促销活动案例手册

1、促销活动案例手册广东步步咼电子工业有限公司业务推广部促销活动案例手册第一章：本手册的目标和宗旨第二章：促销活动的重要性第三章：各种促销活动的案例第一节：场外促销活动案例第二节：商场促销活动案例第三节：借助“主题”的促销活动案例第四节：人员促销活动案例第五节：经销商奖励促销活动案例第六节：其它促销活动案例第四章：各级市场促销活动案例第一节：省级市场促销活动案例第二节：二级市场促销活动案例第一章本手册的目标和宗旨规范各级业务人员开展促销活动的流程以及注意事 项帮助业务人员以及代理商能够在不同的区域、以不 同的形式开展促销活动帮助各级代理商、业务人员顺利开展促销活动，并 达到较好的效果第二章 促销

2、活动的重要性1 提升知 名度由于促销本身必然有各种宣传活动的存在，故经由各种不同的传播渠道发布 信息，可以提升品牌的知名度。希望提升品牌知名度的前提当然是由于知名度对 产品的销售有助益。例如一些低关心度的家庭日常用品，品牌越熟悉，被消费者 选购的概率也越高。2 吸引人群集中即 人气“ 人潮” 和“ 业绩” 绝对相 关，尤 其在大商 店、超 市、百货公 司、游乐场等 卖 场性质的行业，促销的第一步便是吸引更多的人潮。现在越来越多的商家 ，在节假日、在大型商场的门口 、在人流量较大的旺地，开 展 各种各样的促销活动，目的就是为了吸引更 多的人群，借助人群加大 宣传力度 。3 增加销 售 量促销会督

3、促客户采取购买行动。由于促销的手法不同，是“诱使新客户购 买” ， 或是“ 诱使客户一次多 量购买” ， 目的都是为 了 “ 增加销售量 ” 。 针 对 老客 户 的“ 促 销” ， 还可 以促 使 再度消费 ，培养 重量 级 “老客 户” 多次购买 的 “消 费 习惯”4 诱使竞争对手的 客户，转向购 买我 品牌商品 为提升业绩，除了开发本产品的潜在客户以外，另一手段是抢占竞争对手的客 户。I客户若是对原有品牌满意，就比较不会被挖走，然则，你的产品较竞争对手优 胜，或 是 举 办某 种促销 活动， 极有可 能令 客 户 “ 转 换品 牌” ，挖 走竞争对手 的客 户 。 例如“ 买产 品甲送

4、赠 品” ，就有可 能令客 户 为贪 图赠品 而改买其它 品 牌。 至 于“对原产品就不满意的客户”，促销活动会促使客户品牌转向，换购新品牌产 品。5 强化、 巩 固老客户 初次交易的客户，无法确保日后成为忠诚度高的老客户，因此，举办促销活动 督促客户 继消费购买，以巩固老客户 ， 避免被竞争 品牌挖走。除了持续性的 再采购， 亦可利 用客户 的口碑影 响力， 吸引新 客户 前来消费， “ 亲朋好 友的推 荐”常是最有效的 促销方式。6 吸引客户 试用分析客户 的消费行为，若 客户 对产 品未深入 了解，甚 难采取购买行动。 为缩短 他的评 估时间， 及早采取 购买行动，我们 可 采用令消费者

5、“ 试用” 的促 销技巧，让客户 以 “ 试用” 来亲 身体会 产品的利益。 一旦“试 用” 后 ，感觉不 错 ，就可 成为未 来的老客户 。尤其在“产品特性不容易发挥”、“产品效益确实优于竞争者”的状况下， “ 试用” 最能突显确保促销的绩效。7 确保产 品 销货成功产 品再优 秀，仍 有赖于 在零售店的陈列 铺货， 以确保 客户购买 。产品种 类多， 而零售商店有限，铺货率自然不高；再加上新产品不断推出，使得陈列曝光机会 更形缩小，因此，举办促销活动，一方面给予零售店优惠的利润，获得铺货陈列 空间，更可使消费者到店头，指名购买本公司产品。8、支持和激励经销商经 销商是我们最大的资源，不管是

6、现在的电器连锁卖场、电器超市还是以往 的 个体零售商，都还需要厂家的支持和激励，每逢旺季或节假日适 时的采取促销活 动 在很 大程度上除了 表面上经销商和厂家直接的受益外，还能 够增加客商关系。第三章：各种形式的促销活动案例第一节场外促销活动案例案例 1 ：以场外宣传，做大型活动为主体的促销活动步步高精品电器展示 宣传活动在深圳的成功开展，基本达到了 预期的目的，锻练了业务员。在活动中得到 了步步高总公司的同事和深圳各级代理商 大力支持，在此表示 衷心的感谢和敬意，谨以以下篇幅记录整 过程。希望对大家有 所帮助。、深圳别动队的全体同事的 个宣传活动的准备，实施等、活 动背景1、直接面对消费者的

