湖北汽车工业学院商务谈判策划书

1、7A 版优质实用文档 关于购买多媒体设备的商务谈判策划书 系别： 经济管理学院 专业：市场营销 班级： T 学生姓名： 学号： 指导教师： 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 目录 一、前言 -.3.-. . 二、谈判议程及人员安排 -.3.-. . 三、双方利益及优劣势分析 -.4.-. . 2.1 湖北汽车工业学院优劣势分析分析 -.4.-. 2.2 华硕电脑公司优劣势分析 -.5.-. . 四、谈判的主题及内容 -.5.-. . 五、谈判目标 -.5.-. . 六、谈判重点及对策 -.6.-. . 七、谈判程序和具体策略 -.6.-. . 八、谈判的风险及对策 -.7.-. .

2、九、附件 -.9.-. . 9.1 甲方（即我方）需求分析 -.9.-. . 9.2 会场布置 -.9.-. . 9.3 合同书 -10- 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 一、前言 湖北汽车工业学院， 位于湖北省十堰市， 学校办学特色鲜明， 是全国唯一 以汽车命名的本科院校， 20GG 年被国家教育部评定为本科教学优秀学校。 学 校占地面积 784 亩，建筑面积 24 万平方米，各类全日制在校生 9600 余人。 随着教室面积不断扩大， 我校对多媒体设备的需求在不断增加。 现我校正计划 建设六教多媒体教室，急需购买设备以跟上相关教学计划。 华硕电脑是全球领先的 3C 解决方案提供商

3、之一， 致力于为个人和企业用 户提供最具创新价值的产品及应用方案。华硕的产品线完整覆盖至笔记本电 脑、主板、显卡、服务器、光存储、有线 / 无线通讯产品、 LCD、PDA 随身电 脑、手机等全线 3C 产品。经过比较，该公司的产品在性价比方面都有一定的 优势。 考虑到教学楼不断建起， 学生人数逐年不断增加， 对教学硬件设施提出了 一定要求，故我校经多方考虑，决定先向该公司采购多媒体设备。 二、谈判议程及人员安排 会议时间： 20GG 年 6 月 4 号 会议地点：湖北汽车工业学院会议厅 谈判双方：甲方；湖北汽车工业学院 乙方；华硕电脑公司 谈判人员 角色 姓名 性格 主谈 GG 洞察力强，看问

4、题比较冷静，擅长沟通谈判 艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 辅谈 GG 注重细节 ,性格开朗,具备较强的应变能力 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 财务顾问 GG 办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具 备较高的管理财务素质 法律顾问 GG 心思细腻 ,熟悉业内行情与法律规范 决策者 GG 综合能力强 ,反应快,处事冷静 ,公关能力强 1、双方到达地点。 2、介绍本次会议安排与与会人员。 3、正式进行谈判 : A. 介绍本次谈判的多媒体设备型号 ,性能 ,数量等情况。 B. 递交并讨论购买协议。 C. 协商一致结算时间及方式 ,定金的支付 ,违约的赔偿办法及法律责任 4、经过多次

5、谈判 ,达成并签订协议 ,预付定金。 5、谈判成功后握手 ,赠送礼物，合照留念。 、双方利益及优劣势分析 2.1 湖北汽车工业学院优劣势分析分析 优势： 1、作为购入方 ,自由选择权大。 面对市场上众多多媒体设备供应商 ,选择权在 我们手中。 2、本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报 价，争取最大的利益。 3、我校有着悠久的历史 ,知名度高 ,影响力在十堰较大， 发展前景美好， 商家 均愿意与我校建立长期合作关系。 4、我校有网络管理中心、多媒体维修服务队伍 ,可以适度鉴别其产品在质量 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 和规格方面的问题。 5、湖北汽车工业学

6、院近年来正处于不断的发展壮大中，需要采购大批量的 电脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。对华硕电脑公司来说，我校是 一个长期有利的合作伙伴。 劣势： 1、预算资金量少，没有采用公开招标的方式，以致得到最优报价的机会相 对减少。 2、第一次与对方合作，难以把握对方的底线。 3、我方属于教育机构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消 耗。 2.2 华硕电脑公司优劣势分析 优势： 1、华硕电脑公司一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度， 口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。华硕售后服务体系完善，免费提供 装卸维修等服务。 2、华硕电脑公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控

7、制比较好，产品的 价格和配置优先于竞争对手。 3、华硕在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便 优于竞争对手 劣势：除华硕外的其他的大型公司如联想、 DELL 的公司相比较，部分产品 性价比不高。 四、谈判的主题及内容 1、所需各种多媒体设备的价格、数量 ,主要是价格的折扣情况。 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 2、结算时间及方式。 3、定金的支付 ,违约的赔偿问题。 4、乙方负责设备的运送及安装。 5、若对方设备质量存在问题等应如何处理。 五、谈判目标 1、期望目标 每台电脑以 3200 元的价格成交 2、最高目标 每台电脑以 2600 元的价格成交 六、谈判重

