好的表达和沟通能力，掌握熟练的计算机操作技术，拥有一定的创业经验，有很强的人际交往能力。联系方式：凌丽丽 cto女，董事、技术部经理宁波职业技术学院电子信息与控制专业，有很好的电子技术基础，并有很好的表达能力和组织能力，对于管理拥有一定的经验,具有丰富的组织经验，创新思维，熟悉管

28、理、市场营销及财务等相关业务。联系方式： 叶绿女, 负责公司法律纠纷 宁波职业技术学院旅游管理专业，有很好的法律常识，并有很好的表达能力和组织能力，对于管理拥有一定的经验,具有丰富的组织经验，创新思维，熟悉管理、市场营销及财务等相关业务。 外部联系公司（企业）作为社会的一个组成部分是不能脱离其他部分而存在的。但是在公司发展的不同阶段，公司的外部联系的重点又是不同的。a. 公司创立初期，我们要密切联系宁大、万里等一大批宁波高校的计算机等协会，建立良好的合作关系，同时开始与物业公司进行沟通。而我们的联系重点在市场领域，与目标客户进行广泛的联系，开展终端促销活动。同时与大

29、型商场、电器公司建立联系，把我们的产品介绍出去，争取代理到一部分业务。现在我们已经与一部分电器、商场公司进行了联系，达成了初步的合作意向。b. 发展期后，重点进行品牌的营销活动，召开媒介创新方面的高级研讨会。进行一些大型的公益活动提升公司的形象。2.8、股权结构：股东姓名职务持股比例安望伟董事长、总经理25%14%夏丽红董事、市场部经理12%章碧清董事、财务会计部经理12%郑进浩董事、人力资源部经理12%凌丽丽董事、技术部经理12%曹铮铮董事、物流部经理12%风险投资者董事会成员15%26%2.9、公司战略：1、战略目标：（1）总体战略目标：在未来五年内，成为宁波二手电器市场的领导者。（2）阶

30、段战略目标：第一年：从2007年3月1日公司成立，到2007年3月1日，争取实现公司的盈亏平衡。 第二年：从2008年3月2日，到2009年3月1日，争取实现净利润20万元。 第三年：从2009年3月2日，到2010年3月1日，争取实现净利润40万元。 第四年：从2010年3月2日，到2011年3月1日，争取实现净利润50万元。 第五年：从2011年3月2日，到2012年3月1日，争取实现净利润60万元。 图2 五年战略目标2、战略选择：为了达成上述战略目标，针对当前二手电器市场的弊病和竞争对手的不足，本公司计划采取一体化战略，整合二手电器产业链条的维修环节和销售环节，以实现更高的利润回报。在

31、此基础上，本公司还将采取品牌战略和差异化战略，以实现竞争中的优势地位。（1）一体化战略：根据我们的调查，在当前宁波的二手电器市场上，整个行业的利润在旧电器的回收商、维修商（往往是批发商）和销售商之间的分配大致按照0.2、0.5、0.3的比例进行。回收商限于个人能力和条件，规模小，前向整合能力差，基本上只能在回收旧电器之后即不加任何修理地转手卖给维修商，赚取差价。同样地，销售商也由于个人能力和条件有限，规模小，后向整合能力差，在从维修商处采购时议价能力差，成本太高，因此也得不到很高的利润。只有维修商由于拥有一定的技术，在与回收商和销售商的讨价还价中拥有很强的议价能力，因而占有了整个行业利润的一半

32、左右。然而，正如上文所述，在当前宁波的二手电器市场上，由于旧电器的回收商、维修商和销售商规模都不大，要做大做强其中的任何一个角色都面临很大的困难。而如果同时做大做强维修商和销售商则不仅所面临的困难和阻力较小，而且能够占有整个行业利润的80%左右，获得相当可观的利润回报。正是基于以上的考虑，本公司决定整合二手电器的维修和销售环节，实行一体化战略。（2）品牌战略：由于现有竞争对手对品牌的意识薄弱，对品牌建设投入很少，致使其品牌知名度低，只具有区域影响力。在目前宁波的二手电器市场上，还没有哪一家二手电器销售商具有广泛的影响力，呈现的是一种“各自割据”的混乱局面。在我们针对目标顾客群体所的调查中，高达