7、宣传活动（拉销）在总公司注重品牌宣传的情况下，消费者很难主动了解步步高产品的功能特点。如果能在售点现场面对消费者做有奖宣传活动。对消费者直接了解步步高的功能特点有很大的帮助作 用。2、产品展示宣传活动对品牌知名度和美誉度的传播有很大的促进作用3、在一些销售网络不健全、销售量很差的区域，通过对品牌的宣传和产品功能的试用，以达到提高产品 的销售和品牌功能在该地区的影响力4、其它大家电品牌的成 功经验。如海尔、TCL等、活 动目的1、在当地区域加强步步 高品牌知名度和美誉度宣传的力度。2、拉近同商场的关系3、使消费者更了解步步 高和步步高产品4、提升步步高产品在该 商场的品牌形象和销售业绩5、锻练业

8、务人员的组织 和协调能力三、活 动时间选择在节假日：如国 庆、元旦、双休日（深圳最好是星期天） 等四、活 动地点1、专业电器商场通道处 或广场2、考虑以下要求：A、实力最大B、知名度最高C、客流量最大D、商场关系和忠诚好五、物 品准备1、AV产品展示桌3张2、活动工作桌 2 张3、家庭影院 4 号（包括 功放、音箱）4、DVD 905K 或 909；超级 VCD 1155、影院专柜（展柜）6、碟片：DVD寅示碟、故事碟、 VCD卡拉0K碟若干、OKC碟、MP3碟、广 告碟7、高档话筒 2 支8、照相机一部、菲林 2 个9、34背投电视机 1 台（面向观众）10、14彩色电视机 1 台 （面向舞

9、台）11、专业舞台音响 1 套包括调音台，功放， 音箱等12 、无线话筒 2 支和接收设备13、AV线、电源排插3个14、专业音箱金银线若干15 、舞台背景喷绘 1 幅16、舞台地毯若干17 、样机各一台（要求每 种颜色各一台）六、人 员安排1、活动总管 1 人2、活动总负责人： 1 人3、活动主持人 2 名（男、女各一名）4、产品介绍：AV: 1 人TEL： 1 人LR : 1 人5、场地设计布置: 3 人6、连络员和气氛调剂员 3 人以上（可由场地设 计布置人兼任）7、商场协调员: 1 人（可由负责此区域的业务员负责 ）七、上 柜组合VCD : 019、009K、011超级 VCD: AB

10、1 1 5、 AB1 09、AB1 03KY、 AB1 1 7、 ABS900DVD: 907、907K、905、 909家庭影院:至少 1 号（实惠装 ）、4 号（高档装）八、POP准备（根据售点情况决定）一般需要如下：1、DVD大展板至少1个2、t.rh立牌至少2个3、电话展板至少1个4、复读机展板至少1个5、资料架2个6、宣传彩页每 天每种型号 800 张7、活动横幅3条8、演示碟1套9、AV立式专柜2 个（特制）10、电话机展柜2 个（可用办公桌代替）11、产品陈列、助销用POF若干12、根据售点需要特制的其它 POP九、库 存准备畅销机型： AB117、 AB019、 AB115 必

11、须保证有 10 台以上库存其它机型：至少保证 有 5 台以上库存 注意：每天至少盘 2 次库，不足立即补货 十、活 动节目准备 （以下最 好用书面形式准备完善 ）1、提前将产品介绍准备 完善2、准备 20 多个有奖问答题及 10 多个智力题3、准备好 5 个以上观众 参与的游戏4、准备 10 个以上的其他娱乐节目 （ 如唱歌、跳舞、相声、小品 ） 十一、 注意事项1, 各级人员分工明确 , 各尽其责 , 若工作做得不到位 , 责任追究到人 .2, 当天上午负责布置 现场的人员需赶到售点布置现场 ，负责POP勺人员需及时 准备好POP等.3, 各物品准备齐全 , 及时与售点及代理商联 系, 争取

12、其鼎力协助 .4, 所有人员必须提前 2个小时到达现场 ,作好准备 .十二、 活动现场布置 活动现场至少保证有 10 平方面以上主要 分为二部分：1、活动区即活动促销现场（动态区）A、 有活动背景B、 注重整体效果2、产品陈列、展示区（静态区）最好摆放成一条龙， 每台样机单独摆放，形成整体效应和规模 效应。 十三、 奖品 促销品准备1、挂历每天10本2、气球第天50个3、卡拉OK碟片每天 30 张4、动圈式麦克风每天2对5、丽声碟片每天2套6、风衣每天2件7、雨伞每天5把十四、 促销 奖品发放规则1、 凡参与活动都均可得 奖品一份2、 奖品在活动台上领奖 ，并要采访感受和体会。3、 要求相关负

