培训机构运营与方案(工具)VIP

1、 .xxxxxx 教育管理咨询有限公司民办外语教育培训机构运营流程方案一、环境与设施1、场所环境位置面1-2 间（每个 30 平米以上）2-4 个（每个教室 40 平米左右）积教室2、环境设计办公室色彩：采取、蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合氛围：营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围基调：以典雅、厚重、活泼、温馨为基调色彩：采取蓝、绿、黑有机搭配教室天花：板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文化氛围色彩：简洁、明快校园格调：高雅又不失轻松、活泼3、配套设施教室办公基本设施白板、大屏幕液晶（可连接电脑）显示器、音像播放、饮水机等远程监控、多媒体操作台、个性

2、化电脑桌椅、笔记本电脑（高端）电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机专业设备专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等. .4、资金规模2030万（含 3-5万元流动资金）设施配套宣传推广流动资金 2-3万元3-5万元二、市场1、业务流程制定方案 信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估2、市场条件人口数量经济水平处在中等以上、教育消费水平处在中等以上大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习惯符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上不禁止民办外语培育培训政策导向3、信息收集目的人员手段1-2人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求

3、开展工作了解、调查、暗访等信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息城区中小学数量、班级、层次内容处理市场营销专业人员和部门研究、分析和处理4、市场调查环境调查人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。. .宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和了解。竞争环境：外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资

4、人情况内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等生源市场调查全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。目标详查：对确定的重点学校（1-2 所）、重点年级（如小学46 年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略

5、、促销手段和成本。消费者调查全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）评估要素优、劣势可行性竞争度规模市场部市场部市场部市场部市场部市场部数量、规模、层次等生源消费者城区中小学数量、规模、层次目标3-5 天市场部3-5 人 500 元 访谈/问卷 课程、需求、价格、目标认知度5、市场研判根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析3-7 天基本要求重点内容研判时间研判方式参加人员呈

6、现形式集中讨论与高层决策相结合参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员形成分析、总结和就决定报告6、市场细分. .根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型级别低端教学辅导常规专业差异管理粗放一般专业精细服务粗放一般专业精细硬件简陋一般配套个性生源辅导类培训类培训类培训类60以上60-8040-6030-40无无限制25-3515-2010-15低收入中端自有一般高端一般一般中高端高端中等部分专用15-25专用高收入注：1、“课时”一栏，一般每课时为 4050。 2、“收费”一栏为每课时收费标准。7、市场评估执行评估：主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因

7、素做出科学评估。风险评估：主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。附：评估记录参考表阶段 时间安排执行力目标监管考核风险调整评估初始中间最后注：每阶段时间各占三分之一。三、团队1、机构设立与人员配备管理人员人数职能员工行政部市场部办公室教务部后勤部行政管理市场主管办公主任教务总监后勤主任11111行政业务市场与营销日常业务教务管理安全管理负责人咨询/营销办公接待教学人员工作人员1（兼）安全、卫生2、选聘面试笔试（综合、专业能力）试讲培训实习试用录用少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。教师：女。英语师范类、专业六级以

8、上。发音准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高1.60以上，有亲和力、爱心、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。对英语和教育有基本认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责，好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者优先。求. .分工根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位3、培训、考核与录用项目时间一个学期（3-6 个月）方式内教师：课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员激励、赏识教育

9、、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、容公共科目笔试成绩需在 70 分以上考分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。日常考核为每项 10 分，每周上报一次。如每周有两项每月三项、不合格（6 以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技巧、纪律、责任心三项不核录用被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束4、薪酬参见民办外语培训机构薪酬管理办法. .四、营销流程手段途径成本派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、

10、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队直接成本：宣传品/人员工资/场地费间接成本：时间/培训评估方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性 团队执行力/合作力/归属感/忠诚度 市场影响力 程序控制力 招生目标达成 效益比 差异化 创新力根据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和流动咨询（市场推广等）根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话/问卷）方式迂回/引导三分钟控制 一口气（特色）介绍法价格分解法 话题绕开法分忧法角色转换法知识讲解法 家教咨询法身份接近/联想/赞赏法 公益/多期促销

11、法技巧过程时间控制（3 分钟内）话题控制 语速控制 体态控制 情绪调节 角色控制氛围调节目标控制(客户对象) 环境控制 场面控制 客户引导资料收集/记录工作过程沟通重点/问题 客户资料 成交意向/级别 客户疑虑问题基本资料（时间/地点/执行人/形式）记录执行价值（沟通技巧/效率/存在问题/优势 ）客户价值（成交可能性/成本）目标价值（达成等）潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌/业务传播等）评估流程信息式客户登记 电话咨询 历史资料基本资料（姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话）意向课程/班级信息来源（直接登记/电话咨询/关系人介绍）登记情况（登记人/时间）客户意向收集客容客户

12、分类初步沟通强烈意愿 有意愿 待定 无意愿但可能成为潜在客户 无价值客户了解客户需求解决客户疑虑 加强双方信任与理解 为进一步沟通打下基础. .目标分类目标沟通成交达成签订协议建立档案目标评估执行评估成本评估户计划目标达成目标效率目标效益目标阶段目标团队目标短/中/长期目标阶段执行过程执行合作力细节执行方式/手段/成本团队人数目标达成直接成本间接成本培训成本人力成本 目标成本 阶段成本综合成本评估五、课程与收费流程课程设计课程开发-班级设置-课时设置-收费制定依据类型开发辅助课程：幼儿、成人等原则课程 教学 课时 人数 目标 效果 效益 竞争 差异化 收费标准依据原则课程 课时 目标 普遍性

13、竞争性 差异化 分开类化六、教学手段 制定方案明确目标个人研究 集体研究控制 每日总结书面研究分析检查评级建立档案纳入绩效意义 对教材做到心中有数 了解教材的实用性和实用性依据 学习对象学习目标/要求教学模式课程要求教材特点项目 内容删减 顺序调整 结构调整 难易度调整 知识整合手段 制定方案教材研究分配任务控制 每日总结书面研究分析检查评级建立档案纳入绩效意义 实用性针对性特色更鲜明效果更明显. .意义 使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性 效果更显著有利于提高效率依据 学习对象/目的 教材特点师资特点课时计划培训目标班级设置竞争需要项目 教学内容/手段/过程/评价 教具使用教学 课堂气

14、氛/互动 纪律约束奖惩意义 有利于提高工作效率/积极性最大限度体现个人价值有利于学校长远/健康发展七、管理1、品牌管理项目名称标识概念与要素呈现指标测评手段控制手段应急预案. .logo内涵传播管理整合2、营销管理项目调研评估决策成本手段实施监管评价竞争力概念与要素呈现指标测评手段控制手段应急预案3、校务管理项目人事教学考勤财务财产收费安全客户呈现指标测评手段4、质量管理项目课程教材课时教学班级考核激励呈现指标测评手段. .档案跟踪服务5、团队管理项目理念愿景培训执行薪酬绩效出勤创新福利发展档案概念与要素呈现指标测评手段控制手段应急预案6、学员管理表现指标测评手段安全7、服务管理概念与要素表现指标档案电话回访免费体验个别补课电话辅导作业辅导. .电话提醒心理疏导重读目标承诺退费8、绩效管理项目底