33、90.7%的学生群体不知道哪里有专门销售二手电器的大卖场。而在所有买过二手电器的被调查流动人口中，基本上是通过“亲戚朋友告知”这种方式而获得二手电器的销售信息的。与此同时，各二手电器销售商不仅对所提供的二手电器的质量无法保证，而且基本上不提供售后服务。广大消费者不仅时刻面临着被坑被骗的风险，而且面临“维修难”的问题。在我们对目标顾客群体所做的调查中，高达71.1%的被调查者对二手电器的质量最为注重。然而，在对有过购买二手电器经历的人的调查中发现，学生群体中高达61.4%的顾客对二手电器的质量最不满意，另有34.1%的顾客对当前二手电器市场的服务最不满意。而在低收入流动人口中，这一比例更高。因此

34、，针对当前宁波二手电器市场上竞争对手的不足，本公司决定采取品牌战略，针对目标顾客的行为特点和消费习惯，持续投入大量宣传广告，努力提高本公司的知名度，使“超值电器”的名号为每一个目标顾客所熟知，迅速抢占市场；同时努力树立公司“质优、价廉、服务完善”的良好形象，将公司打造成为二手电器行业的领导者。此外，品牌战略的有效实施，也有助于提高行业的进入壁垒，阻止潜在竞争对手的模仿与进入，保护行业和公司的利润率。（3）差异化战略：正如前文所述，在目前宁波的二手电器市场上，各二手电器销售商不仅对所提供的二手电器的质量无法保证，而且基本上不提供售后服务。广大消费者对此尽管深恶痛绝，却也无计可施。针对当前宁波二手

35、电器市场的这一现状和弊病，本公司决定实行差异化战略，在产品的质量和售后服务等方面，切实地为广大消费者的利益着想。另外，由于公司实行了一体化战略，公司内部拥有自己的专业技术人才和维修队伍，因此，要保证产品的质量并提供完善的售后服务是完全可能的。也如前文所述，公司的产品差异化战略也是有效实施品牌战略的一个重要组成部分，既有利于公司抢占市场份额，还有助于提高行业的进入壁垒，阻止潜在竞争对手的模仿与进入，保护行业和公司的利润率。差异化战略的有效实施，必将给整个二手电器行业带来一场革命；而我们，作为差异化战略的实施者，将从中受益。差异化战略的有效实施，也必将极大地提高公司在顾客中的影响力，进一步树立正面

36、积极的公司形象，提高公司的顾客满意度和顾客忠诚，促进公司迅速向前地发展。第三章产品与服务3.1、产品：本公司是一家以二手电器为主营业务，实行规模化经营的新型电器公司。本公司将向社会提供物美价廉质优的二手电器，实现社会资源的再利用。在创业初期，本公司将只限于提供以下两大类产品：1、家用电器：包括各种规格和型号的电视机、电冰箱、洗衣机和空调等。2、电脑及其配件根据我们的调查，目前二手电器的市场需求也集中在以上两大类产品上。然而，由于目前我国法律法规还不健全，二手电器市场秩序混乱，经营很不规范，产品质量没有保证，甚至不少早就应该报废的“超期服役”的危险产品也流入市场，混水摸鱼，被当作二手电器销售给消

37、费者。在另一方面，由于消费者难以判定产品的质量，更难以判断产品是否已超出使用寿命，往往上当受骗。在我们的市场调研中发现，在购买过二手电器的人群里，高达61.4%的顾客都对二手电器的质量最不满意。与此同时，高达71.1%的潜在顾客对二手电器的质量最为注重。正是这样的一种形势下，本公司决定在产品的质量上狠下功夫，狠抓质量，通过质量上的差异化而在竞争中取胜。为此我们将在采购旧电器的过程中确定该电器的购买时间和剩余使用寿命，并在销售过程中当每一个产品帖上标识，注明该产品的剩余使用寿命，保证消费者的知情权，明买明卖。我们也将实行严格的质量保证制度，确保销售的每一个产品都已经经过公司技术部的检测和维修，工

38、作正常，性能良好。此外，我们也将对产品的外观进行适当的清洗和刷新，使其保持清洁、卫生。所有这些措施都是目前我们的竞争对手所不愿意做或没有能力做到的。这此措施的实施，必将给顾客带来实实在在的价值，提高他们的满意度和满足感。这些措施的实施，也必将有利于公司的品牌建设，为公司树立良好的形象，使公司在与竞争对手的竞争中取胜。3.2、服务：由于目前我国的二手电器并没纳入“三包”服务范围之内，绝大多数的二手电器销售商都不提供售后服务，即使个别销售商允诺提供售后服务，也仅限于口头协议，并不具有法律效力。此外，由于目前二手电器的销售商基本上是个体商户，流动性大，稳定性差，信誉也没保证。所有这些都使目前的二手电