13、责人颁奖。大奖最好要求商场负责人颁奖五、 活动内容（ 基本内容 ）1、介绍步步高及各种产 品（附加有奖提问）2、介绍步步高 AV 系列产品、功能及功能演示 （主推机型）3、现场演示，观众参与 功能感受，如：丽声复唱、智能评分4、介绍步步高电话系列 产品、功能及功能演示5、穿插一些有趣智力题 与有奖问答6、介绍步步高 LR 系列产品、功能、功能演示35 分钟35 分钟3040 分钟3 分钟10 分钟3 分钟7、有奖问答10 分钟8、现场回答观众问题9、全体唱步步高的主题曲，将气氛达到高潮10 分钟10 分钟六、注意事项1、要做好音响的调试工作，保证活动的顺利进行2、要注意活动现场的气氛调剂，不断

14、地将活动推至高潮3、要将产品知识的培训贯穿在游戏和观众参与中进行4、郊区观众层次属中薪阶层,比较注重活动的“热 闹” ,而不太注重节目的质量5、市内观众层次较高 ,比较注重活动的质量 , 所以要求比郊区活动要 高些. 这就要求节目更紧凑、充 实、更有品位6、郊区活动 ,主持人更应随时关注现场气氛 , 注意对观众进行引导 ;市内活动 ,主持人主持要相对严 谨十七、7、产品介绍精简扼要 , 突出重点 , 生动形象活动 收尾工作1、2、协助商场整理场地 , 保证场地整洁3、多余奖品和POP妥善处置4、进行活动期间销售情况总结活动结束后将各类物 品收拾好 , 借商场和代理商的物品都及时归还十八、 注意

15、事项1、注意物品的整理与归还, 防止丢失与混杂2、与商场负责人及时就活动交换看法 , 联络感情 , 并以此促进 双方长期合作3、及时进行活动总结 , 找出成功与失败点作为以后活动的借鉴第二 节 商场(售点)促 销活动案例案例 2 ： 以针对售点(电脑城)为主要促销对象的促 销活动广州 IT 周末场外促销案例 时间： 5.14-5.15 地点:太平洋电脑 城一期门口 14 号位 场地的选择：在电脑 城一定要和杂牌隔开，同时选择电脑城门 口的位置 人员:5人,(1)讲解 2人,(2)派单 2 人(3)业务 1人,负责协调工作一、促销目的：1) 推广OPP场品牌在广州电脑城的市场拉 力；2) 提升O

16、PPO销量；3) 在广州市内造成一定 的宣传力度，冲旺季销售高峰，抢占旺季 市场。二、促销宗旨：以尽量低的成本投入 ，尽量大的网点覆盖率，尽量迅捷的推广 速度，最大程度 的去扩大品牌及产品 的影响力，让企业获得尽量大的收益。三、促销口号：OPP虫美音质，成就音乐梦想四、促销方案：促销形式：配合广州 太平洋电脑城的购 OPPC赢金币促销方案，在太平 洋电脑城一期门口 进行展销。(一) 促销活动的程序安排：1、 准备工作：(1 ) 宣传材料的印制(2) 促销场地由当地代理 商负责联系和安排，尽量在不投入场地费 用的情况(3) 制定销售任务：每个促销员1 台/ 天2、物料准备：(I) 所有型号的实机

17、全套(2)两组OPPO专柜( 3)双机和三机和单机托 架( 4)项链座 1 个( 5)水晶授权牌一个( 6)水牌 1 个( 7)小 X 展架 2 个( 8)大 X 展架 10 个( 9)大推头 50 个( 10 ) 3 米插版 1 个(II) 赠品：运动挎包 2个展示，充电器 2个展示备注：注意的事项：（1）人员的分工管理物料（2）物料的安全性（数目的随时核实）陈列库车（展柜，大X展架，推头），其他物料九点半在颐咼六点储存在总点(3)(4)(5)(6)(7)试音曲的拷贝 机子电量的检查 特价和赠品爆炸贴的 物料早上九点的接仓 总点提出晚上核实数目之后，五、费用预算：1)促销活动道具使用费用：背

