市场营销之需要欲望需求_第1页
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文档简介

1、需要需要指没有得到某些基本满足的感受状态。指没有得到某些基本满足的感受状态。 needisastateofdeprivationofsomebasic satisfaction. 欲望欲望指想得到这些基本满足的具体满足物指想得到这些基本满足的具体满足物 的愿望。的愿望。 wantsaredesiresforspecificsatisfiersofneeds. 需求需求指对有能力购买并且愿意购买的某个指对有能力购买并且愿意购买的某个 具体具体产品的欲望。产品的欲望。 demandsarewantsforspecialproductsthat arebackedbyanabilityandwill

2、ingnessto buythem. 关键点： 要认识顾客的需要与欲望并不是容易的要认识顾客的需要与欲望并不是容易的 事情。有些顾客对自己的需要并不一定事情。有些顾客对自己的需要并不一定 有意识，或者他们不能清楚地说明他们有意识，或者他们不能清楚地说明他们 的需要，或者营销人员需要对他们的话的需要，或者营销人员需要对他们的话 进行解释。进行解释。 思考：当顾客对你说：思考：当顾客对你说：“我需要一辆我需要一辆 不贵不贵的汽车。的汽车。”对此话你可以解释对此话你可以解释 几种需要类型？几种需要类型？ 1.表述的需要：顾客需要一辆不贵的汽车。表述的需要：顾客需要一辆不贵的汽车。 2.真正的需要：顾客需要的汽车是使用成本低真正的需要：顾客需要的汽车是使用成本低 而不是原价低廉的汽车。而不是原价低廉的汽车。 3.未表明的需要：顾客期望从销售商处得到良未表明的需要：顾客期望从销售商处得到良 好的服务。好的服务。 4.令人愉悦的需要：顾客在购买汽车时，希望令人愉悦的需要：顾客在购买汽车时，希望 得到赠送的车载导航系统。得到赠送的车载导航系统。

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