8、点及对策 谈判重点一： 尽可能的降低我方购买设备的价钱 对策措施： 凡事不做无准备之战。不要事先亮出我方的底线，使用迂回战术，尽 可能拉低价钱；此外多次向对方申明双方可以构筑长期合作关系，分析利弊后， 让对方接受价钱上可以做适当退让。 谈判重点二： 在结算上，若货到付款，是否给予一定数量的折扣 对策措施： 我方为十堰重点大学，具有良好的社会声誉。在结算上，让对方知道 我方不会拖欠付款， 能及早的收回资金， 对对方资金链的循环有好处， 总之是互 利互惠。 七、谈判程序和具体策略 1、前期准备工作 : A、明确本身的需求 ,并根据自身的情况做优劣势分析 B、掌握对方相关的背景资料 ,并进行优劣势比

9、较 C、制定相关的谈判方案 ,并进行谈判的模拟演习 ,在不断磨合中 ,预演可能发 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 生的局面 ,以避免实际遭遇时人荒马乱 ,难以主控战局。 2、磋商阶段 : A. 开局阶段 协商开局策略 ,我们首先先用协商、 肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。 然后再静观其变 ,看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价 (高于其他 公司或国际价格 ),我们就以当今该设备的一般价格表 ,以及对这个市场的竞争情 况进行反驳。 B. 磋商阶段 (1) 软硬兼施策略 此次谈判由五名谈判成员组成 ,其中的主谈判充当红脸 ,辅谈充当白脸辅助协 议的谈成 ,适时将谈判话题定

10、位到双方长远利益上来 ,把握住谈判的节奏和进程 , 从而占据主动。 (2) 静观其变 让对方尽情的表达他们的方案 ,我们坚定我方的立场 ,我们以不变应万变 ,并 且观察对方的细节变化 ,从而找出更好的应对方法。 (3) 把握让步原则 明确我方核心利益所在 ,严格把握我们的底线。实行以退为进策略 ,退一步进 两步 (如:可以增加一点价格 ,但是要增加一些必要的服务等 ,如增加上门维修的期 限 ),充分利用手中筹码 ,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 (4) 制造竞争 罗列与我方要合作其他设备的供应商 ,制造心理优势。 (5) 声东击西 暂停僵持不下问题 ,在无关紧要的问题上大做文章 ,

11、以此分散对方注意力 ,从 而使对方放松警惕心 ,顺利实现自己的谈判意图。 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 (6) 打破僵局 合理利用暂停 ,分析僵局形成原因 ,最后可以通过聊对方产品及市场的方式来 打破僵局缓和气氛。此时也可以让双方冷静一下 ,调整一下态度。 C. 休局阶段 可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 D. 最后谈判阶段 (1) 把握价格底线 ,适时运用折中调和策略 ,把握最后让步的幅度 ,在适宜的时机提 出最终要价 ,使用最后通牒策略让对方做出决策。 (2) 埋下合作契机 ,如果双方没有办法作出最圆满的结果 ,不要逞一时口舌之快 ,使 双方撕破脸皮。应该秉着

12、 买卖不成仁义在 ,为以后的合作埋下契机。 (3) 达成协议。明确最终谈判结果 ,出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 ,并确定正 式签订合同时间。 八、谈判的风险及对策 1、对方有意识的制造僵局 ,给我方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延 迟。 (1) 适当让步 ,以柔克刚。对方有意识的制造僵局 ,目的常在于试探我方的实力、决 心和诚意 ,在这种情况下 ,如果对方的要价在我方允许的范围内 ,不妨以弱者的面 目出现 ,一再声明我方的立场、观点和诚意 ,并且做一些小的让步以满足对方的虚 荣心。 (2) 坚持原则 ,以硬碰硬。若对方是已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主 儿,我方的底线已无

13、可退之时 ,别无他法,只有坚持原则 ,以硬碰硬。须知对方是把僵 局当做一种策略使用 ,并非希望中断谈判无功而返。 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 2、在谈判过程中 ,一方的讲话引起对方的反感 ,冲突升级 ,出现唇抢舌剑、互不相 让的局面。 （1）暂时休会 ,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执 ,矛盾尖锐 ,言语声调升 级,情绪失控,冷战变为热战 ,隐战变为明战 ,讨论问题变为人身攻击 ,应及时协商休 会 ,脱离接触。在心态上进行修复 ,靠时间缓冲一下 ,调整失控的心理以转换气氛 , 以免僵局变成死局。 （2）审时度势 ,及时换人。 谈判中途一般不要换， 但是由于形势的突然变化