18、景KT板：-元/个*-个横幅：-元/平方米*平方米其他2)促销礼品种类及费用：品名宣传单赠品包碟片充电器电插板耳机转接头单价0. 0581. 5081一代提供数量5000122122050金额25096396200合计：465六、需二级代理提供支持：1、请二级代理提 前与准备促销的相关人员联系，协调以下几个问题:1）场地的准备；2）散发传单人员的提供；3）提前一天贴好促销海 报；七、作息时间安排：1）准备工作：8 : 208 : 502）9 : 0012 : 00,13 : 0018 : 00 举行两天第三节 借助 “主题”的促销活动案例案例 3：以“世界杯 ”这一契机为主题的促销活动2006

19、 年“世界杯”促销活 动方案一、促销目的 连动“世界杯 ”，提高淡季通讯产品的销售二、销售目标 核心售点销量同比提 升 20 整体销量同比提升 15%三、促销主题 盛夏激情世界杯 ，惊喜连连步步高四、促销范围1. 西安商场电话机产品 ；2. 西安商场手机产品。五、促 销时间6月 9日-7月 10日，竞猜截止日期为 6月20日六、内容1. 购机有礼，世界杯精 美礼品即买即送；2. 竞猜世界杯四强及冠 、亚、季军顺序，返还购机款并赢取超级 大奖。七、细则1.礼品+竞猜（6月 9日-7月10日） 消费者凡购买指定型 号的步步高电话机，即可获赠世界杯精美 纪念腕表一支。2.竞猜 竞猜日期： 6 月 9

20、 日开始，截止日期为 6 月 20 日，逾期视为自动放弃； 竞猜内容：在 6 月 20 日前，竞猜世界杯四强和冠、亚、季军 顺序；竞猜方式：填写“步 封后邮寄到西安步步 无效信件，不参加本 邮寄地址：西安市尚 通讯部。步高 06 世界杯竞猜表 高公司，以邮戳时间为准， 次竞猜抽奖活动； 朴路 28 号讯捷通讯城三楼西安步步高”，并附保修卡复印件和购机凭证密6月 20日以后的信件 ，将视为电子有限责任公司1、冠、亚、季军顺序1名42 寸液晶电视壹台抽奖产生2、冠、亚军顺序不限返还 100的购机款猜中即得3、四强球队不限返还 50购机款猜中即得 竞猜结果公布时间为 7 月 12 日，依据 06 年

21、 世界杯官方公布的比赛结果，从竞 猜 结果正确的信件中 抽取产生一等奖的中奖者一名；二等奖和 三等奖数量不限， 凡 答对者即可享受。 竞猜获奖名额壹名， 奖品为 42 寸液晶电视壹台，中奖结果将公布在华商报等相关媒体，并电话 通知中奖者； 中奖者携带本人身份证、保修卡正本， 于 2006 年 7 月 20 日前到西安步步高公 司领取奖品，逾期视 为自动放弃。3.礼品（6月9日-7 月10日） 购指定机型即赠：世 界杯精美纪念腕表一支 超级大奖： 42 寸液晶电视一台投入：1. 电话机礼品 ： 无绳 500X 3=1500 元有绳 1800X0.4X3=2160 元2. 手机礼品：230X0.5

22、X3=375 元礼品计划 3 元 / 件八、预 算和成本3.液晶电视 42寸： 5000元4.宣传彩页：30000X 0.07=2100 元小X展架：20X 8=160元大X展架：35 X 5=175元计： 4035 元计： 5000 元计： 2435 元共计投 入： 11470元销售时间： 6月1日7月10日销售目标： 电话机： 66.5 万手机： 270X 900=24.3 万合计： 90.8 万投入产出比例： 11470/ (665000+243000)=0.012632比例为 1.263%八、 强调促销员：1. 终端必须 张贴有关详细活动内容的海报。2. 赠品的赠送必须严格 控制，要求

23、促销员认真填写赠品配送记录表。3. 促销员必须将竞猜活 动向消费者介绍清楚，并强调填写内容和截止时间，在竞猜表发放的同时 促销员必须记录竞猜表序列号和用户姓名 及联系电话。业务员：1.有效利用 现有POP布置每个活动终端，突出世界杯气氛和互动游戏气氛；2. 严格控制赠品的发 放，对整体活动进行监督；3. 及时协调解决在活动 中出现的问题和异议；4. 每日进行总结调整， 以确保销售目标的顺利达成。产品： 1. 有绳电话 100 元 以下产品不参加此次活动 ., 其余电话机产品 均参加买赠和 竞猜活动2. 特价机例如手机LR006团购机不参加本次活动；3. 本次活动最终解释权 属西安步步高电子有限

