有效的店面管理

1、 专卖店店长专卖店店长 （销售专家（销售专家+管理专家）管理专家） 店面工作的监督者、管理者店面工作的监督者、管理者 对店面的对店面的“人人”和和“事事”全全 面负责面负责 评价标准为团队业绩评价标准为团队业绩 团队中的团队中的“领头羊领头羊” 具体销售工作的执行者具体销售工作的执行者 对具体的对具体的“事事”负责负责 评价标准为个人业绩评价标准为个人业绩 团队中的普通成员团队中的普通成员 普通销售员普通销售员 （销售专家）（销售专家） 消费者在购买商品过程中有消费者在购买商品过程中有“受到欢迎受到欢迎”的的 需求和需求和“感觉舒适感觉舒适”的需求的需求 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计

2、日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计 划好的购买行为会受到销售现场各种因素如划好的购买行为会受到销售现场各种因素如 店内陈列，广告的功能的影响而改变店内陈列，广告的功能的影响而改变 在发达国家，在发达国家，72%72%的消费者购买决策取决于的消费者购买决策取决于 销售现场的各种偶然因素销售现场的各种偶然因素 消费者进店是迈向成功销售的第一步！消费者进店是迈向成功销售的第一步！ - 店面门头、灯箱、背板、展台、展柜、验机台店面门头、灯箱、背板、展台、展柜、验机台 - 样机、促销品、样机、促销品、poppop、灯光、音乐、店面整洁、灯光、音乐、店面整洁 方正标准方正标准：颜色、颜色、logolo

3、go的规范等的规范等 例如：例如： - -蓝色为店面基础色调，辅以白色、橘黄色装饰蓝色为店面基础色调，辅以白色、橘黄色装饰 塑造品牌形象，营造良好销售氛围！塑造品牌形象，营造良好销售氛围！ 店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接 触产品为原则触产品为原则 在设计店面布局时需注意人性化设施的安排，在设计店面布局时需注意人性化设施的安排， 如：洽谈区如：洽谈区 围绕验机台设置专门的验机区域，并和销售区围绕验机台设置专门的验机区域，并和销售区 形成区隔，在不影响顾客流动的同时，显示店形成区隔，在不影响顾客流动的同时，显示店 面专业、高品质的服务形象面专业、高

4、品质的服务形象 - 顾客进店时顾客进店时87%87%的人首先看右侧，所以应把主的人首先看右侧，所以应把主 推机型、促销机型放在右侧推机型、促销机型放在右侧 - - 样机陈列高度要适宜，高度在距地面样机陈列高度要适宜，高度在距地面80-80- 150cm150cm范围内，保证样机高度与消费者视线平齐范围内，保证样机高度与消费者视线平齐 - - 开启样机，让样机富于生命，成为塑造形象开启样机，让样机富于生命，成为塑造形象 的一个重要环节的一个重要环节 - 保持整洁的店面保持整洁的店面 - - 合理运用灯光、背景音乐合理运用灯光、背景音乐 - - 海报、彩页、海报、彩页、poppop等摆放位置要以便

5、于顾客等摆放位置要以便于顾客 获得商品信息为原则获得商品信息为原则 - - 开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等 - - 利用权威佐证提升品牌及店面形象利用权威佐证提升品牌及店面形象 - - 其他人性化设计其他人性化设计 延长顾客在店面的停留时间延长顾客在店面的停留时间 - 专卖店管理规范对于店面管理要求的主专卖店管理规范对于店面管理要求的主 要内容要内容 - - 检查方法检查方法 - - 评价标准评价标准 员工行为规范员工行为规范 - 岗位操作规范岗位操作规范 - 销售规范销售规范 - - 对员工展开积极有效的培训对员工展开积极有效的培训 - 对员工的