14、 ,双方 主谈人的感情伤害已无法全面修复 ,一方对另一方不再信任之时 ,就要及时更换谈 判代表。通过换人化解僵局 ,打开僵局。 3、双方在谈判过程中涉及商务交易的核心经济利益时,意见分歧差距较大 难以达成一致意见 ,双方又固守己见 ,毫不相让。 （1）诚恳对待 ,耐心说服。 当谈判陷入僵局时 ,可通过一些有说服力的资料如市场 行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐 心说服 ,有理有据坦诚相处 ,那么相信对方也会做出相应的让步 ,切合实际考虑自 己眼前的主张 ,从而做出适当调整 ,僵局自然随之消失。 （2）反复斟酌 ,存异求同。 对于涉及双方经济利益的重大分歧 ,

15、往往在推进中会遇 到巨大障碍 ,稍有不慎即陷入僵局。 如果对方在价格上要挟你 ,改而与之谈判质量 ; 如果对方在质量上苛求你 ,改而与之谈服务 ;如果对方在服务上挑剔你 ,改而与之 谈条件 ;如果对方在条件上逼迫你 ,改而与之谈价格。 九、附件 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 9.1 甲方(即我方 )需求分析 学院计划建设六教的多媒体教室 ,需购进多媒体教室设备。有如下要求 : (1)电脑 (2600-3200 元):配置至少要求内存 1G,硬盘 500G,CPU 性能稳定的多媒 体电脑,满足教学需求 ,国产品牌如联想、华硕等 ,或者组装机 (售后服务好)。由于 未来可能需要 ,对

16、打印机等其他设备予以考虑 ,可看 B 方的优惠情况决定是否购 买。 (2) 多媒体投影机 (3000-5000 元):多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设备 , 应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下几个技术指标要求 : a. DLP 技术投影机 ,这种投影机亮度普遍在 20GG 流明以上。 b. 分辨率在 1024G768 以上。 c. 投影机连续使用的时间较长 ,稳定性 ,质量保证。 (3) 多媒体室其他设备 :电源,麦克风 ,多媒体钢制讲台等。 (700-1000 元) 注:购买投影仪一般赠送投影幕布。 9.2 会场布置 本次谈判依照国际惯例， 布置的谈判会场采用长方形谈判桌， 门右

17、手座位或 对面座位为尊，应让给客方。双边谈判的座次排列，主要有两种形式：一是横桌 式，指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方 主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、 自高而低地分别在己方一侧就座。 双方主谈者的右侧之位， 安排决策者就坐， 次 右侧安排财务顾问就坐。 主谈的左侧之位安排辅谈就坐， 主谈的次左侧安排法律 顾问就坐。谈判桌上准备好饮用水，笔，便签纸(谈判时可能会用上)和主客双 方各谈判人员的名字牌(注意名字绝对不能写错) 。 7A 版优质实用文档 - 10 - 7A 版优质实用文档 9.3 合同书 合同书 （买方）（项目名

18、称 ）中所 需（货物名称）经（采购单位 ）以 号采购文件在国内进行竞争性谈判采购。经评审委员会评定 （卖方 ）为成交人。买、卖双方同意按照下面的条款和条 件，签署本合同。 1、货物和数量 本合同货物： 数量： 2、合同总价 本合同总价为元人民币。分项价格： 3、付款方式 本合同的付款方式为： 合同签定后买方付合同总额 的货款；货到验收合格 后买方付合同总额 的货款 4、本合同货物的交货时间及交货地点 交货时间： 国产： 一般货物：签定合同之日起两周内 特殊货物：签定合同时另行商定 进口：签定合同后两个月内 交货地点：广西师范大学雁山校区 5 、技术规范 ：提交货物的技术规范应与采购文件规定的技

19、术规范和技术规范附 7A 版优质实用文档 - 11 - 7A 版优质实用文档 件 （如果有的话 ）及其报价文件的技术规范偏差表 （如果被买方接受的话 ）相一致。 若技术规范中无相应说明，则以国家有关部门最新颁布的相应标准及规范为准。 6 、交货方式： 交货方式为现场安装、调试，一切费用均由卖方负责。 7 、技术资料 ：合同项下技术资料 （除合同特殊条款规定外 ）将以下列方式交付： 合同生效后， 卖方应按照买方要求随时提供技术方案及辅助资料、 手册、图纸等 文件。 8 、质量保证： 8.1 卖方须保证货物是按照采购文件要求开发的，并完全符合强制性的国家技术 质量规范和合同规定的质量、规格、性能和