24、责任公司。 消费者： 1 .竞猜表的 邮寄截止日期为 6月 20日；2. 消费者必须如实填写 竞猜内容和本人信息，例如姓名、电话、 住址等；3. 竞猜表要附有保卡复 印件和购机凭证；4. 领奖时需带身份证、 保修卡正本。十、赠品发放记录表终端赠品发放登记表售点名称：填表人：编号顾客姓名联系电话型号机身条码赠品名称/数量、竞猜登记表 竞猜表发放登记表 售点名称：填表人:编号顾客姓名联系电话型号竞猜表序列号十二、竞猜表步步高通讯产品“世 界杯”有奖竞猜表世界杯即将开幕，步步高邀您共同感受“激情世界杯”，选出您认为本届德 国世界杯将入围 前四强的是：您心中的四强和冠、亚、季军顺冠军球队序，即有机会获

25、得价值5000元亚军球队的液晶电视一台，赶快行动吧！季军球队步步高手机温馨提示您1. 为了确保您参与本次活动的有效性，请您 如实仔细填写以上资料，资料如未提供完 全，以自动弃权处理；2. 本次竞猜活动截止时间06年6月20 日；3. 竞猜表背面请附保修卡复印件和购机凭证；4. 活动将在7月12日从竞猜信件中抽取 中 奖者，并在华商报公布；5. 中奖者携带身份证、保修卡原件到指定地 点兑奖；6. 奖品不可折现，活动最终解释权属西安步 步高电子有限责任公司7. 咨询热线名：身份证号： 地址：购买地点： 产品型号： 产品串码： 联系方式： 工作单位：E-mail :第四节

26、人员促销活动案例案例 4 ：以业务员组成的促销小组为主，各地循 环做活动的促销活 动旺季 “双节”促销方案 区域：沧州 一、 点数： 2.06%促销目 标1 、 DVDXXX台优秀奖2、影院XXX套超越奖3、 VTXXX台优秀奖网络目 标1 、DVD上柜XX家，达标XX家;2 、VT上柜XX家，达标XX家;3、 HT上柜XX家，达标XX家;各产品上柜达标标准 以沧州上柜标准三、促销目 的1 、 拓展和巩固销售网络 ；2 、 提高现有售点质量， 巩固经销商的信心； 3 、 提升步步高产 品在沧州市场的知名度 ； 4 、 提 高步步高AV产品的市场占有率；四、促销时 间2003-11-15 200

27、4-1-15五、促销活 动 内容一 ）、 激励政策：1、对经销商：1）、活动期间DVD HT、VT产品均免费配送赠品;2）、另外根据提货情况给予一定金 额的现金奖励；2、对消费者 ： 1）、赠品选择（给予充分 的选择空间）：茶具、熨衣板、提包、拉杆箱等 20 元左右的物品和太空被、大拉杆包等 40 元以上的赠品，根据需求层次 差异匹配；2）、DVD六重大礼送第一重：免费观看百张大片第二重：免费制作数码相册第三重送正版DVD碟片套装第四重：送高保真话统一对第五重：送茶具或熨衣板或等价值的物品第六重：部分机型送DVD-AUDIO天碟3)、VT产品赠送快速充电器、口香糖电池、挎包，F15和F17加送

28、高保真音响一对;4)、家庭影院购家庭影院赠太空被或旅游拉杆包等同价值物品;3、对业务人员 ：分产品（ DVD、 VT、HT）分区域进行比赛、考核，包括销量、销售额、售点形象、上 柜陈列达标率、单店市场占有率等方面， 活动结束评选最 佳区域和优秀业务员 ，进行奖励；（ 500 元以上奖励额度）4、对促销员 ：制 定目标卡，根据销售情 况和任务完成率，评选出销售明星三名：另优秀临促一名：奖励 现金100兀+DVD精装碟片一套第一名销售冠军（ 1 位）：奖励 第二名销售亚军（ 2 位）：奖励 第三名销售季军（ 3 位）：奖励现金 200 元 +拉杆包一个 +荣誉证书 现金 100 元 +荣誉证书现金

29、 50 元 +荣誉证书二）、促销范围：市区、县 区、部分乡镇三）、促销现场、形象：1、所有售点必须悬挂有 “三通”条幅、免费制作相册、免费看碟条幅；2、各商场、超市上柜所 有主力机型，陈列达标，保证空间大于竞争对手；3、各售点张贴赠品海报 、促销海报、手写海报等在 5张以上，并 且要在最醒目 的位置、人流量大的 地方，达到第一瞩目率；4、在通道做产品堆头、 赠品堆头或用空彩盒堆头；5、赠品、特价以及价格 爆炸贴至少每个售点 3 个以上；6、针对竞争对手制定策 略，做到所有售点形象最佳；人员安排：所有业务1、第一组：队长 队员 2、第二组：队长 队员四 ）、成立促销小组，定期分区域进行 路演与活

