2013年移动公司集团客户工作总结及2014年工作计划

1、2013年移动公司集团客户工作总结及 2014 年工作计划 XX年主要工作回顾夯实基础， 营销服务和运营支撑能力稳步提升， 集团产品和行业信息化推进初具规模 1、增长平稳， 集团客户稳定效应 和整体贡献显著提升 .目标市场保有率和信息化收入超时间进度，截止 9月 30日，已经达到 363万，完成全年指标 96.8。 .集团客户规模保持平稳增长，对稳定大众市场发挥了积极作用 信息化收入对公司运营收入增长贡献呈现上升趋势 .开展短号增员专项 竞赛或活动执行首席客户经理制度，建立系统集团分层分级预警机制 按照市公司指导意见部署开展新兴分公司中小集团深耕计划专项行 动。 2 首席客户经理工作机制成效显

2、著， 纵向一体化的关系营销得到加 强执行首席客户经理制，公司领导分工负责 142家 ab类集团，尝试和 探索首席客户经理协同工作机制。 实施百团大战半个月以来已有 5 家重要客户达成战略合作共识。 XX年，公司领导分别与县委、 县政府、信产局、教育局、 卫生局、 温氏集团、凌丰集团、南方电网、等集团领导会晤，巩固深化了中国 移动与重要集团客户的关系，有效推动了双方集团层面的深入合作。 3、保拓校讯通 以家校互动为基础应用，快速提高校讯通业务覆 盖率。 截至 9 月底，已覆盖 12所学校，县城中小学覆盖率 100，使用 用户 1.37 万营销型服务实现转型 4.竞争对手以集团客户为渠道，渗透 集

3、团成员、个人及家庭客户 19189 新增移动用户来源超过 70的新 189 客户仍保留使用原来的号码；客户选择 189 的原因主要集中在单位统 一办理、组合优惠，反映出 189 的策略是主攻异网，捆绑营销、集团 切入。 竞争对手发挥人脉优势、客户经理优势，通过降低资费、赠送终 端、话费补贴、合帐营销等交叉捆绑手段，从集团市场切入个人及家 庭客户市场！竞争对手以集团客户为对象， 通过签署协议、 高层公关、 人员派驻、组建虚拟网、 行业应用捆绑等手段， 正面争夺我公司政府、 大型在网集团客户。 XX年，虽然纳入 kpi 考核的拍照集团客户保有率指标远超时间进 度，但已开始出现集团成员话务量分流、拍

4、照集团成员 arpu 总体下滑 的趋势。 集团客户目标市场保有率 99.29,高于 kpi 指标,c 类等中小集团成 员离网率虽然低于大众市场。 中小集团处于无人或少人看管的管理真空状态。 c 类集团易受过竞争对手的攻击， 而遭受进攻的 c 类集团转网意向 高达 59。 资费优惠是引发中小企业转网的最大原因。 中小集团已成为竞争对手关注和争夺的重点，竞争形势日趋严峻 , 新兴分公司将进一步加大中小集团深耕工程的力度 ,进一步保有中小集 团未来三年集团客户工作计划 :认真贯彻市、县公司指导意见，牢牢把 握公司发展目标，加快 td 和全业务产品在集团推广，大力拓展行业信 息化蓝海市场，创新组合营销

5、模式， 加大动力 100产品包的宣传推广， 增强信息化产品营销和客户维系能力， 强化重要 ab 类集团和中小集团 客户的保有拓展工作 1、认识贯彻市、 县精神， 牢牢把握公司发展目标 未来三年集团客户工作，既要妥善应对发展环境更为复杂、经营形势 非常严峻、工作任务十分艰巨等困难和挑战，也要积极把握我国经济 运行呈现诸多向好信号、信息服务需求具有较大潜力、公司影响力持 续扩大等机遇和优势， 善于从公司的视野分析和把握公司的目标要求， 站在公司整体利益的高度谋划集团业务的长远发展。 kpi 单一导向的管理方式面临挑战，客户发展大进大出问题较为突 出，重点加强集团客户的保有与发展，利用好 XX年下半

6、年新兴多个重 要集团与我司达成战略合作关系的良好局面， 高举 td 大旗，用好政策， 推动 td 发获得国家和社会舆论的支持，促进与政府的关系，并为政企 客户市场的争夺奠定先机，通过与政府合作赢得政府支持，为 td 建设 创造良好的环境。 2、积极拓展集团客户的蓝海市场紧跟市政府三网融合、 节能减排、 安全生产等政策导向，借力不锈钢等行业协会或政府，搭建应用平， 锁定新城工业园双转移集团，树立行业标杆，巩固成熟集团产品，实 现规模突破。 尝试推广 m2m对提升信息化业务和客户保有作用明显， 属于典型 蓝海市场，首选企业和校园两类市场，行业信息化市场 加快农村市场 拓展：坚持 139 发展思路，

7、信息惠农，助力大市场的营销与客户捆绑， 提升产品质量，增强客户粘性。 加快校园市场拓展：持续大力提升城镇中小学学校覆盖率；围绕 家校互动和数字校园，促进与政府合作；以校园一卡通为突破点，试 点推广校园的信息化解决方案。 蓝海市场 3、充分利用大市场资源， 多策略全面稳定集团客户存量 市场积极推行首席客户经理制度，加强客户走访，建立常态化客户关 怀制度，针对性采取终端补贴、话费存送、集团 vpmn 网等手段，实现 对集团成员的稳固捆绑 4、整合资源， 主动出击，以一揽子解决方案实 施全业务捆绑 5、集团客户维系保有工作，首先是集团成员在网稳定， 其次进行集团客户的二次营销。 中小集团客户市场将成

8、为竞争对手关注和争夺的重点。 加强行业聚类客户、区域聚位市场的拓展，实现中小企业规模扩 散，增强对集团客户关键人和联系人的主动营销服务， 全部比照 vip 管 理。 客户保有是一项长期工作，高度重视，常抓不懈，不仅以 kpi 为目 标，对于 ab 类目标集团客户要力争全部保有，随着明年年竞争加剧， 作为累计指标可能发生激增。 任何一个重要客户被反挖，都可能产生难以预知的连锁反应。 6、加大对中小集团保有工作的重视，落实细化深耕计划在对ab 类集团客户实施全面争夺，中小集团已成为竞争对手关注和争夺的重 新兴分公司存在着对中小集团关注程度不够和资源投入不足的问 题。 7、动力 100 业务包是重要的集团产品组合营销市场策略动力 100 业务包是经营存量市场重要手段，尤其中小企业客户的保有和拓展， 是集团