20、技术规范等的要求。 8.2 卖方须保证所提供的货物经正确安装能够正常调试运转。 在货物质量保证期 之内，卖方须对由于设计的缺陷而发生的任何不足或故障负责。 8.3 根据买方按检验标准自己检验结果或委托有资质的相关质检机构的检验结 果，发现货物与合同不符；或者在质量保证期内，证实货物存在故障，包括潜在 的故障或使用不符合要求等， 买方应尽快以书面形式通知卖方。 卖方在收到通知 后 6 小时内应针对故障做出响应。 8.4 如果卖方在收到通知后 6 小时内没有响应，买方可采取必要的补救措施，但 由此引发的风险和费用将由卖方承担。 8.5 除“合同特殊条款”规定外，合同项下货物的质量保证期为自系统开发

21、完成 通过最终验收起不少于 36 个月。 9 、检验和验收 9.1 在交货前，中标人应对货物的系统功能及相关软件等进行详细而全面的测试， 并出具证明货物符合合同规定的文件。该文件将作为申请付款单据的一部分。 7A 版优质实用文档 - 12 - 7A 版优质实用文档 9.2 货物运抵现场后，买方应在根据系统开发情况及进度组织验收，并制作验收 备忘录，签署验收意见。 9.3 买方有在系统开发及安装调试过程中派员监造的权利 ,卖方有义务为买方监 造人员行使该权利提供方便。 10 、索赔 10.1 如果中标人提供的货物与合同不符，或在第 7.5 规定的质量保证期内证实 货物存有缺陷， 包括潜在的缺陷或

22、使用不符合要求的材料等， 买方有权根据有资 质的权威质检机构的检验结果向卖方提出索赔。 10.2 在根据合同第 8 条和第 9 条规定的检验期和质量保证期内，如果卖方对买 方提出的索赔负有责任，卖方应按照买方同意的下列方式解决索赔事宜： 10.2.1 在法定的退货期内， 卖方应按合同规定将货款退还给买方， 并承担由此发 生的一切损失和费用。 如已超过退货期， 但卖方同意退货， 可比照上述办法办理， 或由双方协商处理。 10.3 如果在买方发出索赔通知后 3 天内， 卖方未作答复， 上述索赔应视为已被 卖方接受。如卖方未能在买方提出索赔通知后 3 天内或买方同意的更长时间内， 按照本合同第 10

23、.2 条规定的方法解决索赔事宜，买方将从合同尾款中扣回索赔 金额。如果这些金额不足以补偿索赔金额， 买方有权向卖方提出不足部分的补偿。 11 、延迟交货 11.1 卖方应按照“技术需求”中买方规定的时间表交货和提供服务。 11.2 如果卖方无正当理由迟延交货，买方有权提出违约损失赔偿或解除合同。 11.3 在履行合同过程中，如果卖方遇到不能按时交货和提供服务的情况，应及 时以书面形式将不能按时交货的理由、 预期延误时间通知买方。 买方收到卖方通 7A 版优质实用文档 - 13 - 7A 版优质实用文档 知后，认为其理由正当的，可酌情延长交货时间。 12 、违约赔偿： 除合同第 14 条规定外，

24、如果卖方没有按照合同规定的时间交货 和提供服务， 买方可要求卖方支付违约金。 违约金按每周迟交货物或未提供服务 交货价的 0.5% 计收。但违约金的最高限额为迟交货物或没有提供服务的合同价 的 5% 。一周按天计算，不足天按一周计算。如果达到最高限额，买方有权 解除合同。 13 、税费： 与本合同有关的一切税费均适用中华人民共和国法律的相关规定。 14 、合同争议的解决： 14.1 因合同履行中发生的争议，合同当事人双方可通过协商解决。协商不成的， 可提请北京市仲裁委员会仲裁或向人民法院提起诉讼。 14.2 仲裁裁决应为最终裁决， 当事人一方在规定时间内不履行仲裁机构裁决的， 另一方可以申请人

25、民法院强制执行。 14.3 仲裁费用和诉讼费用除仲裁机构另有裁决外，应由败诉方负担。 15 、违约解除合同： 15.1 在卖方违约的情况下，买方可向卖方发出书面通知，部分或全部终止合同。 同时保留向卖方追诉的权利。 15.1.1 卖方未能在合同规定的限期或买方同意延长的限期内， 提供全部或部分货 物 ,按合同第 12 的规定可以解除合同的； 15.1.2 卖方未能履行合同规定的其它主要义务的； 15.1.3 在本合同履行过程中有腐败和欺诈行为的。 15.1.3.1 “腐败行为”和“欺诈行为”定义如下 : 15.1.3.1.1 “腐败行为”是指提供 / 给予/接受或索取任何有价值的东西来影响买 7A 版优质实用文档 - 14 -