39、器市场面临“价低维修难”的问题。本公司决定实行差异化战略，充分利用已有的专业维修人才队伍，为广大顾客提供完善周到的售后服务：1、包退包换服务：对于在购买后三日内出现任何质量问题的二手电器，可以享受包退服务；对于在购买后一周内出现任何质量问题的二手电器，可以享受包换服务。1、保修维修服务：对于在购买后三个月内出现任何质量问题的二手电器，可以享受保修服务；对于保修期外的二手电器，可以凭购货发票享受优惠的维修服务，收费标准请见下表：维修内容 技术费维修内容技术费电视机21英寸以下80元电冰箱200l以内80元25英寸120元200l以上200元2829英寸150元空调11.5p80150元34英寸2

40、30元2p5p200400元背投300元洗衣机双筒50元液晶350元全自动普通80元电脑80200元全自动滚筒120元说明：（1） 价目表所列费用为检查费和修理费包括小元件费，不含贵重零配件费（高频头、编转线圈、高压色显 像管及超元的芯片。（2） 因摔坏，因电压异常致坏、非正常使用致坏、进水、雷击、外修过的机器等情况，不予保修。（3） 公司提供上门服务时，三环以内收取上门服务费30元，三环以外50元，其他另议。（4） 经查出故障，顾客认为不修理时公司收取检查费加上门服务费30-50元，因我中心无零配件而不能维修的机器公司分文不收。1、再回收服务：顾客在使用一段时间后，不需要或不想再使用时，可凭

41、购货发票享受再回收服务。以上服务的实行，将为广大顾客解决后顾之忧。我们将从差异化战略的高度，把售后服务发展成公司的又一大“亮点”和竞争优势。我们相信，既有可靠放心的产品质量，又有完善周到的售后服务，必可以在使公司在竞争中处于优势地位，使广大顾客选择本公司的产品。我公司采取的这些措施，必将引起二手电器市场的一场“革命”，广大顾客将在这场“革命”中感受到实实在在的好处，我公司也将在这场“革命”中获利。3.3、将来产品与服务：为了更好地满足广大顾客的需要，随着公司的发展壮大，我们将在以下方面做出努力：（1）设立“收藏品专卖区”，主要销售古董收藏类电器产品，比如“板砖”大哥大、留声机等。（2）设立“办

42、公电器专卖区”，主要销售打印机、复印机、传真机等。（3）设立“小家电专卖区”，主要销售电饭煲、电磁炉、台灯等等。（4）设立“移动电话专卖区”，主要销售手机、小灵通等。（5）向社会提供电器的维修服务，以充分利用公司的专业维修人才队伍，并增加公司的赢利点。总之，我们将不断拓展我们的产品范围，直至覆盖所有的电器产品。我们也将不断拓展我们业务的地理范围，不断拓展我们的销售网络和服务网络。第四章公司运营与人力资源管理4.1、公司运营模式：针对竞争对手的弱点和不足，本公司采取了一种新颖独特的运营模式。通过建立自己的专业维修人才队伍和销售人才队伍，整合旧电器的维修和销售环节，本公司得以向广大顾客提供可靠放心

43、的二手电器和完善周到的售后服务，从而为广大顾客创造了实实在在的“超值”。 在本公司的运营流程上，首先由物流部负责从个体回收商手中采购旧电器，同时要求个体回收商提供有关旧电器的使用寿命方面的信息，比如“保修证”等。然后，再由物流部负责将所采购的旧电器运送到仓库。技术部负责对旧电器进行分类、处理、检测和维修，并负责为维修和检测过的每一个合格的待售二手电器贴上标识，注明该电器的剩余使用寿命和维修信息。此后，再由物流部负责将维修和检测过的待售二手电器运送到公司的销售网点，由销售网点结合待售二手电器的回收成本、剩余使用寿命和维修信息等进行合理的定价和销售。售出的二手电器若有质量问题，由技术部负责保修和维