6、业绩进行合理的激励政策对员工的业绩进行合理的激励政策 - 新员工的甄选与录用新员工的甄选与录用 - - 加强团队建设，增强团队凝聚力加强团队建设，增强团队凝聚力 一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是 “面对面的影响力面对面的影响力”，而这又很大程度地取决，而这又很大程度地取决 与是否能够留给别人良好的第一印象。与是否能够留给别人良好的第一印象。 良好的第良好的第 一印象一印象 自信的态度自信的态度 整洁得体的整洁得体的 仪容仪表仪容仪表 亲切自然亲切自然 的表情的表情 明朗清晰明朗清晰 的表达的表达 大方有礼的大方有礼的 行为举止行为举止 给顾客留下

7、良好的第一印象是一种能力，它需要给顾客留下良好的第一印象是一种能力，它需要 日常不断的日常不断的“修炼修炼”，只有将标准的行为规范培，只有将标准的行为规范培 养成日常的行为习惯，才能实现真正的职业化。养成日常的行为习惯，才能实现真正的职业化。 希望大家从点点滴滴入手，从一个微笑、一个动希望大家从点点滴滴入手，从一个微笑、一个动 作做起，遵守日常行为规范，培养职业习惯，创作做起，遵守日常行为规范，培养职业习惯，创 造良好的店面氛围，体现员工的良好精神风貌，造良好的店面氛围，体现员工的良好精神风貌， 给顾客以信任感。给顾客以信任感。 仪容仪表：着装等仪容仪表：着装等 - 日常行为规范：原则和言、行

8、、举止日常行为规范：原则和言、行、举止 - 接打电话规范：接打电话规范：5w1h,5w1h,响应时间；电话要领响应时间；电话要领 - - 处理用户投诉规范：原则和注意事项处理用户投诉规范：原则和注意事项 - 特殊事件处理规范：如偷窃特殊事件处理规范：如偷窃 店店 长长 销售销售技术服务技术服务培训培训收银收银其他其他 一名员工可以担任一项以上职责一名员工可以担任一项以上职责 - - 确保所有的工作都落实到人，没有遗漏确保所有的工作都落实到人，没有遗漏 - - 职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象 - - 注意工作协调不同岗位间的工作量注意工作协调不同

9、岗位间的工作量 岗位说明书是关于工作执行者实际在做什么、岗位说明书是关于工作执行者实际在做什么、 如何做、以及在什么条件下做的一种书面文件如何做、以及在什么条件下做的一种书面文件 它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位 以及进行培训的依据以及进行培训的依据 工作标识工作标识（工作名称、编写时间、直接主管职位等）（工作名称、编写时间、直接主管职位等） - - 工作综述工作综述（描述工作的总体性质，列出其主要功能或活动）（描述工作的总体性质，列出其主要功能或活动） - - 工作联系工作联系（报告工作对象、监督对象、工作合作对象、接触（报告工作对象、监督对象

10、、工作合作对象、接触 外部人员）外部人员） - - 工作职责与任务工作职责与任务（工作责任和工作任务的详细罗列）（工作责任和工作任务的详细罗列） - - 工作权限工作权限（工作承担者的权限范围，如决策权、监督权）（工作承担者的权限范围，如决策权、监督权） - - 工作绩效标准工作绩效标准（希望员工在执行每一工作任务时所达到的标（希望员工在执行每一工作任务时所达到的标 准）准） 岗位说明书模式举例岗位说明书模式举例 根据岗位说明根据岗位说明 书的工作职责书的工作职责 和任务，详细和任务，详细 说明要考察的说明要考察的 对候选人的行对候选人的行 为要求，包括为要求，包括 知识经验、动知识经验、动

11、机、智力、个机、智力、个 性等方面性等方面 确定考察确定考察 的具体要的具体要 素素 实施面试实施面试 将候选人的优将候选人的优 缺点、知识经缺点、知识经 验、动机和个验、动机和个 性与工作行为性与工作行为 要求相比较要求相比较 将求职者将求职者 与工作相与工作相 匹配匹配 确定录用确定录用 人员人员 如果暂时没有完如果暂时没有完 全匹配者，是否全匹配者，是否 降低标准，录用降低标准，录用 候选人？候选人？ 团队的进步源于团队的进步源于 成员的进步成员的进步 有助于员工提高技巧和能力有助于员工提高技巧和能力 - - 有助于增强员工对于方正产品特点、卖点的有助于增强员工对于方正产品特点、卖点的