30、动支持：员、财务、后勤以及临促全部利用。杨志辉吕亮、赵海飞、王学 勤、黄忠明、临促刘驭时杨洵、王松林、李建 梅、黄会生、临促工作日程安排：1、严格按照固定送货路 线送货；2、活动期间所有人员不 休息，活动结束后休息、团建、奖励；3 、 周三、周六、周日两 队统一按计划搞活动，提升人气，提高实 销；4、 周一、周四、周五业务员处理各自区域问题；5、周二总结、讨论、学 习；所有人员必须服从调配，统一服装，注重形象；6、在外出搞活动期间， 具体行程：第一队第二队第一周第二周周三周六周日周三周六周日南皮泊头黄骅东光市区泊头海兴青县盐山孟村盐山市区注：两周循环进行活 动五 ）、注意事项：1、赠品的控制：

31、必须填 或不能到消费者手中2、业务员跟进前期培训3、写赠品登记表，业务员、经销商均要填写，防止赠品流失结果和本次促销口号，统一宣传口径； 及时收集、反馈竞争 对手动态；4、 与经销商沟通每次支 持活动效果，及时改善；5、 及时更换过时或已破 旧的海报；六、 促销价 格促销期间价格体系尤 为重要，根据沧州市场情况和省公司的价格策略，价格调整如下：1、下县零售店价格略2、商场价格略七、 其他方面1、旺季促销经销商动员会；2、业务员、促销员动员会议；3、促销预算；4、与CAV音响的合作；5、同王牌彩电建立关系，网络、路演、主推等；沧州步步高2003-11-15第五节经销商奖励促销活动案例案例5 :以

32、给予经销商的返利，增加其利润的方式的促销旺季促销奖励协议甲方：沧州运西方世达步步高经销部乙方：尊敬的经理（老板），感谢您长期以来对我 公司的支持。双节即将到来，为了甲乙双方在旺季期间的的共 同利益，双方本着自由平等，互惠互利，共同发展的原则，经过甲乙双方的友好协商，就 步步高AV产品在旺季期间的销售，现达成以下协议：一、DVD奖励方案：1、在旺季期间为乙方提供旺季特供赠品。+DVD光盘+免费看百张DVD大片+免费制作数码相册外的 板。当地市场所需自由选取其中一种或多种。A特供赠品有：除话筒 手提箱或茶具或烫衣B特供赠品由乙方根据一次性提货奖励订货不限提货数量。励现金20元。会议当天乙方一次性一

33、次性提货每台均奖会议当天乙方一次性所订货数量必需在二天内提完，否则一次性提货奖励无效。3、完成任务奖励A乙方完成任务以与奖励金额同等价值的步步高DVD奖励。B活动结束后对于100%及以上完成任务目标且 排名在前两名的经销商甲 方将组织到广东步步高总公 司参观、学习，一切费用由甲方负责承担。（申请过程中）4、其它相关规定A乙方所有任务量必需于2004年1月18日前全部提完，否则奖励无效。B本次活动赠品除一次性提货免费配送外其余进货按照每台10元收取费用，活动结束后按完成目标情况给予返还（至少达到基本奖）。附：乙方完成任务量：乙方确保在2003年11月18日至2004年1月18日完成如下任务，甲方

34、将给予 乙方相应的奖励：产品基本奖优秀奖超越奖DVD奖励金额（每台）15元17元20元目标细分（台）承诺目标（台）、家庭影院奖励方案：1、一次性提货奖励（具体方案待定）一次性提货3套以上每套音箱返2个点，每套另配送拉 杆包一个；一次性提货5套以上每套音箱返3个点，每组另赠4个 拉杆包+1个充气床；风华230提货特别奖一次性提货2套，另加300元赠BK230豪华机柜2个。 2、 影院除赠品外奖励全部以现金形式兑现。3、活动结束后，销售量最高的经销商可参加甲方组织的广东步步高总公司参观、学习的活动。三、会议当天一次性提货订单表类型型号P特点赠品预定数量奖励金额DVD话筒+光 盘+免费 看百张大 片

35、+免费 制作数码 相册+手 提箱或等 价品共台元961K1 + 1、三通、外观9631 + 1、外观+自由变屏963K1 + 1、三通、自由变屏9651 + 1、三通、自由变 屏9671 + 1、三通、自由变屏937K1 + 1、三通、自由变 屏9691 + 1、专业音频、外观家庭震撼100畅销共套震撼128畅销+新款震撼130中高档影院元本色221高档产品风华230最新专业级产品117 （包销机）（三件套）低价本合同签定后，甲方根据乙方在促销期间实际完成的任务奖励，包括一次性提货的奖励在内，统一于 2004年2月15日前全部奖励给乙方，请甲乙双方注意及时核对。注：1、为避免乙方在春节前积压

