营销基本政策(二)

1、精品 长沙汇克涂料有限公司 CHANGSHA FAC PAINTCO.丄TD 营销基本政策（二） （湖南区域适用） 编制：王力新批准： 日期：2010.01.18日期: 可编辑 第一部分 湖南省内区域经理底薪制度 为了有效调动营销系统湖南省内 区域经理 的工作积极性， 促 进公司营销业绩的不断提升， 本着“高业绩，高底薪”的保障原 则，并结合湖南区域的实际条件和成长性，制定本制度。 一、各级别底薪参考标准： 初级业务经理： 1750-1900 元/ 月，过去一年内（预计未来一 年内）个人销售业绩额在 50-100 万元之间； 中级业务经理： 2250-2800 元/ 月，过去一年内（预计未来一

2、 年内）个人销售业绩额在 100-200 万元之间； 高级业务经理： 3000-3500 元/ 月，过去一年内（预计未来一 年内）个人销售业绩额在 200 万元以上； 功勋级业务经理： 4000-4500 元/ 月，过去一年内个人销售业 绩额在 400 万元以上； 初级主管业务经理： 3000-3600 元/ 月，过去一年（预计未来 一年内）个人销售业绩额在 100-200 万元之间；团队销售业绩额 在 200-300 万元之间。 中级主管业务经理： 3700-4200 元/ 月，过去一年内个人销售 业绩额在 200-300 万元之间；团队销售业绩额在 400-500 万元之 间。 高级主管业

3、务经理： 5000-5600 元/ 月，过去一年内个人销售 业绩额在300万元以上之间；团队销售业绩额在 500万元以上。 二、基本工资升降考核标准： 1、以现行工资为底薪标准，基本分为5分,每增加1分,工资上 调一级（300元/级）。得分低于3分者转入考察期，公司将考虑薪、 职调整。 考核由人事经理与部门经理共同完成，分年中和年终两次进 行。 区域经理基本工资考核表得分: 考核项目 8月1日年中考核标准 次年2月1日年终 考核标准 标准分 数 得分 销售额 同比增长或减少50万 同比增长或减少50 1分 为单位* 万为单位 信息拜访 完成年任务的50% 完成年任务 1分 量 经销商指 年中不

4、考核 完成年任务 1分 标 工作报告 提交率不低于90% 提交率不低于90% 1分 管理服从 分优、良、差三等 分优、良、差三等 1/0.5/0 性 分 注：无同比销售额参考区域年中考核以年任务额的40%为基准， 无销售任务额区域不作考核。 2、年度核算时个人业绩超过本人所在级别上限的，以50万元 为单位，即每超过50万元，个人当年底薪每月增加400元，年度 核算完成后一个月内兑现。下年度个人底薪每月增加500元。 年度核算时个人业绩低于本人所在级别下限的， 以50万元为单 位，即每低于50万元，个人下年度底薪每月减少 500元。 四、各岗位基本工资对照表（见下页） 市区业务经理 期 用 试

5、O O O O O 1 O O 8 O 8 O O 3 O O O 1 O 3 2 级 高 O O 8 O O 2 O O 3 级 功 O O 33 O 1 O 片区业务经理 期 用 试 O O O 5 9 O O 8 O 50 7 1 O 5 2 O O O 1 O 50 2 2 级 高 O O 8 O O 2 O O 3 级 功 O O 6 2 O 1 O 工程业务经理 期 用 试 O O 5 O O O 1 O O 8 O 9 O O 8 O O O 1 O 8 2 级 高 O O 3 2 O O 2 O 5 3 级 功 O O 33 O 1 O 主 管 期 用 试 O O O 1 O

6、33 O O O 5 O O 8 O O 3 O O 8 O O O 1 O 99 33 级 高 O O 8 2 O O 2 O 1 O 5 市区主管经理 QQ O O 6 1 O O 8 O 330 O O O 2 O O O 1 O 99 9 3 级 高 O O 8 2 O O 2 O 1 O 5 工程主管经理 QQ O O 8 O O O 1 O 80 6 3 O O 22 O O 2 O 99 级 高 O O 2 3 O 1 O 1 6 5 第二部分湖南省内区域经理考核制度 、总贝y 1、区域经理与公司签订 销售目标责任书，完成公司下达的销售 任务。公司对区域经理的考核实行基本工资加提

7、成的报酬制度， 基本工资和提成的50%按月发放，剩余的50%提成工资在年终统 一计算发放。 2、公司对考核期限内超额完成任务的区域经理给予加薪、 升职 的奖励；对没能达到销售目标的区域经理给予一定的处罚。由公 司交给业务经理的客户，该客户的经销额可计业务经理的提成工 资，但是不计入业务经理的年度任务。 二、销售业绩统计方法 1 、 销售额的计算方法：从 2010 年 2 月 1 日至 2011 年 1 月 31 日止，单供料的销售额（工程项目，仅计算公司自产产品的销 售额。包工包料的工程项目，按项目总价的 60% 计算提成）。 2、 累计回款率的计算方法： 从 2010 年 2 月 1 日至