12、熟悉程度熟悉程度 - - 有助于经验的总结、分享有助于经验的总结、分享 - - 有助于培养员工相同的价值观有助于培养员工相同的价值观 新员工入职培训新员工入职培训 - - 产品相关知识的培训（新品培训产品相关知识的培训（新品培训/ /产品培训产品培训/ / 技术培训）技术培训） - - 相关技巧的培训（销售技巧相关技巧的培训（销售技巧/ /服务技巧服务技巧/ /店面店面 布置技巧）布置技巧） - - 人员素质的培训（沟通人员素质的培训（沟通/ /时间管理时间管理/ /礼仪）礼仪） - - 价值观、团队精神的培训价值观、团队精神的培训 设定每周固定的培训时间设定每周固定的培训时间 - - 专人负

13、责组织或者轮流准备实施专人负责组织或者轮流准备实施 - - 形式可以丰富活泼形式可以丰富活泼 授课式授课式讨论交流讨论交流 演练演练实际操作实际操作 - - 每月对店员的工作态度、工作业绩进行评每月对店员的工作态度、工作业绩进行评 价价 - - 评价的结果应以书面形式反馈给店员评价的结果应以书面形式反馈给店员 - - 建立与店员就评价结果进行沟通的制度建立与店员就评价结果进行沟通的制度 - - 设立当月最佳销售员评选活动设立当月最佳销售员评选活动 店长是团队的领导者，评价店长店长是团队的领导者，评价店长 的工作是以团队业绩为标准的工作是以团队业绩为标准 成功的团队建设将发挥成功的团队建设将发挥

14、1+121+12的效的效 果果 制定详细的店面月度销售计划制定详细的店面月度销售计划 - - 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现 店面销售目标店面销售目标 - - 保证合理的库存保证合理的库存 合理分解年度销售任务可以参考的依据合理分解年度销售任务可以参考的依据: - - 专卖店前一年度的销售状况分析专卖店前一年度的销售状况分析 - - 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - - 具体竞争环境的变化具体竞争环境的变化 - - 节假日的影响（如：春节）节假日的影响（如：春节） - - 特别事件的影响（如：

15、高考提前）特别事件的影响（如：高考提前） step 1将全年的店面销售任务分解到月度将全年的店面销售任务分解到月度 a专卖店专卖店2002年销售业绩图年销售业绩图 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 220 240 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 销售量 比例 step 1将全年的店面销售任务分解到月度（举例）将全年的店面销售任务分解到月度（举例） 03年预计市场整体增长年预计市场整体增长8%，店面总任务量增长，店面总任务量增长12%， 以下为以下为200

16、2年的销售历史数据，年的销售历史数据，2003年在将全年销售年在将全年销售 任务分解到店面的时候要注意哪些问题？任务分解到店面的时候要注意哪些问题？ step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并将月度销售任务分解到每一周、每一天，并 预测出销售旺期和销售高峰日预测出销售旺期和销售高峰日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 12345 6789101112 13141516171819 20212223242526 272829303112 2月3456789 1月 红色字体表示日销售量为红色字体表示日销售量为12台，共计台，共计8天天 蓝色字体表示日销售量为蓝色字体表示日销售量为

17、6台，共计台，共计18天天 黑色字体表示日销售量为黑色字体表示日销售量为4台，共计台，共计10天天 销售预销售预 热期热期 销售销售 旺期旺期 春节春节 休息休息 step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员将销售任务合理分配到店面每一个销售员 需要注意的问题：需要注意的问题： - - 店长自己承担的销售任务是多少？店长自己承担的销售任务是多少？ - - 销售旺期的时候是否需要临时促销员？销售旺期的时候是否需要临时促销员？ - - 销售旺期的人员排班计划销售旺期的人员排班计划 成功实现销售的五个成功实现销售的五个“p” 促销促销 promotion 能够吸引顾客购能够吸引顾客购 买的活动