44、修。请见下图3。回收商售后服务消费者检测、维修销售点技术部物流部图3 公司的运营模式在本公司的运营过程中，公司的收入主要来自销售收入，另外还有一部分来自售后维修收入。4.2、旧电器的维修及其管理：本公司的技术部将根据国家即将颁布的废旧家电及电子产品回收处理管理条例（以下简称条例）所规定的相关标准和技术规范，对回收的废旧家电进行分类处理。只有经维修、检测后达到旧家电安全标准的旧电器，才贴上再利用品标识后进入旧货交易市场。而对于废家电的处理，我们将保证在符合环保、安全的条件下进行拆解，有毒有害物质将按照国家有关规定进行无害化处理。杜绝使用烘烤、酸洗、露天焚烧等原始落后方式拆解处理废家电，处理过程严

45、格符合国家环境保护、劳动安全和人员健康的要求。对于涉密的废旧家电，严格按有关保密规定处置。1、维修流程： 下面就对公司技术部的旧电器维修流程进行简单的介绍：物流部测试维修分解检测库房再处理成品物流 图4 维修流程图回收的旧电器经物流部进入技术部后，首先由测试组查询有关的档案资料（由物流部回收时获得），获得有关旧电器的历史信息，然后对其进行综合分析，初步鉴定旧电器的质量，而后再进行测试分类。对于经测试确定为不可维修的旧电器，由加工组进行分解，其中可用零配件入库保存，不可利用部分交由专业企业再处理。对于经测试确定为可维修的旧电器，首先进行维修测试，确定维修方案并向库房提出元器件需求请求，需求到位后

46、再进行维修，维修完毕后产品送入检测组。产品进入检测部门后，检测人员根据测试部门提出的问题和维修部门提供的产品进行维修成果评估。不合格品送测试部门重新测试，合格产品由物流部送入成品库。对于公司售出电器的售后维修，基本上遵循同样的维修流程，但在经检测维修合格后，由物流部送回销售点待取。2、维修管理：（1）各工序工作流程及监督机制：测试：测试采用双重检测标准。每台电器要经过两个测试员的各自独立测试，并填写相关表格，如果出现两人评价结果不符的情况，则返工重新测试，且此件产品不计入个人业绩，返工合格后计入业绩。维修：维修人员在进行维修测试后，向库房发出零配件调配请求。零配件到位后，进行维修，维修送检不合

47、格则不计入个人业绩。 分解：每分解一个回收产品计入个人业绩。检测：检测一件产品均计入个人业绩，但在产品售出之后，在保质期内出现由于检测不严造成返修的情况，在该检测员的返修日当月业绩中扣除。（2）人员管理：“负债式”的量化绩效体制，每个员工月初确定本月工作量，细化时间表，在员工完成本月基本额定工作后，额外工作量以计件方式发放奖金。员工月工作失误率每达到2%则扣除当月基本工资的5%。（3）工序负责制：各个操作部门有各自的操作流程表格，工人按照工序操作表格完成相关任务后，填写相关表格。此表格作为绩效的参考依据，并作为查找问题原因的依据。各个部门有专人负责监督工序和业绩考察。4.3、人力资源管理：1、

48、人员配置： 本公司主要由五个部门组成，分别是物流部、技术部、市场部、人力资源部和财务会计部。在公司成立初期，各部门的人员配置如下表所示：表1 公司人员配置部门总经理市场部销售网点（4个）技术部物流部财务与会计部人 力资源部人员1 2 24 11 13 2 32、员工招聘： 首先，物流部经理将从社会公开招聘。此项工作主要负责各处旧电器的回收以及货物的运输。该职位不需要较高的学历，更看重的是社会经验和对该行业的认识水平，因此，我们认为高中以上学历，社会活动能力强，熟悉市场，有三年以上从事旧电器回收经验的人员符合该岗位的任职要求。其次，公司运作还需要一批人员执行具体的工作，如运输、维修、销售、收银、

49、前台等。因此，我们还将面向社会公开招聘一批有相关工作经验和专业知识的人员来加强和充实公司的队伍。由于这些工作对人员的素质和技能要求不是很高，因此在招聘渠道的选择上可以侧重于到职介中心有针对性地发布相关信息，以招聘到合适的人员。另外，我们还需外聘一名律师作为公司的法律顾问，处理与公司业务有关的法律事务，维护公司的合法权益。对于以上人员的招聘工作，计划于2007年3月1日至2007年4月29日完成，为期2个月。随着公司规模的扩大和销售网络的扩展，我们还将进一步扩充人员，为我们的组织不断输入新鲜血液。3、员工培训：新员工的入职培训：内容包括产品知识、公司相关政策、企业文化、公司管理制度、员工行为守则