36、太多库存，故本次活动包括一次性提货都采取自由提货形式；许退货，但考虑到本次活动时间较长，所以甲方可以为2、活动期间原则上不允乙方调换滞销机型；甲方将取消乙方相应奖励。2003年11月18日一一2004年1月18日，所有会议3、活动期间若有退货，4、本次活动截止时间为之前18日至25日乙方所提货甲方均补齐赠品且计入任务量。5、 在2004年2月15日之前乙方不允许退货，否则直接扣除相应奖励。四、其它：1、本协议一式两份，甲 乙双方各执一份，并共同遵守执行；2、本协议有效期至 2004年2月16日至；3沧州步步高持有本协 议的最终解释权。协议双方；甲方：沧州运西方世达步步高经销部乙方：甲方代表:乙

37、方代表:日期：日期：第六节其它促销活动形式案例 6 ：以特价赠品促销方 式的案例步步高迷你音响CS310促销活动方案一、 目的：1、提升步步高迷你音响 品牌知名度2、提升迷你音响市场份 额二、目标：从 2005 年 12 月 20 日 2006 年 1 月 28 日销售迷你音响 CS310： 2K三、活动主题：步步高 2.1DVD 迷你音响普及风暴多重豪礼带回家四、活动时间： 2005年 12月 20日 2006年 1月28日五、活动内容：一重礼：迷你音响 CS310超值价：798元/套！（一台步步高高品质 DVD +套步步高2.1高保真音响=超值套装 CS310）二重礼：活动期间购步 步高迷

38、你音响CS310再送豪华西施煲一个！ 三重礼：活动期间购步 步高迷你音响其它型号送迷你音响大礼包 或四片装经典套 碟一套！六、活动要求：1、2、3、4、5、海报：各步步高迷你内容堆头：各主要卖场要 DM利用各大连锁商音响售点全部要求有活动海报，内容按统一格式，可参照活动求做堆头，堆头不小于每层三套，摆二层（可用空箱）场的DM把CS310特价798元/套打出来价格：所有商场标价必须是798元上柜：所有迷你音响 一套迷 赠品：赠品必须要摆 彩页：摆放于顾客易七、赠品与费用支持：1、赠品：所送赠品由海 摊方式为：电饭煲成 海晋公司将会提前给2、DM堆头：各代理商 予核 销，核销时提供堆头八、销售目标

39、与相关要求1、此次旺季促销给每各 促销活动执行下去， 提完。2、 促销结束后，CS310代理商不得选择退货， 正常坏机的售后服务按照相关 售后服务 政策执行。6、7、售点都上柜CS310,商场要求在每个步步高碟机专柜上摆放你音响CS310品贴促派发宣传彩页放在产品或堆头上，一定要显眼，并有赠 拿到的地方，有条件的可以要促销员或临晋公司根据各代理商的销售目标按一比一 本48元/个，海晋公司承担 40元/个, 各地配发一批西施煲，以便尽快在通路开 可以在卖场争取堆头位置促销或做DM照片、合同、发票或收据。配送，赠品费用分 代理商承担 8元/个。展促销。具体费用海晋公司给代理商都确定了旺季的销售目标

40、，各代理目标任务自2005年12月20日起至2006年1月28日前必须要齐心协力，将该第四章各级市场的促销活动第一节省级市场促销活动案例案例 7：广州海晋2006年DVD与移动DVD五一促销方案一、促销目的1、拓展和巩固终端网络基础，清理淘汰机型（6月份之前），调整网络库存结构2、继续推广DVD“读卡/高清”，强调高清推广，尝试“高清”概念的有效 性；移动DVD推广“高亮屏”概念3、提升销量，提高业绩，增强整个通路信心二、促销时间2005.4.20 2005.5.31三、促销目标DVD金额目标4月台数5月台数广州海晋移动DVD金额目标4月台数5月台数广州海晋四、产品策略1、价格策略1）、DVD

41、价格：低价机型低毛利，中高价位机型高毛利的价格策略。低端防守，中高端进攻建立壁垒。型号二级 价建议 批价建议售 价最咼零售价毛利（二级 到零售）备注703原订单机型，已停产，请各代理处理库存973KB订单机型981停产机型，请各代理处理库存973K原订单机型，已停产，请各代理处理库存983停产机型，请各代理处理库存977K新推出正常机型，MPEG4价格到位985新推出正常机型，高 清输出995正常机型，双吸入式979K正常机型，读卡/ JPEG高清987即将推出正常机型，高清读卡991K正常机型，读卡/ JPEG高清999正常机型，HIFIKD-01正常机型，歌霸2）移动DVD价格：以特殊机型