18、买的活动 地点地点 place 顾客能够方便选购顾客能够方便选购 产品产品 product 适合市场需求的产品适合市场需求的产品 价格价格 price 具有竞争力的价格具有竞争力的价格 销售人员销售人员 professional - - 布置店面，创造舒适、方便的购买环境布置店面，创造舒适、方便的购买环境 - - 找出适合当地消费者需求的机型找出适合当地消费者需求的机型 - - 制定促销政策和活动，并行而有效地实施制定促销政策和活动，并行而有效地实施 - - 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的 奖励政策奖励政策 place prod

19、uct promotion price professional a a专卖店专卖店5 5月计划销售月计划销售100100台电脑台电脑 任务分解：任务分解：以全店销量考核店长（以全店销量考核店长（100100台），店长个人销台），店长个人销 售售1010台，销售员每人台，销售员每人3030台台 主推机型：主推机型：影音王影音王xxxxxxxx（根据本地情况和竞争对手产品情（根据本地情况和竞争对手产品情 况选择）况选择） 促销政策：促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送有竞争力的促销政策，如赠送6 6重大礼等重大礼等 促销活动日期：促销活动日期：5 5月月1 1日日-7-7日日 促销活动方式：促销

20、活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传店内布置、户外活动、媒体宣传 促销活动费用：促销活动费用：30003000元元 存货管理的目标存货管理的目标 - - 保证店面可以持续地运营保证店面可以持续地运营 - - 实现最大限度销售量实现最大限度销售量 - - 保证资产不受到损失保证资产不受到损失 - - 存货投资最小存货投资最小 存货管理的最理想状态是新货物大约在存货中最存货管理的最理想状态是新货物大约在存货中最 后一件同种货物销售出去的时候运到后一件同种货物销售出去的时候运到 达到或者接近此状态需要注意的因素：达到或者接近此状态需要注意的因素： - - 店面基本销售进度情况店面基本销售进度情况

21、- - 供货所需周期供货所需周期 - - 考虑全部存货成本考虑全部存货成本 全部存货成本全部存货成本= =全部存货库存成本全部存货库存成本+ +全部采购成本全部采购成本 由于电脑配置提高和价格下降速度快，超期库由于电脑配置提高和价格下降速度快，超期库 存很容易造成贬值存很容易造成贬值 超期库存占用大量资金，影响资金周转的同时超期库存占用大量资金，影响资金周转的同时 也使得更多的获利机会被丧失也使得更多的获利机会被丧失 要分析清楚造成库存超期的原因，再确定处理要分析清楚造成库存超期的原因，再确定处理 超期库存的策略，但以下情况需特别注意：超期库存的策略，但以下情况需特别注意： - - 电脑核心部

22、件的价格变动造成的库存电脑核心部件的价格变动造成的库存（如：（如： intel cpuintel cpu价格调整）价格调整） 供应商产品线的调整、切换造成老品库存供应商产品线的调整、切换造成老品库存（ 如：方正推出全线新品）如：方正推出全线新品） 与其优柔寡断，不如及时了断！与其优柔寡断，不如及时了断！ 销售销售 存货存货 采购采购 存货存货 存货增加存货增加 现金减少现金减少 存货减少存货减少 支付营业支付营业 费、税金费、税金 现金销售现金销售 增加增加 减少减少 增加增加 减少减少 现现 金金 开始下开始下 期周转期周转 专卖店店长在店面销售管理中追求的专卖店店长在店面销售管理中追求的 应是单位时间内总销售利润的最大化应是单位时间内总销售利润的最大化 ，而非片面追求每台电脑的利润最大，而非片面