我国保险代理人制度存在的问题及其改进-文档

1、我国保险代理人制度存在的问题及其改进一、我国保险代理人制度存在的问题我国现行的保险代理人制度是保险代理人与保险公司签订 业务代理合同，保险代理人按业绩抽取佣金，公司不为其提供底 薪，不提供福利和保障。在这种制度设计下，保险公司和代理人 仅仅是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对代理人合理 有效的激励和约束，进而导致代理人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。激励机制与约束机制的缺位，在制度具体运行过程中存在的问题主要有：（一）是保险代理人的法律地位不明确在现行的保险代理人机制下， 代理人的角色定位不准， 权责 出现敞口。一方面，代理人不是保险法意义上的个人

2、保险代 理人。根据保险法和工商登记管理的有关规定，个人保险代 理人必须由保险监管部门颁发经营保险代理的业务许可证，必须依法进行工商登记，办理营业执照。但是目前各保险公司管理的 保险代理人不具备这些实质性条件。 另一方面，现在的保险代理 人也不是法律意义上的保险公司员工。保险代理人为保险公司推 销保险产品，并接受保险公司的培训和管理， 但保险公司与他们 签订的却是代理合同，而不是劳动合同，这也不符合劳动法 的要求。法律地位的不明确直接导致了保险代理人的权利和义务难以界定：保险代理人作为劳动者的合法权益得不到保障，代理人的职业忠诚度和社会认同度都大大降低；与此同时，当业务出现纠纷时，约束机制缺位，

3、责任难以落实。保险公司和代理人之间 相互推诿和搪塞，究竟谁对保险销售行为负责， 谁对投保人负责 以及谁对代理人的权益负责等难以确定，委托人、代理人和消费者三者之间的权、责、利无法受到法律的保护和约束，给公司和 政府监管部门造成极大的不便。（二）是保险代理人的社会地位低在目前的保险代理制度下，在代理人的法律地位无法明确、 经济利益受到制约的条件下， 保险代理人在社会上处于明显的弱 势地位，社会认同度非常低：首先是公司内部不认可。保险代理 人不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受基本的医疗、 养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因：代理人自 身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信；

4、代理人本身不属于公司的正式员工，不被消费者所信任；社会整体保险意识薄弱， 对代理人职业不了解；媒体过多的负面宣传报道；等等。这些既 加重了代理人在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力，也导致了社会对代理人职业的不认可。（三）是代理人的激励机制存在问题在委托一代理制度下，代理人的经济地位直接体现了委托人 对其实行的激励和约束。现行保险代理制度的一个很大弊端在于 不能使代理人有足够的激励去自发选择有利于委托人的行为，减 少二者在目标追求上的差异性。 这主要体现在佣金提取机制和税 收问题上。从佣金提取机制来吞保险代理人为保险公司推销保险产品， 并根据其业务量完成的多少来提取佣金收入。公司发放

5、佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期 佣金则逐年递减。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动代理人 拓展新业务，但极大地诱发了代理人的道德风险，；另外从税收 制度来吞税收制度亦未能发挥有效的外部激励作用，从而抑制了代理人展业的积极性。二、改进的建议保险代理人制度的完善应该从以下几个方面进行。（一）明确保险代理人的法律地位明确代理人的法律地位是理顺委托一代理机制的前提，也是改革我国保险代理人制度的首要问题。改革的方向是将保险代理 人定位为公司员工。保险公司首先应对代理人队伍进行精简，将素质低的、职业道德差的代理人清出保险市场，然后对剩下的代理人进行分流，一部分代理人留在保

6、险公司，成为公司员工，保 险公司自己管理，一部分代理人转换到保险代理公司工作， 成为 代理公司的合法员工。在明确了代理人的法律地位后， 保险公司 可依据劳动法管理代理人，监管部门则将依据保险法监 管保险公司和代理公司的市场行为。（二）提高保险代理人的社会地位通过道德素质教育提高广大保险代理人的职业素养， 充分认 识建立在集体利益基础上的个人潜在利益， 增强其使命感、 责任 感，从而自觉建立保险诚信，提高服务质量，实现委托人与代理 人的利益双赢。 通过加强对代理人职业的正面宣传， 让消费者接 受和认可这个行业， 增加代理人的职业荣誉感和社会地位， 提高 其职业忠诚度，引导代理人树立健康的职业形象

7、。（三）改进保险代理人激励机制（1）改革代理人佣金制度。应改革现行佣金分配制度，降 低首期和前几年的佣金支付比例， 提高后续佣金支付比例， 延长 后续佣金的发放年限。 在后续佣金的发放上， 应综合考察营销员 的退保率、投诉率等指标， 根据不同的成绩设立相应的奖惩制度， 增加代理人的违约成本。 通过薪酬制度实现风险与收入的挂钩是 建立内部约束机制的最优方式。 这样才能强化代理人的长期服务 意识，促使代理人主动关注业务质量和自身的信用建设， 使激励 和约束机制有效运行。（2）改革代理人的税收制度。一是将营业税适当下调。保 险代理人大部分都是原失业或未就业人员，属于社会的弱势群 体，国家应从税收制度上给予扶持。目前，国内一些省份的地方 保监局根据当地实际情况分步骤地适当上调营业税的起征点， 在 很大程度上解决了保险代理人税负过重的问题， 有利于促进保险 市场的持续健康发展。二是对保险代理人