50、、行业竞争对手情况、销售技巧等相关知识的介绍和技能的培训，使新员工能很快地适应公司的环境和岗位的要求。该项工作将于2007年4月30日之前完成。随着公司规模的扩大和产品范围的扩展，对于员工的各项要求也必然提高。因此，我们还将定期进行员工的在岗培训，分别针对管理人员、技术人员和销售人员的不同需求以及公司的财务状况来设计培训方案，把培训当作是一种投资行为，提高员工的绩效水平，为公司带来更大的收益。4、激励机制：公司将采取严格的绩效考评制度，运用科学的方法对员工的工作效果予以评估，并通过一定的激励机制来激发员工的积极性，使其潜能得到充分的发挥。（1）、工资加奖金：控制基本工资的最高限额，用高奖金来刺

51、激员工的积极性。（2）、福利待遇：为员工提供“三险”、住房公积金、交通补助和餐费补助等福利，提高员工的积极性。（3）、岗位技能工资制：根据员工岗位和实际工作能力的不同制定工资，并随具体情况的不同进行调整。（4）、综合测评提拔制：制定合理的综合测评制度，根据员工的工作表现和能力，可打破常规进行破格提拔。5、薪酬体系：不同类型的员工，其薪酬体系设计的原则是不同的。比如，中高层管理人员的薪酬应相对稳定，在基本工资的基础上还应有各种保险和带薪休假等福利待遇。此外，他们还拥有一定比例的公司股权，故其为了个人和公司的利益会更加努力工作。销售人员的薪酬应以业绩考核为基础，采用基本工资业务提成奖金制，使员工有

52、稳定的收入而对其又有较强的激励性，充分调动员工的积极性。生产技术人员应采用计件工资制，以实际完成的工作量来给予其合理的工资数额，按劳取酬，多劳多得。后勤保障人员可采取岗位工资制，职务工资制，以工作为导向设计薪酬，以激发员工的工作热情和责任心。 图5 企业不同人员薪酬结构第五章市场分析本公司处于电器行业的补充区域，是一家以二手电器为主营业务，集旧电器的维修、销售以及售后服务等业务于一体的电器公司。现对我公司即将进入的二手电器市场进行分析。5.1、行业背景分析：作为一个电器消费大国，目前我国存有的旧电器的数量是巨大的，如果不对这成千上万的旧电器加以回收处理和再利用，资源的浪费和对环境的污染则是不可

53、避免的。以电脑为例，信息时代创造了大量财富的电脑，同样为人类带来了不可轻视的毒害。我们知道，铅是一种重金属，这种物质会破坏人的神经、血液系统以及肾脏等。然而每个电脑显示器的显像管内就含有48盎司铅。电脑的电池和开关含有铬化物和水银，铬化物会透过皮肤，经细胞渗透，少量便会造成严重过敏，更可能引致哮喘、破坏dna；水银则会破坏脑部神经。此外，电脑元器件中还含有砷、汞和其他多种有害物质。如果不妥善地处理这些电子垃圾，让这些电脑废弃物丢弃到荒野或垃圾堆填埋区域，这些重金属就会对地下水造成严重污染。而这些污染又会通过不同的途径影响人类，人们饮用地下水或食用受污染的动植物，甚至直接吸入汽化的重金属后，这些

54、重金属积聚在人体之内，假以时日便会使人中毒。因此，对于资源短缺、污染严重的我国，在加强环境保护，发展循环经济，建设节约型社会的今天，尤其对于创办绿色奥运的宁波来说，一个新生市场旧电器的回收处理以及加工销售市场就显得尤其重要。5.2、行业货源分析：中国是一个电器消费大国。国家统计局城调总队的调查显示：目前我国电视机的社会保有量约为3.5亿台，洗衣机约为1.7亿台，电冰箱约为1.3亿台。另据中国家用电器研究所测算，目前，每年进入更新淘汰期的，大约有500万台电视机、500万台洗衣机、400万台电冰箱。基于以上数据以及其他数据，我们有理由相信，二手电器行业在货源上是充足的。根据我们的调查，二手电器主要来源于以下几类渠道：（1）家庭更新换代时淘汰的电器。这是二手家用电器的主要来源。（2）企事业单位破产或闲置拍卖