42、特殊毛利 的价格策略为主，主要是进攻策略，进一步扩大市场份额型号二级 价建议 批价建议售 价最咼零售价毛利备注DL375K正常机型DL369正常机型DL379正常机型DL387正常机型五、促销主题（一）对消费者：促销主题：“炫彩五一，影音伴你步步 高”。（二）对代理商：“决胜旺季，销量翻番，利润翻 番（三）对促销员“扩大 步步 高DVD中高端产品的市场占有率，售点排名第六、推广主题1、DVD高清读卡DVD核心机型985，979K, 9872、移动DVD高亮屏移动DVD清亮视界，核心机型379七、促销形式1. 低端特价行动，抢占市场占有率，提升促销员信心DVD:398机型 703，973KB两款

43、，价格执行到位498机型 981，973K，983（MPEG机型），价格执行到位 移动DVDDL375K 1480DL37919982. 终端赠品方案海晋公司要求各代理商基本按照海晋公司的促销赠品方案对消费者进行终端配送DVD产品低端 DVD 398 498送碟片（2片装MPEG-4碟/3片装DVD碟/5片装DVD碟）；中端 DVD 598 798送碟片（2片装MPEG-4碟/3片装DVD碟/5片装DVD碟）加炫彩CD盒或者读卡DVD茶具高端 DVD 898 1198送双吸大礼包加炫彩CD盒移动DVD产品379送移动伴侣礼包送其他移动机型移动伴侣2 #礼包3. 销售比例建议：读卡高清DVD占D

44、VD总量30%以上；市区售点读卡高清 DVD占DVD总量40 %以上八、促销策略1、促销品费用补贴海晋公司在本次五一促销为各代理商承担了部分赠品采购费用促销品海晋采购价格各二级价格2片装MPEG-4碟3片装DVD碟5片装DVD碟十周年记念碟读卡DVD茶具炫彩CD盒DVD大礼包移动伴侣礼包移动伴侣礼包2#车载包迷你大礼包4片装经典套碟2、核心售点主推提成为提高中高端机型的 市场占有率，加大终端促销员的主推力度，海晋公司为各区域核心售点设立了核心售点主推提成，即对全省的核心售点促销员进行激励。执行时间：2006425-2006.5.31具体执行如下：型号零售价格主推提成海晋建议代理商提成最低提成9

45、85698987798979K898DL3791998注意：海晋公司提供 的提成为额外提成，各二级区域必须对相 应的机型提成设置不低于海 晋公司建议的最低提 成。九、销量任务的细分1、各代理任务分解：见销售目标细分表 目标DVD4 月DVD5月移动4月移动5月金额台数金额台数金额台数金额台数广州海晋海晋直隶珠海峡山新塘西陵云浮湛江如意坊茂名中山海口江门:惠州廉江韶关东莞阳江洪泰吉能保利华兴宁开平十、促销活动的实施（一）业务主管跟进工作1、 根据自己的区域情况制定五一促销方案，重点是经销商的促销；2、业务员奖励方案3、落实产品定货会；4、落实本地区参加奖励的促销员进行旺季动员会以及产品知识培训5

46、、跟踪、检查终端售点形象落实情况6有需要的地区落实临时促销员的招聘与使用（二）业务员的目标与跟踪1、落实各区域的制定的五一促销方案，协助落实定货会;2、落实本地区参加奖励的促销员进行培训；3、督促促销员如实填写相关报表。4、做好终端售点形象工作，进行售点建设5、做好新品DVD的上柜、陈列（三）促销员目标与跟踪1、DVD销量达标，读卡高清 DVD占到总体销量的30%以上（市区40%2、准确填写相关报表3协助业务员落实终端 相关工作，并做好日常维护宣传策略(-一）终端宣传1、五一促销综合彩页，大批量发送2、海报：售点海报气氛，特价、新品、赠品突出3、台卡，压卡、跳卡、摇摇卡、功能提示牌：专柜陈列，抢夺眼球4、爆炸贴：赠品贴、新品贴、特价贴5、楼梯贴、地贴：在有条件的售点，抢占终端宣传的制高点，尽可能多的做楼梯贴6、堆头：产品堆头、赠品堆头，空彩盒堆头，可以争取到的就要堆7、X展架：主要客流通道8统一终端销售口径：冋清，读卡，冋亮屏（二）报广宣传海晋公司将在五一前 以及五一期间在南方都市报投入1 -2期全省性的报纸广告，宣传五一促销 信息（移动、迷你）（三）车体宣传海晋公司将五一前在广州市区投入4-6辆公交车进行移动与迷你的车体广告宣传, 辐射广州周边以及全 省（四）DMI支持各二级区域五一期间 在自己的商超客户要进行 DM促销，海晋公