8、2011 年 1 月 31 日止。 为了督促上一年度的应收账款的回收， 采用累计回 款率的计算方法，累计回款率 = 当年回款总额 /（年初应收款余额 + 当年销售总额） 三、工作职责与工作内容 1、严格执行公司销售政策， 开发符合公司发展原则的经销商， 签订经销协议，完成区域年度销售目标，控制销售费用及其他管理 费用； 2 、制定周工作计划、周报，每周一之前汇报到上级主管。 ； 3、为经销商提供必要的管理和技术培训，提高经销商的业务 水平及品牌忠诚度； 4 、支持经销商的销售活动， 协助制作项目标书， 组织安排样板 制作、议标、唱标等工作，确保经销商项目投标工作的顺利进行； 5、组织安排经销商

9、的进货和回款工作， 协助经销商进行项目施 工管理，监控工程质量和材料的正确使用，维护公司品牌形象； 6、维系经销商客情关系及重点项目客户的客情关系， 整理和建 立经销商及客户资料库，分析经销商及客户的特征、实力与发展状 况； 7、定期、不定期地开展市场调查， 收集并整理行业、 竞争对手、 区域发展等相关信息，形成市场分析报告； 8、定期将完工项目的图片及文字资料整理并发送公司企划部， 做好本区域的公司品牌建设与市场推广工作； 9、完成公司临时安排的其它工作任务。 四、销售费用管理 1、 区域不可控费用：指的是公司政策性投入费用，该类费用最 终通过分析新增经销商数量，新增销售业绩，市场影响力等形

10、式对 各级营销管理人员进行间接考核。 本类费用包括人员工资、提成、奖金、广告宣传费等。 2、 区域可控费用： 指的是区域经理可以自行控制的费用， 该费 用直接与区域经理的经济利益挂钩。 本类费用包括区域内差旅费、通讯费、交通费、招待费、 资料 费、 超标的样板样漆费等； 可控费用的管理： 区域经理要严格按照公司的有关管理制度进 行控制。具体如下： 1、网络营销部分 （1）市区业务经理的费用比例为年销售额的 0.5% ； （2）片区业务经理的费用比例为年销售额的 1.5% ； 2、工程营销部分 （1）市区业务经理的费用比例为年销售额的1.5% ； （2）片区业务经理的费用比例为年销售额的2% ；

11、 （3）工程营销区域经理每月可根据需要到公司财务支取一 定金额的业务费用， 一般按每月 500 元支取， 使用后以正规发票报 帐。年底分别纳入第（ 1）款和第（ 2）款所述标准核算， 节余的费 用，按节余费用的 50% 奖励区域经理，年底超出费用将扣减区域 经理年终奖金，进行费用冲抵。 五、考核与奖励制度 1、公司依据区域销售业绩、回款状况、有效经销商开发数量、 管理服从性等几方面对区域经理进行考核； 2、考核分底薪和奖金两项，底薪另设考核制度，奖金按以下方 式计算：奖金总额 = 业务提成奖 + 完成任务奖 + 超额完成任务奖； 业务提成奖： 网络营销部分 业务提成奖=（自身开发客户的全部销售

12、额X 2%加上管理客 户的全部销售额x 1% ）x累计回款率（公司交给业务经理的客户， 其销售额提成比例首年按 1%执行，满一年以后视同业务经理自己 开发的客户，提成按 2%执行） 工程营销部分 业务提成奖=（自身开发客户的全部销售额x 2.5%加上管理 客户的全部销售额X 1%） X累计回款率（公司交给业务经理的客户， 其销售额提成比例首年按 1 %执行，满一年以后视同业务经理自己 开发的客户，提成按 2.5%执行） 累计回款率低于 90% 时，一律不计业务提成，跨年度工 程转入第二年度结算。 完成任务奖 ： 百分之百完成销售计划 完成任务奖 =（区域计划内单供料销售额 - 上一年度实际销售

13、 额的20% ）X0.5% X区域累计回款率 未能 100% 完成销售计划的，不计完成任务奖 累计回款率低于 90% 时，一律不计完成任务奖，跨年度 工程转入第二年度结算。 超额完成任务奖： 销售计划超额完成的， 对超额完成的部分提取 2%的超额奖。 计算方法：设销售任务为 A，实际完成销售额为 B 则提取（ B-A ）X2% 的超额提成奖； 3、月度考评工资根据月度考评结果与职级工资一起发放。计算 方法：月度考评X 100% X考评工资标准 4、 网络营销部分的业务经理之月度考评参照区域经理基本工 资考核表 所列项目进行考评；工程营销部分的业务经理之月度考 评参照 区域经理基本工资考核表 所列的“信息拜访量” 、“工作 报告”、“管理服从性”等三个指标进行考评，三个指标所占权重分 别为 40% 、 40% 、30%。 六、其它 1、公司严禁区域经理私自操作工程订单，